原創首發 | 金角財經（ID: F-Jinjiao)

作者 | Chester

上世紀80年代的中山古鎮鎮，桑基魚塘遍布，是一個很典型的廣東農業小鎮。

1981年，中山古鎮青年袁達光赴香港探親，在展銷會上被精致的燈飾吸引，花80港元買回兩盞壁燈拆解研究。他很快發現，這些燈的結構并不復雜，所需的塑料、五金、玻璃、電線等原材料，在周邊的中山小欖鎮和佛山南海區都能輕松配齊。

機會由此顯現。

袁達光隨即聯合同村的5戶人家，用兩個月時間做出了近1000盞自制壁燈，單盞毛利超過50%。不久，“裕華燈飾廠”成立，產品開始銷往廣東各地。同村人迅速跟進，小作坊接連出現，一個產業的雛形開始浮出水面，成為中山古鎮燈具產業帶的起點。

在沒有互聯網的年代，毗鄰港澳的珠三角總能快人一步看到新產品和新趨勢，但即便如此，銷售也不是一件易事。

彼時的中山人“提燈跑天下”，一家一家地上門推銷，跑出了燈都的名聲：從中山跑遍廣東，再到全國各地。哪怕遠在西北的蘭州，也有古鎮燈具點亮的角落。

一個面積不過50多平方公里的小鎮，最終生產出了占全國70%、全球50%的燈具。

四十多年后再看中山燈飾業，已不再局限于基礎照明，家居裝飾、護眼、智能化、全屋系統等新需求，正在推動這個產業從早年的模仿與代工，走向產品與品牌的再造。

中山人也不再需要“提燈闖天下”，電商平臺讓新款式新功能無需等待，第一時間即可從珠三角發往全國。

一個延續四十余年的產業帶，正在經歷一場重構。

跳出同質化

伴隨著“裕華燈飾廠”的成立，中山的燈飾產業也從零散的配件加工，逐步演變為“前店后廠”的產業集群。

經過數十年發展，中山已經形成高度成熟的配套體系：板材、電線、芯片等核心原材料均可在本地完成采購，只需完成加工與組裝，一盞燈具即可下產線。完整而高效的產業鏈，讓這里迅速承接起大量內外貿代工訂單，也奠定了其“燈都”的產業地位。

但另一面，困擾產業的結構性問題也隨之而來。核心技術的普遍缺失，使得產品高度同質化。一旦市場出現爆款，大量企業迅速跟進仿制，利潤空間不斷壓縮，直至“爆品不賺錢”成為常態。

中山宜視照明工廠負責人李雄偉坦言，這些年古鎮燈具陷入同質化競爭，價格持續下探，行業開始出現明顯分化：要么走極致性價比路線，要么轉向高質量原創品牌。

與此同時，消費端的變化正在加速這一分化進程。消費者對燈具的需求正在從“基礎照明”轉向“功能+體驗”：護眼、智能化、全屋一體化，逐漸成為新的核心賣點。單一產品越來越難以滿足消費者。

在這樣的背景下，越來越多中山燈飾企業開始擺脫單純代工與模仿，轉向以產品定義市場。

成立于2007年的箭牌照明，是其中的典型。近年來，箭牌的產品策略逐步收斂至“全光譜護眼+AI智能”兩大方向。同時，公司也從單一爆款向全屋照明解決方案延伸，構建覆蓋吸頂燈、光源、風扇燈、燈具套餐等在內的多品類矩陣，并針對不同家裝風格推出差異化產品。

| 箭牌照明合作工廠

這種從“單品競爭”走向“系統化供給”的轉變，也需要新的渠道承接。

在拼多多上，箭牌找到了更匹配的運營場景。箭牌照明電商負責人沉香表示：“拼多多更偏向多店鋪運營模式，我們把每個店鋪作為一個垂直方向，讓消費者進來就能快速找到自己想要的產品。”

平臺的機制，進一步放大了這種結構優勢。百億補貼、黑標認證及活動資源位，優先向具備專利與技術壁壘的品牌傾斜；推廣費返還與“成交即扣費”的模式，則顯著降低了試錯成本，新品從立項到測試周期縮短至1—2周，從0到實現正向現金流，最快只需半年。

| 箭牌照明合作工廠

在這一套機制下，箭牌的增長路徑被顯著壓縮：目前其在拼多多日均訂單已超過2000單，吸頂燈等核心品類形成穩定爆款，客單價也從早期的150—200元，逐步提升至300—400元。

如果說箭牌代表的是“規模品牌的升級路徑”，那么童視界則是另一種典型。

童視界從一開始就切入更細分的高附加值賽道。2024年，童視界聯合成都愛爾眼科、美國普瑞等機構進行產品共研，聚焦兒童護眼場景。其產品不僅覆蓋高顯色、無頻閃、防眩等基礎護眼指標，還進一步疊加AI能力，支持語音問答、學習輔助、睡眠陪伴等功能，形成“主動養護+AI陪伴”的差異化定位。

| 童視界研發團隊

在童視界看來，消費端的變化同樣清晰：“在兒童或學生用燈方面，家長更看重光學性能。”與此同時，年輕一代消費者對品牌的認知也在重塑，“對國際品牌的光環逐漸祛魅，國產品牌同樣可以提供高品質產品”。

拼多多成為其快速起量的重要渠道。作為新品牌，童視界通過多人團、秒殺等機制精準觸達目標人群，同時采用平臺專供策略，在保持整體價格體系穩定的同時，直接讓利消費者，推動高客單價產品實現規模化轉化。

入駐僅一年，其月銷售額已達到約36萬元，占線上渠道的27%，并逐步從單一爆款，轉向以學習場景為核心的產品組合運營。

顯然，中山燈飾業已經走出了過去的產業路徑：從“拼成本”轉向“拼產品”，再通過高效的電商平臺，將差異化供給快速轉化為規模化銷量。

而另一個長期存在的現實門檻，也正被撬動。

更遠、更值

西部地區，曾是中山燈具最早開拓的市場。

但在交通不便的年代，中山人前往西部，往往需要輾轉多趟綠皮火車或長途汽車，路途遙遠、耗時漫長，還伴隨著晚點與擁擠。

更棘手的是，燈具本身屬于易碎大件。在沒有現代物流的情況下，推銷員只能隨身攜帶少量樣品，或通過鐵路托運整批貨物。不僅破損率高，到貨時間也難以保證。而西部客戶對遠在東南沿海的小作坊產品也缺乏信任，很多時候，甚至需要“先用后付”才能換來一筆訂單。

電商的興起改變了交易方式，但并沒有完全解決問題。對于西部等偏遠地區消費者而言，物流配送難、時效慢、運費高，依然阻擋著古鎮燈具向更廣闊市場的進一步滲透。

也正是在這樣的背景下，渠道的價值開始被重新定義：不只是把商品“上線”，而是要真正把產業帶的供給能力，延伸到過去難以觸達的人群。

從2022年起，拼多多推出“中轉集運”模式，隨后在2024年通過“電商西進”計劃承擔偏遠地區物流中轉費用，并在2025年進一步推進“免費送貨入村”。一套圍繞履約與成本的基礎設施，被重新搭建。

物流成本的變化最為直觀。箭牌照明相關負責人沉香提到：“一個1米1尺寸的大吸頂燈，如果我們自己發貨到甘肅，運費大約四五十塊錢；在拼多多推出二次轉運之后，運費只要十來塊錢就能解決。這個政策對于拓展偏遠地區訂單是很有幫助的。”

| 箭牌照明合作工廠

在此基礎上，全物流覆蓋與包郵能力進一步放大了這種效果。目前，箭牌照明國內訂單中，95%以上都能實現包郵，甚至覆蓋青海、甘肅、內蒙古等地區。

價格門檻也在同步降低。一方面，百億補貼、紅包等機制直接作用于消費者端；另一方面，免服務費、扣點減免、推廣費返還等政策，則在供給側壓縮成本空間。

沉香表示，這一系列政策疊加下來，“大概能讓凈利潤提升2—3個點”。而“成交才計費”的推廣機制，也讓新品測試的試錯成本顯著下降。

這背后是一種更實用主義的消費觀：不追求噱頭，但對亮度、品質、耐用性等核心指標更為敏感。基于這一判斷，箭牌在拼多多上的主打產品集中在吸頂燈、燈具套餐等剛需品類，并逐步向護眼、全光譜等功能升級。

童視界的觀察，則進一步印證了這種趨勢。

“其實在拼多多上，我們1000多的產品賣得也很好。”其負責人表示。而這些訂單中，相當一部分來自西藏、內蒙古等過去難以覆蓋的區域。對這些家庭而言，燈具不再只是“有光就行”，而是與孩子視力、學習環境緊密相關的長期投入。

| 正在測試的童視界燈飾產品

這種變化，正在轉化為可見的規模。

在拼多多上，箭牌照明從最初單店日銷一兩萬元起步，用不到半年時間完成從1家到3—5家店的擴張并實現盈利；此后進一步擴展至多店鋪運營，訂單規模持續放大。

童視界也在入駐后不久，將月銷售額提升至30萬—40萬元區間，在沒有依賴大規模補貼的情況下，實現穩定增長。

| 等待發貨的童視界燈飾產品

更重要的是，高客單價產品卻持續獲得更多來自偏遠地區的訂單，本身就說明：偏遠地區與縣域市場的消費能力，正在被重新評估。

如果把時間線拉長來看，這種變化與中山燈飾產業的演進，形成了某種呼應：從最初依托產業鏈完成規模化制造，走向了今天向產品與品牌升級。

而拼多多所做的，是把這條路徑向更深處延伸：一端連接高度成熟的產業帶供給，另一端打通縣域與偏遠地區的消費需求，通過物流、價格與流量機制的重塑，讓商家“賣得更遠”的同時，也讓消費者“買得更好”。

在這個過程中，被改變的不只是銷售半徑，更是消費形態本身。

曾經，中山燈飾向西部客戶提供“先用后付”，更多是一種為促成交易的無奈讓步；而如今，在拼多多上，“先用后付”功能則成為平臺化的標準服務，用來降低決策門檻、提升消費信任。

一個以制造見長的產業帶，得以更精準地對齊更廣闊的人群。這或許正是中山燈飾產業在新一輪周期中的真正躍遷。

參考資料：

五環外《燈光下的艱難：中國燈飾之都困局》

光明網《廣東中山古鎮鎮：小鎮燈飾照亮世界》