2014年，一家叫“勝華科技”的企業(yè)宣布破產(chǎn)重組。可往前幾年，它曾風(fēng)光無(wú)兩。

趁著智能手機(jī)剛剛普及，專做觸控面板的勝華科技攀上了蘋果這個(gè)超級(jí)大客戶，為iPhone4制造觸控屏。巔峰時(shí)期，勝華年收入約220億人民幣，其中光蘋果訂單就貢獻(xiàn)超過(guò)130億人民幣。

但是，到了iPhone5時(shí)代。蘋果改用一種全新的In-Cell（內(nèi)嵌式）觸控技術(shù)，直接把觸控層做進(jìn)液晶面板。這種技術(shù)讓手機(jī)更輕薄，也完全繞開了勝華科技最擅長(zhǎng)的傳統(tǒng)觸控玻璃工藝。

于是，沒有新技術(shù)的勝華，一夜之間，蘋果訂單歸零。只用了2年，就從盈利200億變成虧損30億，最終破產(chǎn)清算。

勝華科技的故事，不是孤例。很多做To B生意的企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)者，都有過(guò)相似的苦惱。

為了拿下大客戶，自己姿態(tài)擺低，任勞任怨。但大客戶可能一句“技術(shù)升級(jí)、供應(yīng)鏈升級(jí)”，你就出局。

怎么辦？

很多老板的本能反應(yīng)是：跟客戶酒沒喝夠、價(jià)格不夠低、關(guān)系不夠鐵。但這些，都只是表面。

最大的原因很可能是：你不夠稀缺。

客戶之所以說(shuō)換就換，不是因?yàn)槟悴粔蚺Γ且驗(yàn)槟憧梢员惶鎿Q。如果你讓自己稀缺，即便是行業(yè)巨頭，也要按你的規(guī)則來(lái)玩。

前段時(shí)間的私董會(huì)上，我跟一位做To B生意的企業(yè)家聊到這個(gè)話題。在我看來(lái)，可以通過(guò)三家頂級(jí)企業(yè)來(lái)看懂這類生意。

臺(tái)積電、康寧、三星。

三家企業(yè)，分別代表To B生意的三種模式。我們一個(gè)一個(gè)聊。

01

臺(tái)積電模式：悶頭把活干好，創(chuàng)造“工藝稀缺”

臺(tái)積電，自己不產(chǎn)手機(jī)，不做顯卡，沒有任何終端品牌。但是，英偉達(dá)找它，AMD找它、蘋果找它、高通也找它。這些彼此競(jìng)爭(zhēng)的巨頭們，卻都排著隊(duì)，拿著大把鈔票，找它代工。

為什么？

因?yàn)榕_(tái)積電的制造工藝，別人做不到。

在5納米及以下先進(jìn)制程，臺(tái)積電獨(dú)攬超過(guò)90%的市場(chǎng)份額。是它的光刻機(jī)更先進(jìn)嗎？不是的，英特爾、三星也買了同款A(yù)SML光刻機(jī)，可就是做不出臺(tái)積電的水平。

真正的差距，是那些不能被寫進(jìn)SOP、無(wú)法言說(shuō)的“know-how”工藝。

什么意思？

有統(tǒng)計(jì)，臺(tái)積電近30%的工程師有超10年經(jīng)驗(yàn)。生產(chǎn)一顆芯片有超過(guò)1000個(gè)步驟，誤差必須控制在1-2納米內(nèi)，怎么控制？很多時(shí)候全靠工程師日積月累的經(jīng)驗(yàn)和手感。他們對(duì)每一個(gè)誤差、每一個(gè)異響都爛熟于心。這也是為什么美國(guó)一直想把臺(tái)積電搬走卻不成的原因之一。

因?yàn)檫@些“know-how”的工藝，復(fù)制不了，也買不走。

這種“工藝稀缺”，就是臺(tái)積電把活干好的底氣和實(shí)力。

而大品牌的核心訴求，不是“夠便宜”，而是“不出錯(cuò)”。

你去找歐萊雅說(shuō)，面膜代工人家收5塊，我收你3塊。歐萊雅多半理都不理你。為什么？

歐萊雅的面膜之所以能賣到幾十塊甚至上百一張，背后是幾十年積累的品牌溢價(jià)。一旦供應(yīng)商出了質(zhì)量問(wèn)題，歐萊雅的損失絕不只是那幾塊錢代工費(fèi)，而是整個(gè)品牌的信譽(yù)。

所以大品牌寧愿多付錢，也要確保代工廠“絕不給我惹麻煩”。

YKK拉鏈也是一樣，獨(dú)占全球拉鏈份額40%以上，是始祖鳥、哥倫比亞這些高端戶外品牌的供應(yīng)商。如果用戶拉鏈卡住，他不會(huì)罵拉鏈，只會(huì)痛罵衣服不行。

利樂(lè)也是一樣，牛奶包裝紙誰(shuí)都能做，但它卻是蒙牛、伊利的長(zhǎng)期供應(yīng)商。如果用戶喝了牛奶拉肚子，他不會(huì)罵包裝，只會(huì)對(duì)牛奶品牌大失所望。

只要能把活做到“絕不出錯(cuò)”，大品牌就愿意為這份確定性支付溢價(jià)。

對(duì)大多數(shù)To B企業(yè)來(lái)說(shuō)，能在這一層做扎實(shí)，已經(jīng)很了不起了。

不過(guò)，臺(tái)積電模式有一個(gè)局限：賣的只是代工服務(wù)，芯片圖紙還是英偉達(dá)、AMD設(shè)計(jì)好的。如果你想連圖紙都自己做，那就要再往上一層，來(lái)到“康寧模式”。

02

康寧模式：成為技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶主動(dòng)找你背書

我們先把時(shí)間撥回2007年。

在初代iPhone發(fā)布前夕，喬布斯找到康寧公司CEO Wendell Weeks，要求做一塊當(dāng)時(shí)還不存在的屏幕玻璃：要薄、要硬、不易劃傷。Weeks說(shuō)，我們做不到。喬布斯卻告訴他：不，你能做到。

于是，康寧拿出一種從未商業(yè)化的“熔融拉伸”工藝。六個(gè)月后，那塊玻璃出現(xiàn)了初代iPhone上。

這就是后來(lái)康寧最出名的產(chǎn)品：Gorilla Glass（大猩猩玻璃）。

別看蘋果、三星、小米、華為在手機(jī)市場(chǎng)上打得不可開交，但面對(duì)康寧，都得和和氣氣。為什么？就因?yàn)榭祵幨掷锬菈K“大猩猩玻璃”，是全球最硬、最抗摔、最耐刮的屏幕玻璃。只要康寧手一抬，甩出一句“誰(shuí)想要首發(fā)”，品牌們恨不得把康寧的門檻踩爛。

所以，很多手機(jī)品牌都會(huì)在發(fā)布會(huì)上，專門花幾分鐘時(shí)間著重介紹：“你們看，我手上這塊玻璃，就是最新的康寧大猩猩玻璃，別人都沒有哦”。

康寧雖然只是供應(yīng)商，但在品牌方眼里，“康寧”的名字就是產(chǎn)品背書。

為什么那么多大品牌，都搶著要康寧呢？就因?yàn)槟莾蓚€(gè)字：

稀缺。

康寧公司一百多年來(lái)，一直做一件事：

緊盯那些實(shí)驗(yàn)室里的新技術(shù)。

新技術(shù)，往往誕生于大學(xué)實(shí)驗(yàn)室，走向To B廠商，再到To C品牌，最后才到消費(fèi)者手上。康寧做的，就是成為連接實(shí)驗(yàn)室和市場(chǎng)的橋梁。

早在1908年，康寧就成立了美國(guó)最早的工業(yè)研究實(shí)驗(yàn)室之一，并長(zhǎng)期與世界頂級(jí)院校、科研機(jī)構(gòu)保持緊密合作。這意味著，很多最新的研究成果，康寧會(huì)最早知道并將其商業(yè)化。

比如怎么讓玻璃摔不碎，出自賓夕法尼亞州立大學(xué)。比如光線在玻璃中的傳輸損耗和色散控制，出自羅切斯特大學(xué)的光學(xué)研究所。

你看。

最懂玻璃的是康寧，拿著最新技術(shù)的還是康寧，把玻璃賣出去的還是康寧。

對(duì)各大品牌來(lái)說(shuō)，康寧的玻璃就是行業(yè)頂尖，更是你的大賣點(diǎn)，你根本沒法換掉它。

這種靠獨(dú)家技術(shù)，從“幕后代工”走向“臺(tái)前背書”的故事，不只發(fā)生在康寧身上。

比如高通，不僅給各大手機(jī)品牌供應(yīng)芯片，更讓安卓陣營(yíng)爭(zhēng)著做“高通驍龍最新芯片首發(fā)”。比如英特爾，把“Intel”的logo貼滿全世界PC機(jī)身上，把To B的生意做出了To C的品牌溢價(jià)。

當(dāng)你有了技術(shù)稀缺性，你的生意邏輯就變了：

不是你去敲客戶的門，而是客戶主動(dòng)來(lái)敲你的門，想拿你的名字為他們背書。

到了這一步，很多To B公司就會(huì)冒出一個(gè)念頭：既然我已經(jīng)這么厲害，我直接做C端生意，行不行？

在我看來(lái)，這個(gè)想法很危險(xiǎn)。

03

三星模式：變得“不可或缺”，既供貨又賣產(chǎn)品

幾乎每個(gè)做To B生意的老板，都會(huì)有個(gè)C端夢(mèng)。

但我的建議，通常是：不要做。

為什么？

因?yàn)锽端工廠和C端企業(yè)的基因，完全不同。B端看重成本、品質(zhì)、確定性。C端看重品牌、營(yíng)銷、想象力。這是兩種完全不同的能力。

如果同時(shí)做B端C端生意真那么容易，臺(tái)積電早就自己畫芯片圖紙，康寧自己研發(fā)手機(jī)了。

不過(guò)，也有例外。世界上確實(shí)有公司能完成從B端到C端的驚險(xiǎn)一躍，來(lái)到To B生意的最頂層。這家公司，就是三星。

2011年前后，蘋果和三星的專利大戰(zhàn)打得硝煙四起。這兩家手機(jī)巨頭，在全球十多個(gè)國(guó)家互相起訴，吵得不可開交。但也是同一時(shí)間，蘋果的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，還在馬不停蹄地飛往韓國(guó)，走進(jìn)三星的辦公室。不是吵架，而是大家心平氣和地談著OLED屏幕的供應(yīng)合同。

三星，既是蘋果在智能手機(jī)領(lǐng)域最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一，也是它最重要的屏幕、內(nèi)存等零部件供應(yīng)商之一。

它是怎么做到的？邏輯很簡(jiǎn)單：

因?yàn)槿且呀?jīng)在“工藝稀缺”和“技術(shù)稀缺”兩層上做到極致。

在OLED屏幕這件事上，三星有超過(guò)25年的投入，手上的專利數(shù)排到全球前二。從M系列發(fā)光材料、鉆石像素結(jié)構(gòu)，到LTPO背板、折疊屏工藝，這一系列復(fù)雜技術(shù)，絕大部分只有三星能干到。

蘋果在iPhone X時(shí)期，要求“千萬(wàn)級(jí)供貨+高良品率”的OLED屏幕時(shí)。放眼全球，只有三星能滿足蘋果近乎苛刻的要求。

當(dāng)時(shí)，三星在OLED屏幕的產(chǎn)能，能占到全球50%以上，給iPhone的良品率超過(guò)80%，而同期的LG、BOE還不到60%這也是蘋果換不掉三星的一大原因：在蘋果的工藝和供給要求下，三星幾乎是唯一選擇。

有了前兩層帶來(lái)的稀缺性，三星就有底氣和實(shí)力，向C端更近一步。

我們常說(shuō)一句話，利潤(rùn)來(lái)自稀缺性。而三星在C端的稀缺性，是它在OLED屏幕和DRAM內(nèi)存兩個(gè)領(lǐng)域的長(zhǎng)期領(lǐng)先。這種地位讓三星在C端市場(chǎng)有了絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)。

很多大客戶對(duì)供應(yīng)商的要求，往往是“絕對(duì)忠誠(chéng)、只給我供貨”。它們隨時(shí)可以降低你的份額，甚至把你甩開。但這招對(duì)三星沒用。

你蘋果的iPhone想比我的三星厲害？可以啊，先買我的屏幕和內(nèi)存，因?yàn)槲业木褪亲詈玫摹２毁I？那就等著產(chǎn)品落后，賣不過(guò)我吧。

在三星的邏輯下，蘋果這樣的大客戶只能一邊跟我打架，一邊給我打錢。

這條同時(shí)做B端和C端的路，比亞迪也在走。一邊，是比亞迪自己造車，和特斯拉、理想、蔚來(lái)正面競(jìng)爭(zhēng)。一邊，是比亞迪把自研的刀片電池，賣進(jìn)豐田、特斯拉、小米的供應(yīng)鏈。因?yàn)榧夹g(shù)獨(dú)家，根本不怕客戶的制約。

當(dāng)你還在糾結(jié)要不要做C端時(shí)，不妨問(wèn)問(wèn)自己：我能不能在C端建立自己的稀缺？

如果沒有明確的答案，那就不要做。老老實(shí)實(shí)做好你的B端生意，就很不錯(cuò)了。

最后的話

好了。做個(gè)總結(jié)。

三家企業(yè)，三種不斷遞進(jìn)的模式。

臺(tái)積電靠工藝的稀缺，積累無(wú)法言說(shuō)的know-how，把活做到別人無(wú)法復(fù)刻。

康寧靠技術(shù)的稀缺，緊盯前沿科技，把自己變成客戶的價(jià)值背書。

三星在前兩者基礎(chǔ)上再進(jìn)一步，既供貨又賣貨。

To B的生意，靠關(guān)系只能維系一時(shí)，靠稀缺才能維系長(zhǎng)久。

如果你是創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)家，或許可以問(wèn)自己：如果你的大客戶想要“降低對(duì)某個(gè)供應(yīng)商的依賴”，而那個(gè)供應(yīng)商就是你，你有多大底氣相信，他們會(huì)放棄這個(gè)想法？

如果答案是“沒有”，沒關(guān)系。先從第一層開始。

磨練手藝，積累信任，把活做好。

先找到你的“工藝稀缺”，生意，自然會(huì)主動(dòng)找上你。

別忘了，不管是臺(tái)積電、康寧，還是三星，都不是一夜建成的。而是一天一天、一磚一瓦壘起來(lái)的。

你要做的，就是一步一步往前走，直到自己變得不可或缺。

觀點(diǎn)/ 劉潤(rùn)主筆/ 海鹽編輯/ 歌平版面/ 黃 靜

這是劉潤(rùn)公眾號(hào)第2917篇原創(chuàng)文章。未經(jīng)授權(quán)，禁止任何機(jī)構(gòu)或個(gè)人抓取本文內(nèi)容，用于訓(xùn)練AI大模型等用途

PS：

無(wú)論你的生意是 To B、To C、還是 To G，都有個(gè)無(wú)法繞開的巨大變量：AI。

因?yàn)椋谖磥?lái)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里，能對(duì)商業(yè)世界產(chǎn)生顛覆性影響的，就是這 3 個(gè)變量。

今天文章，咱們重點(diǎn)聊了出海里的一個(gè)小插曲。但我們所有人都知道，要論今年對(duì)生意的改變，還得看AI。

在見證了這些年大模型能力的瘋狂內(nèi)卷后，2026，正式來(lái)到了AI技術(shù)的落地之年。而這幾個(gè)月，我看到了大量?jī)?yōu)秀的技術(shù)落地案例。實(shí)在等不到年底年度演講和你分享。

所以，5月16日，我將在上海影城1000人的大劇場(chǎng)。與你分享【劉潤(rùn)·年中大課】。今年的主題就是：

不做現(xiàn)場(chǎng)直播。也不做事后回放。這樣，我可以更加放開地分享一些此前從未說(shuō)過(guò)的內(nèi)容。點(diǎn)擊下方購(gòu)票鏈接，就可以了解到更加詳細(xì)的票務(wù)信息。

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5月16日，我們不見不散！