凡創(chuàng)新者,往往都是在抄無所抄、借無可借的“無人區(qū)”,在試錯(cuò)中潛心分析,持續(xù)迭代,實(shí)現(xiàn)從0到1的突破。而其中的重要方法,在于對于完全陌生的領(lǐng)域,不必急于確定它到底“是什么”,而不妨在分析與實(shí)踐中首先明確它“不是什么”。基于“已知”的排除,是探索“未知”、實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新的高效路徑。
作者:中外管理傳媒 任慧媛 楊光 辛國奇
來源:摘編自中外管理出品《萊克電氣的故事與哲理》
哲理的故事:
“萊克?沒聽說過,是不是一個(gè)鞋服品牌?”
“您可能還不了解,其實(shí)我們是專業(yè)做吸塵器的廠家,從2004年就已經(jīng)是‘全球吸塵器最大供應(yīng)商了’。現(xiàn)在,剛開始做自主品牌……”
2009年3月的一天,新疆烏魯木齊一家名為華凌的家電市場門口,一位中年男士手中正拿著一個(gè)吸塵打蠟機(jī)向一位老板派頭的人做著介紹,言語不溫不火但透著自信。他正是時(shí)任萊克電氣駐新疆的一名銷售員。
這一年,在金融風(fēng)暴的沖擊下,“洋氣撲鼻”的萊克電氣開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷,吹響了自主品牌的號角。但當(dāng)時(shí)的國內(nèi)家電市場已是風(fēng)起云涌,群雄爭霸,海爾、美的、蘇泊爾等巨頭都在忙著“跑馬圈地”。
面對這樣一片市場紅海,剛剛創(chuàng)立的“萊克”想要闖出一片天地,困難可想而知。
銷售問題首當(dāng)其沖。在之前的ODM的模式下,營銷和銷售環(huán)節(jié)屬于萊克所合作的品牌方,而萊克作為制造商的專注點(diǎn)在于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與生產(chǎn)。所以,當(dāng)時(shí)的萊克一沒有銷售團(tuán)隊(duì)與渠道,二沒有銷售資源與經(jīng)驗(yàn)。
一開始也從外面招兵買馬,然而卻存在“水土不服”的情況,銷售工作依然不好開展。在此情況下,萊克開始從內(nèi)部想辦法,鼓勵(lì)更加熟悉產(chǎn)品的工廠生產(chǎn)、質(zhì)量人員轉(zhuǎn)型去做銷售。
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公司的號召馬上得到員工的積極響應(yīng),當(dāng)時(shí)有21名生產(chǎn)部門的精干人員跨界進(jìn)入銷售部門。其中,萊克第六分廠廠長老江主動(dòng)報(bào)了名。老江從1997年進(jìn)入公司,已經(jīng)在生產(chǎn)部門工作了12年。期間,勤勤懇懇,排除萬難,指揮生產(chǎn)保訂單,并多次受命新建或重組工廠,始終堅(jiān)持在生產(chǎn)第一線。這一年,他50歲,卻決定從幕后走向臺(tái)前,跨部門挑戰(zhàn)銷售工作。當(dāng)時(shí)21個(gè)人抽簽決定去往全國21個(gè)省,老江竟主動(dòng)提出去別人都不愿意去的偏遠(yuǎn)地區(qū)——新疆。
要知道,當(dāng)時(shí)國內(nèi)的家電市場正群雄逐鹿,前有強(qiáng)勢進(jìn)入的國際頂級大牌,后有勢頭猛烈的本土老牌兒,萊克作為尚無名氣的后來者,開拓起來談何容易!何況老江在退居二線的年紀(jì),又跨部門轉(zhuǎn)型,還去往最偏遠(yuǎn)的地方,這一舉動(dòng),多少人都為他捏了一把汗。
然而他卻表現(xiàn)得無比沉穩(wěn),出發(fā)之前,公司對21名銷售人員進(jìn)行了培訓(xùn),原本只擅長生產(chǎn)的人員開始學(xué)習(xí)銷售技巧、市場分析和客戶服務(wù)等知識。這些知識讓老江受益匪淺,培訓(xùn)中學(xué)到的借用行業(yè)雜志拓展渠道客戶的技巧,他牢記心中,并決定以此為切入點(diǎn),打入那片未知的市場。
于是,老江到了烏魯木齊第一件事就是在報(bào)攤上買了幾本當(dāng)?shù)氐募译婋s志,從上面找了20家家電市場作為潛在客戶,然后再一家一家地上門去拜訪。
萬事開頭難。果然,還沒等見到負(fù)責(zé)人,剛到市場導(dǎo)購這一關(guān)就已經(jīng)“面斥不雅”了。畢竟他們見慣了那些知名的大品牌,根本沒把當(dāng)時(shí)籍籍無名的“萊克”放眼里。
“做銷售,心態(tài)很重要,少抱怨,凡事多往好的地方想。只管踏實(shí)播種,總有發(fā)芽的一天。”老江是這么想,也是這么做的。
碰了幾次釘子之后,他開始改變策略。這次到了一家名叫華凌的家電市場,老江沒有急著推廣產(chǎn)品,而是和導(dǎo)購聊起了行業(yè)新聞,稍微熟絡(luò)一些之后再向?qū)з彺蚵犃耸袌鲐?fù)責(zé)人的情況。之后便開始在華凌市場門口蹲點(diǎn)兒。
于是便有了文章開頭的一幕。常年從事生產(chǎn)工作打下的扎實(shí)基礎(chǔ),讓老江對產(chǎn)品、原料和技術(shù)優(yōu)勢了如指掌,也讓他在走向市場的過程中多了一分底氣支持。所以,面對疑問,他不卑不亢地講述起了萊克在吸塵器行業(yè)的全球地位、發(fā)展歷程、技術(shù)實(shí)力、產(chǎn)品價(jià)值、創(chuàng)牌理念等等,如數(shù)家珍。并強(qiáng)調(diào)了創(chuàng)牌初期公司給予的優(yōu)厚政策。
漸漸地,對方態(tài)度變得緩和,答應(yīng)考慮一下。
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幾天后,老江便接到了那位總經(jīng)理的電話,約他又面談了一番,確定了合作。半個(gè)月不到,華凌家電市場的3萬元首款便匯入了萊克公司賬戶——實(shí)現(xiàn)了整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)從0到1的突破!
就這樣,當(dāng)初最不可能完成任務(wù)的人卻第一個(gè)談下客戶并打款回來,雖然數(shù)額不大,卻率先打開了局面,足夠振奮人心,也如同星星之火為整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)樹立了信心與希望。進(jìn)而星火燎原,一步步成就了今日響當(dāng)當(dāng)?shù)娜R克。
試想,如果當(dāng)初萊克沒有動(dòng)員內(nèi)部人員挑戰(zhàn)跨界轉(zhuǎn)型,老江依舊固守原來的工作崗位,或者甘于退居二線了呢?
所以,企業(yè)在轉(zhuǎn)型過程中,難免會(huì)遇到一些困難和挑戰(zhàn),但只要敢于創(chuàng)新和嘗試,勇于突破傳統(tǒng)思維定式,尋找新的發(fā)展方向和途徑,就一定能在激烈的市場競爭中脫穎而出。
故事的哲理:
沒人干過,沒人肯干,對庸人就意味著風(fēng)險(xiǎn),而對闖將則意味著良機(jī)。人生的價(jià)值并非來自“確定性”——最富裕的瑞士人自殺率冠居全球,當(dāng)幸福能夠一眼看到底時(shí);而是來自“可能性”——這正是中國這片熱土在20世紀(jì)冠居全球之處,不論是深圳,還是新疆。
凡創(chuàng)新者,往往都是在抄無所抄、借無可借的“無人區(qū)”,在試錯(cuò)中潛心分析,持續(xù)迭代,實(shí)現(xiàn)從0到1的突破。而其中的重要方法,在于對于完全陌生的領(lǐng)域,不必急于確定它到底“是什么”,而不妨在分析與實(shí)踐中首先明確它“不是什么”。基于“已知”的排除,是探索“未知”、實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新的高效路徑。(楊光)
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