做BD常會陷入一種拉扯或者是糾結(jié)～

手里有一條潛力管線，好不容易等到Big Pharma或是資金雄厚的買方，但對方不守武德，上來就問：能不能把數(shù)據(jù)包發(fā)來看看？

給多了，怕被白嫖！畢竟這個圈子里，看了數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)頭自己去做的渣男買家比比皆是。

給少了吧，又怕顯得沒誠意，跑了大魚！連TS的邊都摸不到，交易直接胎死腹中。

所以License-out不僅是門推銷藝術(shù)，還是場極其精密的信息戰(zhàn)。

什么節(jié)點該說什么話？今天胖貓按早期項目（臨床前/IND階段）和中后期項目（臨床驗證階段）分類分享本喵看法。

01

切切，按需知密，分層遞進(jìn)

進(jìn)入具體階段前，要在心里刻下八個大字：按需知密，分層遞進(jìn)。

跟打慣蛋一樣，不能一上來就炸彈啊。

只需提供對方在當(dāng)前決策階段所必須信息。

同時切記，絕不能造假！

如果項目有毒理瑕疵或某項指標(biāo)不夠完美，千萬別試圖在DD深水區(qū)蒙混過關(guān)。

丑話說在前頭！

建立初步信任后主動拋出科學(xué)解釋，遠(yuǎn)比最后被買方團(tuán)隊挖出來好得多。

一旦信任破產(chǎn)，交易不僅告吹，公司圈內(nèi)的名聲也就臭了。

了解完披露主要原則后，再展開聊聊早期和中后期項目如何披露數(shù)據(jù)！

02

早期項目賣科學(xué)的性感

早期項目（靶點發(fā)現(xiàn)、Hit-to-Lead、剛進(jìn)IND-enabling），最大特點是沒臨床數(shù)據(jù)來自證清白。

這時買家就像拆盲盒， 盲盒外貼的是靶點邏輯、平臺未來潛力及研發(fā)團(tuán)隊的靠譜程度。

針對早期項目，最大風(fēng)險是見光死（IP被竊取）和數(shù)據(jù)無法重現(xiàn)。

1. Pre-CDA，保密協(xié)議簽署前

核心目的是勾起食欲，趕緊簽CDA。

想辦法講一個非常性感的差異化故事。

大聲告訴對方，現(xiàn)在的標(biāo)準(zhǔn)療法有多爛（容易耐藥？毒性大？），而我們這個新機制能怎么完美解決這個問題。

放幾張漂亮的PoC數(shù)據(jù)，定性地展示“我們效果很好”就夠了。 （具體可看：）

這個階段絕對不給具體的化合物結(jié)構(gòu)式或大分子序列。

一個字都不能露！！！

2. 初評期（Post-CDA，保密協(xié)議簽署后）

證明沒吹牛，推動對方給報價（Term Sheet）。

簽了保密協(xié)議，對方算半個自己人了，是時候秀一秀肌肉了。

體外/體內(nèi)藥理數(shù)據(jù)（IC50/EC50）、動物模型的具體藥效可以給了。

對早期項目買方極其看重成藥性，所以早期DMPK數(shù)據(jù)、半衰期、脫靶效應(yīng)篩查結(jié)果，哪怕是初步的，也要亮出來。

這能極大增加項目的估值。

拿到數(shù)據(jù)后對方肯定會要結(jié)構(gòu)式去做FTO檢索。

如果核心專利還沒拿到受理通知書，或感覺對方在套情報，建議先給馬庫什結(jié)構(gòu)（保留核心骨架，隱藏具體取代基）試探誠意。

3. 深度盡調(diào)期（Due Diligence，進(jìn)入Data Room）

這時對方科學(xué)家團(tuán)隊拿著放大鏡進(jìn)場了，他們肩負(fù)著排除巨大隱患，以防被坑的職責(zé)！

所以這時候DD最核心的重點是原始記錄！

不僅看數(shù)據(jù)，更看怎么養(yǎng)細(xì)胞、動物模型怎么建的。

因為買家怕買回去之后實驗重復(fù)不出來！

所以，詳盡Protocol必須公開。同時，CMC初步放大可行性也要展示，要證明這玩意兒能量產(chǎn)，而不是只能在實驗室里刮出幾毫克。

02

中后期賣確定性與監(jiān)管預(yù)期

當(dāng)項目熬到II期甚至III期臨床，游戲規(guī)則就全變了。

買方不再關(guān)心故事講得多動聽，重心放在了兩件事：療效是否真的具有臨床意義？FDA/NMPA認(rèn)不認(rèn)賬？

中后期項目的披露邏輯，就是用真金白銀砸出來的數(shù)據(jù)，去置換一個合理的估值。

1. Pre-CDA

核心目的是秀出臨床高光時刻， 直接上宏觀的臨床數(shù)據(jù)總結(jié)（Top-line data）。

ORR是多少？PFS多長？SAE發(fā)生率如何？不用給個例詳情，但總體的有效性和安全性輪廓必須清晰。

同時說明全球權(quán)益及核心專利保護(hù)期。

2. 初評期（Post-CDA）

這里要讓買方醫(yī)學(xué)團(tuán)隊認(rèn)可臨床設(shè)計，推進(jìn)交易。

這個階段，顆粒度要細(xì)化到臨床研究報告的摘要、完整的臨床試驗方案及修正案。

買方會仔細(xì)審查入組標(biāo)準(zhǔn)是不是卡得太嚴(yán)（導(dǎo)致未來真實世界沒患者可用），對照組選得對不對，及次要終點的數(shù)據(jù)表現(xiàn)。

3. 深度盡調(diào)期（Due Diligence）

這時的目的是監(jiān)管排雷，準(zhǔn)備交接。

要披露的除了所有的患者級原始數(shù)據(jù)，中后期項目在Data Room里絕對的主角是：監(jiān)管溝通記錄。

跟CDE、FDA開會的會議紀(jì)要、往來郵件，買方都會逐字逐句地看。

如果FDA曾在某次郵件里提到“建議補充某項毒理實驗”，而你沒做，這就是巨大的風(fēng)險點。

CMC此時不再是實驗室過家家，而是要看詳細(xì)的批記錄、長期穩(wěn)定性數(shù)據(jù)，及和CDMO的技術(shù)轉(zhuǎn)移情況。

如果買方恰好是你在這個適應(yīng)癥上的直接競爭對手（比如某跨國大廠），對于定價策略、尚未公開的最新隊列數(shù)據(jù)等極度敏感的信息，必須要求對方聘請第三方的Clean Team來審閱，絕不能讓對方直接看到底牌。

03

那個踩剎車與踩油門的人

很多年輕有為的BD急于促成交易，對方要什么就給什么；

反之，也有技術(shù)出身的老板覺得“總有刁民想害朕”，什么都不肯給。

這兩種極端都會搞砸License-out。

劃重點！

真正成熟的做法是在向外發(fā)送任何項目資料前，BD負(fù)責(zé)人必須拉上內(nèi)部的研發(fā)、法務(wù)和專利負(fù)責(zé)人，開一個閉門會！

再次強調(diào)下，BD不是BD一個人能干成的，是團(tuán)隊作戰(zhàn)。

劃定好三條線：

（1）沒打全款前，打死也不能說的核心Know-how。

（2）買方資歷、推進(jìn)速度、競爭態(tài)勢，看情況慢慢擠牙膏釋放的數(shù)據(jù)。

（3）做好可以大大方方放在PPT第一頁，顏值很重要，用來吸引眼球的亮點。

掌控好信息的釋放節(jié)奏，就等于掌控了整場談判的節(jié)奏。

祝各位BD們今年都能把管線賣個好價錢！

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文中提到的Teaser、TS、合同都有相關(guān)的模版，隨取隨用，在這里，我們不講虛無縹緲資本故事，只提供最硬核的Biotech BD實用工具和底層邏輯。