自媒體獲客渠道花樣百出、AI獲客新技術(shù)層數(shù)不窮、VR虛擬展示以假亂真、實景展示規(guī)模宏大……

地產(chǎn)營銷人，卻依然難逃“獲客難、轉(zhuǎn)化難”的魔咒。

當分銷、售樓處開放、降價這三板斧用完之后，傳統(tǒng)的線上營銷、事件營銷、品牌活動、案場暖場仿佛都失效了一樣，很多營銷老炮常常感覺“不會干了”。

在筆者看來，所以技術(shù)層面的升級都是“術(shù)”的部分，治標不治本，我們想要提升客戶到訪量、促進客戶轉(zhuǎn)化率，還是要追本溯源，回歸“道”的層面，洞察當下客戶消費趨勢變化，發(fā)掘那些切中客戶心靈深處需求的營銷機會。

今天，我們就通過這樣的探索，提供四個實用的地產(chǎn)營銷建議。

建議1：強化確定性——工地直播與現(xiàn)房預期

2025年微博最熱的事件，是羅永浩大戰(zhàn)賈國龍。

如果復盤這次事件，我們不難發(fā)現(xiàn)，消費者關注的核心并非預制菜、也并非價格貴，而是“不確定”，消費者不知道自己花了高價買到的，到底是預制到什么程度的菜品。

隨之而來的是，老鄉(xiāng)雞、太二酸菜魚等紛紛明確商品預制標準，用不同顏色分類預制程度，增強消費者的確定性。

確定性突然重要起來，這個趨勢在房地產(chǎn)領域更加明顯。

我們看看各個城市一二手房的成交占比就明白了，這些年各個城市的二手房占比迅速提升，已經(jīng)對一手房形成碾壓之勢，這就是客戶對現(xiàn)房確定性的追求、對期房不確定性的排斥。

當前經(jīng)濟周期，人們都厭惡不確定，不愿意承擔任何風險，而期房本身就是一種風險，那地產(chǎn)營銷怎么辦呢？

筆者給出的建議是通過工地直播、透明工地、工期進度精準展示、一戶一開放等動作，增強客戶的確定性。

例如，我們可以像售樓處買房直播一樣，頻繁組織工地直播，將工地直播宣傳納入工地施工管理的一環(huán)，打造透明工地；我們也可以將工地進度精確到月、到周、到天，將交房大節(jié)點切割為多個小節(jié)點，不斷地輸出、展示、兌現(xiàn)；我們可以在傳統(tǒng)工地開放日的基礎上，細化到一戶一開放，打消客戶顧慮。VR沉浸式看房，打動客戶加速成交，點擊了解

通過這些動作，讓期房的“期”不再是遙遙無期，而是未來可期。

建議2：交易簡單化——購房過程簡單、透明、純粹、智能

無論是李佳琦還是董宇輝，無論是東方甄選還是交個朋友，這幾年頭部主播在各個平臺創(chuàng)造了驚人的銷售業(yè)績。

作為營銷人，我們是否思考過，為什么消費者寧愿追隨頭部主播，也不愿直接去品牌官旗下單么？

也許你會說，因為他們有價格壟斷更便宜、因為他們有情感粘性客戶喜歡、因為他們有自有品牌品質(zhì)保障、因為他們售后更靠譜讓人放心……這么說都對。

但筆者想說的是，透過這些表面的“優(yōu)勢”，我們需要洞察到一個特別有趣的客戶痛點——怕麻煩。

相信你也有這樣的感覺，當你要買一個家電，或者一個護膚品，或者一盒零食時，紛繁復雜的渠道、品牌、款式、型號、價格、優(yōu)惠、服務組合開始出現(xiàn)，你開始查資料、對比性能、研究優(yōu)惠、比較價格……買個東西就像寫了一篇論文，下單之前已經(jīng)心力交瘁。

隨著供需關系轉(zhuǎn)換，中國房地產(chǎn)不再是一房難求，而是供大于求，購房者面臨多個樓盤的選擇時，終于也像購買其他商品一樣，走到了“怕麻煩”的境地。

如果你不信，可以問問自己，客戶買房為什么不直接去售樓處，而要找中介呢？就是因為客戶希望將比選過程外包，找一個真正的“置業(yè)顧問”（盡管大部分中介并未做到）。

在交易環(huán)節(jié)，客戶痛點如此明晰，筆者卻很少見到地產(chǎn)營銷有解決這個痛點的動作。

正如我們售樓處的銷售員叫做“置業(yè)顧問”，可是他們真的起的顧問的作用了嗎？可能更多是推銷員和手續(xù)辦理員吧？

更值得深思的是，售樓處的交易環(huán)節(jié)依然延續(xù)這持續(xù)了幾十年的老套路——來電、來訪、鎖客、驗資、認籌、認購、網(wǎng)簽、回款。

這復雜而漫長的交易流程，在供不應求的背景下，有利于開發(fā)商一層一層篩選客戶、摸底價格預期、實現(xiàn)最佳去化。但在當前環(huán)境下，它還適用嗎？

同樣作為大宗消費品、同樣供應充足，我們不妨看看手機、汽車、家電的賣場，借鑒一下他們的交易模式。

產(chǎn)品介紹少一點渲染、多一點數(shù)據(jù)對比；說辭少一點套路、多一點專業(yè)；展示少一點展板、多一點電子屏。

你說，那客戶猶猶豫豫不下定怎么辦？難道不需要銷售促進環(huán)節(jié)嗎？

需要。但在過往的地產(chǎn)營銷中，這個環(huán)節(jié)被過分強化，是對客戶頭腦發(fā)熱的助推。
如今，客戶內(nèi)心毫無波瀾，理智的可怕，傳統(tǒng)的銷售促進動作基本失效，即便有這樣的環(huán)節(jié)，也必須在購房過程簡單、透明、純粹、智能的前提下推進。

建議3：深耕小社群——升級客戶體驗感，重建“身邊的美好”

近幾年，一些新的詞語在營銷場域出現(xiàn)，一人經(jīng)濟、寵物經(jīng)濟、搭子生活、陪伴生活……其背后折射的是伴隨經(jīng)濟與思想的獨立、家庭單位的原子化，人們的內(nèi)心也日益孤獨，渴望著與世界產(chǎn)生更多的鏈接，這種鏈接可以是人、可以是物、可以是事件，而這種鏈接最好是低成本的、短期的、不帶來負擔的。

所以我們發(fā)現(xiàn)，健身房開始零售化，人們不再辦月卡季卡年卡，而是買單次卡；我們發(fā)現(xiàn)，周末體驗課越來越火，寫字樓里的牛馬，周末花九塊九去體驗一次瑜伽、一次射箭、一次騎馬、一次泥塑、一次擼貓；我們發(fā)現(xiàn)，人們在線上尋找有同樣愛好的搭子，而后重新回歸下線，在家門口體驗一次“小型度假”，可以是近郊的徒步、社區(qū)的乒乓球局、草莓園的采摘、俱樂部的親子課程。

客戶不裝了、攤牌了，那些高大上的、小資情調(diào)的、高消費的娛樂方式被逐漸拋棄，回歸本心的、關注人與人情感的、徹底放松的、低成本的社交方式廣受歡迎。

然而，我們的地產(chǎn)營銷、我們的售樓處、我們的會所依然“端著”。我們追求寬闊的大門、奢華的石材、一塵不染的地毯、空無一人的會客廳。我們的活動要預約、設施要精美、主題要高端、嘉賓要尊貴……與消費趨勢背道而馳。

所以，筆者建議，首先從“解放售樓處”做起，那些裝修華美的健身房、瑜伽室、KTV、運動館、游泳池、兒童活動空間在銷售階段就用起來，不要怕亂、不要怕臟，客戶要看到的是“人味兒”而非“調(diào)性”；

其次打造“溫情社區(qū)”，在銷售階段就要前置做客戶和準業(yè)主的生活服務與興趣圈層，用各類運動俱樂部、業(yè)主集市、聯(lián)誼活動取代案場暖場活動，操作起來也許更難，但效果一定不同，必將有效提升業(yè)主滿意度和老帶新比例；

最后打造業(yè)主生活套餐，努力推動各部門落地教育、醫(yī)療、商業(yè)、健身等等配套落地，讓客戶看到，我們賣的不只是房子，而是一站式生活方式，為項目溢價和轉(zhuǎn)化提升助力。

建議4：追求強共鳴——跨界聯(lián)名，讓營銷話題與入住體驗集合

這幾年，我們看到了很多出圈的跨界聯(lián)名營銷，比如奈雪的茶與swisse、比如哪吒相關聯(lián)名熱銷；也看到了很多“情緒經(jīng)濟”產(chǎn)物，比如賣斷貨的拉布布，比如遍布購物中心的谷子店。

我們的購房主力客群不能用80后、90后或者Z時代籠統(tǒng)概況，他們是一群多元的、復雜的、消費觀念和消費情緒不斷變化的購房群體。

必須深度研究自己的項目的客群構(gòu)成、消費價值觀、消費情緒，找到與他們契合的品牌、商品、事件，將符合其特質(zhì)和情緒的價值與其完美對位，甚至引領和教育，才能催化出與眾不同的營銷效果。

筆者建議，在客戶調(diào)研中，重點關注汽車、金銀飾品、餐飲快消、影視娛樂等領域的價值標簽，尋找合適的品牌和契機，與樓盤實現(xiàn)巧妙聯(lián)名，達成事件營銷。

此外，地產(chǎn)還有一個突出的優(yōu)勢，就是房子的入住與很多行業(yè)有著天然的聯(lián)系，例如裝修、家具、家電、汽車、教育等等，這種聯(lián)名可以有效地形成整合方案，進一步提升業(yè)主的入住體驗，讓交房成為新一輪營銷的起點。

總之，隨著地產(chǎn)行業(yè)的劇變，營銷人員需要盡管更新思路、守正創(chuàng)新。祝福大家跳出經(jīng)驗構(gòu)筑的牢籠，在獲客與轉(zhuǎn)化的道路上自由馳騁。

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