過(guò)去2-3年，地產(chǎn)行業(yè)的關(guān)鍵詞從“規(guī)模、周轉(zhuǎn)、沖刺”，快速切換為“收縮、分化、出清”。而整體規(guī)模的回落，標(biāo)志著市場(chǎng)已經(jīng)來(lái)到了“客戶主權(quán)”的精耕時(shí)代。

在此背景下，房企之間的差異被加速放大——有人被動(dòng)收縮，有人被迫轉(zhuǎn)型，也有人選擇提前重構(gòu)自己的底層能力。

中國(guó)金茂，正是后者中的典型樣本。

不同于簡(jiǎn)單粗暴的“降本減速”，金茂這次選擇的是一次更加系統(tǒng)的精密調(diào)整：從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，到營(yíng)銷策略，再到客戶連接，進(jìn)行全鏈條升級(jí)。

這些變化并不喧嘩，卻正在形成獨(dú)屬于金茂的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

在行業(yè)整體承壓、企業(yè)投資與銷售普遍趨于謹(jǐn)慎的背景下，中國(guó)金茂在2025年實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)的逆勢(shì)突圍，年度全口徑銷售額1135億，排名位列第八，同比2024年躍升四位。其中，“金玉滿堂”產(chǎn)品矩陣的加速成熟與持續(xù)放量，被視為其穿越周期的重要支點(diǎn)。

從產(chǎn)品端看，“金玉滿堂”并非單一項(xiàng)目或概念，而是金茂圍繞改善型與高端住宅市場(chǎng)，打造的一套成熟產(chǎn)品體系。通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化與差異化并行的方式，該矩陣在設(shè)計(jì)、品質(zhì)、科技與服務(wù)層面不斷深化，既保證了規(guī)模化復(fù)制能力，又在核心城市形成了清晰的品牌識(shí)別度。

金茂府堅(jiān)持以“科技”為核心競(jìng)爭(zhēng)力，在客戶的代際變化中持續(xù)進(jìn)化、煥新，展現(xiàn)出強(qiáng)大的生命力。璞系以“東方文化”為靈魂，以“縵系美學(xué)”為意境，回應(yīng)城市塔尖客群。滿系項(xiàng)目以城市中產(chǎn)“豐盈悅己”的生活態(tài)度為綱，以藝術(shù)感營(yíng)造豐盛的生活場(chǎng)景。金茂棠系則聚焦家庭成長(zhǎng)，提供富有高階煙火氣和強(qiáng)大收納功能的360°生活解決方案。

除了2025年7個(gè)金茂府系、7個(gè)璞系、4個(gè)滿系和5個(gè)棠系項(xiàng)目的全新首開(kāi)亮相，多個(gè)2024年入市的“金玉滿堂”項(xiàng)目依然延續(xù)市場(chǎng)熱度，保持暢銷。

北京金茂滿曜依托成熟配套與清晰定位，成為2025年朝陽(yáng)區(qū)普通住宅銷售套數(shù)、銷售面積雙項(xiàng)第一；璞逸豐宜精準(zhǔn)對(duì)接高凈值改善客群，全年網(wǎng)簽32.48億，為四環(huán)內(nèi)新房簽約金額銷冠。

上海江灣金茂府四開(kāi)四捷，首開(kāi)即創(chuàng)下北上海高端市場(chǎng)熱銷紀(jì)錄；潤(rùn)雲(yún)金茂府首開(kāi)即罄，成為當(dāng)年上海低密項(xiàng)目成交金額第一；虹口內(nèi)環(huán)的金茂·璞元項(xiàng)目首開(kāi)迅速售罄，成為上海內(nèi)環(huán)豪宅市場(chǎng)的現(xiàn)象級(jí)選擇。

西安金茂璞逸東方和曲江金茂府單盤銷售額超過(guò)30億，同類產(chǎn)品成交占比斷層領(lǐng)先。天津上東金茂曉棠和上東金茂錦棠項(xiàng)目，榮膺當(dāng)年銷售業(yè)績(jī)冠軍，也成為區(qū)域內(nèi)住宅銷售套數(shù)銷冠。長(zhǎng)沙湘江金茂府首開(kāi)即罄，登頂長(zhǎng)沙住宅單價(jià)冠軍。南京江寧金茂府10月首開(kāi)，勇奪10-12月南京新房成交金額榜首，成交均價(jià)、套數(shù)、面積、金額鎖定江寧區(qū)四項(xiàng)冠軍。武漢金茂樾滿晴川摘得當(dāng)?shù)刈≌N售套數(shù)冠軍。成都金茂曉棠實(shí)現(xiàn)14次開(kāi)盤、14次售罄，累計(jì)銷售1562套，摘得成都新房年度銷售套數(shù)桂冠。

超一線城市形成的示范效應(yīng)，以及一二線城市爆發(fā)的引領(lǐng)潮流，進(jìn)一步印證了中國(guó)金茂產(chǎn)品在不同城市能級(jí)與客群結(jié)構(gòu)中的穩(wěn)定適配。

站在2026年的時(shí)間節(jié)點(diǎn)回望，金茂通過(guò)“金玉滿堂”產(chǎn)品矩陣完成了一次從“項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)”向“體系競(jìng)爭(zhēng)”的躍遷。

隨著該產(chǎn)品體系在更多高能級(jí)城市持續(xù)深化，中國(guó)金茂正在穩(wěn)健基礎(chǔ)之上，進(jìn)一步鞏固其高端住宅領(lǐng)域的行業(yè)地位。

中國(guó)金茂在2025年的業(yè)績(jī)逆襲，不僅來(lái)自產(chǎn)品體系的成功落地，更要?dú)w功于營(yíng)銷打法的通盤升級(jí)。因?yàn)殡S著市場(chǎng)結(jié)構(gòu)調(diào)整、客戶需求轉(zhuǎn)變，地產(chǎn)營(yíng)銷不再是“多賣幾套”的數(shù)學(xué)題，而是如何讓去化更高效、更精準(zhǔn)的思辨題。

目前，有“兩座大山”擺在所有房企面前——自然獲客難度大、渠道費(fèi)用成本高。

于是金茂從2024年開(kāi)始注重自主獲客，逆勢(shì)建立大自渠團(tuán)隊(duì)，將自主獲客培養(yǎng)成團(tuán)隊(duì)的內(nèi)核能力。大力推動(dòng)的策略轉(zhuǎn)型也取得了預(yù)期的成績(jī)，兩年間中介分銷占比連續(xù)下降14%，而自獲客帶來(lái)的業(yè)績(jī)占比則提升了19%。

在這套自獲客體系中，前端主要以全平臺(tái)的“短直”內(nèi)容樹(shù)立品牌形象，深度介入用戶決策周期；中期利用投放資源優(yōu)化，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客群，降低獲客成本；后端通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的響應(yīng)機(jī)制，高效承接線上商機(jī)，最大化提升線上線下的轉(zhuǎn)化效率。

不同區(qū)域公司再將自獲客體系結(jié)合自身項(xiàng)目現(xiàn)狀，通過(guò)“因城施策”的落地部署，實(shí)現(xiàn)各自的獲客能力躍遷。

例如金茂成渝公司，從2024年探索組建自獲客中心，用不到一年時(shí)間，實(shí)現(xiàn)了2025年自渠線上成交近500套、成交金額超15億、整體占比超20%的亮眼成績(jī)。

金茂西安公司通過(guò)“策渠銷聯(lián)動(dòng)”做強(qiáng)線上商機(jī)轉(zhuǎn)化，2025年直播獲資同比提升近8倍，直播來(lái)訪同比增加7倍，成交商機(jī)占比約34%。

金茂北京公司引入明源新媒體陪跑業(yè)務(wù)，僅3個(gè)月時(shí)間，北京金茂滿曜項(xiàng)目的線索量環(huán)比增加48%，線索成本降低48%。

每一場(chǎng)漂亮的營(yíng)銷戰(zhàn)役背后，除了組織體系的支撐，必不可少的還有AI工具在營(yíng)銷流程中的強(qiáng)大賦能作用。

在獲客端，AI創(chuàng)意工場(chǎng)高效創(chuàng)作熱點(diǎn)視頻，用于項(xiàng)目常態(tài)化線上運(yùn)營(yíng)，助力岳陽(yáng)樾滿洞庭、天津泮湖滿庭等項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)百萬(wàn)曝光；AI走播機(jī)器人輔助項(xiàng)目常態(tài)化直播，確保每天延長(zhǎng)直播2-3小時(shí)以上，且能無(wú)壓力覆蓋真人主播無(wú)法在線的晚間高峰時(shí)段；視頻營(yíng)銷助手AI直播診斷，快速高效提升主播表現(xiàn)，多維度分析客戶情況；AI投流的精準(zhǔn)人群標(biāo)簽定位，直線降低投放成本，讓每一塊錢都花出價(jià)值。

AI創(chuàng)意工場(chǎng)生成小紅書(shū)圖文

另外在推進(jìn)留資方面，AI銷售員通過(guò)直播場(chǎng)景中對(duì)高意向客戶的精準(zhǔn)識(shí)別，以及用戶私信的高效承接，為金茂在售項(xiàng)目沉淀留資客戶2466組，占私信留資的93%。如果流程進(jìn)行詳細(xì)拆解，會(huì)發(fā)現(xiàn)AI銷售員在各環(huán)節(jié)的表現(xiàn)都可圈可點(diǎn)。

例如開(kāi)口環(huán)節(jié)，青島的中歐金茂錦棠和金茂·璞逸世園項(xiàng)目，由于私信話術(shù)精準(zhǔn)，互動(dòng)引導(dǎo)性強(qiáng)，私信開(kāi)口率高達(dá)40%；在留資環(huán)節(jié)，鄭州金茂璞逸云湖充分釋放福利激勵(lì)，讓開(kāi)口留資率竟能達(dá)到驚人的70%；而在到訪環(huán)節(jié)，天津金茂泮湖滿庭則憑借及時(shí)的留資跟進(jìn)和標(biāo)準(zhǔn)的轉(zhuǎn)化動(dòng)作，讓留電來(lái)訪率一度突破20%。

在轉(zhuǎn)化端，為了解決客戶接待環(huán)節(jié)長(zhǎng)期存在信息記錄不完整、客戶洞察依賴個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、優(yōu)秀銷售方法難以復(fù)制等問(wèn)題。中國(guó)金茂引入AI智能工牌，對(duì)售樓處一線接待過(guò)程進(jìn)行實(shí)時(shí)、結(jié)構(gòu)化、可分析的記錄與沉淀，構(gòu)建以客戶原聲為核心的數(shù)據(jù)資產(chǎn)體系。

AI智能工牌賦能案場(chǎng)轉(zhuǎn)化全業(yè)務(wù)流程

目前，AI 智能工牌已覆蓋中國(guó)金茂全部重點(diǎn)在售項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)了接待全流程的數(shù)字化與智能化，為項(xiàng)目決策、銷售轉(zhuǎn)化及營(yíng)銷協(xié)同提供了高質(zhì)量的一手?jǐn)?shù)據(jù)支撐。

①將“模糊經(jīng)驗(yàn)”轉(zhuǎn)化為“可量化洞察”。

AI智能工牌以100%錄音準(zhǔn)確率完整記錄客戶接待原聲，避免置業(yè)顧問(wèn)事后補(bǔ)錄的遺漏與偏差，使客戶需求、抗性點(diǎn)和真實(shí)意圖得以被真實(shí)還原和量化分析。根據(jù)原聲錄音自動(dòng)提取的客戶標(biāo)簽，構(gòu)建全圖景的客戶畫(huà)像，再結(jié)合客戶居住與工作區(qū)域，生成精細(xì)化客戶熱力地圖，為選址判斷、客群匹配和轉(zhuǎn)化策略提供直觀依據(jù)。

例如AI智能工牌分析發(fā)現(xiàn)，金茂在某一線城市項(xiàng)目的到訪客群以中年及退休人群為主，目標(biāo)預(yù)算集中在千萬(wàn)改善型產(chǎn)品，且客戶高度關(guān)注地段和得房率，對(duì)價(jià)格和周邊界面抗性較強(qiáng)。基于上述洞察，項(xiàng)目在銷售話術(shù)和產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)點(diǎn)上進(jìn)行針對(duì)性調(diào)整，顯著提升了客戶溝通效率與成交轉(zhuǎn)化率。

②構(gòu)建“以客戶為中心”的銷售決策體系。

基于AI智能工牌大量真實(shí)對(duì)話數(shù)據(jù)，項(xiàng)目能夠從客戶視角反向?qū)徱暜a(chǎn)品、價(jià)格、話術(shù)和競(jìng)品表現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)從“我想賣什么”向“客戶真正關(guān)心什么”的轉(zhuǎn)變。通過(guò)高頻關(guān)鍵詞與語(yǔ)義分析，系統(tǒng)梳理客戶對(duì)本項(xiàng)目的核心抗性點(diǎn)并進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序。自動(dòng)識(shí)別客戶提及的對(duì)標(biāo)競(jìng)品，并區(qū)分客戶對(duì)競(jìng)品的認(rèn)可點(diǎn)與吐槽點(diǎn)，幫助項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)掌握最真實(shí)的市場(chǎng)聲音。

金茂某項(xiàng)目就在幾千組接待錄音中，通過(guò)AI 智能工牌識(shí)別出客戶提及頻率最高的三大抗性點(diǎn)：購(gòu)房?jī)r(jià)格、戶型設(shè)計(jì)和交付爭(zhēng)議。策劃團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步從成交客戶和銷冠溝通內(nèi)容中提煉解抗話術(shù)，并在客戶二次到訪時(shí)重點(diǎn)應(yīng)用，成功回?fù)粕习俳M搖擺客戶，實(shí)現(xiàn)明顯轉(zhuǎn)化提升。

③提升組織級(jí)銷售能力，而非只依賴個(gè)人能力。

通過(guò)對(duì)歷史成交案例的系統(tǒng)分析，AI智能工牌可以將銷冠經(jīng)驗(yàn)和成功解抗話術(shù)轉(zhuǎn)化為可復(fù)制的方法論，顯著降低新顧問(wèn)的成長(zhǎng)成本，減少主觀判斷失誤。同時(shí)在顧問(wèn)接待與客戶復(fù)訪階段進(jìn)行輔助指導(dǎo)，推動(dòng)成功經(jīng)驗(yàn)規(guī)模化復(fù)用，降低誤判所帶來(lái)的客戶流失。

例如金茂在蘇州某項(xiàng)目中，有上百組客戶被人工標(biāo)記為“低意愿”，但經(jīng)AI智能工牌重新分析后發(fā)現(xiàn)，部分客戶實(shí)際具備較高轉(zhuǎn)化潛能，隨后將客戶重新分配給新顧問(wèn)跟進(jìn)，最終有十余組客戶實(shí)現(xiàn)復(fù)訪，有效驗(yàn)證了AI在輔助判斷與盤客上的價(jià)值。

除此以外，AI智能工牌還為金茂打通線下洞察與線上營(yíng)銷，將線下客戶原聲所沉淀的真實(shí)抗性點(diǎn)，反哺線上直播、社媒傳播與內(nèi)容包裝，形成線上線下統(tǒng)一的市場(chǎng)認(rèn)知管理機(jī)制。更能自動(dòng)識(shí)別多次到訪但未成交客戶，持續(xù)向銷售管理層推送。結(jié)合新戶型推出、價(jià)格策略變化、政策調(diào)整等節(jié)點(diǎn)，快速觸發(fā)針對(duì)性回?fù)苿?dòng)作。例如去年12月北京新政發(fā)布后，AI智能工牌就快速識(shí)別出此前因政策限制而無(wú)法購(gòu)房的1234組高意向客群，提供給項(xiàng)目進(jìn)行重點(diǎn)邀約回?fù)啤?/p>

中國(guó)金茂通過(guò) AI 智能工牌的規(guī)模化應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)了從“經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動(dòng)銷售”向“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)化”的關(guān)鍵躍遷。其價(jià)值不僅體現(xiàn)在單個(gè)項(xiàng)目的成交提升，更在于構(gòu)建了以客戶原聲為核心的銷售數(shù)據(jù)資產(chǎn)，打通了銷售、策劃與營(yíng)銷之間的信息壁壘，將優(yōu)秀個(gè)體能力轉(zhuǎn)化為組織級(jí)能力。

全面升級(jí)的組織人才建設(shè)，加上不斷迭代的線上營(yíng)銷打法，最后再由AI工具對(duì)全業(yè)務(wù)場(chǎng)景深度賦能。如此成就的體系化營(yíng)銷戰(zhàn)略，才是中國(guó)金茂對(duì)地產(chǎn)“精耕”時(shí)代最篤定的宣言。

在這一輪行業(yè)調(diào)整中，越來(lái)越多房企意識(shí)到：客戶并不會(huì)在房子交付的那一刻“消失”，而是進(jìn)入一段更長(zhǎng)周期的關(guān)系。

中國(guó)金茂也清晰地洞察到，在“好房子”與“好營(yíng)銷”之外，“好服務(wù)”正在成為全新的競(jìng)爭(zhēng)維度和決定性的品牌堡壘。

于是從2022年開(kāi)始，中國(guó)金茂就投入大量資源建設(shè)大會(huì)員體系，并用三年時(shí)間，實(shí)現(xiàn)會(huì)員規(guī)模突破800萬(wàn)，覆蓋50余座一二線城市。但是相比亮眼的數(shù)據(jù)，更關(guān)鍵的是其運(yùn)營(yíng)方式。

首先，將中國(guó)金茂住宅、商業(yè)、酒店等多業(yè)態(tài)的會(huì)員數(shù)據(jù)、積分?jǐn)?shù)據(jù)、消費(fèi)數(shù)據(jù)等信息進(jìn)行整合打通，實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)的互通互認(rèn)。

其次，中國(guó)金茂對(duì)體系內(nèi)的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行拉通，同時(shí)對(duì)外部權(quán)益進(jìn)行擴(kuò)展。內(nèi)部權(quán)益上，購(gòu)房、繳納物業(yè)費(fèi)、住酒店都能獲得會(huì)員積分，然后通過(guò)積分抵扣消費(fèi)金額；外部權(quán)益上，會(huì)員積分還能用于京東E卡、沃爾瑪購(gòu)物卡、滴滴打車等權(quán)益兌換，極大地?cái)U(kuò)展了用戶積分的使用場(chǎng)景。

最后，通過(guò)會(huì)員在各個(gè)空間中產(chǎn)生的觸點(diǎn)，形成更豐富、更立體的客戶畫(huà)像數(shù)據(jù)，借助大數(shù)據(jù)技術(shù)深入剖析消費(fèi)生態(tài)，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)人群，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)引流。

在這一體系下，會(huì)員不再只圍繞“購(gòu)房”發(fā)生行為，而是在多個(gè)生活場(chǎng)景中與金茂產(chǎn)生交集，從而提升會(huì)員營(yíng)銷在驅(qū)動(dòng)各業(yè)態(tài)可持續(xù)增長(zhǎng)中的核心價(jià)值。

當(dāng)?shù)禺a(chǎn)行業(yè)進(jìn)入“精耕”時(shí)代，房企的單點(diǎn)優(yōu)勢(shì)已很難支撐長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)。

回看中國(guó)金茂這一輪調(diào)整，會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)清晰的邏輯：產(chǎn)品力是價(jià)值底座，營(yíng)銷力是轉(zhuǎn)化抓手、服務(wù)力是粘性支撐。三者共同形成“以客戶為中心”的增長(zhǎng)閉環(huán)。

同時(shí)我們也無(wú)比堅(jiān)信，作為央企陣營(yíng)中，率先完成從“規(guī)模邏輯”到“能力邏輯”切換的標(biāo)桿范本，中國(guó)金茂毫無(wú)疑問(wèn)已經(jīng)具備穿越周期的底氣。