貝殼誠意賣的幕后真相

最近，北京鏈家悄悄上了個新功能：

誠意賣。

雖然是小范圍試點，但一上線并經媒體報道，依舊引起了經紀人和消費者重點關注。

C端方面，無論是買房人還是賣房人，對誠意賣都展現出了極大的興趣，評論區都在問，什么時候能上線自己所在的城市。

我研究調研后，發現誠意賣的成績還不錯。

在北京試點的兩個星期，已經有4套房源順利成交（試點房源總共也沒幾套）。

有一單成交過程挺有意思。

業主年事已高，想讓自己的兒子以代理人的身份參與誠意賣。

但貝殼設置的誠意賣，只有業主本人有資格參與，所以經紀人婉拒了老人的需求。

業主考慮了一晚上，最后還是親自參與其中，體驗了一把誠意賣。

結果出乎意料，成交飛快。

還有幾套，在上誠意賣之前，純靠經紀人撮合，幾個月都沒談下來。

誠意賣上了之后，短短10天就完成了交易。

誠意賣，確實擊中了一部分用戶的痛點，這種效率上的提升，踩中了他們的真實需求。

但從另一個角度來看，誠意賣的熱鬧，無疑會加重輿論對房產經紀人未來的擔憂。

有人說，傳統房產經紀人，以后可能要沒活路了。

還有人說，貝殼正在靠算法，下一盤大棋。

先說說什么是誠意賣？

簡單講，就是一個二手房交易在講價環節上的新方式。

大家都知道，買賣二手房時，最磨人的，往往就是講價環節。

賣家想賣多一些，買家想得實惠，都不愿妥協，一來二去，幾周甚至幾個月都談不攏。

通過誠意賣，貝殼將買賣雙方的講價環節，變成了在屏幕前的出價模式。

賣家設置一個底價，報給系統。

然后由買家，在系統上報出自己的心理價，也就是愿意掏多少錢買這套房。

雙方出價之后，如果買家的報價，比賣家的底價高，那皆大歡喜，交易成立。

房子直接按賣家底價成交。

如果比賣家底價低，但超過了賣家給出的提醒價，雙方可進一步溝通協商。

過程中，買家一共可以出價兩次。

一套流程下來，起碼節省了幾個小時，直接提升了買賣雙方的交易效率。

問題來了，明明是好事，為什么會有經紀人覺得天塌了？

以前，信息差優勢被某些房產經紀人視為中介的飯碗。

現在，信息差優勢不存在了，自然陷入了“還能干什么”的迷茫。

有人悲觀預測，在這套模式下，不僅傳統房產經紀人會消失，更進一步，平臺也不需要店東了。

那么，真相究竟是什么？

我找了幾個經紀人朋友，深入探討這件事，其中也有這次誠意賣試點的親歷者。

得到的反饋，讓人意外。

其實，市場對誠意賣的擔憂，無非在于三個問題：

• 房產經紀人的價值，會被系統替代嗎？

• 在新模式下，房產經紀人何去何從？

• 未來，誠意賣會不會變成一種主流的交易方式？

北京鏈家（陽光麗景北園店）姜少杰，也是這次誠意賣，首批試點大區里接連促成兩單成交的商圈經理。

他告訴我，一開始，團隊得到試點誠意賣的消息，其實心里也都很忐忑。

就像上文所說的，擔心價值被掩蓋。

姜少杰找業主溝通誠意賣的事，甚至業主也不理解，當著面就告訴他：

你還不明白嗎？這個功能跑通了以后，你們中介就沒用了。

當時他也只能尷尬一笑。

直到他帶著團隊親身跑完幾次流程，疑慮完全消失。

先說下姜少杰跟我講的兩個現實情況，這就決定了誠意賣是不可能繞過經紀人的：

• 賣家是要通過經紀人申請才能使用誠意賣，而不是自主報名、隨便申請；

• 誠意賣不是全面開放，而是針對很少量房源的功能，經紀人得先評估房子情況、業務訴求才會去看是不是適合上。

更重要的是，團隊發現，在整個二手房買賣流程中：

經紀人承擔的角色，并沒有任何實質性的變化。

舉個例子，10天成交那套房源，其中涉及誠意賣業務的部分，也就是競價環節，實際上只用了不到2個小時。

經紀人在其中發揮了哪些作用呢？

首先是前期的溝通，包括幫助業主判斷房源是否適合上線誠意賣，在什么時機上比較合適，以及給業主和買家講解誠意賣的機制、流程等等。

業主同意后，經紀人還需幫業主報名、開通誠意賣。

其次，中期的陪看，帶客戶實地了解房源的真實情況，了解房源周圍的商圈、教育等配套，包括一些非常細節的提醒，比如房型的優劣勢，房子的鄰里氛圍等等。

后期，系統比價自動線上鎖單，買賣雙方達成共識后，經紀人還要做簽約等流程的把控和推進。

交易時，碰到出價沒達底價，但超過業主設置的溝通提醒價的情況，兩端經紀人，還得幫忙確認進一步溝通的意愿，盡力去撮合成交的可能性。

換句話說，誠意賣功能，實際上只是幫助經紀人們，省掉了過去斡旋、議價的時間。

省下的時間去干嘛了？

提升服務品質。

其實現在業主，不管是買房還是賣房的，都非常專業。

比如賣房的業主，以前還有信息差，現在幾乎沒有了，自己的房子大概在什么價格區間，可以說心知肚明。

找經紀人平臺掛房源，更多是追求服務。

像房源的宣傳、推流，一些業務的辦理，重要事項的提醒，以及希望可以聽到經紀人更專業的意見等等。

姜少杰的團隊，之前就碰到過賣房業主，隔三岔五上門和他們談推流機制，講起來頭頭是道，比一些剛入門的經紀人還懂。

這就要求現代房產經紀人，必須職業化、專業化。

之前，大家就經常討論，為啥同樣是做中介，美國房產經紀人就是金飯碗，就是和律師、牙醫一樣受人尊敬的職業。

核心原因就是職業化、專業化。

在房產交易過程中，他們不是簡單的談價工具，而是可以為買賣雙方制定策略，幫助客戶規避風險，為客戶爭取最大利益的服務商。

未來，信息會越來越透明，國內的買房人，也會越來越專業，對服務的要求會越來越高。

房產經紀人發展的方向，一定是向專業化、職業化前進的。

這也意味著，即便沒有誠意賣，那些把自身價值，狹義限定為談價的那批房產經紀人：

遲早也會被淘汰。

其實這事兒，挺像現在一些人對AI的看法一樣，覺得AI搶了人類的飯碗。

問題的核心在于：

你究竟是把AI當成了一個工具，還是一個可以替代你的東西。

前者，將AI變成了高效外掛，成了自己核心競爭力的一部分。而后者只能停留在原地，一味悲觀。

誠意賣試點后，姜少杰說自己的團隊更忙了。

一來，他們有時間去思考了，也發現了很多在過去服務中，存在的問題。

二來，覺得有很多東西要學，包括誠意賣的規則，客戶喜歡這種方式，你就得了解這種方式。

如此，才能在提供服務時，做到盡量完美。

那個10天成功交易的賣家，據說后來專門跑到鏈家門店表示感謝，指明要請經紀人吃飯。

當天經紀人剛好去外面辦事，賣家還執意要等他回來。

賣家表示，經紀人為他忙前忙后，提供了很多專業意見，誠意賣上一些不懂的事項，也能在第一時間得到解答：

沒有經紀人，房不會賣得這么順利。

業主感謝的不是系統，而是服務的人。

這其實就是房產經紀人價值最好的證明。

至于誠意賣會不會變成一種主流的交易方式，就像我前面說的，大家可能忽略了一個問題：

目前來看，誠意賣并不適用于所有房產交易。

原因在于，能匹配這個模式的房源是少數。

愿意用誠意賣的賣家，大多是把確定性放在首位的，希望對方資金到位，決策迅速。

同時，也是有明確目標，不希望過程拖沓，同時看重出價自由的客戶。

潛臺詞就是說：

誠意賣只是個小而專的功能，并不萬能。

因此，未來誠意賣這個功能，貝殼不打算大規模地去做，相關房源所占的比例會非常低。

誠意賣，會限量使用。

姜少杰說，真的做了幾單以后，對誠意賣這個功能，就沒啥濾鏡了，團隊里的小伙伴，更多也是驚喜，原來房產交易還能這樣操作。

完事了，還是該慶功慶功，該學習學習。

其實，市場會擔心，更多還是了解誠意賣的人太少了，真正操作過誠意賣的一線經紀人，同樣不多。

這也給了一部分別有用心者，制造焦慮的機會。

一個新事物的出現，往往伴隨著很多未知，開始有憂慮是正常的。

只是，相比于所謂的“去中介化”，誠意賣風波背后，真正需要憂慮的問題，是房產經紀人們，如何讓自己的服務更有價值。

系統能替代的永遠只是流程。

但前提是，你不是那個僅存在于流程中，可有可無的人。

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