村鎮銀行是各類金融機構中規模最小的信貸服務供給商，也是鄉村金融服務最后一公里的毛細血管、主要供應商。在近年來激烈的市場競爭中，不少村鎮銀行的經營出現了問題，各界也隨之產生了很多疑問，村鎮銀行還能活下去嗎？

近期，中國普惠金融研究院（CAFI）的研究團隊及部分普惠金融行業代表前往某省某縣，兵分四路對一些村鎮銀行及其服務的客戶展開調研。這些村鎮銀行靠差異化的服務，在大行下沉相對較小的最基層鄉村小微經營中逐漸找到了自己的生存空間。

案例一

白羽雞養殖戶

該養殖戶從父輩開始從事白羽雞養殖，目前主要養殖3000只蛋雞，每天生產2000個雞蛋，用于出售孵小雞，另有雞棚用于養殖肉雞，當前雞肉價格低迷暫時空置。過去，該養殖戶并沒有資金需求，2023年疫情后該養殖戶決定租用雞棚擴大生產，但是因對新雞棚的環境條件不熟悉養殖失敗，出現了大額資金虧損，家中積蓄用盡，缺乏重新啟動資金。該養殖戶沒有工商注冊，也沒有合格抵押物，難以從當地銀行獲得貸款。某村鎮銀行通過村中關鍵人、村委等渠道了解到該養殖戶情況，主動為其提供了10萬元額度、三年有效、隨借隨還的信用貸款，解決了其資金瓶頸。

案例二

工程承包商萬某

90后萬某小夫妻從事燃氣管道安裝改造工程分包，憑借勤勞的精神，小兩口積累了一定的財富，并購置了兩輛小轎車，生活幸福美滿。然而，疫情期間，從銀行貸款給工程隊工人發放工資的萬某因上游公司拖欠工程款出現了大量逾期，疲于應付各家銀行催款的小夫妻一度失聯。面對客戶的逾期，某村鎮銀行客戶經理沒有像其他銀行一樣步步緊逼，言語威脅，而是鼓勵小夫妻，與他們的家人一起共同幫助他們，等待他們渡過難關。最終小夫妻積極面對困境，在經歷兩年低谷后重新開啟事業，逐步還清了各家銀行的貸款，并在縣城為孩子上學購置了商品房。在這次遇困的過程中，萬某夫妻感受到了這家村鎮銀行與其他銀行相比更為難得的溫暖和關心，對銀行十分信任與依賴。現在，當他們了解到身邊的親朋好友或生意伙伴有資金需求時，都會向他們推薦這家村鎮銀行，已牽線成功多筆信貸交易。

案例三

服裝生產經營小微企業

老板姓杜，四十出頭，從事服裝生產二十余年，經歷了由主要線下擺攤到以線上為主渠道進行銷售，營收逐步由幾十萬擴大到目前的幾百萬元，員工20人左右。某銀行在其成長過程中，堅持陪伴式服務，授信從5萬逐步增加到50萬元，為該企業提供流動資金、購置固定資產、擴大廠房等方面的資金需求。產融關系一直維持得很好，雖偶有其他銀行向該企業推薦更優惠的信貸產品，但杜老板還是一直堅持與這家村鎮銀行合作。

案例四

種植農業大戶

本次走訪的農場是當地規模最大的農業大戶，總占地面積約400畝，核心布局大棚蔬菜與水果種植，主打白菜、番茄、西瓜等經濟作物，經過多年深耕，已形成成熟的規模化種植模式。

從經營效益來看，農場經營狀況穩定，每畝土地年凈利潤約500元，全年整體營收約20萬元。農場的核心剛性支出主要集中在三大板塊：一是土地租賃成本，農場簽訂了15年的長期土地租約，每畝土地年租金為1000元，長期租約既保障了種植經營的穩定性，也形成了固定的年度資金支出；二是勞動力雇傭成本，農場現雇傭30名本地勞動力，以村內老年群體為主，既解決了規模化種植的用工需求，也為當地村民提供了就近就業的渠道，用工報酬為50元/人/天；三是大棚設施更新投入，作為設施農業的核心成本，僅大棚膜一項每畝投入就達1.2萬元，且需定期更換，是農場階段性的大額剛性支出。

銷售端方面，憑借多年積累的行業資源與口碑，農場形成了穩定的批發銷售模式，擁有長期固定的收購方，銷售渠道暢通且穩定，為農場持續經營筑牢了現金流基礎。

對于規模化種植的農場而言，每年集中支付的土地租金、定期產生的大棚設施大額更新費用，形成了持續、剛性的融資需求，這也是農場主最核心的金融訴求。

這份來自田間地頭的需求，被某村鎮銀行精準承接。早在十余年前，這家村鎮銀行就已與農場主建立合作，全程陪伴農場從起步到成長為當地規模最大的農場，再加上便捷貼心的上門服務，早早贏得了農場主的深度信任。

目前，農場主在該村鎮銀行辦理了60萬元的家庭擔保純信用貸款，年化利率4.5%，足額覆蓋了農場經營中的資金周轉需求。最讓人觸動的是，即便當地其他農商行給出了更低的貸款利率，農場主也明確表示，不會更換合作銀行。這份“重信任、輕利差”的選擇，恰恰道出了鄉土金融最核心的競爭力——不是冰冷的數字，而是有溫度的陪伴。

觀察與思考

總結這家村鎮銀行成功發展有幾個因素：

1. 傳承了發起行的小微金融服務模式，在服務小微客群時具有技術優勢。一方面，不斷優化信貸技術，由純IPC技術到IPC與信貸工廠技術相結合，由資產抵押邏輯的資產負債表決策到信用邏輯的現金流或收入表決策，再到各種決策的交叉驗證，更好地彌合了盡調、審批、風控之間的“信息斷層”，讓各個環節決策者有共同的“真實數據依據”；另一方面在治理模式上，避免了股權分散導致的決策分散、決策效率與風控能力下降。

2. 得益于發起行的技術支撐，金融需求能被快速響應，產品靈活效率高，客戶體驗更好。銀行及客戶經理充分發揮與客戶“近”的比較優勢，從“物理距離”到“社會關系”再到軟性信息，都很“近”，從而可提供靈活、快捷的服務。

3. 在客群定位方面，村鎮行比當地其他銀行客戶更下沉。他們天然具有支農支小的基因，更懂三農經營的痛點和農戶的真實需求，使得他們與其他銀行互補，形成核心優勢，為自己贏得了一定的展業空間。

4. 網格化深耕+陪伴式服務，打通普惠金融最后一公里。普惠金融不是坐在網點里的標準化產品，而是走在田間地頭的網格化、社區化經營。以陪伴客戶成長的理念，提供上門服務、全周期跟進的“金融+非金融”綜合服務，才能真正打通普惠金融服務鄉村的最后一公里。

5. 合理的凈息差，是村鎮銀行商業可持續的根基。村鎮銀行要長期堅守支農支小定位、持續下沉服務鄉村，必須維持合理的凈息差水平，才能足額覆蓋經營成本與潛在風險，實現商業可持續，避免普惠金融變成“一次性公益”。

6. 三農保險保障體系仍有巨大的完善空間。調研中我們發現，當前三農領域的保險保障仍存在明顯短板。比如某農戶僅能享受稻谷、小麥、玉米三大糧食作物的基礎農業保險，遇災后每畝賠付金額僅十幾元，完全無法覆蓋種植經營的收入損失。而針對大棚蔬菜水果這類經濟作物的專屬種植保險、農戶個人與家庭的相關保險保障仍處于空白狀態，三農保險體系的補短板工作，依然任重道遠。

總體來說，這家村鎮銀行的成功發展既有與發起行相當的服務質量和服務能力，又有發展市場。從鄉村金融的供給看，發達地區農商行服務已經充分下沉，金融供給較為充分。但是很多地方，農商行及其他金融機構的下沉力度仍不足，特別是隨著部分地區農商行改制為省級統一法人，可能影響其最后一公里的服務能力，因此村鎮銀行作為互補型機構，在很多地區仍有發展空間，且依托發起行，村鎮銀行可以將發達地區服務農村的經驗復制到金融欠發達地區，提高服務能力。因此，可能在未來的一段時間，村鎮銀行仍具有生命力，但是也需要進行結構的重新布局和服務能力的優化。

THE END

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