小鵬集團(tuán)（下稱“小鵬”）與澳洲獨(dú)家代理經(jīng)銷(xiāo)商的“關(guān)系”持續(xù)兩年后宣告破裂。

近日，小鵬宣布正式終止與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商TrueEV的獨(dú)家代理合作，轉(zhuǎn)向品牌直營(yíng)主導(dǎo)、多經(jīng)銷(xiāo)商并行模式。

雙方結(jié)識(shí)于2024年5月，彼時(shí)小鵬與TrueEV達(dá)成獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)合作，由后者全權(quán)負(fù)責(zé)澳大利亞市場(chǎng)的車(chē)輛進(jìn)口、銷(xiāo)售、售后及渠道建設(shè)，小鵬G6隨后在澳正式交付。

然而，合作不及預(yù)期順利。

糾紛始末

根據(jù)小鵬官方披露，合作期間TrueEV出現(xiàn)資金鏈斷裂并被融資方接管，連續(xù)超過(guò)一年未完成車(chē)輛采購(gòu)，且未能履行454輛汽車(chē)的采購(gòu)訂單，同時(shí)與本地下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)生公開(kāi)商業(yè)沖突，雙方信任基礎(chǔ)破裂。

小鵬依據(jù)合作協(xié)議發(fā)出違約通知，終止其獨(dú)家代理資格，保留普通代理身份以保障售后平穩(wěn)過(guò)渡。

針對(duì)此次糾紛，TrueEV稱小鵬“過(guò)河拆橋”，試圖繞開(kāi)獨(dú)家代理、自建直營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)指控小鵬干涉其融資、切斷支持，導(dǎo)致其資金鏈斷裂。其曾向法院申請(qǐng)禁令，但該申請(qǐng)被澳大利亞當(dāng)?shù)胤ㄔ河诮衲?月1日予以駁回。

業(yè)內(nèi)人士表示，在澳大利亞，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)是一門(mén)資本密集型生意，需要大量的流動(dòng)資金來(lái)維持庫(kù)存和運(yùn)營(yíng)。TrueEV作為一個(gè)只代理單一品牌的小型經(jīng)銷(xiāo)商，抗風(fēng)險(xiǎn)能力本就有限。當(dāng)銷(xiāo)量不及預(yù)期、回款周期拉長(zhǎng)時(shí)，資金鏈斷裂幾乎是必然結(jié)果。

對(duì)于澳大利亞市場(chǎng)后續(xù)布局，小鵬表示將以重建用戶信任為核心，成立澳新區(qū)子公司全面接管市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，加快搭建屬地化配件供應(yīng)、物流分撥與技術(shù)支持體系，聯(lián)合本地優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商重建銷(xiāo)售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，計(jì)劃三年內(nèi)將品牌打造為當(dāng)?shù)丶夹g(shù)領(lǐng)先、服務(wù)可靠的智能電動(dòng)汽車(chē)品牌。

小鵬澳洲事件也隱射出海外汽車(chē)銷(xiāo)售中直營(yíng)模式與經(jīng)銷(xiāo)商模式的沖突。

傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商模式以授權(quán)代理為核心，品牌輕資產(chǎn)、擴(kuò)張速度快，但對(duì)渠道定價(jià)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、資金安全管控能力弱，獨(dú)家總代一旦出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，容易導(dǎo)致整個(gè)國(guó)家市場(chǎng)停擺。直營(yíng)模式由品牌直接運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售與售后，價(jià)格統(tǒng)一、體驗(yàn)可控、品牌形象穩(wěn)定，但資產(chǎn)投入高、擴(kuò)張節(jié)奏相對(duì)較慢。

兩種模式的沖突，集中體現(xiàn)在控制權(quán)、利益分配與風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)三個(gè)層面，這也是中國(guó)車(chē)企出海共同面臨的選擇難題。

從行業(yè)實(shí)踐來(lái)看，單一的獨(dú)家代理或純直營(yíng)均難以適配全球化需求。以小鵬為代表的中國(guó)車(chē)企正在形成共識(shí)，發(fā)達(dá)國(guó)家與核心城市優(yōu)先以直營(yíng)樹(shù)立品牌標(biāo)準(zhǔn)，新興市場(chǎng)與下沉區(qū)域依托本地經(jīng)銷(xiāo)商提升覆蓋效率，最終走向品牌直控+多授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商的混合模式。

業(yè)內(nèi)人士分析稱，放棄高風(fēng)險(xiǎn)獨(dú)家總代、強(qiáng)化服務(wù)體系管控、平衡擴(kuò)張速度與運(yùn)營(yíng)安全，或?qū)⒊蔀橹袊?guó)新能源車(chē)企出海的主流方向。

孫婉秋/攝

四大區(qū)域

所幸，澳洲渠道調(diào)整并未動(dòng)搖小鵬全球化整體節(jié)奏。

此前業(yè)績(jī)電話會(huì)議上，董事長(zhǎng)何小鵬曾明確表示，未來(lái)海外市場(chǎng)將成為小鵬另一核心發(fā)展方向。公司對(duì)于2026年的海外市場(chǎng)目標(biāo)有著明確規(guī)劃，銷(xiāo)量同比翻倍、沖刺9萬(wàn)輛，海外收入占比突破20%，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)至680家，形成四大區(qū)域協(xié)同推進(jìn)格局。

吳迪/攝

何小鵬口中的四大區(qū)域便包括歐洲、東南亞、澳新和拉美。

目前歐洲被小鵬汽車(chē)視為核心利潤(rùn)區(qū)，公司計(jì)劃以挪威、德國(guó)為中心，覆蓋超15國(guó)，采用直營(yíng)+頭部經(jīng)銷(xiāo)商混合模式；奧地利麥格納工廠本土化生產(chǎn)G6、G9，依托800V超快充與智能駕駛打造高端形象，目標(biāo)年銷(xiāo)約4.5萬(wàn)輛。

東南亞作為海外市場(chǎng)高增長(zhǎng)的主力區(qū)域，公司計(jì)劃以印尼、馬來(lái)西亞為雙樞紐，推進(jìn)CKD本土化生產(chǎn)，規(guī)避高關(guān)稅；右舵車(chē)型適配區(qū)域市場(chǎng)，X9等車(chē)型已在馬來(lái)西亞高端電動(dòng)MPV市場(chǎng)領(lǐng)跑，目標(biāo)年銷(xiāo)約3萬(wàn)輛。

澳新區(qū)域?qū)氐赘鎰e獨(dú)家總代，重建多經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，搭建屬地化配件、物流、技術(shù)支持體系，優(yōu)先恢復(fù)用戶信心，目標(biāo)年銷(xiāo)約0.5萬(wàn)輛；拉美作為新戰(zhàn)場(chǎng)，公司已于3月正式進(jìn)入墨西哥，以G6、G9純電+增程切入，提前布局備件倉(cāng)與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，依托地緣優(yōu)勢(shì)輻射中北美，年內(nèi)目標(biāo)0.5萬(wàn)輛—1萬(wàn)輛。