招商人，你是否也曾被這些招商廣告刷屏？

“0租金”、“0物業(yè)費”；

“水電暖全免”、“裝免期10個月”；

“交押金進即可辦理入住”；

2025園區(qū)招商已經(jīng)進入白熱化階段，園區(qū)之間的競爭早已不在是價值的比拼，已然演變成價格的內(nèi)卷，行業(yè)的巨變直接導(dǎo)致招商人員只能看天吃飯，比拼的不再是招商的專業(yè)性，而是看彼此的運氣值。

然而，作為招商人，此時如選擇“躺平”極為容易，因為大趨勢賦予了我們“躺平”的理由。我們可以有理有據(jù)的面對領(lǐng)導(dǎo)、家人與自己，告知大家“不是我們不努力，是現(xiàn)實情況擺在那里，誰來都一樣”。

但是，任何時候都是悲觀者正確，樂觀者前行，此時選擇迎難而上，的確舉步維艱，但難的路恰恰是通往成功的正確方向。

所以，即便是看天吃飯，每一個招商人也都在同一片天空之下，唯有不斷向內(nèi)求索，真正的學(xué)會找到企業(yè)需求、促進成交、留住企業(yè)，不斷提高自身專業(yè)素質(zhì)，同團隊協(xié)同合作，招商依然有方法值得我們學(xué)習(xí)與借鑒，只要我們堅持招商的長期主義，就一定能夠找到最后勝利的關(guān)健之匙。

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招商三板斧，找到人、促成交、留下來

園區(qū)招商有很多關(guān)鍵點，如園區(qū)的定位、運營模式、同等需求對位的產(chǎn)品等，但這些都是戰(zhàn)略方向，一線的招商人員很難參與其中。真正需要招商人員解決的戰(zhàn)術(shù)關(guān)鍵問題只有三件事即找到客戶、達(dá)成成交、留住客戶。

第一，找到客戶，更要找到客戶“源”

很多招商人不是不能找到客戶，而是只能找到某一個客戶，無論這個客戶是否能達(dá)成成交，下一個客戶在哪永遠(yuǎn)不得而知。尋找客戶就像是在荒漠里找水一般，偶然拾得的一瓶水解決不了長遠(yuǎn)的實際問題，只有找到水源才能永久存活下去。

例如，在光電子行業(yè)中，HR常面臨“低薪難挖人”的困境。由于行業(yè)特殊性，人才稀缺且跳槽成本高，企業(yè)又不愿提前兌付高薪，矛盾難以調(diào)和。

但一些聰明的HR通過舉辦線下閉門研討會，邀請專家和企業(yè)老板參與，吸引人才交流互動。人才在交流中了解企業(yè)，降低跳槽抗性。

最終，企業(yè)不僅成功引進人才，還通過“人才推薦人才”機制，不斷擴大人才池。

這對招商人的啟示是：要通過“軟鏈接”（如學(xué)術(shù)會、運動圈）建立信任，經(jīng)營圈子，形成客戶池，實現(xiàn)復(fù)利效應(yīng)。

所以，唯有合理激發(fā)自身資源，找到信任的抓手，建立長期的推薦機制才能產(chǎn)生客戶源，從而不斷積累，疊加復(fù)利效應(yīng)。 戳這里，讓客戶找得準(zhǔn)、引得來、留得住

第二，促成交，不光是需求匹配，更應(yīng)當(dāng)是拉爆細(xì)節(jié)

達(dá)成成交的關(guān)鍵點之一一定是需求匹配，根據(jù)客戶的需求匹配相應(yīng)的解決方案。但在這方面，其實招商人能發(fā)力的地方并不多，因為我們幾乎無法改變客戶的需求，也幾乎無法改變自身的產(chǎn)品與價格。

所以，對于促成交而言，除了需求匹配以外，另一個著力點則是極致的細(xì)節(jié)服務(wù)。

例如，華東某國企產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商經(jīng)理，每一次約訪客戶都會提前出門迎接，讓客戶的車停在“指定的位置”，在他的分享之中，我們得知他之所以不斷調(diào)整并指定客戶車輛停放的位置，是因為不同的位置客戶下車后看到的場景不一樣。

有的客戶在意停車的是否方便，那么停在地下停車場就可以直接介紹項目的停車優(yōu)勢；有的客戶在意樓宇是否氣派，那么停在路邊就可以第一時間看到樓宇的全貌；有的客戶在意時間成本，那么停在地上距離大門最近的位置，可以直接引導(dǎo)客戶看房，直奔主題。

不光是停車，他還反復(fù)測量過客戶從下車走到招商中心、從招商中心走到意向房源的時間，通過預(yù)演，根據(jù)不同的時間、不同的場景準(zhǔn)備不同的話術(shù)。

這個案例告訴我們，達(dá)成成交需要做好極致的細(xì)節(jié)，包括提前準(zhǔn)備好的話題，如果客戶對準(zhǔn)備好的話題沒興趣，也要有自己的B計劃，只有強準(zhǔn)備才是達(dá)成成交的有利保障。

第三，留住人，不光要有力度，還要有溫度

招商人都要面臨企業(yè)因經(jīng)營不善導(dǎo)致的退租或換租，面臨這種處境，很多招商人都顯得無能為力，畢竟誰也無法改變客戶的經(jīng)營狀態(tài)，但其實當(dāng)我們學(xué)會換位思考，懂得站在企業(yè)的角度去看問題，往往就能找到對應(yīng)解決方案。

一方面，企業(yè)換租的成本極高，顯性成本是裝修、搬家、辦公家具用品的損耗，隱性成本是員工的穩(wěn)定性、企業(yè)的品牌度。所以不到萬不得已企業(yè)的本意一定不是換租，而是“不滿意”。

如果是價格不滿意可以申請優(yōu)惠與縮租，如果是服務(wù)不滿意，那就要把能做的服務(wù)做到極致。當(dāng)然，在服務(wù)方面，也許我們無法改變的電梯的速度，但我們一定可以做到提前守護在電梯前做好秩序的安排與誠意的微笑。

另一方面，企業(yè)經(jīng)營不善只能退租，此時作為招商人員要有溫度的進行關(guān)懷，即使不在合作，也要保持階段性的溝通維系。

切記，租賃的需求始終在循環(huán)往復(fù)，企業(yè)是否會東山再起我們不得而知，但是，企業(yè)同他的朋友們始終能夠記住有一個關(guān)心他們且永遠(yuǎn)可以幫助他們選址的“自家人”在默默的守護。

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招商方法花樣繁多，適合自己的才是最好的

招商方法多種多樣，沒有絕對的對錯，只有適不適合。就像有人喜歡手寫，有人偏愛打字，關(guān)鍵在于找到最適合自己的那一種。

首先，傳統(tǒng)招商VS數(shù)字化招商

隨著科技的發(fā)展，短視頻、直播的風(fēng)靡，很多招商人員開始利用線上的廣袤資源打造個人IP進行招商，它的好處是傳播面廣，客戶資源豐富，但同樣它也存在著弊端，就是客戶未必精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率相對較低；

反之，傳統(tǒng)招商依靠打電話、陌拜、展會、渠道推薦

的方式，優(yōu)點是客戶資源精準(zhǔn)匹配，缺點則是客源相對有限，需要超長期的人脈經(jīng)營才會有匹配的客源。

其實，我們沒有必要在傳統(tǒng)與新興的招商方式之間設(shè)立壁壘，新興方式的確見效更快也是大勢所趨，但傳統(tǒng)方式也依然有效，無論哪種招商方式，大膽嘗試，用實踐檢驗成果，只要適合自己就是最好的方式。

其次，先聽后說，主動暴露自己的不足要比被動問詢更加可靠

很多招商人員都喜歡用話術(shù)對客戶進行引導(dǎo)，生怕客戶不了解項目優(yōu)勢，沒等客戶倒出訴求，就開始沒完沒了的介紹園區(qū)的價值，殊不知，唯有先聽后說才能了解真正的需求。

例如，深圳某工業(yè)園招商人員接訪客戶時，通過前期的溝通，認(rèn)為這家生物醫(yī)藥公司的備選方案只有自己與競品，且競品免租期較短，自己一定能夠說服客戶成交，于是，每次見到客戶時，他都會喋喋不休的告知自己的免租期核算到租金是多少錢，可以為企業(yè)節(jié)省多少成本。

可最終結(jié)果卻是客戶選擇了競品而不是他所在的園區(qū)。后來經(jīng)過打探才得知，對方園區(qū)的負(fù)責(zé)人，每次見到客戶都引導(dǎo)對方提出訴求，通過溝通了解到，相對于租金成本，客戶更在乎的是時間成本，最終通過協(xié)調(diào)，園區(qū)承諾短時間內(nèi)協(xié)助企業(yè)辦理好環(huán)評檢測，企業(yè)也選擇了該園區(qū)進行入住。

另外，作為招商人員，我們可以主動公開自己的不足，如園區(qū)的規(guī)模、建筑形式、單一的配套等，這些肉眼可見的不足即使我們不說，客戶也能知道，但我們主動告知客戶，相當(dāng)于主動發(fā)出了建立信任的信號，客戶也會更樂于接受這樣建立信任的方式。

最后，建立客戶需求臺賬要做到終身維護

客戶的需求短期內(nèi)成靜態(tài)表現(xiàn)，但隨著時間的變化，企業(yè)也在變化，需求則會成動態(tài)發(fā)展。作為招商人員，我們接觸的客戶無論是否達(dá)成成交，都要定時溝通客戶的需求，形成需求臺賬，根據(jù)臺賬在不同的時間下，匹配相應(yīng)解決方案。

請相信，客戶的需求絕非一成不變，關(guān)鍵在于我們是否為企業(yè)的下一個階段準(zhǔn)備好了答案。

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團隊合作，資源協(xié)調(diào)統(tǒng)一，方能彰顯優(yōu)勢

任何時候招商從不是一個人的戰(zhàn)場，團隊的合作、資源的合力永遠(yuǎn)比單打獨斗更具優(yōu)勢。

一方面，個人的思維始終具有局限性，對于同一件事，每個人的看法都有不同的角度，通過典型客戶分析研討會，增加思維的廣度，往往某一個視角的“不可能”，在另一個視角里就是“可能”。

例如，在客戶分析研討時，一位招商人員哀怨到一個客戶跟了6個月，結(jié)果競品直接用低價撬客戶，租金、免租期、物業(yè)費、裝修狀態(tài)每一個硬指標(biāo)都不如對方，看來客戶要丟。

另一位有過產(chǎn)服工作經(jīng)驗的招商同事聽了之后第一反應(yīng)是競品所在區(qū)域的獎勵政策與我們所在區(qū)域的政策有差異。并且除了這一點之外，客戶做的是動漫設(shè)計，園區(qū)內(nèi)有上下游的配套企業(yè)，她建議同事詳細(xì)問詢他們之間的關(guān)聯(lián)性，如果強關(guān)聯(lián)，對于動漫產(chǎn)業(yè)而言，溝通成本也會極具優(yōu)勢，最終，通過團隊的協(xié)助分析，找到了園區(qū)為客戶節(jié)省的隱形成本，該客戶成功簽約。

另一方面，資源協(xié)調(diào)統(tǒng)一，成本優(yōu)化。有的園區(qū)招商與物業(yè)分開，各自為戰(zhàn)，只維護自己的利益，導(dǎo)致客戶端的成本費用固定化。而有的園區(qū)招商與物業(yè)統(tǒng)一管理，面對用電量需求較大客戶，為了爭取客戶入住，通過精確的計算，物業(yè)將電損優(yōu)化到極致，電費成本占據(jù)優(yōu)勢，相對于分開管理的園區(qū)，在同等條件下，客戶付出成本少了，如何選擇，自然不言而喻。

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結(jié)語

招商工作需要經(jīng)歷春耕、夏種、秋收與冬藏的過程，唯有堅持長期主義，激發(fā)自身資源優(yōu)勢，找到適合自己的招商方式，做好服務(wù)細(xì)節(jié)，建立客戶需求臺賬，同團隊合作，將資源協(xié)調(diào)統(tǒng)一，在堅持不懈的努力下，業(yè)績自然能夠盛開綻放。

請相信，招商沒有捷徑，但方法之下，皆是坦途。

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