最近做散酒的人越來越多，主要是品牌酒不好賣、沒利潤，傳統(tǒng)連鎖卷爛了零食、奶茶、烘焙、鹵味、便利店等領(lǐng)域，散酒連鎖還沒開始卷，各方因素相互交織，促成了這兩年散酒連鎖的爆火。

對(duì)于散酒連鎖，我曾做過相關(guān)商業(yè)設(shè)計(jì)，也想引入團(tuán)隊(duì)做這個(gè)項(xiàng)目，不過去年觀察到的兩個(gè)現(xiàn)象，讓我放棄了這個(gè)項(xiàng)目，因?yàn)槲矣X得這個(gè)項(xiàng)目的商業(yè)上限大大降低。

我放棄的原因不是大量團(tuán)隊(duì)做散酒連鎖，散酒賽道競爭加劇，而是餐飲業(yè)大面積倒閉和產(chǎn)能過剩的品牌開始卷性價(jià)比。

其實(shí)散酒賽道競爭加劇對(duì)散酒鋪的影響有限，散酒生意經(jīng)營的是人脈關(guān)系、人情世故，做散酒一定要往服務(wù)客戶，篩選優(yōu)質(zhì)客戶，如何給優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造附加值服務(wù)上下功夫，當(dāng)你把這三點(diǎn)做好之后，散酒生意就比較穩(wěn)了。

在散酒生意中，最忌諱價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)槎鄶?shù)消費(fèi)者不會(huì)品酒，不知道酒質(zhì)好壞，價(jià)格戰(zhàn)獲得不了優(yōu)質(zhì)客戶，反而會(huì)獲得一些無底線的撿漏無效客戶，所以這也是我不擔(dān)心散酒賽道競爭加劇的原因。因?yàn)槟壳昂芏鄬?duì)手只會(huì)玩價(jià)格戰(zhàn)，并不知道如何獲得優(yōu)質(zhì)客戶，轉(zhuǎn)化、提高留客率并升單。

這兩年餐飲行業(yè)大面積倒閉對(duì)散酒業(yè)態(tài)有很大沖擊，酒水消費(fèi)本身就跟餐息息相關(guān)，餐飲不好，酒水消費(fèi)一樣也不好。

其實(shí)餐不好過的點(diǎn)是外賣侵占堂食，預(yù)制菜、鄰居廚房正在稀釋傳統(tǒng)餐飲市場份額。因此更多的人不會(huì)到店消費(fèi)，不會(huì)為了找吃的而上街閑逛，這大大降低了店鋪街邊流量獲客率。

然而散酒鋪經(jīng)營很靠街邊流量，尤其是沒有足夠人脈資源的店老板。但互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，街邊流量轉(zhuǎn)化率大大降低。現(xiàn)在很多餐飲店都通過互聯(lián)網(wǎng)獲流、轉(zhuǎn)化，出現(xiàn)了很多網(wǎng)紅店，然而散酒鋪因?yàn)槎ㄎ缓蜕唐沸螒B(tài)等原因?qū)е禄ヂ?lián)網(wǎng)獲流難、轉(zhuǎn)化難，主要散酒客戶群體少，密度低，多種因素作用，開一家散酒鋪，很難獲得足夠的進(jìn)店客流。

當(dāng)前一些做得好的散酒鋪，都在思考如何在有限進(jìn)店客流的情況下，做好服務(wù)，提高留客，做好升單。不少散酒鋪宣傳自己產(chǎn)品對(duì)標(biāo)名酒1/3的價(jià)格，通過對(duì)比品鑒，讓客戶覺得自己的酒有性價(jià)比，并完成銷售和復(fù)購。

其實(shí)白酒的性價(jià)比資源掌握在品牌酒企手上，品牌酒有溢價(jià)，散酒鋪才能對(duì)比他們的產(chǎn)品銷售。當(dāng)前名酒價(jià)格下降，散酒對(duì)比空間大打折扣。更為可怕的是，一些有產(chǎn)能，有優(yōu)質(zhì)酒富余的地方名酒企，直接在口糧價(jià)位推出性價(jià)比王炸產(chǎn)品，這些都沖擊了散酒的性價(jià)比體系。

幾年前，20元光瓶酒灌裝的都是酒精調(diào)香酒，25年的金徽陳釀、25年的景芝白干49°灌裝的都是固態(tài)酒。以金徽陳釀為例，這款酒網(wǎng)上賣22元一瓶，固態(tài)酒味道，不輸品牌酒企150元的瓶裝酒。這種級(jí)別的酒體，我在四川原酒企的含稅拿貨價(jià)16元一斤，請(qǐng)問我怎么對(duì)比銷售？

因此我在做對(duì)比銷售的時(shí)候，一定會(huì)避開跟金徽陳釀對(duì)比，一定會(huì)選擇一款性價(jià)比不好的名酒。然而現(xiàn)在名酒產(chǎn)能都在變大，未來酒質(zhì)都會(huì)變好，這個(gè)時(shí)候我的對(duì)比就會(huì)越來越?jīng)]有意義。

除了品牌酒做性價(jià)比以外，大的渠道商也開始做性價(jià)比酒，比方說京東京造、1號(hào)店自營、胖東來自營。雖然他們的性價(jià)比不及王炸一樣的金徽陳釀，但這些酒的性價(jià)比足夠讓散酒鋪難受。

對(duì)于傳統(tǒng)散酒連綿，他們產(chǎn)品利潤結(jié)構(gòu)是散酒公司從原酒企拿酒，加價(jià)20%賣給終端散酒鋪，終端散酒鋪再加價(jià)30%賣給消費(fèi)者，這個(gè)加價(jià)是最低加價(jià)，還不算運(yùn)費(fèi)等其他費(fèi)用。

我們從性價(jià)比角度來盤算，散酒鋪賣給消費(fèi)者的散酒，從原酒企到消費(fèi)者至少加價(jià)50%，事實(shí)上，折算其他費(fèi)用及成本，加價(jià)要到70%。像京造、胖東來自營等大電商，中間利潤20-30%，雖然這些酒中間還多了一道包材費(fèi)用，但整體也沒貴多少，綜合加價(jià)不會(huì)超過40%。

這么一算，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，大電商自營產(chǎn)品的性價(jià)比會(huì)比散酒鋪好，因?yàn)榇箅娚痰闹虚g環(huán)節(jié)較為扁平，面對(duì)的客戶比散酒鋪多得多，大電商坪效極高，互聯(lián)網(wǎng)電商沒有店鋪成本，這些都比傳統(tǒng)散酒鋪有競爭優(yōu)勢。

酒廠自營性價(jià)比打得更穿，以金徽陳釀為例，酒廠可以不掙錢，甚至可以賠錢賺吆喝、賠錢換廣告，畢竟賣的是自己的品牌。酒廠選擇天貓超市、京東自營這種高垂直度平臺(tái)，這些平臺(tái)中間環(huán)節(jié)極少，效率高、利潤低。最后算下來，中間利潤可能不到20%，而且源頭廠家虧被出酒。這種酒才是真正的性價(jià)比酒，連京造和胖東來自營都打不了的性價(jià)比酒。

所以回過頭來分析，散酒鋪的酒到底有沒有性價(jià)比。我盤算過來盤算過去，散酒鋪除了可以偷點(diǎn)稅賣性價(jià)比以外，在價(jià)格上沒有任何存在優(yōu)勢的可能。何況偷稅本身違法，只是散酒鋪店鋪小，人家不想查。一旦做大，做成連鎖，稅上面的問題，一查一個(gè)準(zhǔn)。

散酒正常繳稅，你會(huì)發(fā)現(xiàn)散酒鋪這個(gè)營銷鏈條不存在性價(jià)比酒，有意思的是，當(dāng)前多數(shù)散酒鋪和散酒連鎖都只強(qiáng)調(diào)自己的酒有性價(jià)比，對(duì)于只強(qiáng)調(diào)自己的酒有性價(jià)比，沒有其他營銷手段的散酒鋪，我一點(diǎn)都不看好他們的發(fā)展。

其實(shí)散酒連鎖相比其他連鎖，在商業(yè)上表現(xiàn)得更加脆弱。因?yàn)樯⒕七B鎖沒有生產(chǎn)資料，尤其是白酒，渠道沒有生產(chǎn)和灌裝資質(zhì)。相比之下，飲料、烘焙、快餐連鎖還可以生產(chǎn)商品，自己店鋪可以推出一些獨(dú)特產(chǎn)品。散酒鋪的性質(zhì)像零食店和便利店，玩的是便利和差價(jià)，這種商業(yè)競爭力非常弱。

那么做散酒連鎖還有沒有機(jī)會(huì)，我個(gè)人覺得還有，但這個(gè)賽道容錯(cuò)率已經(jīng)很低了。如果沒有相關(guān)連鎖店經(jīng)營、酒水銷售經(jīng)驗(yàn)，我不建議做散酒鋪。當(dāng)前有很多公司做散酒連鎖，通過互聯(lián)網(wǎng)短視頻做個(gè)人IP講散酒運(yùn)營，以這種方式完成招商加盟。

其實(shí)很多形象店我一看就發(fā)現(xiàn)商業(yè)邏輯有問題，很多店其實(shí)是在迎合有錢人的喜好做散酒鋪，然后通過互聯(lián)網(wǎng)曝光，專門去吸引一些其他領(lǐng)域賺了不少錢，但現(xiàn)在賺不到錢，然后要想在散酒等其他領(lǐng)域賺錢的人。這一套玩法跟曾經(jīng)奶茶店、烘焙店、零食店加盟一模一樣，只是套了一個(gè)散酒的外衣。

其實(shí)相比零食店、烘焙店、奶茶店，散酒鋪更沒有想象力。傳統(tǒng)喝散酒的老大爺不對(duì)這種新鮮事感興趣，他們只對(duì)這個(gè)酒性價(jià)比感興趣，然而你的裝修調(diào)性，增加了開店成本，這些成本最后都要通過賣酒賺回，所以你的酒不好賣性價(jià)比。

年輕人喜歡去酒吧喝酒，你的裝修、你的調(diào)性、你的氛圍完全不及酒吧的要求。

會(huì)所的調(diào)性需要安靜、私密，然而你這個(gè)位置是誰都可以進(jìn)來的地方，除此之外，會(huì)所性質(zhì)的散酒鋪需要老板有很強(qiáng)的人脈資源，一般加盟散酒連鎖的人沒有這種人脈資源，因?yàn)橛羞@種人脈資源的人不會(huì)加盟散酒連鎖，自己都可以玩。

對(duì)于普通人，想要開散酒鋪，你首先去擺個(gè)地?cái)傎u散酒，你自己考驗(yàn)?zāi)阕约河袥]有這個(gè)勇氣，能不能擺低自己的姿態(tài)，去擺地?cái)偅ㄟ^地?cái)傎u散酒來試驗(yàn)這個(gè)商業(yè)模型能不能做。如果你連擺地?cái)偟目喽忌岵坏贸裕悄憔筒灰腴_店的苦，開店比擺地?cái)偢唷?/p>

通過擺地?cái)傎u散酒，你驗(yàn)證一下這個(gè)模型能不能做，因?yàn)檫@類生意，不僅要看商業(yè)模型，還要看你這個(gè)人適不適合做，如果做了一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)不適合，馬上撤，擺地?cái)偝返拇鷥r(jià)是最小的。如果可以做，你要在擺地?cái)傔^程中慢慢優(yōu)化，積累自己的經(jīng)驗(yàn)、客戶，所有都成熟之后，再考慮開店。

在我的調(diào)研中，當(dāng)前散酒鋪的生命力50%取決于店長的水平，店長水平不行，供應(yīng)鏈、宣傳再好也沒有用。剩下來的50%則是供應(yīng)鏈、產(chǎn)品、品牌、門頭、地段、同行競爭、客流結(jié)構(gòu)、客戶消費(fèi)力、店租、物業(yè)配套等因素。所以這也是我覺得散酒鋪能做，但不是誰都能做的原因。

對(duì)于我的散酒連鎖項(xiàng)目方案，因?yàn)槲沂俏錆h人，長期在武漢，我跟武漢的朋友說過，除非是周黑鴨、良品鋪?zhàn)印⒉塘钟涍@樣專業(yè)做連鎖的團(tuán)隊(duì)跟我交流，其他情況我不會(huì)考慮推動(dòng)這個(gè)項(xiàng)目。僅僅會(huì)做酒，不會(huì)做連鎖，不會(huì)做店鋪的人不需要跟我談這個(gè)，除非你們團(tuán)隊(duì)里面找一個(gè)這方面專業(yè)的人配合。

至于我，在白酒里面有不少有意思的項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目商業(yè)上限不高，而且要操心的事多，所以我才不想在這上面多花功夫。

對(duì)于現(xiàn)有的散酒連鎖，我只跟我覺得商業(yè)邏輯不錯(cuò)的連鎖玩，我作為白酒主播，給他們做點(diǎn)曝光，做點(diǎn)商業(yè)邏輯分析，免費(fèi)給他們服務(wù)都無所謂，只當(dāng)是交朋友。當(dāng)然對(duì)于做散酒連鎖的同行，想要成為我的朋友，前提是拿出你的認(rèn)知，你的店鋪商業(yè)模型在我這里能打多少分，能打到70分我就認(rèn)你做朋友，達(dá)不到，你自己想辦法打磨你的商業(yè)模型。

總的來說，對(duì)于酒友和老百姓，如果你對(duì)白酒商業(yè)不太了解，對(duì)店鋪商業(yè)不太了解，沒有足夠人脈資源，不建議做散酒鋪。當(dāng)前很多連鎖店賺的是逃避打工的人的錢，這些人總覺得開個(gè)店，能有穩(wěn)定收入，可以自由支配時(shí)間，這些都只是他們美好的想象，很多連鎖只是做出了一個(gè)你想象的店，它并不能帶你進(jìn)入到一個(gè)理想的生活狀態(tài)。

當(dāng)前很多人推散酒連鎖是因?yàn)楹芏噙B鎖已經(jīng)卷到?jīng)]有話題了，傳統(tǒng)散酒鋪還是一個(gè)很low的狀態(tài)，改變狀態(tài)可以吸引很多人關(guān)注，但這種事注定是短期的。我曾想過自己要不要做這種漂亮的騙人生意，后來覺得沒必要，因?yàn)檫@種生意做完，阿誣這個(gè)名字就不能用了，到時(shí)候我又要換個(gè)馬甲，得不償失。本質(zhì)上，我跟那幫人不是一類人。說到這里，關(guān)于這一期的內(nèi)容，作為酒友及行業(yè)的您怎么看？歡迎在留言區(qū)留言，我們一同討論。