春節對話煙酒店老板：我相信煙酒店不會消亡 | 記者觀春節

3月5日，在XN知酒發布頭條文章《從“錯位”到“合拍”：傳統白酒如何重構與年輕人的新關系？》的開篇中，和君咨詢便提出了一個尖銳的問題——有沒有一種可能，現在的年輕人根本就不進煙酒店？

讀到此處，讓知酒君想到過年期間和一位煙酒店老板的聊天內容：“煙酒是剛需中的剛需，我不相信煙酒店會消失。”從他口中傳遞出來的自信，根本不是強裝出來的硬氣，而是仿佛正處于行業上升期的勃勃雄心。這位老板姓孫，也是知酒君的老朋友了，今年他入行煙酒生意正好是第四年，在這四年里，行業正經歷著從調整到深度調整的變化，而他卻在不斷的摸索中生意越做越大。我們也從他的話語中，捕捉到一線門店商對行業的樂觀、理性與敬畏。

據老孫所說，臘月二十八當天他店里出了兩百多萬的貨。說到這里，嘴角再也壓不住。

所以當我問出那句話“你會不會覺得有一天煙酒店會被電商取代？”時，就顯得很不合時宜。聊起煙酒店的生意，老孫的語氣里滿是篤定，沒有絲毫對行業前景的迷茫：“煙酒是剛需中的剛需，我不相信煙酒店會消失。”他用一句話回答了我的兩個問題——煙酒作為社交禮品屬性的功能從未改變，而煙酒店在流通端的功能也依然不可替代。“中國還遠遠沒有到逢年過節不需要用酒的時候，就算真有那么一天，那可能很多行業早就消失了。”對于這句話，知酒君深表認同。不管是從北京回來的“張局、李局”，還是從上海深圳回來的“麗薩、歐文”，他們可能在工作的地方待一整年也不會踏進煙酒店的門，但是回到老家以后，總還是免不了在看望家里長輩見見朋友的時候提上兩瓶酒。作為行業觀察者，此刻我陷入了一種自省，一直以來我們關注消費變化，關注增量市場，我們謳歌悅己型消費帶來的酒類增長，但是在市場的末端，這種禮贈的功能，依然還是重要的消費組成部分。到目前為止，中國的人情社會還是沒辦法被90后和00后徹底整頓，而在這個講“禮”的文化語境當中，酒依然是大眾的首選。但作為“禮”的功能，白酒確實出現了許多替代品，比如最近一兩年在四川，知酒君就見到過很多煙酒店在每年九十月份會賣一點月餅或者蟹卡。提及此事，老孫表示暫時不考慮這些，因為在他所在的地方白酒依然還是送禮的第一選擇，尤其是名酒，品牌力與消費力成正比，送的是心意更是尊重，像蟹卡之類的有保質期，反而不如送酒實在。談到近兩年大量的煙酒店倒閉，老孫更是直言：“絲毫不擔心，開煙酒店是最簡單的生意，你只要做兩件事就是進貨出貨，你要是連這個生意都做不了證明你不適合做生意。”我們平時里討論的服務消費者似乎是很高大上的概念，但對他們縣域市場的煙酒店來說，服務就是把靠譜的貨擺上貨架，把實在的價標清楚，客戶有需求隨叫隨到，久而久之，信任就建立起來了。但就是這種簡單的功能，恰恰是線上渠道搶不走的壁壘，也是老孫始終對這門生意保持樂觀的底氣。

談及當下火熱的即時零售，老孫的態度顯得非常理性，不眼紅不排斥。

“不考慮做即時零售，因為投入和產出不成比例。”他告訴我們，在線上平臺投流不僅是要給平臺抽成，還要支付時間成本。更主要的是，在他所在的縣城，白酒消費的場景沒有很強的隨機性，最常見的還是酒席和家宴，通常人們會提前訂好酒水，因此即時零售的出現不會帶來很大的潛在增量。“但是這個東西（即時零售）在大城市肯定是有效果的，因為大城市的夜生活肯定比我們這邊豐富，所以投流肯定比我們這個地方效果好。而且在大城市你的送貨范圍有限，借助即時零售可以拓展你的服務范圍。”在他看來，即時零售值得投入與否的關鍵就是地域。“所以你覺得即時零售會把煙酒店的生意擠走嗎？”知酒君問道。“即時零售搶的是增量，而我們手里攥著的，是最穩固的存量市場。現在咱們這個地方的人買煙買酒還是愿意找熟人。”老孫認為，煙酒店的核心優勢在于以個人信譽構建起來的商業信任，盡管即時零售也有相當大的優勢，但這種安心感不是能替代的，兩者不是替代關系，而是互補。只要守住自己的存量市場，做好本職工作，就不用擔心被淘汰。

今年是老孫開煙酒店的第四年，談及這四年的變化，他說“今年比去年生意好，來買酒的人多了，走量更大，但利潤確實更薄了。現在買酒不賺錢，靠廠家政策、返點賺錢，已經是行業常態了。”

利潤很薄，薄到什么程度？舉個例子，比如你完成了A酒廠的任務，A酒廠會獎勵你一個高檔手機，你如果第一時間把這個手機賣掉就能賺錢，如果這款手機不是最新款，二手市場也就買不上好價錢，你也就賺不到錢了。老孫是個膽子很大的人，但賣了四年酒，他說他最大的收獲就是學會了敬畏。“現在最聰明的做法，就是找對合作伙伴，不要耍小聰明，跟緊酒廠政策。廠家的補貼、返點，是我們重要的盈利來源，你跟著廠家的政策走，合規經營，完成銷售任務，就能拿到補貼，雖然不多，但能穩住利潤。”春節旺季過后，整個流通端必將面臨的是淡季的到來，而伴隨著淡季一同到來的是白酒價格的整體下滑，其中以高端名酒尤其明顯。這是整個流通端必然面臨的灰犀牛事件。對此老孫早有預期，他說：我這些貨放到年后肯定會賠錢賣，但是我也不可能因此少進貨，因為你不可能等到客戶來買酒的時候你說沒貨了，你要讓別人信得過你。在和老孫的聊天過程中，他反復強調“信得過”這個詞，這是他的立業之本。客戶一個電話他隨叫隨到，是一種信任；從不竄貨甩貨，不打折扣地配合廠家，也是一種信任。中國酒類市場非常大，很難用一個詞匯來概括消費行為的變化，有保守的、也有先進的消費理念，有守舊的、也有愿意嘗試新鮮事物的消費群體。但知酒君認為，在賣酒這件事情上，有一個放諸四海皆準的原則，就是建立信任。可能縣域市場的消費習慣還要很多年才能追趕上一線城市，也有可能縣域市場的消費行為和一線城市會漸行漸遠，但我們相信，以信任為根基的商業底層邏輯永遠不會過時。