上海
昨天下午有一場重要的談判，會前老板喊我過一下談判要點。
幸好我最近，該做的正事還是先做完了的。我立馬掏出一份提前準備好的談判清單，上面列明了雙方該談的點和我方的position及邏輯，甚至哪一條應(yīng)該先談、哪一條應(yīng)該后談我都根據(jù)之前對對方的了解做了規(guī)劃。
我自己頗為滿意，老板也挺滿意。
然后我們就拋開這張清單，開始發(fā)散思維繼續(xù)討論一些極端情況。
極端情況不屬于這個階段要談的點，所以我沒有提前準備。人在沒有準備的時候會下意識地依賴過去的經(jīng)驗，回歸熟悉的思維模式。
于是我就目睹了一場具象化的律師/法務(wù)視角和業(yè)務(wù)/商業(yè)視角的差異。
出于保密，簡單總結(jié)就是——
我想到的全是萬一合作過程中業(yè)務(wù)沒做好甚至玩崩了，我們的風(fēng)險怎么兜底。
而我老板想到的是業(yè)務(wù)萬一做得太大以至于超過目前雙方的想象，利益還可以怎么分配。
我這里的用詞是“差異”，這是左右之分，沒有高下。我不是想不到利益分配的問題，我老板也是個審慎的商人，不是沒有風(fēng)險意識。而是我們在沒有準備的情況下都自然回歸到了慣常的思維模式。
我的思維視角大多數(shù)讀者應(yīng)該很熟悉。我老板的視角我覺得有必要給純法律專業(yè)背景的讀者做一點解釋，因為以前的我也會想：還可以怎么分配？合同怎么約定的就怎么分配唄？
但是合同怎么約定就是目前要考慮的問題，而雙方的權(quán)利制衡、利潤分配其實非常取決于當下對商業(yè)計劃的共識和想象，而如今這個市場環(huán)境，很多事情又是無法預(yù)測的。
我們這個項目目前還沒有involve外部律師，我也回憶起在乙方的時候，當我們進入一個項目時，往往那些商務(wù)條款都已經(jīng)作為一個談好的package整體發(fā)給了我們。我們既沒有機會去接觸前期商務(wù)談判時的背景，出于自身保護我們也會把服務(wù)提供的范圍限定在法律條款上，稍微商業(yè)一點的條款就會批注：請deal team確認。
而所有的律所、所有成功的律師都會強調(diào)自己的商業(yè)思維，說明我們是充分了解其重要性的。
只是從我有限的五年非訴律師經(jīng)驗，加上半年法務(wù)+商務(wù)經(jīng)驗來看，大部分律師的商業(yè)思維真的非常非常局限，甚至到了一種有點死板的地步，包括我本人。
我在面試時也說過類似“法務(wù)不是要阻礙業(yè)務(wù)進行、要創(chuàng)造性地提供解決方案”之類的屁話，而在實際商務(wù)談判的過程中，業(yè)務(wù)人員對利益分配的想象力、靈活性依然令我嘆為觀止。至于交易架構(gòu)設(shè)計等等這些我們律師最喜歡動腦筋研究的地方，則更像是一種實現(xiàn)他們利益分配訴求的“工具”。回過頭來想，這恰恰體現(xiàn)了為什么，雖然后者更辛苦——市場的定價也是商業(yè)世界殘酷的一部分。
當然，術(shù)業(yè)有專攻，處在不同的位置就要做好不同的角色，this is what makes a team。再次強調(diào)一下，左右之分，不論高下。我只是想記錄一下自己的觀察。
但是如果你想更進一步、更上一層，那么更綜合、更立體的視角還是非常必要的。
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