你幫客戶解決了一個(gè)重大的涉稅危機(jī),挽回了幾百萬損失。
客戶感激涕零,握著你的手連聲道謝。
但如果要問:“你幫客戶解決了這么重大的危機(jī),有沒有考慮到把這個(gè)服務(wù)打包成一個(gè)產(chǎn)品,收上一筆不錯(cuò)的律師費(fèi)呢?”
我相信,90%的律師的回答是——沒有。
“我沒有很大的信心,不知道該怎么開口報(bào)價(jià)啊……”
其實(shí),究其本質(zhì),是因?yàn)槟阒煌A粼凇敖獯饐栴}”的層面,沒有進(jìn)入“商業(yè)轉(zhuǎn)化”的邏輯。
我們LegalMVP法稅名師賴芳芳律師,就結(jié)合他20年的執(zhí)業(yè)經(jīng)驗(yàn),總結(jié)出了一套涉稅法律服務(wù)的“談案3步法”。
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01
第一步:不要只點(diǎn)痛點(diǎn),要講清“滯納金”的后果
面對(duì)客戶,你首先要做的,是明確告訴他:這個(gè)事情極其復(fù)雜,而且極其危險(xiǎn)。
但請(qǐng)注意,千萬不要只講干巴巴的法條。
你要在腦子里儲(chǔ)備幾個(gè)真實(shí)的、血淋淋的案例。比如你可以直接告訴他,稅務(wù)總局剛通報(bào)了哪個(gè)頭部主播(比如薇婭)被查,或者哪個(gè)同行業(yè)的企業(yè)被重罰。
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說出這些案例,不是為了嚇唬他,是為了觸發(fā)他的真實(shí)需求。
但光點(diǎn)痛點(diǎn)還不夠。
因?yàn)榇蠹叶贾烙酗L(fēng)險(xiǎn),老板們往往會(huì)心存僥幸:“大家都這么干,我不著急,下個(gè)月再處理也行。”
這時(shí)候,你必須拋出真正能打動(dòng)他采取行動(dòng)的“殺手锏”:時(shí)間上的緊迫感。
你幫他算一筆賬:稅務(wù)稽查的時(shí)間拖得越長(zhǎng),后果越嚴(yán)重。
每天萬分之五的滯納金,如果你拖上五年,光是滯納金就已經(jīng)翻倍,比你原本要交的稅款本金還要高!
必須讓他感受到什么叫“火燒眉毛”。
只有當(dāng)他意識(shí)到晚一天解決就要多流血的時(shí)候,他才會(huì)為了你的方案痛快掏錢,趕緊解決問題。
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02第二步:直接“秀肌肉”,給客戶喂下定心丸
當(dāng)客戶害怕了、著急了,他一定會(huì)問:“律師,那我該怎么辦?”
這時(shí)候,很多律師會(huì)犯一個(gè)致命錯(cuò)誤:開始給老板講深?yuàn)W的法理分析和操作路徑。
老板聽不懂,也不想聽。他只要一個(gè)確定的結(jié)果。
你要做的,是直接展示肌肉。
告訴老板:
“王總,你別慌。我剛剛正好處理了好幾宗跟你的情況非常類似的案子。”
“雖然事情很棘手,但我們團(tuán)隊(duì)反應(yīng)極其迅速,最后只花了很小的成本,就幫客戶排除了一個(gè)這么大的雷。”
這句話的核心目的是要告訴客戶,我不但懂,而且我剛剛就很好地處理過、解決過這種案子。
至于這個(gè)案子接盤后,是你本人親自熬夜寫方案,還是你背后養(yǎng)了一群頂尖的財(cái)稅高手去處理,這根本不重要。
客戶面對(duì)的是你,他要的只是一顆“你能搞定”的定心丸。
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03第三步:光明正大地“逼單”
緊迫感有了,定心丸也吃了,最后一步最關(guān)鍵:逼單。
很多律師死在這一步,覺得談錢傷感情,或者覺得心虛,不知道怎么報(bào)出一個(gè)高價(jià)。
你要記住,你不是在求他,你是在救他。
你要坦誠(chéng)且有底氣地告訴他:
“老板,你這個(gè)問題非常復(fù)雜。為了今早應(yīng)對(duì)、保障萬無一失,我需要立刻在所里組建一個(gè)專門的團(tuán)隊(duì)來應(yīng)對(duì)。”
“如果是應(yīng)對(duì)稅務(wù)稽查,我可能還需要去對(duì)接和調(diào)動(dòng)一些外部的頂尖財(cái)稅資源,專門來為你解決這個(gè)問題。”
“組建這個(gè)專班、調(diào)動(dòng)這些資源,我是有硬性成本的。”
在這個(gè)邏輯下,報(bào)價(jià)就變得非常順理成章,客戶也會(huì)認(rèn)可你的價(jià)值。
看到這里,發(fā)現(xiàn)了嗎?
很多時(shí)候,咱們律師的律師費(fèi),并不完全取決于你解決了多大的麻煩、有多專業(yè),而取決于你在談案報(bào)價(jià)時(shí)是如何控場(chǎng)的。
當(dāng)你把這套商業(yè)變現(xiàn)思維,與你扎實(shí)的稅法專業(yè)結(jié)合起來的時(shí)候,客戶所有的“謝謝”,都會(huì)變成你實(shí)打?qū)嵉穆蓭熧M(fèi)。
“LegalMVP律海芒芒”公眾號(hào)為北京律海芒芒科技有限公司官方賬號(hào),律海芒芒以法律AI平權(quán)為使命,由姚俊倩(郡主CoCo)、王德浩(Wonder)、齊天宇三位創(chuàng)始人領(lǐng)銜。核心產(chǎn)品包括法稅實(shí)務(wù)培訓(xùn)、AI賦能培訓(xùn)、AI技術(shù)產(chǎn)品、私域IP打造、法律服務(wù)產(chǎn)品落地咨詢與工具賦能。
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