海外市場可為二線廠商提供破局機會。

作者 | 張 進

編輯 | 李雨晨

去年，無人城配市場徹底爆發(fā)，新石器和九識智能紛紛宣布車輛交付越過 1 萬臺行業(yè)發(fā)展門檻，同時，去年一整年無人城配賽道的融資額總計超過 10 億美金。

大規(guī)模資金到賬以及量產(chǎn)交付能力，讓兩家公司在爭奪國內(nèi)市場外，逐漸有余力向海外擴張，因此，出海成為無人城配 2026 年的主旋律之一。

中國企業(yè)出海主要瞄準中東、東南亞、歐洲、以美國為主的北美洲等幾大市場，除此，新石器和九識智能也將日本、韓國劃入他們的出海版圖中。

回顧過去半年兩家公司的出海進展，新石器憑借其股東（Stone Venture——有相關(guān)資料提到 Stone Venture 的背景與阿聯(lián)酋特定的皇室辦公室有關(guān)聯(lián)）背景優(yōu)勢順利在阿聯(lián)酋打開局面，據(jù)官方資料稱新石器車輛已經(jīng)在阿布扎比、馬斯達爾城等核心區(qū)域的公開道路開展無人化配送；在美國，新石器通過在美國本地重新設(shè)立新公司的方式，意圖完成對美國市場的切入，該新公司由學霸君創(chuàng)始人張凱磊負責。

相比之下，九識智能出海進度較慢，尚未搶占到一個如中東這樣積極擁抱自動駕駛等高前沿科技的高地，仍然在歐洲、東南亞等地艱難地探索。據(jù)我們了解，對于美國市場，九識智能同樣渴望，但他們判斷現(xiàn)階段不是進入的好時機，轉(zhuǎn)而將重點放在了更具可能性的歐洲。

PART 1

新石器在中東高歌猛進

過去幾年，中東成為中國自動駕駛企業(yè)出海的首先之地，文遠知行、小馬智行、蘿卜快跑等中國 Robotaxi 企業(yè)紛紛入駐中東，這緣于中東國家想要擺脫對石油產(chǎn)業(yè)的依賴而大舉投入 AI 等前沿科技。因此，他們不僅大量投資中國自動駕駛公司、還給進入中東的自動駕駛公司積極開放路權(quán)、發(fā)放牌照，迫切想要將自動駕駛引入當?shù)亍?/p>

所以，當 Robovan 進入中東后，有中東資本支持的新石器落地迅速，迅速在半年時間里完成了從拿到首張牌照、在核心區(qū)域商業(yè)化試點到完成首批訂單場景驗證。

在阿聯(lián)酋磊石資本( Stone Venture )領(lǐng)投新石器的超 6 億美金 D 輪融資期間，去年 9 月，新石器拿到中東首張無人配送牌照；拿到牌照后，完成在阿布扎比馬斯達爾城、穆薩法工業(yè)區(qū)等核心區(qū)域開展商業(yè)化試點，以及在大量沙地與施工路段的非結(jié)構(gòu)化道路中，完成 98 公里無接管自動駕駛配送任務(wù)；新石器跟阿聯(lián)酋國有 AI 科技公司 K2 集團合作，對傳感器、底盤、電池、算法進行“中東版”定制，搭建適配中東的無人配送生態(tài)；新石器還成為中東頭部電商平臺 Noon 的配送伙伴，完成首批訂單場景驗證。

據(jù)新石器官方信息，首批數(shù)百臺無人車也于 2 月底運抵當?shù)亍Ｔ谛率鞯闹袞|戰(zhàn)略中：計劃今年在中東完成 1 萬臺車的交付和部署；通過先在阿聯(lián)酋鋪開網(wǎng)絡(luò)，再輻射周邊六國，打造區(qū)域最大無人配送車群，除電商配送外，新石器透露還將開辟新場景，構(gòu)建全域智能配送網(wǎng)絡(luò)。

有數(shù)據(jù)顯示， 2026 年阿聯(lián)酋電商市場規(guī)模預(yù)計超百億美元，此后還將迎來超速發(fā)展；而在中東有著較長的 40 多度高溫天氣，無法預(yù)計的沙塵暴，以及居高臨下的人力成本，這些正是無人車切入的市場機會。

因此在新石器將中東作為出海戰(zhàn)略的“橋頭堡”時，雖然沒能搶占到先機，但九識智能也勢必不會放棄此地，而近日，九識智能在中東也有了新進展，宣布在阿布扎比拿下中東首張無人駕駛運營牌照，并投入 RoboVan 常態(tài)化運行。

PART 2

中國無人車闖美嘗試

受美國對智能網(wǎng)聯(lián)汽車供應(yīng)鏈的國家安全審查收緊，中國自動駕駛企業(yè)進入美國市場的通道已經(jīng)基本關(guān)閉。某自動駕駛卡車公司曾認真評估過入美國市場的可能性，但在與多方交流中，這一想法遭到了明確勸阻，認為當下不能貿(mào)然進入美國市場。

有人提出了一種相對保守但可能成立的路徑：如果一定要進入美國，只能以極低存在感的方式推進，即不做規(guī)模、不追求增長、不強調(diào)商業(yè)化，更多是“低調(diào)生存”。一旦開始規(guī)模化擴張，極容易引發(fā)監(jiān)管層關(guān)注，尤其是在此前已有相關(guān)先例的情況下，任何“第一個”“最大”的標簽，都會迅速成為監(jiān)管焦點。

而在這種邏輯下進入美國市場，就意味著要在身份、組織和運營方式上盡可能向“本地化”靠攏，避免以外來公司的姿態(tài)高調(diào)推進。否則，在高投入、強監(jiān)管的環(huán)境下，僅憑燒錢并不足以支撐長期存在。

此前，余恩源曾嘗試赴美，但遭遇了拒簽。在此情況下，新石器判斷其入美再次申請通過的可能性較低，最終選擇放棄原路徑，轉(zhuǎn)而通過在美國重新設(shè)立公司的方式推進業(yè)務(wù)。

近日，雷峰網(wǎng)《新智駕》獨家獲悉，新石器通過在美國本地重新設(shè)立新公司的方式，意圖完成對美國市場的切入，該新公司由學霸君創(chuàng)始人張凱磊負責。外界對其普遍印象是性格直接、執(zhí)行力較強。他畢業(yè)于南開大學，跟張一鳴是校友，在過往創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷中積累了廣泛的人脈基礎(chǔ)。

張凱磊

張凱磊其人此前主要從事國內(nèi)教育相關(guān)創(chuàng)業(yè)，最著名的一段經(jīng)歷則是學霸君創(chuàng)業(yè)。2013 年張凱磊創(chuàng)辦了主營拍照搜題及 K12 在線教育一對一輔導等業(yè)務(wù)的學霸君，拍搜產(chǎn)品上線后三年里便陸續(xù)獲得了啟明創(chuàng)投、好未來等多家知名機構(gòu)上千萬美元投資。發(fā)展到 2018 年，張凱磊對外稱公司已經(jīng)實現(xiàn)總流水超過 10 億元，學生用戶超過 500 萬。

但在 K12 在線教育如火如荼的 2020 年，作業(yè)幫、猿輔導等同行年內(nèi)融資總額超 35 億美金，學霸君卻在年底爆雷，被傳因資金鏈斷裂而破產(chǎn)倒閉。據(jù)報道，其倒閉影響了數(shù)萬名員工及授課教師 1-2 個月的薪資無法發(fā)放，數(shù)十萬名家長的學費也無法退費。

面對巨大的輿論壓力，張凱磊發(fā)布公開信稱不會跑路，問題不解決，不宣布破產(chǎn)。但輿論被時間平息后，無人再關(guān)心學霸君和張凱磊，只留下了大量退費無門的家長控訴。

此次創(chuàng)業(yè)失敗導致張凱磊經(jīng)歷了長達三年的沉寂，直到 2024 年才開始頻繁公開露面，原因是其再次投身創(chuàng)業(yè)、推出了 AI 兒童英文閱讀產(chǎn)品“Miss Dora”。Miss Dora 側(cè)重 AI 陪伴場景，主要面向全球化市場，尤其是北美市場。

而此番張凱磊轉(zhuǎn)身無人物流、負責新石器美國市場開辟，則緣于 2025 年新石器 D 輪融資。2025 年 10 月，新石器官宣完成超 6 億美金 D 輪融資，由阿聯(lián)酋 Stone Venture 領(lǐng)投，并由高成投資、信宸資本（中信資本旗下私募股權(quán)投資業(yè)務(wù)）、鼎暉VGC、朝希資本、北京市人工智能產(chǎn)業(yè)投資基金及騰訊聯(lián)合領(lǐng)投。

阿聯(lián)酋 Stone Venture 這筆中東資金是張凱磊協(xié)助引入的，新石器本應(yīng)支付其一筆 FA 費用，但由于雙方事先并未把費用等條款談清楚，資金到位后，F(xiàn)A 費用支付出現(xiàn)分歧，給付節(jié)奏和金額都不夠明確，雙方因此產(chǎn)生爭議、一度進入拉鋸狀態(tài)。

在此過程中，有一方提出了一個折中的方案，并且雙方都接受了：不直接以 FA 費用的形式結(jié)算，而是從已完成的中東融資中額外劃出一筆約 1 億美元的資金，用于支持張凱磊在美國開展業(yè)務(wù)，同時給予相應(yīng)的股權(quán)和權(quán)益調(diào)整。由此，張凱磊不再只是協(xié)助融資的一方，而是以投資人和實際操盤者的身份，深度參與到美國新公司的搭建中。據(jù)悉，這家新公司，原有國內(nèi)主體“新石器”仍保留一定股份，但核心控制權(quán)掌握在張凱磊手中。

有人曾評價新石器 CEO 余恩源行事風格一貫謹慎且精明，對外很少表態(tài)，屬于非常會算賬、非常清楚自己要什么的人。這種性格在關(guān)鍵節(jié)點上往往表現(xiàn)為高度自我保護，也更傾向于把主動權(quán)牢牢掌握在自己手中。而此次余恩源愿意將美國新公司的控制權(quán)交給其他人，則實屬無奈。

這也意味著，新石器美國的新公司實質(zhì)上需要“從頭再來”。盡管部分知識產(chǎn)權(quán)可以在合規(guī)前提下沿用國內(nèi)成果，但在工程層面，核心代碼、系統(tǒng)架構(gòu)仍需重新搭建，以滿足當?shù)睾弦?guī)和產(chǎn)品要求。同時，最關(guān)鍵的一步是重新在加州完成牌照注冊，拿到合法開展無人物流相關(guān)業(yè)務(wù)的資質(zhì)。

因此，新石器在美國的布局，本質(zhì)上并非簡單復(fù)制，而是一次近乎“重啟”的過程，這也直接帶來了對本地技術(shù)人才的迫切需求。

目前，張凱磊正在努力搭建自動駕駛團隊，為此新公司專門設(shè)立在自動駕駛公司 Nuro 附近，意圖通過地理上的貼近方便“挖墻腳”。Nuro 由谷歌自動駕駛團隊前首席工程師朱佳俊和戴夫·弗格森于 2016 年聯(lián)合創(chuàng)立，在 2019 年獲得軟銀愿景基金 9.4 億美元投資，成為當時融資額最大的獨立自動駕駛公司。Nuro 最初的業(yè)務(wù)方向是末端無人配送，后于 2024 年戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，放棄整車制造，轉(zhuǎn)向為汽車制造商和移動出行服務(wù)商提供自動駕駛技術(shù)授權(quán)與平臺服務(wù)，角色替換為 Tier1。

當下，在美國，無人配送仍是一片藍海。一位接近張凱磊的人士告訴我們，在張凱磊和新石器的暢想中，這家無人配送公司未來如果能拿到州級別的測試路牌，就值 10 億美金，能實現(xiàn)商業(yè)運營就值 100 億美金。

據(jù)我們了解，九識智能也想進入美國市場，但他們判斷不是現(xiàn)在，轉(zhuǎn)而將目光看向了歐洲，歐洲被認為是美國市場的替代。

PART 3

歐洲：

從「價格戰(zhàn)」轉(zhuǎn)向「價值戰(zhàn)」

歐洲無人配送市場的潛力不容忽視。多位業(yè)內(nèi)人士認為，歐洲市場整體規(guī)模不低于中國，是一個千億級別的機會。歐洲長期面臨司機短缺，物流成本高昂——一單起步價高達四五十元每公斤，而中國的電商快遞成本僅為幾元。

然而，這片藍海目前仍是一片空白。歐洲的自動駕駛落后于中美，特斯拉的 FSD 已在歐洲路測兩年，即將進入羅馬和巴黎。但在無人城配領(lǐng)域，包括九識智能、新石器在內(nèi)的中國玩家尚未真正進入，歐洲本地也缺乏成熟的無人配送車隊。

進軍歐洲，企業(yè)并非簡單地復(fù)制國內(nèi)模式，而是一個深度本地化與合規(guī)化的過程。

去年秋天九識智能便進入歐洲，歐洲部門團隊規(guī)模很小，由前中興通訊歐洲經(jīng)理劉正朝負責，團隊正在德國柏林、漢堡、法蘭克福、慕尼黑等城市搭建本地化架構(gòu)。

但至今仍未能有大進展，核心障礙在于政策合規(guī)、本地化信任。歐洲對于數(shù)據(jù)監(jiān)管極為嚴格，涉及到攝像頭、地圖數(shù)據(jù)采集問題，極易觸碰政策紅線。而且，歐洲有多個國家，各國對于數(shù)據(jù)安全、自動駕駛準入的法律法規(guī)還各不相同，更增加了適配難度。

對此，九識智能、新石器正通過在各個國家尋求本地合作伙伴，由此進入歐洲。此前，九識已經(jīng)跟奧地利本地交通物流領(lǐng)域的重要平臺 DigiTrans GmbH 達成合作，在林茨（Linz）地區(qū)完成了九識 Z5 無人車的首次部署運行；新石器則與歐洲電動貨運和出行方案提供商 Luxmea、葡萄牙Salvador Caetano Auto等本土龍頭聯(lián)手，在新石器的戰(zhàn)略中，未來會復(fù)制「技術(shù)+本地伙伴」模式，拓展德國、法國、北歐等重點區(qū)域。

在國內(nèi)，九識智能以價格戰(zhàn)著稱，例如 2025 年上半年，九識智能發(fā)起價格戰(zhàn)，將無人物流小車裸車降價幾萬元，一輛車不到 2 萬元，以搶奪客戶。一位歐洲當?shù)厝耸扛嬖V我們，九識這種「內(nèi)卷」打法不適合歐洲市場，因為歐洲市場對商業(yè)行為的合規(guī)性要求較高，價格戰(zhàn)被視為不正當競爭。

面臨商業(yè)模式重構(gòu)的同時，還面臨應(yīng)用場景的錯位。

歐洲的快遞物流遠不如中國發(fā)達——中國電商領(lǐng)先歐洲至少十年。最典型的例子就是京東曾在歐洲多次調(diào)整布局，每次回調(diào)幾乎都伴隨品牌更換與團隊重組，連續(xù)幾年未能盈利。這意味著，國內(nèi)以快遞配送為核心的商業(yè)模式在此難以適配。一位歐洲本土人士告訴我們，無人配送在歐洲最大的市場或為福利物資運輸。

歐洲本身具備適合無人駕駛的先天條件，例如德國、法國等國家的路況相對簡單，許多城市設(shè)有專用自行車道，交通參與者的規(guī)則意識較強；像瑞士這樣的國家地廣人稀、消費能力強，一些國家還會為無人駕駛項目提供補貼，無論成敗先予支持。在這些市場，客戶更看重技術(shù)穩(wěn)定性和服務(wù)可靠性，而非單純的低價。

而且，相比國內(nèi)，歐洲客戶對于自動駕駛、電車的付費意愿更強，其中一個原因是在他們的文化中愿意為環(huán)保屬性支付溢價。

在歐洲，中國無人車或許應(yīng)該從「價格戰(zhàn)」轉(zhuǎn)向「價值戰(zhàn)」。

據(jù)一位接近九識的人士透露，九識今年在歐洲的目標是部署 100 臺車，這一個謹慎的起步，映射出從規(guī)模導向轉(zhuǎn)向規(guī)則導向的艱難跨越。對九識而言，歐洲不僅是一個增量市場，也是應(yīng)對美國市場“關(guān)門”的戰(zhàn)略備份。在美國對華智能網(wǎng)聯(lián)汽車禁令生效后，歐洲已成為中國自動駕駛企業(yè)出海的主要替代方向。

但這條路注定不如中東、東南亞平坦，能否獲得路權(quán)、建立本地化信任、能否找到匹配歐洲場景的商業(yè)模式，都是中國無人車未來進入歐洲需要一一解決的難題。

PART 4

東南亞：

在一個性價比不高的市場里，

找到局部性價比的窗口

中國無人車出海，中東是「綠洲」，美國是「鎖國」，歐洲是「霧區(qū)」，東南亞則屬于「性價比不高市場」。

原因是，當?shù)厝肆Τ杀颈緛砭蜆O低，在印尼、越南、泰國，外賣和快遞騎手（Grab，Gojek 等生態(tài)）的月收入通常在200-400 美元左右，且屬于極度內(nèi)卷的彈性勞動力。使用無人車替代人力后節(jié)省空間有限，可能會算不過來賬。

其次，東南亞的道路環(huán)境對自動駕駛車輛不友好，這會導致極高的本地化研發(fā)和接管成本。東南亞是典型的摩托車社會，交通參與者極其混亂，隨意穿插和逆行多；再加上道路基礎(chǔ)建設(shè)差，缺乏標準化標識，當?shù)貧夂蚨啾┯辍⒎e水，影響激光雷達和視覺傳感器的穩(wěn)定性。

九識智能為適配東南亞氣候，也對產(chǎn)品進行了本地化研發(fā)，例如九識智能推出了高溫版 Z5 車型，將電池散熱系統(tǒng)升級為液冷方案，使其能在 60℃ 環(huán)境下穩(wěn)定運行。

其中，新加坡是唯一的綠洲，當?shù)厝肆Τ杀靖摺⒗淆g化嚴重，且道路基建規(guī)范，非常適合無人配送，但整體市場太小，很難撐起大規(guī)模商業(yè)化的營收故事。

在這種情況下，九識智能選擇在新加坡和馬來西亞雙線推進。2025 年 12 月，九識與新加坡郵政簽署戰(zhàn)略合作備忘錄，圍繞三個場景展開試點：中程運輸（區(qū)域配送中心至郵件轉(zhuǎn)運室）、物流樞紐內(nèi)部運輸、最后一公里配送。目前，物流樞紐內(nèi)部運輸場景已投入試運行，每日搭載新加坡郵政涂裝的九識 RoboVan 正在作業(yè)。這是九識繼獲得新加坡無人物流商業(yè)運營牌照后的重要落地。

2026 年 1 月，九識進一步拓展馬來西亞市場，與馬來西亞郵政、ALS 公司聯(lián)合啟動馬來西亞首個自動駕駛車輛測試項目，試點率先在馬來西亞國家郵件中心展開。

可以看到九識智能在東南亞的策略是，先綁定“國家隊”郵政體系，獲取稀缺的牌照和公開道路測試權(quán)，打造物流領(lǐng)域的標桿；場景選擇上先“吃”封閉、環(huán)境確定、無外部交通干擾的「物流樞紐內(nèi)部運輸」，以及路線固定、點對點、道路相對開闊的「中程運輸」。

這種策略前期避開了東南亞公開道路上的“摩托大軍”和復(fù)雜街巷帶來的長尾算法難題。

而選擇新加坡和馬來西亞作為試點國家，主要因為前者是證明九識的技術(shù)實力和商業(yè)可行性的最高背書，后者的基建水平在東南亞相對較好，政策相對開放，可以進行大規(guī)模驗證，換來規(guī)模訂單。

PART 5

后記

海外市場獨立于國內(nèi)市場，中國無人車出海核心是找到解決路權(quán)和配送資源的合作伙伴。例如，輕舟智航在今年年初宣布入局無人配送，據(jù)我們了解，其出海策略是從日本市場打開局面。

因為此前輕舟智航在日本布局 Robobus（無人駕駛巴士）積累了合作伙伴，由此可以延續(xù)到 Robovan 業(yè)務(wù)。

過去中國人先做中國市場再做海外市場，最大的考慮是成本因素，在國內(nèi)卷低價，依托國內(nèi)供應(yīng)鏈和成本能力做海外。但一位投資人告訴我們，對于無人城配，單車成本并不非常重要，運營成本更重要，因為無人城配是一個很吃運營和資源的賽道。

上述人士認為，無人配送賽道，海外市場可以為二線廠商提供機會，但海外市場進入成本較高，需謹慎選擇。

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