李想對 2026 年銷量預期的謹慎樂觀態(tài)度，反映了市場競爭格局和技術(shù)發(fā)展趨勢的變化。

文丨林見瀾

“過去一年，對理想汽車來說是一次重要的戰(zhàn)略調(diào)整期。”3 月 12 日晚，理想汽車董事長兼 CEO 李想在 2025 年四季度及全年業(yè)績電話會上說。

這場調(diào)整的背景嚴峻。在中高端新能源市場，理想面臨競爭對手的多面夾擊：增程車型的市場份額下滑，純電產(chǎn)品剛剛站穩(wěn)。

為了在短期重新奪回主動權(quán)，并面向長期競爭建立更高壁壘，理想主要從兩個維度發(fā)起變革：一是研發(fā)端的組織重構(gòu)，按照具身智能公司的邏輯重新劃分技術(shù)體系，為 AI 時代的競爭做準備；二是渠道端的管理變革，通過一系列措施提升銷售效率和市場響應速度。

這些變革都指向同一個目標：確保以全新 L9 為核心的第三代平臺產(chǎn)品成功上市并獲得市場認可。

面對激烈的市場環(huán)境，管理層為 2026 年設(shè)定了相對保守的銷量目標——同比增長 20% 以上，而同為新勢力的零跑是同比增長 76%。李想的判斷是，今年 20 萬元以上中高端新能源市場的新車數(shù)量為過去三年之和，而大盤增量卻很有限。

2026 年既是理想第三代平臺產(chǎn)品的交付年，也是這場組織調(diào)整的驗證期。

以門店為核心重新梳理渠道，研發(fā)組織架構(gòu)對標具身智能

按照理想汽車總裁馬東輝在業(yè)績會上的說法，網(wǎng)傳 “關(guān)閉 100 家門店” 的消息并不屬實，但理想確實在重新審視其銷售網(wǎng)絡(luò)。“我們過去最大的問題是用經(jīng)銷商的管理方式管理直營體系”，李想認為，直營體系的核心是以門店為核心進行店面管理，而非簡單沿用傳統(tǒng)模式。

意識到這一點后，理想給出的渠道調(diào)整思路是：重質(zhì)量而非數(shù)量。沿著這個思路，理想正將分散在人流量下滑的二線商超的銷售人員，集中到一線核心商圈和汽車城中心店。今年，理想還會新增門店，并加密高線城市覆蓋。

更大膽的嘗試是 3 月 1 日啟動的 “門店合伙人” 計劃。在堅持直營模式的前提下，理想把經(jīng)營決策權(quán)下放給一線店長，讓能力強且有責任心的店長以自己認為合理的方式去獲客、經(jīng)營、管理團隊，并分享更多利潤。

李想試圖通過權(quán)責利的重新分配激發(fā)一線員工活力，同時從源頭解決盲目開店的問題。他還提出了一個頗具挑戰(zhàn)性的目標：在汽車銷售體系普遍不賺錢的當下，培養(yǎng)出一批每年收入超百萬的店長，讓優(yōu)秀店長的收入達行業(yè)均值的 2-3 倍。馬東輝透露，理想希望在今年三季度讓外界看到理想銷售經(jīng)營狀況的改善。

深層次的變革同時發(fā)生在研發(fā)端。今年 1 月，理想按照具身智能公司的邏輯重新劃定研發(fā)架構(gòu)，這是理想近年來最大一輪組織升級。

李想用人體結(jié)構(gòu)來類比理想新的研發(fā)體系，將其劃分為四大系統(tǒng)：臟器系統(tǒng)包含芯片、數(shù)據(jù)集、操作系統(tǒng)；腦系統(tǒng)涵蓋感知、預訓練、后訓練、強化學習及基礎(chǔ)設(shè)施；軟件本體負責構(gòu)建系統(tǒng)級 Agent 和工具開發(fā)；硬件本體則包括能源、驅(qū)動、控制等執(zhí)行系統(tǒng)。

李想希望通過這樣的組織劃分，讓不同部門各司其職，即使在一個大公司內(nèi)也能專注做有助于增加用戶價值的技術(shù)與產(chǎn)品開發(fā)，防止出現(xiàn)各個部門盲目擴張邊界。

例如，理想要求腦系統(tǒng)團隊不能涉足具體應用，避免出現(xiàn) “強大腦” 搭配 “小手腳” 的情況；同時，理想禁止軟件本體團隊各自為政地搞模型訓練，避免出現(xiàn)傳統(tǒng)公司做 AI 時，從 “身體” 里長出低效的 “腦子” 的情況。

理想稱，研發(fā)體系重構(gòu)已開始見效。比如由基座模型團隊統(tǒng)籌預訓練和后訓練后，模型的權(quán)重和參數(shù)得到優(yōu)化，訓練和推理算力的使用效率提高；智駕算法模型的訓練效率從過去的兩周迭代一次，變成一天迭代一次。

伴隨組織調(diào)整，理想正在人事層面經(jīng)歷新老交替。一些技術(shù)高管離職創(chuàng)業(yè)并獲得投資支持，理想管理層開始啟用 90 后、95 后擔任業(yè)務(wù)線和技術(shù)攻關(guān)一號位。李想認為，這些年輕管理者能夠接任上一代構(gòu)建的基礎(chǔ)，稱 “在最關(guān)鍵的技術(shù)和最核心的能力方面，除了 95 后大量涌現(xiàn)之外，我們過去三年培養(yǎng)的大量 00 后校招生也成為了新的論文、最難解的一些技術(shù)方案的骨干。”

李想本人也重新回到一線，直接負責人才管理、產(chǎn)品定義和戰(zhàn)略決策。據(jù)了解，自去年 11 月起，他開始親自推動解決輔助駕駛算法模型的縱向訓練問題。

營收和凈利潤的下滑將不會影響理想的研發(fā)節(jié)奏。CFO 李鐵透露，2026 年理想的研發(fā)費用預計維持在 120 億元左右，其中 AI 相關(guān)研發(fā)投入約占一半，涵蓋自研芯片開發(fā)、算力等 AI 基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，以及輔助駕駛、理想同學等 AI 產(chǎn)品的研發(fā)。

備戰(zhàn)新產(chǎn)品周期，用 “3+2 策略” 實現(xiàn) 20% 以上銷量增長

在內(nèi)部調(diào)整的基礎(chǔ)上，理想正為 2026 年的新產(chǎn)品周期做準備。面對 20 萬元以上市場新車扎堆、大盤增量有限的挑戰(zhàn)，李想將實現(xiàn) 20% 同比增長銷量目標的具體路徑概括為 “3+2 策略”。

其中，三個核心策略包括銷售體系管理、L 系列成功換代和純電車型上量，兩個輔助策略分別是以智能化投資優(yōu)化高頻用戶體驗、海外市場開拓。

全新理想 L9 是理想汽車今年最重要的一款車型。李想把這款車的技術(shù)創(chuàng)新歸納為感知、大腦和本體三個維度。

在感知層面，理想不再采用傳統(tǒng)的 “2D 攝像頭 + 激光雷達” 方案，開始使用 3D ViT 技術(shù)。李想解釋說，這套系統(tǒng)能夠做到 “像人一樣感知和理解物理世界，而不只是通過看視頻的方式”。這要求理想從視頻編碼器到整個模型研發(fā)，再到為編碼器和模型提供計算支持的芯片，都進行聯(lián)合設(shè)計。

在大腦層面，李想認為，自動駕駛和具身智能領(lǐng)域?qū)⒃诮衲耆〉眉夹g(shù)突破，隨之而來的是，VLA （視覺語言行動模型）將進化為真正理解物理世界的智能系統(tǒng)，而非簡單的識別工具。

硬件本體方面的升級更加務(wù)實。全新理想 L9 將搭載完整的線控系統(tǒng)，包括線控轉(zhuǎn)向、全電控機械制動、四輪轉(zhuǎn)向，以及擁有四個電機獨立控制的 800V 主動懸架。這些新技術(shù)的運用，將使得車輛不再通過傳統(tǒng) MCU 間傳輸進行控制，而是可以通過模型向控制系統(tǒng)直接輸出控制指令。理想 CTO 謝炎稱，這樣做可以把系統(tǒng)從決策到執(zhí)行的延時縮短至 200-300 毫秒，響應速度和安全性都比傳統(tǒng)汽車更高。

李想口中 “具身智能旗艦 SUV” 理想 L9 Livis 版本的售價是 55.98 萬元，標志著理想的增程旗艦產(chǎn)品正向 50 萬元以上高端市場發(fā)展。相比上一代 L9 頂配的售價，全新 L9 的價格區(qū)間預計上移，體現(xiàn)了理想對自身技術(shù)實力和產(chǎn)品競爭力的信心。

理想 L9 Livis 版本將搭載兩顆車規(guī)級 5 納米自研芯片馬赫 100，官方稱其有效算力達 Thor-U 的 5 至 6 倍。對此謝炎解釋，馬赫 100 能夠部署參數(shù)規(guī)模達上一代 6 倍、計算量提升 10 倍的 VLA 模型，同時實現(xiàn)更高的運行幀率和更快的推理速度。而在成本控制方面，自研芯片使得單顆芯片的 BOM 成本遠低于外購方案；同時由于取消了上一代平臺中的 XCU 控制器，每臺車能節(jié)省超 1000 元成本。

除了汽車主業(yè)，理想還在探索人形機器人等新的具身智能產(chǎn)品形態(tài)，尋找更多 AI 技術(shù)的應用場景。不過李想透露，在商業(yè)和產(chǎn)品落地方面，理想將主要采用內(nèi)部創(chuàng)業(yè)團隊的模式孵化新業(yè)務(wù)，避免像大公司一樣大手大腳地花錢。

歷經(jīng)一年多的內(nèi)部調(diào)整，理想的變革已進入收尾階段——銷售端的直營體系改革和研發(fā)端的組織重構(gòu)基本完成，但真正的考驗或許才剛開始。

全新 L9 能否重奪旗艦 SUV 市場領(lǐng)先地位，純電車型能否在競爭白熱化的市場中站穩(wěn)腳跟，同比增長 20% 的銷量目標是否在新車扎堆的環(huán)境下實現(xiàn)，人形機器人等前沿業(yè)務(wù)能否完成產(chǎn)品驗證并從實驗室走向市場——這些都將直接反映理想這場組織變革的實際效果。

題圖來源：理想汽車