不賣關(guān)子，這句話就是：

“X總，我先看一下你們公司的財務(wù)報表，再來發(fā)表我的法律意見。”

其實，90%的律師在跟大客戶談案時，都曾錯失了這個能“秒殺”拿下大客戶的機會。

01

為什么這“一句話”，能決定你談案的成敗？

在律師面談大客戶的邏輯里，你切入問題的角度，直接決定了客戶的付費意愿。

試想一個場景：我們在跟客戶討論公司業(yè)務(wù)，聊股權(quán)架構(gòu)，或者聊重大合同糾紛。

這個時候，有多少律師會主動向老板提出這句話，主動開這個口，找客戶要財務(wù)報表？

絕大多數(shù)律師的做法是：立馬掏出本子，開始了解案情，然后一板一眼地開始法律分析。

客戶聽完，可能會覺得你挺負責(zé)，但也僅此而已。在他眼里，你只是個處理麻煩的“法律工具人”，案子給你做可以，但也就值個常規(guī)的律師費。

但如果你這時候敢開這個口，情況就完全變了。

因為任何股權(quán)架構(gòu)的調(diào)整、任何重大的商業(yè)糾紛，底子全都是“錢”的流向，而錢的盡頭就是“稅”。

你不看報表，你怎么知道公司賬上掛著多少未分配利潤？又怎么幫老板規(guī)避股權(quán)變動中隱藏的巨額稅務(wù)雷區(qū)？ 你不看報表，你怎么知道這筆合同糾紛的錢進賬后怎么做稅務(wù)處理？

你拼死拼活幫老板打贏了官司，結(jié)果錢一進來，一大半都要去交稅。

你連老板最關(guān)心的“錢袋子”底牌都沒摸透，拿什么去讓他心甘情愿掏出幾十萬的高客單價？

所以，一個律師會不會談案，看他敢不敢要財務(wù)報表就知道了。

會談案的律師，都在拼命通過報表找業(yè)務(wù)突破口；而不會談案的律師，還在跟老板干聊法條和勝訴率。

02為什么很多律師根本不敢問？

我知道，很多律師，不是沒有想到問，而是根本不敢問。

別急著反駁，我們來說句大白話。

為什么不敢要？

因為你心里發(fā)虛。

很多律師心里覺得：“我要是真硬著頭皮要來了，我也看不懂啊；看不懂還被老板發(fā)現(xiàn)了，看著那一堆數(shù)字簡直太痛苦了。”

所以在很多律師眼里，財務(wù)報表上的錢僅僅是枯燥的數(shù)字，那是財務(wù)干的活，跟律師沒關(guān)系。

因為不敢開口問老板要“財務(wù)報表”，你不僅失去了一個展現(xiàn)頂層商業(yè)思維的機會，更在無形中錯失了“秒殺”大客戶的絕佳時機。

我們LegalMVP法稅名師賴芳芳律師，曾經(jīng)就代理過一個案子。

債務(wù)人公司因資不抵債破產(chǎn)，賴律師代理的債權(quán)人去查賬的時候發(fā)現(xiàn)，債務(wù)人的賬上只有三塊錢和一臺破電腦。

那個案件，賴律當(dāng)時以為沒戲了，因為對方是一個文化傳播公司，沒有任何資產(chǎn)，原本以為跟所有的申請債權(quán)一樣，就走個過場就算了，反正沒有錢，連破產(chǎn)管理費都不夠，債權(quán)人會議都不用開。

但后來，恰恰是通過財務(wù)報表，被他發(fā)現(xiàn)了問題，然后成功幫客戶快速回款了。

所以，你看，很多時候，律師的畏難情緒，其實限制了你的案源。你不敢看報表，就永遠只能在業(yè)務(wù)的最外圍打轉(zhuǎn)，提供最基礎(chǔ)的法律排雷服務(wù)，拿最微薄的辛苦錢。

03財務(wù)報表，到底有什么大用處？

其實，當(dāng)你真正具備了法稅思維后，你就會明白，在懂行的律師眼里，客戶的財務(wù)報表到底意味著什么。

LegalMVP法稅名師賴芳芳律師給大家?guī)砹巳齻€顛覆認知的視角：

第一，它是我們的“案件信息庫”。

報表里蘊含著大量的信息。你以為它只有會計能看懂？其實它對我們辦理普通的民商事訴訟案件非常有幫助，很多隱藏在合同背后的貓膩和線索，在賬本的往來款里看得一清二楚。

第二，它是我們的“案源集散地”。

你拿到了客戶的財務(wù)報表，你就知道接下來該怎么做、該問客戶要什么。跟客戶挖掘案源的時候，你首先得洞察到這個公司在哪些方面有問題。

當(dāng)你指著報表上的異常數(shù)據(jù)告訴老板：“張總，這個問題馬上不解決的話，會有極大的稅務(wù)風(fēng)險，甚至可能會失去人身自由。”老板馬上就會緊張。

他一緊張，你就能更好地說動他，請你做律師。

第三，它是我們辦案的“工具箱”。

我們可以通過財務(wù)報表當(dāng)中的一些數(shù)據(jù)，結(jié)合法稅同審的視角，直接解決一些我們在純法律層面上認為“無解”的問題。

能給出這種降維打擊的方案，老板才愿意為你支付更高的溢價。

04結(jié)語

對于律師來說，敢不敢開口要財務(wù)報表，就是你創(chuàng)造高價值的第一個觸點。

在這個注意力稀缺的時代，不要讓老板的付費意愿，死在你干巴巴的法律意見里。也不要讓你的專業(yè)能力，被一堆數(shù)字嚇退。

多問一句話，只要幾秒鐘。但就是這幾秒鐘，可能決定了你的下一個大案源。

從今天起，把你的談案習(xí)慣改成“先看報表，再給意見”吧。

當(dāng)然，敢要報表只是第一步。想要真正拿下高客單價，光敢要還不夠。 當(dāng)客戶真把報表發(fā)給你，如果你看不懂里面的門道，提不出法稅結(jié)合的解決方案，他依然會換律師。

這時候，新的問題就來了：

• 沒有稅務(wù)基礎(chǔ)，怎么看懂那些密密麻麻的數(shù)字？

• 拿到報表后，怎么用涉稅的視角去拆解里面的合規(guī)風(fēng)險？

如果你想先快速入門，打開法稅視角的認知，我們給大家準(zhǔn)備了《AI驅(qū)動法稅學(xué)習(xí)筆記》，先人一步：

如果你想掌握系統(tǒng)的方法，把財務(wù)報表變成你的“案源集散地”，不再自己瞎琢磨，歡迎加入我們。

在課程中，我們LegalMVP法稅名師會帶大家拆解財務(wù)報表背后的秘密：

• 怎么透過那些核心科目的變動，一眼看穿復(fù)雜交易背后的稅務(wù)貓膩？

• 如何識別財務(wù)報表中的隱形雷區(qū)，堵住那些稅法與會計差異的合規(guī)漏洞？

• 如何在真實辦案場景中利用財務(wù)數(shù)據(jù)還原商業(yè)實質(zhì)，為法律定性提供堅實的證據(jù)支撐？

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