你幫客戶解決了一個(gè)重大的涉稅危機(jī)，挽回了幾百萬損失。

客戶感激涕零，握著你的手連聲道謝。

但如果要問：“你幫客戶解決了這么重大的危機(jī)，有沒有考慮到把這個(gè)服務(wù)打包成一個(gè)產(chǎn)品，收上一筆不錯(cuò)的律師費(fèi)呢？”

我相信，90%的律師的回答是——沒有。

“我沒有很大的信心，不知道該怎么開口報(bào)價(jià)啊……”

其實(shí)，究其本質(zhì)，是因?yàn)槟阒煌Ａ粼凇敖獯饐栴}”的層面，沒有進(jìn)入“商業(yè)轉(zhuǎn)化”的邏輯。

我們LegalMVP法稅名師賴芳芳律師，就結(jié)合他20年的執(zhí)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了一套涉稅法律服務(wù)的“談案3步法”。

01

第一步：不要只點(diǎn)痛點(diǎn)，要講清“滯納金”的后果

面對(duì)客戶，你首先要做的，是明確告訴他：這個(gè)事情極其復(fù)雜，而且極其危險(xiǎn)。

但請(qǐng)注意，千萬不要只講干巴巴的法條。

你要在腦子里儲(chǔ)備幾個(gè)真實(shí)的、血淋淋的案例。比如你可以直接告訴他，稅務(wù)總局剛通報(bào)了哪個(gè)頭部主播（比如薇婭）被查，或者哪個(gè)同行業(yè)的企業(yè)被重罰。

說出這些案例，不是為了嚇唬他，是為了觸發(fā)他的真實(shí)需求。

但光點(diǎn)痛點(diǎn)還不夠。

因?yàn)榇蠹叶贾烙酗L(fēng)險(xiǎn)，老板們往往會(huì)心存僥幸：“大家都這么干，我不著急，下個(gè)月再處理也行。”

這時(shí)候，你必須拋出真正能打動(dòng)他采取行動(dòng)的“殺手锏”：時(shí)間上的緊迫感。

你幫他算一筆賬：稅務(wù)稽查的時(shí)間拖得越長(zhǎng)，后果越嚴(yán)重。

每天萬分之五的滯納金，如果你拖上五年，光是滯納金就已經(jīng)翻倍，比你原本要交的稅款本金還要高！

必須讓他感受到什么叫“火燒眉毛”。

只有當(dāng)他意識(shí)到晚一天解決就要多流血的時(shí)候，他才會(huì)為了你的方案痛快掏錢，趕緊解決問題。

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02第二步：直接“秀肌肉”，給客戶喂下定心丸

當(dāng)客戶害怕了、著急了，他一定會(huì)問：“律師，那我該怎么辦？”

這時(shí)候，很多律師會(huì)犯一個(gè)致命錯(cuò)誤：開始給老板講深?yuàn)W的法理分析和操作路徑。

老板聽不懂，也不想聽。他只要一個(gè)確定的結(jié)果。

你要做的，是直接展示肌肉。

告訴老板：

“王總，你別慌。我剛剛正好處理了好幾宗跟你的情況非常類似的案子。”

“雖然事情很棘手，但我們團(tuán)隊(duì)反應(yīng)極其迅速，最后只花了很小的成本，就幫客戶排除了一個(gè)這么大的雷。”

這句話的核心目的是要告訴客戶，我不但懂，而且我剛剛就很好地處理過、解決過這種案子。

至于這個(gè)案子接盤后，是你本人親自熬夜寫方案，還是你背后養(yǎng)了一群頂尖的財(cái)稅高手去處理，這根本不重要。

客戶面對(duì)的是你，他要的只是一顆“你能搞定”的定心丸。

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03第三步：光明正大地“逼單”

緊迫感有了，定心丸也吃了，最后一步最關(guān)鍵：逼單。

很多律師死在這一步，覺得談錢傷感情，或者覺得心虛，不知道怎么報(bào)出一個(gè)高價(jià)。

你要記住，你不是在求他，你是在救他。

你要坦誠(chéng)且有底氣地告訴他：

• “老板，你這個(gè)問題非常復(fù)雜。為了今早應(yīng)對(duì)、保障萬無一失，我需要立刻在所里組建一個(gè)專門的團(tuán)隊(duì)來應(yīng)對(duì)。”

• “如果是應(yīng)對(duì)稅務(wù)稽查，我可能還需要去對(duì)接和調(diào)動(dòng)一些外部的頂尖財(cái)稅資源，專門來為你解決這個(gè)問題。”

• “組建這個(gè)專班、調(diào)動(dòng)這些資源，我是有硬性成本的。”

在這個(gè)邏輯下，報(bào)價(jià)就變得非常順理成章，客戶也會(huì)認(rèn)可你的價(jià)值。

看到這里，發(fā)現(xiàn)了嗎？

很多時(shí)候，咱們律師的律師費(fèi)，并不完全取決于你解決了多大的麻煩、有多專業(yè)，而取決于你在談案報(bào)價(jià)時(shí)是如何控場(chǎng)的。

當(dāng)你把這套商業(yè)變現(xiàn)思維，與你扎實(shí)的稅法專業(yè)結(jié)合起來的時(shí)候，客戶所有的“謝謝”，都會(huì)變成你實(shí)打?qū)嵉穆蓭熧M(fèi)。

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