最近，關(guān)于大開發(fā)商撤離三四線城市的消息，越來越多

一邊是業(yè)務(wù)收縮，一邊是加速離場

這個(gè)市場看起來，仿佛正在被放棄

于是，一個(gè)問題開始被反復(fù)提起：三四線城市，還有未來嗎？

但我想說一句可能有點(diǎn)刺耳的話

不是三四線不行了，而是大多數(shù)人，其實(shí)并不適合做三四線

為什么這么說？

我把這個(gè)問題拋給了一位我的老大哥

他給出的答案，和市場情緒幾乎是反著來的：

三線城市不僅仍然有機(jī)會(huì)，甚至正處在一種“供求錯(cuò)配”的窗口期

這個(gè)人，就是胡煒

他的人生經(jīng)歷，幾乎可以用“縱橫四海”來形容

但與這種經(jīng)歷形成反差的，是他身上那種少見的氣質(zhì)

一邊做著區(qū)域內(nèi)規(guī)模最大的地產(chǎn)生意

一邊卻始終保持著一種謙虛與淡然

《單盤主義的時(shí)代樣本》第八期

我們和胡煒展開了一次深入的對(duì)話

試圖回答一個(gè)更具體、也更現(xiàn)實(shí)的問題：

在三四線城市，機(jī)會(huì)究竟在哪里？

以及，在這樣一個(gè)充滿不確定性的周期里，我們又該如何找到那份真實(shí)的“確定性”？

01

從代理到開發(fā)，他選擇為“交付結(jié)果”負(fù)責(zé)

胡煒進(jìn)入地產(chǎn)行業(yè)，用他自己的話說，是“誤打誤撞”

從銀行出來之后，他跟著老領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)入地產(chǎn)，從最底層的一手房代理做起

這是一條很多人都走過的路徑，但他在這條路上，走出了不一樣的分岔

在我看來，這很大一部分來自他的“責(zé)任心”

做代理時(shí)，他很快遇到了一個(gè)核心問題：

房子是他賣出去的，但交付卻不在他的控制范圍內(nèi)

他當(dāng)時(shí)說過一句讓我印象很深的話：

“大家買一套房子不容易，我們賣出去的房子，必須給客戶一個(gè)交代。”

這句話聽起來很樸素

卻說明了在那個(gè)階段，他已經(jīng)建立起一種對(duì)客戶負(fù)責(zé)的使命感

也正是在這樣的認(rèn)知之下，他做出了一個(gè)關(guān)鍵決定：

從代理轉(zhuǎn)向開發(fā)，把主動(dòng)權(quán)重新拿回自己手中

創(chuàng)立了如今的若缺科技

若缺科技核心業(yè)務(wù)板塊

后來我問他，未來是繼續(xù)做開發(fā)，還是回到代理？

他首先想到的第一件事，就是判斷自己所做的事方向到底對(duì)不對(duì)，如果方向不對(duì)，收效就不可能好

這些年，他也迷茫過

行情下行，高價(jià)地虧損，價(jià)格與成本倒掛，沒有人能夠獨(dú)善其身

但他意識(shí)到：“只要人還需要生活，房地產(chǎn)就不會(huì)消失。”

行業(yè)可能會(huì)波動(dòng)，但需求不會(huì)消失

周期會(huì)反復(fù)，但人性不會(huì)改變

真正決定生死的，從來不是周期本身，而是每個(gè)人在周期中的位置

當(dāng)周期向下時(shí)，那些依賴速度、杠桿、信息差建立起來的位置，會(huì)迅速失效

而那些建立在真實(shí)需求和結(jié)果負(fù)責(zé)之上的位置，反而會(huì)被動(dòng)放大

那既然地產(chǎn)不會(huì)消失，那我們就應(yīng)該更堅(jiān)定地走下去

02

本土開發(fā)商的三大「護(hù)城河」：了解信任觸達(dá)

坦率地說，胡煒的樂觀，并不主流

大多數(shù)人如今談到三四線城市時(shí)，還是悲觀，甚至是回避

過去，大開發(fā)商進(jìn)入三線城市，是為了規(guī)模、為了利潤、為了講一個(gè)更大的增長故事

但當(dāng)周期反轉(zhuǎn)時(shí)，這套邏輯便不再成立，他們的退出，也就變得順理成章

而真正留下來的，反而是那些長期扎根、本就理解這個(gè)市場的人

也正是在這個(gè)階段，市場結(jié)構(gòu)開始發(fā)生變化：

供給在下降，但需求并沒有消失，甚至在部分城市，依然在緩慢增長

這中間的錯(cuò)位，本身就是機(jī)會(huì)

胡煒總結(jié)了本土開發(fā)商的三個(gè)優(yōu)勢(shì)：

懂客戶、有信任、找得到人

聽起來很簡單，但每一個(gè)，其實(shí)都極難復(fù)制

所謂“懂客戶”

并不是依賴調(diào)研報(bào)告，而是長期生活在這里的結(jié)果

知道他們平時(shí)吃什么、去哪里消費(fèi)、周末如何度過，甚至知道他們?yōu)槭裁床毁I別墅

以疊墅為例，很多外來開發(fā)商會(huì)把它當(dāng)作一種過渡型產(chǎn)品

但在浙江，這其實(shí)是一類真實(shí)存在的改善型產(chǎn)品：既擁有別墅的空間感，又不用打理庭院

這種需求，不在報(bào)告里，而在日常生活里

所謂“有信任”

在今天這個(gè)環(huán)境下，比任何營銷手段都更重要

客戶更愿意相信一個(gè)長期在本地經(jīng)營的人，而不是一個(gè)隨時(shí)可能撤離的品牌

信任的本質(zhì)，其實(shí)就是一種“確定性”

至于“找得到人”

本土開發(fā)商最大的能力，是清楚客戶在哪里，并且能夠真正觸達(dá)他們

總結(jié)下來，其實(shí)就是一句話：

做對(duì)的人群，做對(duì)的產(chǎn)品，用對(duì)的方式觸達(dá)

地方房企的核心優(yōu)勢(shì)，就在于在熟悉的城市、熟悉的人群中，始終抓住那些被忽視卻持續(xù)存在的真實(shí)需求

看起來簡單

但背后依賴的，是時(shí)間、耐心，以及長期的沉淀

從這個(gè)角度再看，也就不難理解：

為什么大型開發(fā)商反而逐步退出了三四線城市的布局

標(biāo)準(zhǔn)化，或許可以提供一個(gè)不錯(cuò)的下限，讓大多數(shù)項(xiàng)目都有基本穩(wěn)定的交付水平

但真正決定上限、決定一個(gè)項(xiàng)目能否讓本地人放心買單的

往往是那些基于本土特征與潛在需求，經(jīng)過長時(shí)間打磨出來的“用心”

說到底，這并不是能力大小的差別，而是有沒有真正把自己放進(jìn)這個(gè)市場里

03

大周期下，我們依舊可以找到“確定性”

聽完胡煒的經(jīng)歷，仿佛他永遠(yuǎn)都是那么樂觀，幾乎找不到他焦慮的時(shí)候

但真正聊下去之后，我才發(fā)現(xiàn)他一路走來也并不是那么順的

他直言，過去拿的很多高價(jià)地，至今仍在虧損

為什么會(huì)這樣？

他的反思很直接：“當(dāng)時(shí)的心態(tài)出了問題。”

明知道不賺錢，還要去拿地，賭的是上漲，賭的是未來

這不是能力問題，而是認(rèn)知問題，也是人性問題

“有點(diǎn)貪”“修煉不夠”

他說得很輕，但卻足夠真實(shí)

因?yàn)樵谥芷谥校畲蟮臄橙耍瑥膩聿皇鞘袌觯亲约?/p>

為什么同樣一個(gè)周期里，有人能夠活下來，有人卻倒下？

核心差別，其實(shí)只有一個(gè)：

是不是在用確定性做決策，而不是用僥幸下注

如果把視角再往下沉一層，在三四線城市之中，時(shí)機(jī)的判斷往往要大于能力的培養(yǎng)

絕大多數(shù)人的財(cái)富其實(shí)是靠運(yùn)氣，而所謂“運(yùn)氣”，本質(zhì)就是踩中了周期的節(jié)奏

但時(shí)機(jī)并不是天上掉下來的，它能不能被真正抓住

最終還是取決于企業(yè)家的理念與愿景

你是否看得更遠(yuǎn)，是否有能力在別人猶豫時(shí)做出選擇？

也正基于這樣的反思，他的結(jié)論變得非常清晰：

即使在大的周期中，依然可以找到屬于那份細(xì)小的“確定性”

未來有三件事依然能做

開發(fā)，看產(chǎn)品

對(duì)比金華、義烏、永康等城市的購買需求量，現(xiàn)在的好產(chǎn)品還是太少了

銷售，看專業(yè)

銷售的核心在于專業(yè)化，為開放商創(chuàng)造更高的價(jià)值是關(guān)鍵

獲客，看內(nèi)容

流量競爭本質(zhì)是內(nèi)容競爭，自媒體依然是房地產(chǎn)的重要獲客渠道

若缺科技旗下自媒體賬號(hào)

小若好房

看似是三條路徑，本質(zhì)上指向的是同一件事——誰更理解客戶，誰就更有未來

從這一點(diǎn)再往回看，其實(shí)可以發(fā)現(xiàn)：

所謂“結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)”，并不是外部突然出現(xiàn)的紅利

而是當(dāng)行業(yè)不再普漲之后

那些真正基于需求、建立在確定性之上的能力，開始被重新定價(jià)

也就是說，機(jī)會(huì)從來沒有消失

只是從“誰都可以參與”，變成了“只屬于少數(shù)人”

04

長期主義企業(yè)的生存哲學(xué)：做久，才能做強(qiáng)

從聊天中不難發(fā)現(xiàn)胡煒的心態(tài)一直都很穩(wěn)

我也趁機(jī)問他是不是就是因?yàn)檫@種心態(tài)才能掙到更長期的錢？

他的一個(gè)觀點(diǎn)讓我印象很深：

“企業(yè)要先做久，再做強(qiáng)，最后才是做大。”

為什么這么說？

他分享了一個(gè)很有意思的經(jīng)歷

曾經(jīng)有一個(gè)項(xiàng)目，他并沒有中標(biāo)，但他依然選擇為對(duì)方提供了大量免費(fèi)的專業(yè)支持

在當(dāng)時(shí)看來，這件事幾乎沒有任何“短期回報(bào)”

很多人也覺得沒必要，但他還是堅(jiān)持做了

結(jié)果是，對(duì)方后來反而給了他一個(gè)更大的項(xiàng)目

這件事看起來像運(yùn)氣，但如果把時(shí)間拉長，其實(shí)更像是一種“選擇的復(fù)利”

你在沒有結(jié)果的時(shí)候，選擇怎么做，決定了未來有沒有結(jié)果

也正是基于這些具體經(jīng)歷，讓他總結(jié)了三點(diǎn)長期主義的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：

• 行業(yè)會(huì)長期存在，那就堅(jiān)持下去
• 虧損要及時(shí)止損，虧就虧了，不要內(nèi)耗
• 想要公司穩(wěn)，先得團(tuán)隊(duì)穩(wěn)

聽起來都是常識(shí)，但真正難的

是在不確定中堅(jiān)持這些“看起來不那么激進(jìn)”的選擇

很多人會(huì)問，那團(tuán)隊(duì)怎么才能穩(wěn)？企業(yè)靠什么留住人？

他的答案也很直接：

不是靠力，也不是靠情，而是把公司本身做好

當(dāng)一家公司有未來，人才自然會(huì)留下

所謂安全感，從來不是說出來的，而是做出來的

短期可以靠激勵(lì)驅(qū)動(dòng)，但長期，一定依賴于“確定性”

該克制的時(shí)候，不透支未來

該投入的時(shí)候，在看不到回報(bào)的地方持續(xù)積累

這些選擇，在短期看是分散的、甚至有點(diǎn)“吃虧”的

但一旦時(shí)間足夠長，就會(huì)慢慢匯聚成一件事

讓企業(yè)活下去

在活下去的基礎(chǔ)之上，穩(wěn)穩(wěn)地發(fā)展下去

05

三四線的未來，屬于愿意把一件事做久的人

采訪最后

我問了胡煒一個(gè)問題：你會(huì)一直只做金華嗎？

他說了一句話：“金華永遠(yuǎn)是我們的根”

那一刻，我其實(shí)有點(diǎn)觸動(dòng)

在這個(gè)充滿流動(dòng)性的時(shí)代

很多人都在尋找“更大的地方”

但真正愿意把一個(gè)地方

做深、做透、做久的人，反而越來越少

回到最開始的問題：三線城市有沒有未來

答案其實(shí)已經(jīng)很清楚了

但不是所有人的未來

這個(gè)時(shí)代不是誰都能贏

而是誰更有耐心、誰更懂客戶、誰更能長期做一件事，誰才能留下來

對(duì)真實(shí)客戶的理解能力，才是企業(yè)能夠做久的心法

房地產(chǎn)沒有消失，它只是換了一種方式

從規(guī)模游戲變成了手藝活

從資源競爭變成了認(rèn)知競爭

從拼速度變成拼耐力

真正的問題從來不是這個(gè)行業(yè)行不行

而是在于——你行不行

當(dāng)紅利退去之后，行業(yè)開始回歸常識(shí)

那些依賴外部環(huán)境的優(yōu)勢(shì)在消失

而那些基于理解、耐心與長期積累的能力，開始變得越來越重要

你站在哪里，你做什么選擇，你如何對(duì)待時(shí)間

這些，才是最終把人分開的地方三四線房企現(xiàn)在怎么活