中國建設銀行普惠金融之存量客戶信貸需求挖掘方法與案例課程培訓總結與啟示

——中國建設銀行四川省分行支行行長存量客戶信貸需求挖掘能力提升紀實

在數字經濟浪潮席卷金融行業、銀行業數字化轉型步入深水區的當下，普惠金融已成為商業銀行服務實體經濟、踐行社會責任的核心戰場。而存量客戶的價值挖掘，更是銀行實現高質量發展的“壓艙石”與“新引擎”。為深入貫徹落實中國建設銀行總行“數字普惠”戰略，全面提升全省各地支行行長在存量客戶信貸需求挖掘方面的專業能力，2024年6月25日上午，中國建設銀行四川省分行特邀銀行數字化轉型導師堅鵬，為全省各地支行行長帶來了一場題為《普惠金融之存量客戶信貸需求挖掘方法與案例》的專題培訓。

本次培訓旨在幫助支行行長深刻理解存量客戶信貸需求挖掘的核心邏輯與實施路徑，掌握“平臺授信法、結清升降法、結算延伸法、圈層裂變法、用信激活法”五大實戰方法，借鑒工商銀行、招商銀行等標桿銀行的成功經驗，最終實現從“粗放式外拓”向“精細化深挖”、從“經驗驅動”向“數據驅動”的戰略跨越。

一、名師領航，洞見存量客戶信貸需求挖掘新范式

本次培訓由在銀行數字化轉型領域擁有“全網粉絲第一、原創文章最多、培訓視頻最多、培訓課程最多、培訓大綱最多”五項行業第一的堅鵬導師親臨授課。作為中國銀行業協會、中國人民銀行鄭州培訓學院及清華大學總裁班的特聘講師，堅鵬導師融合其獨創的“知行果合一”方法論，為四川省分行各地支行行長們帶來了一場認知升維與實踐賦能的智慧盛宴。

培訓伊始，堅鵬導師從建設銀行“數字普惠”戰略的實踐成果切入。他指出，建設銀行率先提出“數字普惠”新路徑，以“批量化獲客、精準化畫像、自動化審批、智能化風控、綜合化服務”為核心，普惠金融貸款余額從2017年的0.4萬億元增長至2023年底的3.04萬億元，客戶數從60萬戶增長至317萬戶，不良率從5.98%下降至1.18%以下，實現了規模與質量的雙重飛躍。他特別強調：存量客戶是銀行最大的金礦，關鍵在于我們是否有工具和方法去深度挖掘。數量龐大的存量客戶是銀行應重點提升的核心優勢與業務基礎，但當前銀行對存量客戶的價值挖掘尚為不足。挖掘已有存量小微企業客戶的新需求、新商機，不僅可提升收益貢獻，而且基于已有合作基礎，營銷成功率往往更高，同時可以鞏固客戶基礎，防止他行競爭導致優質客戶流失。

二、核心內容：五大方法，構建存量客戶信貸需求挖掘完整體系

本次課程圍繞“存量客戶信貸需求分析及挖掘方法”、“五大具體方法與案例”、“基于雙中臺的數字化挖掘”、“標桿銀行成功案例”、“信用卡存量客戶挖掘”五大模塊展開，內容環環相扣，直擊一線營銷管理痛點。

模塊一：普惠金融之存量客戶信貸需求分析及挖掘方法

堅鵬導師系統分析了小微企業存量客戶的分類體系。他將客戶分為重點客戶（A類）、潛力客戶（B類）、維護客戶（C類）、普惠客戶（D類）、調整客戶（E類）、淘汰客戶（F類）六大類，并對每類客戶給出了明確的界定標準。特別是針對潛力客戶（B類）——實際經營12個月以上、在本省有自有房產、授信金額≥50萬元、用信率≤50%的客戶，導師強調這是最值得深入挖掘的“金礦群體”。

在此基礎上，導師提出了“存量客戶盤活五步曲”：客戶篩選 → 觸達客戶 → 了解客戶 → 定制方案 → 成交客戶。他特別強調，小微企業目標客戶群應優先以“一圈一鏈一園”（商圈、供應鏈、產業園區）+“專精特新”為主，通過量化客戶質量、劃分客戶分類、制定差異化方案，實現精準營銷。

模塊二：普惠金融之存量客戶信貸需求挖掘5大具體方法與案例

本模塊是本次培訓的實戰核心。堅鵬導師系統講解了五大實戰方法：

1. 平臺授信法：利用大數據平臺智能捕捉新增項目、新增機構、投融資并購、融資擔保到期等40+類存客商機事件，轉化為開戶、存款、授信等業務信號。導師以順德農行“微捷貸”為例，展示了如何利用信息科技手段打造純信用、純線上的互聯網金融產品，客戶從申請到放款僅需3分鐘。同時，還介紹了智慧工業園系統，通過物聯網、云計算等技術實現園區內各環境數據的互聯互通，有效提高銀企深度合作。

2. 結清升降法：針對已結清貸款客戶的二次復貸需求，導師分享了民生銀行濟南分行“無本續貸”業務的成功案例——累計為3700余戶小微企業辦理貸款轉期業務，發放轉期貸款約51億元。同時，通過“回頭看”項目和“三升三降”回饋活動，成功激活數百戶結清客戶。導師特別提示：已結清貸款客戶的二次復貸率是衡量存量客戶信貸需求挖掘效果的重要指標。

3. 結算延伸法：以工商銀行“商戶貸”為例，通過挖掘商戶在行內的經營流水，引入銀聯收單數據，綜合商戶行內外收單交易數據，打造“商戶場景準入模型”和“刷單套現識別模型”，實現精準授信。導師強調，結算流水是客戶經營狀況最真實的“晴雨表”，通過結算數據的深度挖掘，可以有效激活小微授信。

4. 圈層裂變法：以寧波銀行“出口微貸”和“容易貸”為例，展示了如何通過對接外管跨境區塊鏈平臺、稅務、工商、社保、用電等大數據進行建模，主動給予最高300萬元的信用貸款，實現圈層客戶的裂變。導師還分享了某銀行針對“行業協會”客戶設計針對性貸款產品，5天共計申請經營貸35戶的成功案例。

5. 用信激活法：針對授信不用信的客戶，導師深入解析了原因——產品無感、利率較高、手續繁瑣、額度偏低、缺少場景、技能不足，并提出了用信激活的三大策略：產品打造（本身價值再挖掘）、場景搭建（附加價值巧整合）、宣傳營銷（宣傳造勢強推廣）。同時，給出了六大具體方法：在首次準入時有效分類、在年檢時提升用信率、在貸后管理時動態提升用信率、讓客戶轉介紹、主動提醒告知用信好處、利用專項營銷活動提高用信率。

模塊三：基于雙中臺的銀行普惠金融存量客戶信貸需求挖掘

堅鵬導師系統介紹了以“數據中臺+營銷中臺”為基礎架構的數字化營銷體系。數據中臺具備1000+標簽和快速構建標簽的能力，與營銷中臺無縫銜接，360度洞察客戶偏好和需求，真正實現**“千人千面”的智能化精準營銷**。營銷中臺則涵蓋活動平臺、權益平臺、SCRM、企業微信等8大主要功能，通過“一人一碼、一渠道一碼”的精準追蹤體系，實現從曝光到轉化的全鏈路追蹤。

導師特別介紹了數據中臺的四大應用場景：業績管理（大屏駕駛艙和移動端小程序實現數據集中可視化管理）、活動數據收集與監控（營銷過程中的用戶行為數據和業績數據自動收集和匯總，通過駕駛艙或看板進行可視化展示）、業績監控和分析（同比、環比、增速多維數據分析，幫助總部更好提供經營決策指導）、營銷風控（1000+市場營銷活動實時監控和迭代，基于不可篡改的行為特征建立模型，有效防控羊毛黨）。

模塊四：標桿銀行普惠金融存量客戶信貸需求挖掘方法與案例

本模塊是本次培訓的重磅內容。堅鵬導師深度剖析了中國工商銀行北京市分行個人普惠貸款潛力客戶挖掘研究的標桿案例。

差異化識別思路：針對抵押類貸款，構建基于行內資金流數據的普惠貸款潛力客戶識別模型和基于政務數據的資質評估模型，綜合挖掘有資質、有潛力、有意愿的目標客戶群體。針對信用類貸款，構建基于企業資金流的關系圖譜，挖掘核心企業及其上下游關系，形成普惠營銷場景。

典型做法：對于抵押類貸款，利用大數據分析模型，通過XGBoost等算法搭建人工智能模型，預測出有意愿、有潛力的普惠貸款客戶；對于信用類貸款，依托企業往來明細，借助人工智能平臺，全面梳理企業上下游資金流水，構建企業資金流知識圖譜。

經驗總結：從貸款需求識別上，針對不同貸款性質設計不同客戶挖掘方案，拓寬主動獲客渠道；從營銷策略上，對于抵押類貸款向客戶經理提供目標客戶營銷清單，對于信用類貸款通過場景構建批量營銷；在獲客模式上，突破個人普惠貸款客戶識別難、放貸過程復雜的痛點，開啟數字化轉型變革新模式。

模塊五：普惠金融信用卡存量客戶信貸需求挖掘方法與案例

針對信用卡存量客戶，導師從用卡習慣養成、消費能力提升、分期等收入轉化、會員體系運營、睡眠戶激活、流失客戶召回六大維度進行了系統講解。特別是睡眠戶激活方面，調研顯示近三成客戶因權益或優惠問題放棄用卡，而給予100-200元的激勵金額時，客戶重新用卡意愿較強。在流失客戶召回方面，超四成用戶會因高適配的優惠活動放棄銷卡。導師強調，信用卡存量客戶的深度挖掘，是銀行提升中間業務收入、增強客戶粘性的重要抓手。

三、學員反饋：從“經驗驅動”到“數據驅動”的能力躍升

課程結束后，四川省分行各地支行行長們反響熱烈。大家普遍表示，這次培訓不僅是一次“方法論”的輸入，更是一次“實戰工具包”的獲取。

認知破局，存量思維覺醒：一位來自分行的行長感慨道：“以前我們做普惠金融，總是盯著新客戶拓展。堅鵬老師講的‘存量客戶是最大的金礦’讓我豁然開朗——我們有幾十萬存量客戶，只要挖掘出10%的信貸需求，就是巨大的增長空間。”

五大方法，實戰在手：平臺授信法、結清升降法、結算延伸法、圈層裂變法、用信激活法這五大方法，讓許多支行行長表示“找到了路徑”。一位支行行長說：“特別是‘用信激活法’，以前看到客戶授信了不用干著急，現在有了六大具體方法，回去就能試點應用。”

數字賦能，路徑清晰：數據中臺和營銷中臺的雙中臺架構，給學員們留下了深刻印象。一位學員分享道：“1000+標簽實現千人千面精準營銷，這個能力太強大了。我們支行的數據很多，但以前不會用、用不好，現在有了清晰的路徑?！?/p>

四、未來啟示：以存量挖掘為核心，加速普惠金融數字化轉型

本次培訓雖已告一段落，但其播下的存量客戶信貸需求挖掘的種子正在生根發芽。結合課程內容與四川省分行的實際情況，導師建議如下：

構建存量客戶分層分類管理體系：借鑒課程中的客戶分類標準，建立重點客戶、潛力客戶、維護客戶、普惠客戶、調整客戶、淘汰客戶六大分類體系，實施差異化的營銷策略和資源配置。

推廣五大實戰方法：組織全轄支行深入學習并試點應用平臺授信法、結清升降法、結算延伸法、圈層裂變法、用信激活法，形成可復制、可推廣的標準化操作流程。

推動雙中臺能力建設：在現有系統基礎上，完善數據中臺和營銷中臺建設，實現客戶標簽的精細化管理、營銷策略的智能化推送、營銷效果的全鏈路追蹤。

強化普惠金融數字化轉型人才隊伍建設：以本次培訓為起點，建立常態化的數字化營銷技能提升機制，培養一支懂數據、善工具、精營銷的普惠金融專業隊伍。

中國銀行業協會、中國人民銀行及清華大學特聘講師堅鵬相信：未來，中國建設銀行四川省分行各地支行行長將以本次培訓為新征程，將所學方法轉化為實戰成果，深度挖掘存量客戶信貸需求，為建設銀行四川省分行的普惠金融事業和數字化轉型貢獻更大的力量！