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C. R. Howdyshell知道他的團隊必須迅速行動。

他的公司——位于美國俄亥俄州的解決方案提供商Advizex——今年2月正在為一位新客戶處理一筆700萬美元的計算設備訂單，而供貨OEM（原始設備制造商）警告說，價格將在周四午夜上調(diào)。

這家客戶趕在周二上午發(fā)出了采購訂單，Advizex當天便將其轉(zhuǎn)交給其分銷商合作伙伴，此時距預期漲價不足48小時。

但訂單就在這里卡住了，Advizex CEO Howdyshell說，如此規(guī)模的交易需要由分銷商的高級員工直接授權，但遺憾的是，該高管的審批出現(xiàn)延誤，導致錯過了截止日期。他拒絕透露涉事公司的名稱。

“太晚了，因為OEM的價格在午夜就漲上去了。”他說。

Howdyshell表示，時間上的這一失誤使訂單價格上漲了30萬美元，漲幅超過4%，而供應商不愿意承擔這部分漲價。

“供應商那邊的一位高管已經(jīng)盡其所能地往上爭取了，但得到的回復是：‘不，我們不會吞下這塊損失。我們不會對任何合作伙伴開這個先例。’”他說。

為了不把漲價轉(zhuǎn)嫁給這位新客戶，Advizex轉(zhuǎn)而與分銷商達成協(xié)議，共同承擔超出的費用，自己承擔了其中大部分。

Howdyshell將這次事件視為一個意外，Advizex和該分銷商發(fā)誓絕不讓類似情況再次發(fā)生。但這位IT老兵指出，公司在這筆交易上所承受的利潤損失，折射出渠道面臨的更廣泛盈利壓力——而這一切的根源，正是OEM漲價的底層原因：全球內(nèi)存危機，一場由搶建AI數(shù)據(jù)中心引發(fā)的爭奪戰(zhàn)。

“所有人的盈利空間都會被擠壓，我們需要與OEM更緊密地合作，真正探索能否通過項目機制或走量來盡可能地改善盈利能力。”他說。

隨著內(nèi)存短缺推高了服務器和PC的價格，并讓采購愈發(fā)困難，解決方案提供商正面臨前所未有的利潤壓力——交易變得更加復雜，客戶也要求合作伙伴分擔部分額外成本。與此同時，OEM們正在采取保護自身的措施，以影響合作伙伴的方式行事：撤銷了長期以來鎖定訂單價格的條款，并取消了保障渠道利潤的項目。

加拿大Compugen公司總裁Harry Zarek，將價格的持續(xù)波動——以及由此給銷售周期帶來的、擠壓利潤率的摩擦——比作一場肉搏戰(zhàn)。

“我們現(xiàn)在對每一個客戶、每一筆采購都要進行貼身肉搏。”他說，并指出Compugen在這些情況下為客戶下單通常所需的工作量已經(jīng)翻倍。

Howdyshell說，內(nèi)存短缺對渠道的沖擊將是全面的，供應商既不愿意、也無力為合作伙伴提供安全港。

“我認為哪家OEM都不會有所不同。他們已經(jīng)表明了態(tài)度：他們不會在這件事上讓步，因為成本還在持續(xù)上漲。需求也會持續(xù)攀升。”他說。

01

"瘋狂"內(nèi)存漲價的連鎖反應

亞馬遜、谷歌等超大規(guī)模云廠商爭相滿足AI需求，并消耗了高端內(nèi)存芯片（包括英偉達和AMD顯卡所用的芯片）的大部分產(chǎn)能，DRAM和NAND芯片的嚴重短缺現(xiàn)象如今已遍及全球。

這些芯片廣泛應用于智能手機、個人電腦、服務器、各類數(shù)據(jù)中心硬件以及各種消費電子設備，其供應短缺自去年年底以來便導致價格急速攀升。

據(jù)總部位于加州的分銷商ASI市場營銷副總裁Kent Tibbils透露，一條 16GB 用于PC的DDR 內(nèi)存條，去年 8 月約 38 美元，上個月價格已達 160 美元，漲幅達 321%。

“當你聽到有人說，‘哦，他們漲了70%，然后下一季度又漲了100%，’你會覺得很多，但當你實際看看價格究竟?jié)q了多少，那簡直是瘋了。”

部分硬件產(chǎn)品，尤其是數(shù)據(jù)中心相關的，價格上漲讓解決方案提供商也感到難以置信。“漲幅越來越難以置信。我們有一次報價 2200 萬美元，隨后返回的報價是 4100 萬美元。完全不可能。” 一位美國系統(tǒng)集成商高管表示。

據(jù)解決方案提供商稱，除了價格上漲外，內(nèi)存短缺還嚴重影響了包括個人電腦和服務器在內(nèi)的各類硬件產(chǎn)品的供應。

“我們從未見過‘嘿，我們的庫存已售罄，直到2027年’這樣的情況。所有人的庫存都已售罄，”這位系統(tǒng)集成高管補充道。他要求匿名，以便能坦率地發(fā)言。“現(xiàn)在的情況仿佛是OEM廠商在對設備進行配給。我們以前從未見過這種情況。”

這些動態(tài)已在渠道內(nèi)產(chǎn)生了連鎖反應。受內(nèi)存價格上漲的影響，OEM廠商已調(diào)整了訂貨政策，在某些情況下，報價有效期被縮短至僅兩周甚至更短，并警告合作伙伴產(chǎn)品發(fā)貨前價格可能會上漲。

一些渠道高管稱，這種局面是前所未有的，即使與2020年新冠疫情引發(fā)的供應鏈沖擊相比也是如此。

“在我從事這一行30年來，從未遇到過解決方案提供商下達采購訂單后，價格卻在訂單下達后發(fā)生變化的情況，”位于賓夕法尼亞州的D&H Distributing公司首席消費者與商業(yè)官Marty Bauerlein表示。

例如，慧與（HPE）和思科（Cisco Systems）之前就告知合作伙伴，若遇到零部件成本上漲和供應短缺的情況，產(chǎn)品價格（就HPE而言包括服務器和GreenLake產(chǎn)品）在發(fā)貨前可能會發(fā)生變動。思科還表示，其有權在產(chǎn)品發(fā)貨前45天內(nèi)取消訂單。另一方面，HPE則警告稱，在發(fā)貨日期之前任何時候都可能取消訂單，盡管該公司表示合作伙伴也可以隨時取消訂單。

總部位于北卡羅來納州的解決方案提供商ACS Computer Services總裁Stefan Hellersperk表示，他也注意到戴爾科技的產(chǎn)品價格出現(xiàn)了波動。

“有時報價的有效期幾乎為零。這幾乎就像是在說：‘這是建議價格，但我們無法保證您下單時還能維持這個價格，’”他說。

“這就像是一支我們必須跳的小舞，要向客戶解釋市場行情，告訴他們這是現(xiàn)在的價格，但很有可能等你批完、我再回去確認的時候，這個價格就已經(jīng)失效了。我們必須給他們留點緩沖空間。”Hellersperk補充道。

戴爾技術副董事長兼COO Jeff Clarke在2月的財報電話會議上表示，公司已迅速采取行動應對這場短缺，包括調(diào)整產(chǎn)品目錄價、修改利潤下限以及壓縮折扣幅度。

“我們的報價有效期已縮短至有史以來最短，來我們將減少促銷活動及各類特殊定價。”Clarke說。

02

復雜銷售的更高代價

一些解決方案提供商表示，他們看到的報價有效期甚至比近幾個月逐漸普遍化的兩周窗口還要短。

“我認為最大的問題在于，讓客戶意識到這一現(xiàn)實所帶來的沖擊：根本不存在價格固定或確定的時間段。它可能今天變，明天變，也可能下周變。”Compugen總裁Zarek說，這家公司是加拿大最大的私營解決方案提供商之一。

硬件價格和供貨情況的持續(xù)波動給銷售周期帶來了動蕩，當其中任何一個變量發(fā)生變化時，解決方案提供商現(xiàn)在都需要花費額外的時間在供應商和客戶之間來回溝通。

“這給我們帶來的行政負擔相當沉重，因為我們必須先獲取報價，然后聯(lián)系客戶，接著客戶需在規(guī)定時間內(nèi)批準并發(fā)送采購訂單，我們才能向供應商下單，這是一個高度依賴人工的流程。”他說道。

對Zarek和其他解決方案提供商高管而言，這些額外工作被視為今年影響盈利能力的諸多不利因素之一。

“摩擦越多，成本就越高。”他說。

對這位美國頂級系統(tǒng)集成商高管來說，銷售討論中這種來回拉鋸日益成為常態(tài)，使他的公司完成一筆交易所花費的時間增加了兩倍。出現(xiàn)這種情況，部分原因在于他現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)需要親自介入那些原本由銷售團隊自行處理的事務。

“一個我可能根本不會見到的訂單——現(xiàn)在我要親自打電話、參加多次會議。”他說，“我們在正常情況下根本不會觸碰的事情上浪費時間，而那些事情本來是每家公司創(chuàng)造營收和盈利的來源。”

“所以現(xiàn)在我們所有人都不得不親自上陣，付出最大努力，試圖得到同樣的最終結果，好讓這架飛機安全著陸，”這位系統(tǒng)集成領域的資深人士補充道。

但這位高管還看到了另一個威脅利潤的隱患：OEM廠商庫存短缺。今年1月，他親身經(jīng)歷了這種情況：在與戴爾代表就下單事宜來回溝通了一整天后，一款GPU加速服務器產(chǎn)品突然缺貨。該訂單最終于3月初才得以完成。

“我擔心的是我們根本沒有貨可發(fā)，而如果發(fā)不出貨，你的盈利能力就100%化為烏有。”他說。

03

進退兩難

由于報價窗口期短暫，且訂單確定后價格可能上漲，解決方案提供商正面臨兩難抉擇：是將價格上漲轉(zhuǎn)嫁給客戶，還是自行承擔加價部分并承受利潤率縮水的損失，抑或干脆放棄交易。

“已經(jīng)影響到了這樣的程度：我們不得不回去告訴客戶，如果他們不能支付更高的價格，我們就無法交貨。我們將嚴重虧本。”位于弗吉尼亞州的系統(tǒng)集成商NCS Technologies營銷與戰(zhàn)略關系副總裁Mike Turicchi說。

NCS Technologies既轉(zhuǎn)銷OEM系統(tǒng)，也自主構建定制服務器，這賦予了公司對零部件供應和定價的額外洞察。

在內(nèi)存危機之前，無論是 PC 還是服務器，節(jié)省系統(tǒng)成本的可靠方法是降低系統(tǒng)內(nèi)存容量。但 Turicchi 表示，即使在內(nèi)存短缺期間使用這個手段，“我們?nèi)匀粺o法跟上。”

該高管表示，NCS Technologies “無法保持價格穩(wěn)定”，因為供應鏈波動過大，公司要么“每天獲取內(nèi)存報價”，要么根本沒有報價，從而增加了更多不確定性。

“我們必須發(fā)送空白采購訂單，然后供應商在發(fā)貨當天告知價格。” Turicchi 說，“在交貨前都不知道具體價格，且交貨周期又長，這種情況下，我們根本無法保持價格的一致性，也無法向客戶提供任何價格預期。”

如果降低內(nèi)存容量不可行，該高管表示，客戶也可以通過減少系統(tǒng)數(shù)量來適應預算。

但Turicchi表示，如果他的公司無法履行與政府機構客戶的合同——而聯(lián)邦合同業(yè)務是NCS Technologies的主要業(yè)務方向——此類客戶可能會認定解決方案提供商“有過失而未能交貨”。

“（如果發(fā)生這種情況）他們實際上可以在一段時間內(nèi)禁止我們參與投標。他們可以把我們排除在競爭之外。”他說。

在NCS Technologies努力避免上述情景的同時，Turicchi表示，公司在這一領域仍面臨盈利壓力，因為政府客戶已開始要求解決方案提供商在交易中獲得他們認為合理的利潤率。

“現(xiàn)在政府機構又找上門來了，他們要求我們展示成本，然后告訴我們只加價2%或1%，這是他們愿意與我們共同承擔部分損失的上限。”他說。

“所以他們想查看我們的成本，他們審視一切。他們想看物料清單、零部件成本。這很棘手。”Turicchi補充道。

他表示，政府客戶更高程度的盡職調(diào)查“對關系建立很有好處”，但這些工作“需要大量時間，而且嚴重損害我們的盈利能力。”

他說，這讓NCS Technologies面臨一個令人不安的決定：“我們是要放棄這個客戶，也許是永遠放棄，還是咬牙撐過去，接受今年利潤慘淡的現(xiàn)實，試著熬過這場風暴？”

04

激勵項目遭削減，雪上加霜

盡管內(nèi)存價格的快速上漲迫使OEM調(diào)整了訂單條款，這可能損害合作伙伴的盈利能力，而此次危機也促使至少部分供應商暫停或取消了某些激勵計劃，從而給利潤率帶來了新的風險。

例如，思科上個月宣布取消針對計算類產(chǎn)品（即服務器）的促銷和折扣激勵，包括交易注冊，且立即生效。此舉不影響該公司的網(wǎng)絡和安全業(yè)務。

一位大型解決方案提供商的頂級銷售高管表示，盡管內(nèi)存價格上漲及相應短缺正在制造混亂，他認為思科取消計算類產(chǎn)品交易注冊才是對整個體系最大的沖擊。

“太瘋狂了。”這位不愿具名的銷售高管說。

這位銷售高管預測，此舉將促使思科將市場份額拱手相讓給戴爾、HPE和聯(lián)想等競爭對手，因為解決方案提供商會在別處尋求利潤支持。

“我們的銷售代表別無選擇，只能推薦其他方案。他們要養(yǎng)家糊口。”他說。

針對交易注冊取消一事，思科發(fā)言人告訴CRN，公司正在“努力迅速適應這一快速變化的局面，并持續(xù)為合作伙伴及共同客戶提供他們期待的創(chuàng)新能力與可靠性。”

“我們致力于保持透明度，并提供工具來幫助合作伙伴與我們的共同客戶共同應對這些變化。隨著形勢的發(fā)展，我們也在積極傾聽合作伙伴的反饋，”該代表補充道。

其他供應商也在進行調(diào)整，這些調(diào)整可能會影響合作伙伴的利潤率。

例如，聯(lián)想在1月暫停了數(shù)據(jù)中心產(chǎn)品新客戶獎金提名，取消了合作伙伴在贏得新客戶訂單時可獲得的預付折扣。

NCS Technologies的Turicchi表示，他注意到有十多家供應商因內(nèi)存短缺而取消了某些類型的激勵措施，包括后端返利。他拒絕透露供應商名稱，但表示其中包括顯卡、網(wǎng)卡及其他依賴DRAM和NAND芯片的產(chǎn)品供應商。

“他們正在審查整個業(yè)務，尋找可以削減成本、試圖維持一定盈利能力和穩(wěn)定性的地方。”他說。

NCS Technologies用于計算客戶提案成本的激勵措施（如后端返利）的喪失，損害了公司的盈利能力，“使我們失去競爭力。”他說。他估計，此類激勵每年為NCS Technologies貢獻數(shù)百萬美元的利潤。

“在許多情況下，我們在競標某些項目時正陷入價格戰(zhàn)。這些后端返利通常占我們利潤的大部分，”他表示。“當然，前提是我們沒有在設備成本中預先計入這部分返利。”

05

CPU短缺初現(xiàn)端倪

盡管內(nèi)存短缺對渠道的影響最為顯著，但AI數(shù)據(jù)中心熱潮也開始引發(fā)CPU短缺，部分解決方案提供商已開始有所感受。

之前，英特爾全球渠道負責人Dave Guzzi在接受CRN采訪時表示，CPU短缺幾乎影響到了每一位合作伙伴，包括云服務提供商、OEM和系統(tǒng)集成商，并且很可能導致價格上漲，盡管漲幅不會像內(nèi)存市場那樣驚人。

“可能會有一些相對較小幅度的價格變動，但絕不會像我們在內(nèi)存市場看到的那種程度。”他說。

主要受AI數(shù)據(jù)中心出人意料的強勁需求驅(qū)動，供應瓶頸促使英特爾在可能的情況下優(yōu)先保障服務器CPU供貨，并將PC端產(chǎn)能集中在中高端CPU上。這家芯片制造商表示，短缺將在4月前觸頂，產(chǎn)能預計將在今年全年持續(xù)改善。

AMD也表示，由于AI數(shù)據(jù)中心的發(fā)展，服務器CPU需求“遠超”預期，導致供應鏈趨于緊張。

NCS Technologies是感受到CPU短缺壓力的解決方案提供商之一，無論是作為轉(zhuǎn)銷商還是系統(tǒng)集成商。

“英特爾已經(jīng)就其低端產(chǎn)品的供應限制進行了溝通，據(jù)我所知他們在優(yōu)先保障高端部件。這些產(chǎn)品利潤更高，在供應短缺的情況下，他們會優(yōu)先保障最有利可圖的產(chǎn)品。”Turicchi說。

在OEM側，NCS Technologies正在看到英特爾驅(qū)動的Chromebook出現(xiàn)嚴重供貨問題，供應商告知他們“任何新訂單都可能要等一年才能到貨”，Turicchi說。

在其定制服務器業(yè)務方面，Turicchi表示，英特爾入門級和中端至強處理器的交貨期正在延長至“任何新訂單最長可達六個月”。

英特爾發(fā)言人在聲明中告訴CRN，公司仍“致力于服務對渠道合作伙伴至關重要的入門級PC及其他客戶端細分市場”，同時優(yōu)先“生產(chǎn)高性能CPU，以支持日益增長的AI和基礎設施需求”。

“我們正在積極提升多個制造節(jié)點的產(chǎn)能，并擴大我們?nèi)蚬湹漠a(chǎn)能，以在未來幾個月內(nèi)改善產(chǎn)品供貨。”這位發(fā)言人補充道，并指出公司在客戶端和數(shù)據(jù)中心市場均持續(xù)看到“非常強勁”的需求。

06

緩解利潤沖擊

圍繞定價、供貨、訂單條款和激勵項目的動蕩，在渠道中制造出程度各異的不確定性。解決方案提供商一方面在推動客戶盡快下單以應對持續(xù)的價格上漲，同時也在尋找其他方式來緩解他們認為存在的各種盈利威脅。

“我們每天都在討論這些，令人擔憂。”Turicchi說。

International Computing Concepts（ICC）正在考慮削減今年的部分戰(zhàn)略投資，包括招募新員工或推出新服務。

“也許我們原本計劃投資三個項目，但現(xiàn)在可能只做其中兩個”ICC首席技術官Alexey Stolyar說。

盡管與英偉達的合作幫助ICC在2022年至2024年間營收增長了376%，Stolyar表示，這家AI基礎設施巨頭的合作伙伴，包括解決方案提供商和OEM廠商，正為了爭奪客戶而陷入利潤率的激烈競爭。

“英偉達真正標準化了所有人，OEM廠商正試圖拓展更多業(yè)務，這給像我們這樣的公司帶來了壓力，我們必須在其他地方找到價值。”他說。

Stolyar表示，ICC過去幾年一直在提升其服務能力以實現(xiàn)業(yè)務多元化，但其許多服務都依附于硬件銷售。

“如果硬件現(xiàn)在需要更長時間才能發(fā)貨，流程就不那么順暢了。”他說。

位于亞利桑那州的Insight Enterprises正在經(jīng)歷與其他解決方案提供商相同的硬件利潤威脅。

但公司營收運營與合作伙伴聯(lián)盟副總裁Prashant Singh表示，Insight的運營規(guī)模加上其產(chǎn)品與服務的多元化，將幫助這家解決方案提供商抵御與供應相關的逆風。

例如，Insight的客戶自有庫存，得益于其倉儲能力，正在“幾乎翻倍”，因為越來越多的客戶希望提前采購設備，以防范未來價格上漲，Singh說。

“我們正在看到大量客戶提前下單的勢頭。我們正在努力搶占先機，我認為我們一直在有效傳遞這樣一個信息：‘嘿，如果你想持有庫存，就得為此付費。’”他說。

但即便如此，Singh表示，如果AI驅(qū)動的供應短缺持續(xù)下去，他對今年下半年市場走勢的把握并不那么確定。

“有人知道下半年會發(fā)生什么。”他說。

Advizex的Howdyshell表示，他的公司正在加倍投入軟件和服務能力，包括HPE的渠道驅(qū)動型VM Essentials虛擬化產(chǎn)品，以抵消硬件業(yè)務帶來的利潤率沖擊。

“我們在硬件側都快死了。我們必須開拓軟件和服務領域。我們將利用此類項目來緩解供應鏈帶來的挑戰(zhàn)。”他說。

但由于硬件業(yè)務占Advizex總業(yè)務的70%，Howdyshell表示，解決方案提供商將繼續(xù)推動客戶盡快下單——不僅是為了他的公司，也是為了讓客戶（尤其是那些正在開發(fā)基于 AI 解決方案的客戶）有更大的機會更快地推動業(yè)務增長。

“如果你是AI領域的客戶，且正試圖推動營收增長，那么從渠道角度來看，這就是一個機遇，”他表示。

“情況不會好轉(zhuǎn)，”他說，“只會變得更糟。”

我是芯片超人花姐，入行20年，經(jīng)手10億+RMB芯片采購。

原創(chuàng)寫了9年文章，有50W+芯片行業(yè)粉絲。

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來源：內(nèi)容由芯世相（ID：xinpianlaosiji）編譯自「CRN」，作者： Dylan Martin

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