值得關注

過去一天，Anthropic 和 OpenAI 前后腳官宣了各自的合資公司，把工程師派到企業里部署 AI，提供類似 Palantir 的駐場服務

這兩家的合作方，都是全球最大的幾家私募股權基金 Anthropic 拉了 Blackstone、Hellman & Friedman 和 Goldman Sachs，總額 15 億美元

https://www.anthropic.com/news/enterprise-ai-services-company

OpenAI 拉了 TPG、Brookfield、Advent、Bain Capital，總額 100 億美元

https://www.bloomberg.com/news/articles/2026-05-04/openai-finalizes-10-billion-joint-venture-with-pe-firms-to-deploy-ai

與此同時，兩家公司得出了同一個結論：傳統的企業 AI 銷售太慢了，一單一單談要談到 IPO 之后，不如找私募

Take aways：

→ Anthropic 和 OpenAI 在同一天宣布了結構幾乎一樣的交易，這個模式似乎已經是行業共識

→ 私募基金首先是客戶聚合體。Blackstone 有 250+ 家被投企業，TPG 的合作方加起來超過 2000 家

→ 兩家都采用 Palantir 開創的「駐場工程師」模式，把工程師派到客戶公司里

→ 駐場服務的毛利率只有 30-50%，遠低于 API 的 80%+。放在母公司會拉低 IPO 估值，所以要拆出去

→ OpenAI 給私募基金保底每年 17.5% 回報，鎖定五年。Anthropic 沒有保底，走普通股權

同一天的兩筆交易

Anthropic 的合資公司由三個錨定方各出約 3 億美元，Goldman Sachs 出 1.5 億美元，加上 General Atlantic、Leonard Green、Apollo、GIC、Sequoia Capital 等跟投方，總額約 15 億美元。目標客戶是各行業的中型企業，社區銀行、區域醫療系統、中型制造商這些有 AI 需求但沒有工程團隊的公司

OpenAI 的合資公司叫 The Deployment Company（內部代號 DeployCo），規模大得多。私募方出資約 40 億美元，OpenAI 自己出 15 億美元（首期 5 億，后續追加 10 億），估值 100 億美元。OpenAI 通過超級投票權保持戰略控制。Brad Lightcap，OpenAI 前 COO，轉任 DeployCo 負責人

兩筆交易的模式一樣：把 AI 工程師派到私募基金的被投企業里，幫這些企業把 AI 接入核心業務流程。區別在規模和條款

OpenAI 給了私募方一個很不尋常的條款：保底每年 17.5% 回報，鎖定五年。這在私募投資里極少見，相當于 OpenAI 自己兜底。每年最多承擔 7 億美元的保底支出，對一家年虧 140 億的公司來說是額外負擔，但換來了 2000+ 家企業的優先銷售權

Anthropic 沒有保底回報，走普通股權。私募方和 Anthropic 一起承擔上下行風險

最大客戶，還得是私募

私募基金自己就是最大的客戶聚合體。Blackstone 全球被投企業約 250 家，Apollo 約 200+ 家，TPG、Brookfield、Bain Capital、Advent 各有幾百家。OpenAI 的合作伙伴加起來覆蓋超過 2000 家企業

咨詢公司有客戶關系，但沒有對客戶的控制權。私募基金有董事會席位，可以自上而下推動采購決策。中型企業部署 AI 的最大瓶頸在采購流程，說服 CIO（首席信息官）走完一套采購審批要 12-18 個月。私募基金直接告訴被投企業 CEO：用這個，加 5 個點的利潤，退出估值多 30%。周期從一年壓到幾周

同時，私募基金拿到合資公司股權，收合同收益。另一邊在自己的被投企業里推 AI 提升利潤，退出時賣更高的價格。兩頭賺，激勵完全對齊

企業對 Claude 的需求已經超過了任何單一交付模式的承載能力 Krishna Rao，Anthropic CFO

駐場，還得是駐場

兩家合資公司都采用 Palantir 開創的 Forward-Deployed Engineer（駐場工程師） 模式。除了賣 API 許可證，還把工程師派到客戶公司里，坐在客戶的辦公室里，跟客戶的業務團隊一起搭系統

Anthropic 在官方公告里描述了一個典型場景：一家連鎖診所網絡，醫生每天花大量時間在病歷文檔、醫療編碼、保險預授權、合規審查上。合資公司的工程師跟臨床醫生和 IT 團隊坐在一起，按照醫生實際的工作流程搭工具。醫生知道一個班次里時間浪費在哪，工程師按這個知識來建系統

這種模式的優點是落地深、客戶粘性高。一旦工程師在客戶的流程里建了定制集成，替換成本很高。缺點是人力密集，規模化速度受限于工程師的招聘速度

估值的雙軌設計

把駐場服務放在獨立實體里，還有一層資本結構的考慮

駐場工程師服務的毛利率大約 30-50%，這是 Palantir 的 services 段的水平。而 SaaS API 的毛利率在 80% 以上。兩者之間差了 30-50 個百分點

如果 Anthropic 或 OpenAI 自己做駐場服務，整個公司的毛利率會被拉低。等到 IPO 路演的時候，資本市場會按「軟件 + 服務」的混合倍數給估值，大約 10 倍營收。但如果母公司只保留純 API 業務，市場會按「純軟件」倍數給估值，大約 25 倍營收

按 Anthropic 的營收體量算，這個差距是數千億美元級別的估值差異

拆出去之后，Dario Amodei 在 IPO 路演時可以說：我們是純軟件公司，毛利率 80%，給 25 倍。同時合資公司已經在地面跑駐場服務，抓中型企業的收入。一級市場和二級市場各講一個最有利的故事

indigo（@indigox） 對這個估值結構做了拆解：

兩家公司都在準備 IPO。Anthropic 據報道目標 2026 年 10 月 上市，估值已經到了 3800 億美元。OpenAI 估值 8520 億美元，IPO 時間表也在推進。在這個時間點成立獨立的服務實體，時機上不是巧合

Anthropic vs OpenAI

兩筆交易的差異反映了兩家公司一貫的戰略風格

Anthropic 選了 3 個錨定方加少數跟投，規模小但參與者更「戰略」。Goldman Sachs 是投行，OpenAI 的名單里沒有任何投行。Sequoia Capital 是 VC，一般不跟私募基金共同投資。這兩家的出現說明它們把這個合資公司當戰略基礎設施來參與

OpenAI 拉了 19 個投資方，規模大，資本密集，保底回報，鎖定五年。更接近一個金融產品

一邊賣模型故事，一邊賣服務故事