山姆會員店繼續穩步拓展。

5月15日，位于山東省濟南市和青島市的兩家新店同步開業，這是山姆進入中國市場三十年來，首次實現「雙店同開」。至此，山姆在全國的門店數量已達67家。

在山姆最近兩三年的布局版圖中，本次「雙店同開」意義非同尋常。

前兩年，山姆新店大多聚集在長三角、珠三角區域，以此實現對華南、華東重點城市群的高密度覆蓋。在北方經濟強省山東雙店同開，應該是山姆穩步拓展北方市場的前奏。

照此來看，濟南、青島同日開業，既是山姆對山東市場的高度重視以及對當地強勁消費力的預判，也是這家零售商對自身能力的一次閾值測試。

「雙店同開」不僅考驗一家零售商的供應鏈半徑、運營效率、目標人群洞察，更考驗其商品品質體系的可復制性以及自我進化能力。

品質向來是山姆的核心能力，內部視其為「一號位的一號工程」。在消費需求快速變化、本土零售商紛紛發力「商品力」的形勢下，山姆如何放大「品質」的差異化價值，如何不斷刷新「品質」的行業標準并持續制造驚喜，將決定其能否走得既快又穩。

在山東新店開業期間，《降噪NoNoise》專訪了山姆會員商店采購部的兩名副總裁——曲琰、Amber Bynum。曲琰負責鮮食采購業務，2000年加入山姆，當時中國只有三家山姆門店；Amber Bynum負責非食業務，來自美國，在沃爾瑪工作15年，在會員洞察、全球采購資源深度整合等方面經驗資深。

某種程度上，山姆對品質的專注，最終要通過這支「中西交融」的全球化采購團隊來落地。

01 一塊澳洲谷飼牛肉，如何死磕品質？

山姆濟南店和青島店分別位于濟南歷下區鳳凰北路與工業南路交叉口北和青島市市北區歡樂濱海城昌匯路1號。

走入門店，當地會員能即刻感受到「新鮮感」：這里有一系列的全國首發或「僅限山東」的單品，比如180cm的超大號熊貓毛絨玩具、集齊16個國家隊的可口可樂世界杯球隊盛宴汽水、一斤裝的燕太太典藏芳華燕窩（白燕盞）、新天鵝堡造型的樂高玩具、Stanley水杯套裝、烘焙新品Member’s Mark瑞雪青蘋果丹麥等等。

當前山姆正通過全渠道逐漸提升商品購買便捷度，這也意味著新店需要通過其他策略維系會員進店的驚喜感，如全國首發、城市限定商品，又或者基于對當地消費習慣洞察而精選的商品組合。

比如這次，山姆采購團隊洞察到山東本地民眾喜歡肉食、對蛋白質非常青睞，就把智利帝王蟹、整箱原條大西洋鮭、進口冰鮮牛肉等全球優質蛋白帶到了山東兩家門店，并為濟南會員增加把子肉、黃公雞，為青島會員增加大蛤蜊、當季海腸等海鮮商品。

不過，真正讓山姆開一家火一家的，并非這些「非標」元素，而是山姆對消費趨勢的洞察力以及對品質的死磕。

以王牌商品進口牛肉為例，山姆在十年前就預見到具有營養價值和口感的進口牛肉會是中產家庭未來所需，所以率先開始在全球布局、尋找優質頭部供應商。

到了今天，中產家庭對于飲食的要求持續升級——不僅要好吃，還要健康，還要吃得放心、吃得安心。面對新的需求趨勢，山姆打造鮮食品類的核心原則升級為「品質可控、營養可溯」。

像進口牛肉的采購規劃周期，動輒以三年計。這也是一頭牛的飼養周期。

根據曲琰的介紹，為了給會員提供一口鮮嫩的牛肉，采購必須在三年前和供應商制定定養計劃，圈定哪些牛是供給山姆的；三年后，定養牛的牛肉才會出現在會員的餐桌上。

在定養過程中，采購會經常進行實地訪問，并對牛的品種、牛的年齡、宰殺之后牛肉的PH值、乳酸含量、大理石紋理等品質細節提出嚴格要求。

養殖方式、時間與溫度共同定義著一塊上眼肉的美味上限。為了保證牛肉的品質，山姆率先搭建了-2℃ 到2℃ 的冷鏈運輸，并要求門店分切環節的加工間溫度嚴格控制在4℃-7℃，嚴于國標規定的≤12℃的要求。

通過這樣一個全程不同環節的溫度控制，牛肉最終實現「品質可控」。

根據中國會員的不同吃法，山姆還開發了一塊牛肉的不同切法：2-2.5cm是標準的西式牛排，1.1 cm的上腦薄片符合國人的煎烤習慣，0.2cm的肥牛則適配火鍋場景。

當然，精細化的成本也不低——山姆門店的牛肉切割機器價值數千萬元。

曲琰告訴我們，山姆已在中國深耕三十年，其間沉淀下來的能力包括對消費者的洞察，這些都讓山姆可以更好地理解，如何把全球好物帶給中國會員，持續滿足他們的需求。

比如新近在上海門店上架的西班牙進口伊比利亞黑豬，是山姆通過空運的方式獨家引入中國的稀缺黑豬品類。西班牙伊比利亞黑豬的飼養周期是10個月以上，不僅風味鮮美，也能彌補國內會員日益增長的黑豬肋排高端需求。

為了最大化保留這款食材的原生風味，山姆還堅持全程冰鮮運輸。

02 山姆如何放大「里層的差異化」？

站在行業視角來看，本土零售商近年來都在強化商品力，山姆要滿足會員期待，就要在高品質的基礎上強化差異化的價值。

這種差異化，在Amber Bynum看來，并不意味著山姆要增加更多的商品，而是要「多一點跟市場上不一樣的東西」，比如更好的商品、更好的品質、更好的體驗。

Amber Bynum認為，差異化不是一個隨機的產出，其背后是一整套精確的科學體系。

在這套體系中，商品的「中西交融」被頻繁提及。

「中西交融」某種程度上代表了山姆的差異化方向。在零售行業的商品稀缺階段，「進口」幾乎是品質的代名詞。這個階段，引入進口商品+本土開發，即「中西結合」模式，基本能滿足國內消費者對于品質消費的想象力。

伴隨零售行業的品質升級浪潮，三文魚、車厘子、國際美妝等進口商品越來越常見、銷售渠道越來越多元，山姆的核心能力也在同步升級為——基于全球供應鏈和深耕本土三十年的沉淀，做融合式創新的能力。

引入單品不難，難的是如何利用全球資源、重新定義符合中國會員期待的商品。

沿著「中西交融」的思路，山姆已打造出一批深受會員喜愛的特色商品，比如MM黑松露火腿蘇打餅干、芝士牛肉卷、高湯黑松露云腿粽等，光從名字就能看出「交融」的創意。今年新開發MM抗菌防螨纖維枕，纖維采購自韓國，其特點是蓬松高彈。一塊澳洲牛肉被分割成符合中式廚房的多種切法，自然也是中西飲食文化的一場交融。

這些商品的成功，反過來也在持續強化山姆「中西交融」的競爭力。

在更多非食品類，山姆似乎更傾向于通過提升性能、提高標準凸顯品質的差異化。

山姆采購團隊有個共識，「表層的差異化」是容易做的，深入「里層」的差異化其實才是對采購的最大挑戰。

在生鮮品類如有機蔬菜，深入「里層」的零售商可以從選地、品種、培土育苗、配方研發到包裝設計，乃至運輸溫控等等都深度參與，但在非食品類，最直觀的方式或許還是重塑標準、性能。

以正在熱銷的涼感防曬衣系列為例，山姆在售款跟市場的差異化就在于性能的提升。一般防曬產品的國標是達到SPF50+、瞬時涼感值0.15；山姆在售款SPF高達100+、瞬時涼感值實測達到0.2。

這些差異并不是簡單的堆砌參數，而是頭部供應商在輕薄體感、耐用性和透氣性中找到的新平衡。

另一款正在銷售旺季的涼感床品，瞬間涼感值達0.3，而國標值是0.15。為了這款商品，山姆采購團隊提前兩年布局，聯合高校科研團隊、世界五百強的源頭工廠，三方從源頭共創開發，它的涼感并不是用化學助劑實現的暫時涼感，而是通過技術改造，用物理方式實現的涼感，所以這款產品經過多次水洗仍可保持涼感，并且確保了材質安全。

在這些差異化中，正長出紅遍全網的爆款。但Amber Bynum強調，一個深受會員喜愛的商品不是猜出來的，也不是碰運氣，而是山姆在認真聆聽了會員聲音后，對商品進行持續迭代，從源頭到貨架做嚴格品控的結果。

就像年初斷貨的499元長款羽絨服，這個爆款并不是突然冒出來的。它是山姆采購以會員真實反饋為基礎，每年持續迭代，通過兩三年的持續深耕打造而成的。

山姆采購團隊從一開始就對上游原材料作出全鏈路溯源管控——從外層的面料到羽絨填充物到五金配件以及各種輔料，采購都了解它是在哪里買的、面料是怎么做的，也全程介入了這些原材料的把控標準。引爆全網的400g的充絨量，也是計算得出來的。團隊測算發現，只有充絨達到了400g，才能撐起羽絨服的版型，做到既有飽滿質感、又能實現保暖功能。

經過會員反饋和多輪迭代，這款400g的羽絨服去年才最終出圈，獲得了整個行業和消費者雙維度的口碑爆發。

這種口碑爆發的本質，還是讓會員感受到了明顯的差異化價值。

至此，我們基本可以看出，無論是中西交融還是在里層差異化，山姆的差異化武器還是創新，而且是做「有意義的創新」。

而創新又來自對「會員第一」的堅守，因為這個核心理念會催促山姆不斷的進步，只有這樣才能給會員帶來更好的商品。

03 會員店業態的規模效應，還在放大

截至目前，山姆全國門店數量已達67家。會員店業態的發展潛力仍在不斷被刷新。

在零售行業，會員店商業模式的獨特性，決定了其必然追求規模效應。某種程度上，規模化是踐行「會員第一」理念的一個必經之路。

首先，規模化能帶來供應鏈的確定性以及成本優勢，成本優化又為會員價值創造了空間。

MM衣物留香珠，從89元一路降到79.9元，是單品達到一定的銷售規模后，原料成本下降、工藝精益化改進的直接結果。充絨量高達400g的羽絨服，山姆通過規模優勢拉低了單件成本，最終，會員只花499元就能買到這款保暖性出眾的長款羽絨服。

《降噪NoNoise》此前曾報道，僅在2023年，山姆把節省的10億元成本重新投資到商品價格上，幾十款會員常購商品實現長期價格下調。

從頻繁出圈的爆品到多款商品的長期價格下調，都從側面說明山姆已基本形成「規模擴大→成本優化→品質投入→會員價值提升」的良性循環。

規模化效應的增強，也讓山姆更有機會同知名國際品牌做首發或定制、共創，為中國會員提供獨特價值。

比如現在山姆的門店貨架上能看到Staub砂鍋，而該品牌此前一直以高端琺瑯鑄鐵鍋聞名全球。中國消費者對砂鍋情有獨鐘，所以Staub利用品牌的供應鏈設計和品控流程，單獨為山姆開發了會員喜歡的器型和鍋體。

山姆在售的戴森洗地機，里面也會有一些與市面型號不同的配件。每一個不起眼的小配件背后，對應的都是會員未被滿足的細分使用需求。目前，山姆同樂高、大疆等知名品牌均有類似深度合作。

在山姆走向規模化、深耕區域的過程中，一批區域優質企業也開始借勢走向全國乃至全球。如采購自山東的MM抗菌防螨纖維枕，目前已進入山姆全球渠道。目前僅在山東一地，山姆已與逾百家本地企業合作，打造了一系列品質過硬的商品，涵蓋生鮮、零食、酒水、電器、服飾、家居、母嬰、家清、寵物用品等眾多品類。

某種程度上，規模化「放大」了山姆，但在后面支撐整個體系的仍然是品質。如果說規模化是門店的復制，品質就是信任的復刻。擴大規模的前提是不能犧牲品質。

這也是為什么，山姆越大，反而越離不開那些「慢」的能力。

說到底，品質才是山姆真正的護城河。