用戶運營：銷量下滑32%，老客戶卻依然紛紛下單，宇通客車真正的底牌是什么？

2026年的春節來得晚，但客車圈的“月考”成績單可沒遲到。

不過剛到2月初，宇通客車就發布了新年第一份產銷快報。

數據顯示，1月份銷售整車1728輛，同比下降32.24%。

乍一看，這個數字確實不太好看，新年頭一個月就遭遇下滑，放在哪家企業身上都不太好受。

但如果只盯著這個數字，可能會錯過一些更有意思的事情。

在客車這個行當，有個樸素的道理：用戶不傻。

公交公司、客運企業的采購人員，天天跟車打交道，哪家的車跑幾年開始出毛病，哪家的售后服務電話打不通，哪家的配件等上半個月還沒到貨，他們心里都有一本賬。

宇通1月份的數據，放在整個行業里看，其實不算意外——整個新能源客車行業1月份下滑了29%左右，宇通是跟著大盤在走。

更重要的是，那些真正決定企業能不能長久活下去的指標，并沒有出問題。

老客戶為什么還在買

宇通1月份的整體銷量確實下滑了，但大型客車的產量還在增長，同比微增2.55%。

這說明什么？說明那些跑長途、跑旅游的運營公司，還是認這個牌子。

對他們來說，一輛大客車上百萬的投入，跑的是實實在在的線路，拉的是真金白銀的乘客，誰也不想在半路拋錨。

采購決策從來不是拍腦門的事，而是要算一筆長賬：這車跑五年，維修保養花多少錢？油耗電耗省不省？二手能賣什么價？

這些賬算下來，選擇就變得很清晰。

還有一個細節值得注意：宇通1月份的出口業務依然保持增長。

這意味著海外那些用戶，也沒有因為春節放假就停下下單的手。

在芬蘭赫爾辛基，當地人每天乘坐的公交車里，就有不少是宇通的。

有司機跟乘客聊天時會說：“這一輛車，充一次電能跑200公里，而且你聽，很安靜。”

這種口碑，不是靠廣告能砸出來的。

宇通自己也清楚，用戶才是根本。

他們在互動平臺上回應投資者提問時說過一句話：公司重視客戶關系管理，通過“宇+直服”服務品牌及全生命周期解決方案提升客戶粘性。

這話說得有點官方，但意思很實在——讓用戶買了車之后，還想接著買。

怎么做到的？一是把客戶運營的數據和反饋拿回來，反哺到產品研發里，持續提升駕乘體驗；二是幫用戶探索新的發展模式，改善經營，支持訂單轉化。

說白了，就是讓用戶賺到錢，用戶自然愿意繼續合作。

用戶要的不只是一輛車

這些年，客車行業的玩法變了。

以前賣車就是賣車，一手交錢一手交貨，后面的事基本靠用戶自己。

但現在，公交公司最頭疼的不是買什么車，而是買了車之后怎么運營——線路怎么規劃、充電樁怎么配、司機怎么培訓、故障怎么處理。

宇通這些年做的一件事情，就是把“賣車”變成了“幫用戶解決問題”。

他們搞了一套所謂的“人-車-路-站-云”體系，聽起來有點復雜，但說白了就是：你只要想開線路，剩下的我來幫你搞定。

比如有些老城區的街道特別窄，大車進不去，他們就做了小型化的車型，直接開到社區里頭去接人。

再比如歐洲馬上要實施新的安全法規，很多用戶擔心買的車不符合標準，他們就在出口車型上提前把這些配置都裝好了，用戶不用自己操心。

在摩洛哥，去年有場大型賽事，宇通提前幾個月就開始部署，交付了723輛針對當地氣候、路況定制的公交車。

這些車設計壽命能達到15年或者200萬公里，18米的大車一次能拉130人。

賽事期間，宇通還派了上百人的保障團隊過去，在四個核心城市累計安全運送乘客超過300萬人次，做到了“零故障”運行。

賽事結束了，這些車也沒閑著，繼續跑在摩洛哥的大街小巷，成了城市交通的一部分。

這些東西說起來不花哨，但對那些天天跟運營打交道的用戶來說，確實能省不少心。

服務比價格更重要

做用戶運營的人都知道一個道理：拉新重要，但留存更重要。

客車這個行業尤其如此。

一輛車的生命周期少說七八年，這期間要保養、要維修、要換配件。

用戶最怕的是什么呢？是車壞了找不到人修，是配件等上十天半個月，是打售后電話永遠在排隊。

宇通在服務上的投入，其實挺能說明問題。

根據他們披露的信息，截至2025年底，宇通在海外市場已經建了超過400家授權服務網點，平均服務半徑120公里，覆蓋了海外全部目標市場。

在卡塔爾、墨西哥、阿聯酋、法國、巴拿馬這些國家，他們還自己建了40多個配件庫，授權了近80個配件經銷商。

海外市場的服務人員有將近800人，專門負責客戶服務和車輛保障。

這還不算，他們還跟康明斯、采埃孚、艾里遜這些世界知名的零部件供應商合作，落實“服務先行”的策略。

用戶不管在哪個國家，出了問題都能就近解決。

有個小故事挺能說明問題：去年12月有天晚上八點多，一個客戶的車在內黃縣高速口突發故障，車上還拉著20多個乘客。

那天安陽突降大雪，高速封了，路上全是積雪結冰。

宇通的售后服務人員接到電話后，二話沒說，帶著維修技工、備好配件和工具，冒著風雪就趕過去了。

到現場排查維修，一直干到晚上十一點多，把故障解決了，客戶的行程一點沒耽誤。

那個客戶當場就說，以后買車還選宇通。

這種服務能力，比什么廣告都好使，用戶遇到一次急事被解決了，下次采購自然還會找你。

口碑是一點點攢出來的

說實話，客車這個行業不太可能出現爆發式增長。

一輛公交車幾十萬上百萬，采購流程走下來少說幾個月，決策鏈條長，考慮因素多。

沒有哪個公交公司會因為一時沖動去買一批車，他們看的是一年、兩年、五年之后的事情。

宇通這些年能一直穩住，說到底就是靠老用戶一點一點攢出來的口碑。

國內那么多公交公司，很多已經合作了十幾年甚至二十年，期間換過幾批車，經歷了幾代技術迭代，但只要服務跟得上，用戶就不太愿意換供應商。

而海外市場也是這個邏輯。

歐洲那些公交運營商，對車輛的要求極其嚴苛，但一旦認可了一個品牌，就會長期合作。

芬蘭最大的交通運輸公司Pohjolan Liikenne，2021年采購了33輛宇通的車投放到赫爾辛基地區，到現在已經陸續擴充到400輛。

能在荷蘭、芬蘭這些國家拿到持續訂單，能在英國跑了幾百輛車還繼續下單，背后靠的就是過去這些年積累下來的信任。

宇通自己總結過應對行業競爭的辦法，其中一條就是“進一步提升客戶關系，幫助客戶探索新發展模式、改善經營”。

這不是空話。

當用戶覺得你是在幫他賺錢，而不是只想賺他的錢，合作才能長久。

回到開頭那個問題：1月份銷量下滑，宇通還行不行？

其實這個問題本身可能就問偏了，對于一家做了幾十年的企業，看一個月的數據意義不大。

真正值得關注的是那些老用戶還在不在，新用戶認不認可，服務能不能跟上。

從目前的情況看，國內那些跑長途、跑旅游的公司還在下單，海外的訂單還在增長，服務網絡還在擴張……這些才是更長期的信號。

客車這個行業，從來都不是靠一兩次爆發就能站穩的。

它更像是一場馬拉松，比的是誰能一直跑下去，誰能不讓用戶失望。

從這個角度說，1月份的數據好看不好看，可能真沒那么重要。

重要的是，那些開著宇通車的司機、坐著宇通車出行的乘客、采購宇通車運營的公司，他們覺得這車行不行。

只要他們覺得行，宇通就能繼續跑下去。（完）

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