2026年伊始，華為中國政企業務交出了一份極具分量的成績單：2025年銷售收入歷史性首次超越千億！

對于中國ICT產業而言，這是一個標志性時刻。政企市場的“千億俱樂部”門檻極高，需要具備全棧技術能力、深厚的行業理解能力，以及強大的伙伴協同體系。放眼國內ToB市場，能企及這一營收規模者，寥寥無幾。

華為的千億答卷絕非偶然。這既是其在“根技術”上全棧突破的必然回報，更是“伙伴+華為”體系雙向奔赴的勝利。

從“渠道”到“同路人”

傳統IT伙伴體系中，廠商與伙伴之間往往是一種“產品－渠道”的線性供應關系。而華為近年來提出的“同路人”理念，標志著合作伙伴體系的一個重要轉向。這不僅是稱謂的改變，更是價值邏輯的轉變：伙伴不再僅僅是銷售觸角的延伸，而是共同為客戶創造價值的共同體。

這種轉變在2025年的市場實踐中已顯現出巨大力量。

核心伙伴高增長：2025年，華為銀牌及以上伙伴業績同比增長58%，證明了與華為同行有發展、有豐收。

伙伴根系更深：4.9萬多家伙伴服務了超過3.3萬家客戶，覆蓋面從核心城市延展至縣鄉末梢，伙伴深深扎入市場的土壤。

自主驅動力更強：商業市場伙伴的自主交易率超過60%，表明體系活力已從“華為推著走”轉向“伙伴自己跑”。

伙伴體系不再只是規模變量，而成為華為中國政企業務增長的核心引擎。

復盤2025：不是華為“簡單”變大，而是伙伴體系變強

所以，華為中國政企業務千億成績單的背后，是伙伴體系的全面進化。伙伴數量在增長的同時，伙伴能力在進化，伙伴承擔的角色也在發生實質性變化。

在“伙伴+華為”體系的構建中，華為堅持做對了最關鍵的一件事：不僅讓自己變強，更讓伙伴在各自的賽道上找到了位置，讓伙伴變強。

在NA市場，關鍵詞是“聯合”。面對復雜的行業場景，華為堅持伙伴地圖強應用。2025年，華為聯合伙伴發布了120多個行業解決方案，打造了70多個行業燈塔項目。沿著行業聯合打造與行業場景強耦合的解決方案和應用方案，這種“聯合研發、聯合上市”的模式，證明了“伙伴+華為”體系在解決客戶核心業務難題時的滲透力與創新力。

在商業市場，關鍵詞是“自主”。過去，商業市場的痛點在于方案難配置、難安裝。2025年，華為通過打造“5易”產品體系（易集成、易配置、易銷售、易安裝、易維護），顯著降低了技術和交付復雜度。這形成伙伴自主交易率超過60%的關鍵推力，華為將“做生意的主動權”交給了伙伴，讓伙伴能更敏捷、更高效地服務客戶。

在分銷市場，關鍵詞是“下沉”。華為坤靈通過136款新品的密集發布和“4+10+N”場景化方案的落地，配合10家全產品分銷鉆石伙伴的試點，逐步打通了區縣市場的“毛細血管”。分銷市場的活躍，標志著華為的技術能力觸達了最廣泛的長尾客戶群，打開了中小企業躍升數智化的更大增量空間。

規模之上，如何躍遷？

站在千億營收的新高度，華為在欣喜之余，選擇沉下心來，審視2026年的新起點。

當前的行業環境正在發生劇變：AI技術正在重塑千行萬業，客戶的需求不再是簡單地“買設備”，而是升級為“買價值、買轉型、買服務”。

在千億規模之上，伙伴體系面臨著新的命題：如何保證在海量交付中的服務質量？如何避免無序競爭稀釋價值？如何讓高投入的伙伴獲得高回報？

換句話說，“有規模”之后，必須回答“如何有質量”，這正是2026年華為合作伙伴政策的核心考量。

新政策解碼：匯聚優質伙伴，堅持長期主義

從整體基調看，2026年的伙伴政策堅持構建“以客戶為中心”的“伙伴+華為”體系的核心方向，圍繞已經跑通的模式，進一步做深、做細、做穩，特別是從關注業績規模，轉向關注“業績+能力”的雙輪驅動。在此過程中，華為旨在匯聚一批真正的“同路人”，共同為客戶創造價值。

這背后，透露出三個關鍵詞：成長、能力、秩序。

1、新導向：引入“伙伴成長指數”

面向鉆金銀伙伴，華為首次引入了伙伴成長指數（PGl-Partner Growth Index）。以往的政策激勵主要掛鉤業績，誰賣得多，誰拿得多。現在，PGI將從業績（規模/增長/結構）和能力（專業化/解決方案/服務）兩個維度、六個指標進行綜合評估，并直接關聯激勵機制。

這一變化釋放了明顯信號：它將引導伙伴從單純的銷售型向能力型、服務型轉變。在新的規則下，技術強、服務好的伙伴，將比單純的“搬箱子”獲得更多的資源傾斜。

2、新賦能：從“授人以魚”到“授人以漁”

在既有“布道師領航”“滿天星”等人才計劃基礎上，2026年華為將進一步加大對伙伴能力發展體系的投入。

通過端到端整合銷售、售前、售后、商務等能力的課程和賦能資源，并向伙伴全面開放；同時，根據不同伙伴的特點和需求，面向伙伴不同角色，實現精準賦能，從牽引伙伴的技能提升走向伙伴公司的綜合能力提升。

3、新護城河：用規則守住成果

當4.9萬余家伙伴組成龐大體系，秩序不再是可選項，而是生存底線。

2026年，華為特別強調了“對內嚴管紀律，對外強化秩序”。對于商業賄賂及腐敗行為的“零容忍”，以及對違規行為的嚴查嚴罰，實際上是華為為優質伙伴構建的一道“護城河”。只有在一個陽光、透明、公正的環境中，遵守規則、長期投入的伙伴才能不吃虧，才能敢于投入。

結語：志同道合，共赴新程

2025年的千億成績單，是“伙伴+華為”體系成長的最佳注腳；而2026年的新政策，則是為了讓這條路走得更穩、更遠。

其啟示在于：其一，伙伴體系必須以客戶為中心，通過為客戶創造價值獲取收益；其二，要建立清晰的價值分配與激勵機制，讓伙伴真正受益，形成雙向奔赴的合力；其三，伙伴體系建設需要堅持長期主義，通過持續的資源投入、能力賦能與秩序維護，實現健康成長。

正如華為中國政企業務副總裁許超在新年致合作伙伴的信中所言：“志合者，不以山海為遠；道同者，方能共赴前程。”

當越來越多的優質能力型伙伴與華為成為數智化道路上的“同路人”，千億將只是一個序章。