執(zhí)筆 | 姜 姜

編輯 | 駱 言

最近，鄭州的老傅正在到處奔走選址，打算開一家打酒鋪。

在老傅之前，這條賽道上已經(jīng)擠滿了各路玩家，既有唐三兩、斑馬俠等新銳打酒鋪品牌，也有古井貢酒、口子窖、川酒集團(tuán)、杜康酒業(yè)等傳統(tǒng)酒企入局打酒，還有安寧燒酒、老酒公社等深耕行業(yè)多年的老牌散酒連鎖。

老傅不是這條賽道上最先起跑的人，但他的入局，恰好提供了一個(gè)觀察散酒生意最真實(shí)的樣本。

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一個(gè)經(jīng)銷商的真實(shí)算盤

老傅是做定制酒的老手。此次打算入局打酒鋪，并非一時(shí)興起，而是他發(fā)現(xiàn)身邊越來越多的消費(fèi)者正在厭倦繁復(fù)的包裝和層層加價(jià)的渠道模式，“大家更關(guān)心酒體本身的品質(zhì)”。

于是，老傅想做一場“價(jià)值回歸”的實(shí)驗(yàn)：砍掉華麗的包裝和高昂的廣告費(fèi)，最大限度提升經(jīng)營效率，把這部分省下來的錢全部讓利給酒體本身，“讓懂酒的人能在這里用更合理的價(jià)格，喝到真正的好酒”。同時(shí)，為了讓酒更有“場景感”，能夠成為客戶的某種“用酒解決方案”，老傅還支持客戶按照自己的場景需求來做定制酒。

老傅沒有放棄定制業(yè)務(wù)，他的計(jì)劃是“散酒零售+小批量定制”雙線并行。

而他最大的底氣，來自他在產(chǎn)區(qū)深耕多年攢下的供應(yīng)鏈優(yōu)勢?！拔覀兛梢员冉^大部分酒廠的出廠價(jià)低50%左右的成本?！崩细嫡f。

選品上，老傅奉行“少即是多”，強(qiáng)調(diào)“精”和“極”。產(chǎn)品分為濃香、清香、醬香、其他四大類，每個(gè)香型之下又細(xì)分四個(gè)層級：口糧類、名酒對標(biāo)類、旗艦產(chǎn)品類、老酒類。每一款酒體都要經(jīng)過12位國家級品酒師、省評委打分，90分以上才能進(jìn)入產(chǎn)品體系。

在老傅的構(gòu)想中，這間打酒鋪?zhàn)幼詈玫臓顟B(tài)是“酒友們的據(jù)點(diǎn)”，“我希望通過這間鋪?zhàn)?，把鄭州真正懂酒、愛酒的人聚集起來?！?/p>

至于未來，老傅說如果單店模型跑通了當(dāng)然可以向外輸出，“但那都是后話，先把這一家做成鄭州的‘白酒文化地標(biāo)’才是當(dāng)務(wù)之急?！?/p>

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三種模式，三種邏輯

老傅的經(jīng)歷并非個(gè)例。

中國酒業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2024年，散酒市場規(guī)模突破800億元，年增速保持在15%以上。在老傅入局之前，散酒市場已大致形成了三種模式。

首先便是新銳品牌，用“奶茶邏輯”重做散酒。

2023年11月，成都九眼橋，一家名為“唐三兩”的打酒鋪悄然開業(yè)。兩年后，這個(gè)主打“新中式”風(fēng)格的散酒連鎖品牌已跑出超百家門店，單店SKU達(dá)40多個(gè)，頭部門店月銷突破20萬元。

2025年3月，將無糖氣泡水做成百億賽道的、元?dú)馍謩?chuàng)始人唐彬森旗下的投資機(jī)構(gòu)挑戰(zhàn)者創(chuàng)投向唐三兩注資近千萬元，用真金白銀表態(tài)：打酒鋪是下一個(gè)“新物種”。

幾乎同一時(shí)間，另一家名為“斑馬俠”的品牌開放加盟，前身是“俠八斗”。截至2025年底，斑馬俠全國門店接近140家，已打入北京、上海、廣州、深圳等一線城市，門店引入AI智能巡檢系統(tǒng)，長期錨定萬店規(guī)模。

而2025年9月才成立的成都本土品牌“李不愁打酒鋪”，打著“人生有酒，何必言愁”的川式生活哲學(xué)，半年開出超50家店，主打“一兩起售、拒絕整瓶壓力”，單店復(fù)購率高達(dá)60%，客單價(jià)約30元。

其次便是傳統(tǒng)酒企入局，自帶品牌積淀與產(chǎn)能底氣。古井貢酒2025年底在亳州開出首家直營打酒鋪，“前店后坊、現(xiàn)打現(xiàn)賣”，門店已增至37家，覆蓋皖豫鄂浙四省。

口子窖緊隨其后推出“口子酒坊”，8城14店齊開。

迎駕貢酒早在2013年就成立散酒事業(yè)部，2023年散酒銷售額達(dá)3億元。

川酒集團(tuán)依托60萬噸年產(chǎn)能，以“原酒之家”品牌主攻下沉市場。

豫酒板塊，杜康酒肆規(guī)劃5種店型、仰韶打酒鋪喊出“家門口的場景新零售品牌”、宋河酒飲到家目標(biāo)超2000家門店。

在傳統(tǒng)酒企下場之前，散酒賽道并非一片空白。百老泉、安寧燒酒、老酒公社等老牌連鎖早已深耕多年。它們完成了散酒從作坊到標(biāo)準(zhǔn)化門店的早期探索。如果說老牌連鎖做的是“散酒的標(biāo)準(zhǔn)化”，名酒企業(yè)做的則是“散酒的品牌化”。

第三種是“X+酒”的跨界融合。打酒鋪的核心特征是“按兩/按斤計(jì)費(fèi)、現(xiàn)打現(xiàn)賣、以散酒零售為核心業(yè)態(tài)”。在此框架下，不少跨界者也紛紛找到了自己的切入點(diǎn)。

“花和尚·湘西小串燒烤”將打酒鋪融進(jìn)了門店，客人憑電子卡刷酒，最后按卡結(jié)算，把散酒消費(fèi)自然嵌入了燒烤場景。

“熊貓打酒”則走“酒+咖啡”的復(fù)合路線，白天賣咖啡，晚上賣酒，周末還可以在店內(nèi)搞活動(dòng)，用全時(shí)段經(jīng)營覆蓋從早到晚的客流，在一次次復(fù)購中增強(qiáng)客戶粘性。

這些跨界者證明，打酒鋪的邊界遠(yuǎn)不止于“賣酒”，而在于如何讓消費(fèi)者在原本的生活節(jié)奏里“順手打一杯”。

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這門生意到底“能打”嗎？

打酒鋪困在哪里？

打酒鋪的核心賣點(diǎn)是“按兩賣”，唐三兩最便宜的清香白酒一兩只需1.5元，消費(fèi)者花一杯奶茶的錢就能嘗鮮。各路玩家蜂擁而至，老傅此時(shí)入局，能夠靠什么掙錢？

新銳品牌靠什么掙錢？答案是高頻復(fù)購。唐三兩消費(fèi)頻次最高的用戶一個(gè)月購買34次，李不愁單店復(fù)購率高達(dá)60%。啟動(dòng)資金多在10至20萬元，主打20至40平方米小店模型，遠(yuǎn)低于小酒館的百萬元級別。

名酒加碼打酒鋪，算的則是另一本賬。散酒“按兩賣、現(xiàn)打現(xiàn)賣”的模式天然繞開了復(fù)雜的經(jīng)銷層級，重建了酒企對終端定價(jià)和消費(fèi)數(shù)據(jù)的掌控力。

古井貢酒打酒鋪的消費(fèi)畫像中，20至35歲年輕人占比達(dá)七成。對名酒企業(yè)而言，打酒鋪的利潤并非第一考量，核心價(jià)值在于掌握終端數(shù)據(jù)、培育年輕客群、打造品牌下沉的毛細(xì)血管。

相比之下，老傅的路徑略有不同。由于加入了定制酒業(yè)務(wù)，他的利潤模型變成了兩條腿走路：高質(zhì)低價(jià)帶來的高周轉(zhuǎn)，加上深度定制帶來的高毛利。

老傅的算盤打得精細(xì)，但行業(yè)的挑戰(zhàn)并不會(huì)因此繞道而行。

北京太和金樽文化有限公司、山東酒優(yōu)盟文化有限公司總經(jīng)理?xiàng)罱鹳F指出，打酒鋪?zhàn)油|(zhì)化內(nèi)卷日趨嚴(yán)重，多數(shù)門店存在貨品結(jié)構(gòu)雷同、定價(jià)模式趨同、經(jīng)營方式單一的問題，僅依靠低價(jià)策略被動(dòng)等待客流，最終陷入“價(jià)格越壓越低、利潤越做越薄、客源忠誠度越來越差”的惡性循環(huán)。

“今天做完，明天就能抄。”長江酒道走訪成都玉林東路至玉林西路，短短幾百米，已布滿唐三兩、川酒e店、鮮啤福鹿家、皮浪精釀等多種打酒鋪。從業(yè)者擔(dān)憂，隨著產(chǎn)品和服務(wù)趨同，價(jià)格戰(zhàn)在所難免。

復(fù)購率是命門。唐三兩創(chuàng)始人李孟龍將其列為衡量打酒鋪價(jià)值的核心指標(biāo)?！皣L鮮紅利”存在窗口期，年輕人打完卡、嘗完鮮之后，如何讓他們持續(xù)回來，是這門生意能否長期成立的命門。

品質(zhì)管控與信任鴻溝同樣棘手。楊金貴提到，部分門店對接小作坊貨源，存在酒水質(zhì)感參差不齊、口感波動(dòng)頻繁、缺乏正規(guī)質(zhì)檢與溯源體系的問題，缺斤少兩、以次充好、酒精勾兌等行業(yè)亂象頻發(fā)。

“不僅拉低了打酒鋪整體口碑形象，也讓合規(guī)經(jīng)營的優(yōu)質(zhì)門店難以快速建立消費(fèi)者信任，難以突破經(jīng)營增長的天花板?！边@也恰恰是老傅把“大師團(tuán)隊(duì)品控”作為核心壁壘的原因所在。

資本催熟的風(fēng)險(xiǎn)也在逐步上升。長江酒道了解到，唐三兩、斑馬俠背后的資本推手都是挑戰(zhàn)者創(chuàng)投。資本加持下，頭部品牌加盟商存活率高達(dá)85%，單店月凈利潤可超3萬元，這份亮眼的成績單吸引了大量跟風(fēng)者涌入。

然而，中小連鎖因缺乏供應(yīng)鏈支撐和品牌影響力。有數(shù)據(jù)指出，60%的門店依賴50元以下低價(jià)款走量，毛利率不足20%，2024年小規(guī)模連鎖店淘汰率已超30%。頭部品牌的繁榮，反而加速了盲目跟風(fēng)者的出清。

老傅的打酒鋪還沒開業(yè)，但他要面對的棋局已經(jīng)清清楚楚。

一邊是新銳品牌攜資本之力的標(biāo)準(zhǔn)化擴(kuò)張，一邊是名酒企業(yè)自帶信任背書的降維入局，還有跨界玩家在“餐+酒”“咖+酒”的邊緣地帶另辟蹊徑。

三種勢力交匯之下，散酒這門古老生意終于站上了現(xiàn)代化的門檻。門檻之上，按兩賣的白酒讓喝酒變得更輕、更便宜、更方便；門檻之下，同質(zhì)化、復(fù)購焦慮、信任鴻溝和資本催熟的風(fēng)險(xiǎn)，正考驗(yàn)著每一個(gè)入局者。