我記得當(dāng)年剛從事私行工作的時候，行里經(jīng)常組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)，寶島老師講的都是瑞士的私行服務(wù)多么好，私行經(jīng)理怎樣去給客戶遛狗、剪草坪，當(dāng)時我就想，人家的服務(wù)真好呀！

但現(xiàn)在，看看我們國內(nèi)的私行服務(wù)，我覺得絲毫不輸瑞士了，別說遛狗，我們還陪私行客戶打吊瓶呢！

特別是這幾年，銀行的私行活動那叫一個高大上，精心準(zhǔn)備的高端禮品，一對一專人的全程陪同，活動場面盡顯奢華，連隨手禮的口紅都是Dior的，可結(jié)果呢？

活動熱熱鬧鬧辦完了，客戶不存錢還是不存，該轉(zhuǎn)走的還是轉(zhuǎn)走，投入和產(chǎn)出完全不成正比。

為什么會這樣？ 其實高凈值客戶選擇一家銀行，最看重的真不是“拿禮品”或“專人服務(wù)”，現(xiàn)在的私行客戶，什么市面沒見過？你費盡心思搞的那點服務(wù)，在他們眼里可能只是“基本操作”。

他們真正想要的是三樣?xùn)|西：獨特的體驗、實實在在的收益、有價值的人脈和資源。

咱先看見青島這家銀行的私行中心4月活動，我感覺肯定會給客戶挺好的體驗感：

今天，我就用三個真實的銀行案例，聊聊私行活動到底該怎么做。

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案例一：不重禮品，重體驗

先說第一個案例，河南某銀行一個支行舉辦了一個私行活動。

他們沒有像往常一樣在高端大氣上下功夫，而是做了一件特別有意思的事：帶著客戶去少林寺體驗禪意。

你可能會說，去少林寺有什么稀奇的？很多旅游團都能去，但這次不一樣，他們的安排很講究：

全程陪同講解的不是外面請的普通導(dǎo)游，而是寺里的國學(xué)高僧，講的是真正的少林文化和佛家智慧，感覺完全不一樣。

中午在寺里吃了一頓齋飯，別小看這頓飯，很多客戶吃慣了山珍海味，反而覺得這頓清淡的齋飯?zhí)貏e難忘。

晚上看了少林寺的演出，夜幕下的少林寺，數(shù)百人參加的立體化演出，燈光、武術(shù)、禪意結(jié)合，很多客戶都說從來沒體驗過。

聽了一場與人生和財富相關(guān)的佛經(jīng)講解。高僧講的內(nèi)容不是一般的佛法，而是怎么看待財富的人生智慧，高端客戶們聽完都說受益匪淺，說“比聽理財講座有用多了”。

活動結(jié)束之后，銀行還做了一件很聰明的事：給每個人做一本精美的影集和一個短視頻。

但你猜怎么領(lǐng)取？讓客戶一周后，自己來銀行網(wǎng)點領(lǐng)取。為什么要這樣安排？因為下周正好有個非常有市場競爭力的私行產(chǎn)品發(fā)售，客戶來領(lǐng)影集，就有了二次見面的機會。

你不用打電話說“我們有個理財產(chǎn)品非常好，要不要來看看”，而是說“您的影集到了，太漂亮了，方便的話來拿一下”。

客戶來了，坐下來聊幾句，順理成章地趁著活動剛剛搞完這股熱乎勁兒，就把產(chǎn)品推出去了。

02

案例二：不重服務(wù)，重收益

第二個案例是我親身經(jīng)歷的，我當(dāng)時作為分行的私行中心籌建者，總分行領(lǐng)導(dǎo)一直想讓我們在青島籌建一個高端大氣上檔次的的私行中心，可結(jié)果我們跑到招行和四大行的財富中心一看，熱情一下子就跌入低谷。

因為人家已經(jīng)建好的私行中心，要么無敵海景，要么極具奢華，按照我們當(dāng)時的預(yù)算，根本不敢想。

回來跟領(lǐng)導(dǎo)匯報后，領(lǐng)導(dǎo)說，那你們就在軟實力上下功夫吧！

于是，我們在總行的大力支持下，和一家信托公司合作，定向發(fā)行了多期專屬私行信托產(chǎn)品，因為產(chǎn)品收益非常有優(yōu)勢，所以，我們推出之后，一傳十，十傳百，客戶蜂擁而至，結(jié)果那年我們就靠著簡陋的服務(wù)硬件，AUM增量和私行客戶增量名列當(dāng)?shù)馗骷毅y行前茅。

你有沒有發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在有些銀行依然把私行中心的硬件建設(shè)看得特別重，說實話，這些東西對私行客戶來說，真的沒那么重要了。

為什么呢？因為如今越是高端的客戶往往越是低調(diào)和務(wù)實。

另外，私行客戶之所以成為私行，就是因為他們有財富的敏感性，因為資金量大，同樣多賺一個百分點，普通客戶只多拿幾千塊，他則可能多拿幾十萬甚至上百萬。

所以，對他們來說，最好的服務(wù)，不是伺候得多周到，而是幫他賺到更多的錢。

具體怎么做想必不用我多說，多推薦適合私行客戶的、高收益的產(chǎn)品。比如資管、信托、私行專屬理財。比如，普通活期理財?shù)氖找婵赡苤挥?.2%，但私行客戶專屬產(chǎn)品能達到1.7%。

別小看這零點幾個點，對幾千萬的私行來說，一年就多得十幾萬甚至幾十萬。這樣，客戶嘗到甜頭了，自然會把他存在別處的錢也轉(zhuǎn)過來。

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案例三：不重一對一，重MGM

第三個案例，來自山東淄博的一家國有銀行，他們年年是總行級的私行業(yè)務(wù)先進分行，我也曾有幸去該行學(xué)習(xí)交流過。

有一次，他們舉辦了一次特別成功的MGM（客戶轉(zhuǎn)介紹）活動。

很多銀行辦私行活動，喜歡讓客戶帶著家人來。這當(dāng)然沒問題，家人一起來，氛圍好，客戶也開心。但淄博這家銀行卻換了個思路：讓客戶帶著自己的朋友來。

他們組織了一次黃山游。具體安排是這樣的：

乘坐動車達到黃山，第一天，大家一起學(xué)徽派扎染。這是個手工藝體驗，很多客戶從來沒玩過，覺得新鮮又有趣。

第二天，一起去參觀和了解徽商文化。徽商是中國歷史上最有名的商幫之一，講誠信、重義氣，這些私行客戶找到了共鳴。

晚上舉辦啤酒篝火晚會。這個環(huán)節(jié)最出彩，平時大家圍著篝火唱歌跳舞，喝啤酒，吃燒烤，一下子就拉近了距離。

結(jié)果呢？短短三天下來，客戶之間都成了朋友。他們建了一個微信群，回來之后還經(jīng)常聯(lián)系。他們說，銀行為他們搭起了一個生意溝通和擴大朋友圈的橋梁。

更關(guān)鍵的是，活動結(jié)束回來后，有一個客戶主動來到該行網(wǎng)點：我在某某銀行存了一千萬，除了送蛋糕之外，從來沒有這樣的體驗。在和理財經(jīng)理溝通后，將到期的1500萬轉(zhuǎn)入該行。

04

結(jié)語

作為一個私行的老員工，我說說我的體會：

都說私行客戶難伺候，其實是你沒搞懂他們。

你以為他們稀罕你那杯現(xiàn)磨的咖啡？不，他們?nèi)钡牟皇欠?wù)，是“值得”。

一場有趣的活動，不是酒店有多豪華，而是他覺得“這趟沒白來”。

要么讓他賺到錢，要么讓他交到對的人，要么讓他看到不一樣的世界。私行客戶的邏輯很簡單：你捧不捧我無所謂，但你要對我有價值。

在高端客戶的眼里，人人之間的交往，可能更多的是價值交換。

這三個案例，都是實實在在的銀行實踐，營銷私行，需要我們換一個思路：別總想著怎么“討好”客戶，而是想想怎么跟客戶做“價值匹配”。

你把體驗做對了，收益做實在了，轉(zhuǎn)介紹做自然了，私行業(yè)務(wù)想不火都難。

作者簡介：曾任某全國性股份制銀行總行開門紅網(wǎng)點營銷導(dǎo)師，30年銀行零售從業(yè)經(jīng)驗，曾任某全國性股份制銀行總行零售部產(chǎn)品經(jīng)理、支行行長、省級分行零售部兼私行部總經(jīng)理。出版有《贏在網(wǎng)點---銀行零售業(yè)績提升120個新招》《銀行網(wǎng)點獲客及業(yè)績倍增秘籍》等金融營銷類圖書。

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