題記：本文為北大國發院管理學教學教授、發樹講席教授、BiMBA商學院副院長、商學院學術委員會副主任宮玉振新著《知兵者言:孫子兵法與打勝仗的邏輯》（簡稱《知兵者言》）自序，題目為編者代擬。

我1994年進入軍事科學院戰略研究部，追隨吳如嵩先生等前輩大家研讀兵書；2004年加入北京大學國家發展研究院的前身中國經濟研究中心，在商學院從事教學與研究。31年來，雖然工作性質發生了很大變化，但《孫子兵法》與打勝仗之道的研究，一直是我不變的學術主線之一。如果說在軍事科學院期間的研究主要是從軍事的角度進行的，那么進入商學院以后，視角就轉換成了管理。呈現在各位朋友面前的這本書，就是我圍繞打勝仗的底層邏輯，從管理的角度對《孫子兵法》的一個解讀。

管理學家明茨伯格曾說：“《孫子兵法》在今天看來也是一部杰出的著作，幾乎沒有什么新的觀點能超越它。”《孫子兵法》是一部兵書，今天卻成為企業家和管理者必讀的經典，一個原因就是《孫子兵法》以其辯證的哲學思維、高遠的戰略追求、深刻的取勝理念，揭示了打勝仗的邏輯體系。從管理的角度來說，一部《孫子兵法》，可以說就是圍繞著如何“打勝仗”而展開的。

打勝仗的境界、重心、策略與領導力

從打勝仗的境界來說，孫子追求的是“全勝”，所謂“百戰百勝，非善之善者也；不戰而屈人之兵，善之善者也”。孫子不主張簡單地通過力量的直接對抗來達成戰略目的，而強調通過“上兵伐謀”的方式，潛在或無形地使用力量，以非直接對抗的方式，達成不戰而勝的境界（“屈人之兵而非戰也，拔人之城而非攻也，毀人之國而非久也。必以全爭于天下”），從而盡可能減少暴力對抗所帶來的負面影響，盡可能以最小的代價取得最完美的結果（“兵不頓而利可全”）。

企業每天都面臨著競爭。如何避免惡性競爭、資源互耗與破壞性價格戰，跳出相互傷害的內卷，對于今天中國的企業管理者來說至關重要。孫子的全勝理念告訴管理者的是，真正的戰略高手，不但要懂得競爭，更要學會跳出競爭、超越競爭。而今天的企業要想跳出內卷的困境，首先必須提升自己競爭的維度與層面，將低層次的、物質層面的戰術直接對抗，提升為高層次的、無形層面的戰略智慧較量，甚至將對抗轉化成合作，從而通過高瞻遠矚的戰略遠見、縱橫捭闔的戰略聯盟，塑造有利于自身長遠發展的競爭環境，擺脫內卷式的惡性競爭。

從打勝仗的重心來說，孫子認為勝利不是靠偶然的運氣，打勝仗需要事先清晰的戰略分析與周密的計劃與準備，勝負在戰略籌劃與制定階段其實就已經決定下來（“夫未戰而廟算勝者，得算多也；未戰而廟算不勝者，得算少也”）。因而真正的成功者在出手之前就已經勝利，失敗者則總是在倉促進入戰爭之后才企求僥幸取勝（“勝兵先勝而后求戰，敗兵先戰而后求勝”）。

企業經營與競爭也是如此。市場行動前的戰略分析以及戰略準備，遠比市場行動過程中的執行更能決定企業經營與競爭的成敗。企業真正的管理與決策高手，并不是一味靠運氣或冒險，不是靠僥幸一戰，他們出手一定是經過了深思熟慮，有了足夠勝算的。廟算為本，先勝后戰，因此也應該是進行企業決策，尤其是重大決策的首要原則。

從打勝仗的策略來說，孫子認為戰爭的本質是智慧的較量而非單純力量的對抗（“兵者，詭道也”），因此決策者主觀能動性的發揮至關重要（“勝可為也”）：要根據對戰爭環境的周密分析，靈活地采取隨機應變之策（“因利而制權”）；要有創造性思維（“凡戰者，以正合，以奇勝”）；要抓住對手的薄弱環節設計進攻的路線（“兵之形，避實而擊虛”）；要集中最關鍵的資源于主要方向，形成壓倒性優勢（“并敵一向，千里殺將”）。突然性非常關鍵（“攻其無備，出其不意”），速度非常重要（“兵之情主速”）。核心是不管遇到什么情況，都要把主動權掌握在自己手中（“善戰者，致人而不致于人”）。這就要充分調動對手，引導對手，塑造對手，使對手的優勢沒有辦法發揮出來（“利而誘之，亂而取之”“敵雖眾，可使無斗”）；還要充分利用外在的態勢，而不僅僅著眼于自己的力量（“求之于勢，不責于人”）。為此，你就必須清楚地了解你的對手，了解你自己，了解你所處的環境，這比什么都重要（“知彼知己，勝乃不殆；知天知地，勝乃不窮”）。

對于企業管理者，尤其是創業者來說，這些都是企業打勝仗必須把握的策略：如何在資源有限的情況下，基于對市場競爭環境以及競爭者優勢劣勢的分析，基于對行業未來發展趨勢的把握，在充滿迷霧的競爭環境中識別出關鍵的突破口，從而將資源配置到最有可能突破的方向，在局部形成強大的不對稱優勢，進而突破對手的封鎖，突破增長的困境；如何通過環境的塑造、規則的設計、節奏的控制、策略的調動等來制定出有效的企業取勝方略，從而將競爭的主導權與結局掌握在自己手中；如何通過創新的打法出奇制勝，顛覆市場與行業的格局；等等。因此，知彼知己、因勢利導、避實擊虛、出奇制勝、集中兵力、把握主動、靈活機變，孫子所闡述的這些核心作戰原則，都可以為競爭者制定競爭策略提供指導與啟發。而孫子打勝仗理念的核心在于：最好是不用打就能贏；非要打的話，就要巧妙地打，要靠戰略去打，要用智慧去打，要用最小的成本去取得最大的勝利。這一點對于企業制定自己的競爭策略，同樣具有相當的啟發意義。

從打勝仗的領導力基礎來說，孫子特別強調“知兵之將”對于打勝仗的重要性，在他看來，優秀的將軍應該具備“智、信、仁、勇、嚴”五德，避免“必死、必生、忿速、廉潔、愛民”五危。孫子還向將軍們發出這樣的忠告：不要陷入長期的對抗中（“夫兵久而國利者，未之有也”）；要清醒地認識到戰爭背后的巨大風險（“不盡知用兵之害者，則不能盡知用兵之利也”）；所有的決策都要建立在理性的基礎上（“合于利而動，不合于利而止”），為此必須保持冷靜的頭腦（“靜以幽，正以治”），不能允許情緒主導了自己的決策（“主不可以怒而興師，將不可以慍而致戰”）；不能一根筋地死打硬拼，一切從實際出發，只打那些能打贏的仗，拒絕打那些打不贏的仗（“知可以戰與不可以戰者勝”）等等。而所有這一切都需要卓越的領導力（“知兵之將，生民之司命，國家安危之主也”）。

如果說深刻掌握戰爭規律的將才是戰爭成敗的關鍵，那么深刻掌握經營規律的管理者就是經營成敗的關鍵。可以說，孫子的將道思想，同樣是優秀的企業管理者進行自我覺察、自我修養與領導力提升的指南。

當然，《孫子兵法》還有其他大量精彩的打勝仗思想，我在本書中，試圖依托對孫子文本的解讀，盡量從管理的視角向朋友們呈現這些內容。

從《善戰者說》到《知兵者言》

在本書之前，我已經出版了《善戰者說》等解讀《孫子兵法》的著作。不過本書與《善戰者說》相比有一個較大不同，《善戰者說》是從“學會戰略性思考”的角度，以專題的形式來提煉《孫子兵法》的十二大核心戰略理念，而本書是從如何打勝仗的角度，按照《孫子兵法》的篇章結構，對《孫子兵法》進行系統的梳理。在寫作本書的過程中，凡是《善戰者說》中已經討論的內容，本書大多概略言之；凡是《善戰者說》沒有展開的內容，本書會重點闡述。希望通過這種方式，本書可以與《善戰者說》形成互補。當然，兩本書都是從管理的角度來談《孫子兵法》，個別地方難免會有重復之處，這是要請朋友們諒解的。

《知兵者言:孫子兵法與打勝仗的邏輯》

宮玉振 著

本書的基本體例，是以《孫子兵法》十三篇為綱，每篇分為四個板塊：篇引、原文、譯文、通解。篇引是對該篇主要理念及其管理價值的提煉；原文以《十一家注孫子》版本為底本；譯文盡量在準確無誤的基礎上保證通俗易懂；通解部分則立足現實，希望能將兵法的智慧轉化為現代管理與企業戰略實踐的養分。

孫子說：“知兵者，動而不迷，舉而不窮。”所謂“知兵者”，就是深刻理解了打勝仗的底層邏輯的人。孫子就是這樣一位知兵者，《孫子兵法》反映的就是孫子對打勝仗的底層邏輯的全面理解。兩千五百年前，孫子在刀光劍影的亂世中寫下了這部兵書。兩千五百年后，中國企業重新面臨著高度不確定的動蕩變局。在當下這樣的時局里，從《孫子兵法》中汲取打勝仗的智慧，對于企業管理者也就有著特別的意義。衷心希望《孫子兵法》所揭示的打勝仗的邏輯，能夠成為管理者手中的一把利器，能夠幫助管理者在關系到生與死、存與亡的復雜多變環境中，看清未來的大勢，找準突圍的方向，打造出能打勝仗的組織，從而帶領企業突破經營的困境，贏得真正意義上的勝利。