中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通在2G、3G、4G時(shí)代的核心任務(wù)是建設(shè)覆蓋廣泛的網(wǎng)絡(luò)，提供穩(wěn)定可靠的基礎(chǔ)連接。他們把終端制造、應(yīng)用開發(fā)、行業(yè)解決方案交給了華為、小米、OPPO以及成千上萬(wàn)的開發(fā)者。

衛(wèi)星物聯(lián)網(wǎng)的“運(yùn)營(yíng)商時(shí)刻”（二）

——開放生態(tài)：不做蘋果，做安卓

文 | 李剛 滿滿

2026年5月，國(guó)內(nèi)首張衛(wèi)星物聯(lián)網(wǎng)商用試點(diǎn)牌照落地。國(guó)電高科成為首家持牌企業(yè)，市場(chǎng)關(guān)注其規(guī)模化、國(guó)際化進(jìn)程之余，一個(gè)更深層的問(wèn)題浮出水面：拿到了牌照之后，這家公司打算怎么賺錢？走什么路？

是效仿SpaceX式的垂直整合，從衛(wèi)星、芯片到終端全部自研，還是只做網(wǎng)絡(luò)連接，把應(yīng)用層交給生態(tài)伙伴？

國(guó)電高科創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)呂強(qiáng)的回答很明確：“我們不做衛(wèi)星物聯(lián)網(wǎng)的‘蘋果’，我們要做‘安卓’。”

這不僅僅是一家企業(yè)的戰(zhàn)略取舍。它關(guān)乎中國(guó)衛(wèi)星物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)能否避免“小而散”的困局，能否在碎片化的長(zhǎng)尾市場(chǎng)中形成規(guī)模效應(yīng)。此前，歷史也給出過(guò)答案——在通信基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域，做“底座”的，注定要成為最開放的那個(gè)。

PART 01

長(zhǎng)尾市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)性困境

衛(wèi)星物聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈極長(zhǎng)。從衛(wèi)星設(shè)計(jì)、制造、發(fā)射到星座運(yùn)營(yíng)，從芯片設(shè)計(jì)、模組生產(chǎn)，再到終端集成、行業(yè)解決方案，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要深厚的專業(yè)積累。沒有任何一家公司能在所有環(huán)節(jié)做到最優(yōu)。

更棘手的是，物聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是“長(zhǎng)尾市場(chǎng)”。森林防火傳感器、海洋監(jiān)測(cè)浮標(biāo)、集裝箱追蹤器、電力桿塔監(jiān)測(cè)終端、野生動(dòng)物保護(hù)項(xiàng)圈……每一個(gè)行業(yè)對(duì)終端形態(tài)、功耗、數(shù)據(jù)格式、上報(bào)頻率的要求都截然不同。一家?guī)装偃说墓荆豢赡転槊總€(gè)垂直行業(yè)定制全套方案。

“大包大攬”的封閉模式在衛(wèi)星數(shù)量少、應(yīng)用場(chǎng)景單一的時(shí)代或許可行。但衛(wèi)星物聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)海量、碎片化的市場(chǎng)。一個(gè)模組可能只需幾美元，一年流量費(fèi)可能才幾十塊錢。這種市場(chǎng)只能靠“規(guī)模”來(lái)打，而規(guī)模只能靠“生態(tài)”來(lái)獲取。

國(guó)電高科的選擇是：專注做“管道”，做“連接底座”。把芯片模組授權(quán)出去，終端和應(yīng)用完全開放。這不是技術(shù)能力不足，而是對(duì)產(chǎn)業(yè)規(guī)律的清醒認(rèn)知。

呂強(qiáng)進(jìn)一步闡述：“成千上萬(wàn)的終端廠商、行業(yè)集成商、數(shù)據(jù)應(yīng)用商、技術(shù)開發(fā)者會(huì)帶著他們的理解進(jìn)來(lái)，幫我們挖掘出千行百業(yè)的應(yīng)用場(chǎng)景。行業(yè)的爆發(fā)，一定是生態(tài)的爆發(fā)，而不是某家公司的獨(dú)角戲。”

PART 02

地面運(yùn)營(yíng)商的啟示

要理解這一選擇的合理性，不妨回顧地面通信的發(fā)展史。

中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通在2G、3G、4G時(shí)代的核心任務(wù)是建設(shè)覆蓋廣泛的網(wǎng)絡(luò)，提供穩(wěn)定可靠的基礎(chǔ)連接。他們把終端制造、應(yīng)用開發(fā)、行業(yè)解決方案交給了華為、小米、OPPO以及成千上萬(wàn)的開發(fā)者。

4G時(shí)代，開放進(jìn)一步深化。中國(guó)移動(dòng)發(fā)布“和創(chuàng)計(jì)劃”，線上線下搭建“雙創(chuàng)”平臺(tái)，開放統(tǒng)一認(rèn)證平臺(tái)、通信能力開放平臺(tái)、OneNET物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)及智能家庭網(wǎng)關(guān)，構(gòu)建合作共贏的生態(tài)體系。據(jù)公開信息，中國(guó)移動(dòng)能力中臺(tái)已匯聚近千項(xiàng)可對(duì)外服務(wù)的能力，落地?cái)?shù)千個(gè)場(chǎng)景，合作伙伴突破萬(wàn)家。在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，三大運(yùn)營(yíng)商移動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)終端用戶總數(shù)達(dá)28.88億戶，物聯(lián)網(wǎng)連接收入已成為運(yùn)營(yíng)商增長(zhǎng)最快的業(yè)務(wù)板塊之一。

以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代——微信、支付寶、滴滴、美團(tuán)——沒有一家是運(yùn)營(yíng)商自己做的。這不是運(yùn)營(yíng)商“不想做”，而是“做不了”。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用場(chǎng)景太豐富了，一家公司不可能全部覆蓋。運(yùn)營(yíng)商選擇了做“底座”，把上層應(yīng)用的空間留給了生態(tài)。

做“底座”的企業(yè)，開放得越早，生態(tài)就越繁榮，蛋糕就越大。這一規(guī)律在衛(wèi)星物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域同樣適用。

PART 03

星鏈的“悖論”

外界常將星鏈視為垂直整合的標(biāo)桿。SpaceX自建發(fā)射場(chǎng)、自造火箭、自造衛(wèi)星、自造終端，似乎什么都自己做。這是一個(gè)常見的誤解。在面向垂直行業(yè)的B端應(yīng)用中，星鏈同樣高度依賴生態(tài)合作伙伴。

航空領(lǐng)域是典型案例。星鏈與全球多家航空公司合作提供機(jī)上Wi-Fi，而非自營(yíng)。例如，阿聯(lián)酋航空計(jì)劃從2025年底開始在機(jī)隊(duì)中部署星鏈服務(wù)，預(yù)計(jì)2027年中完成全部覆蓋；法航也將從2026年起在多款機(jī)型上安裝星鏈。從飛機(jī)改裝、設(shè)備集成到客戶服務(wù)，這些都不是星鏈自己完成的，而是由合作伙伴執(zhí)行。

海事領(lǐng)域同樣如此。多家船舶運(yùn)營(yíng)商通過(guò)Marlink等專業(yè)服務(wù)商整合星鏈LEO服務(wù)，結(jié)合VSAT和移動(dòng)衛(wèi)星作為備份。這些船舶集成、網(wǎng)絡(luò)管理和客戶服務(wù)，星鏈并未親力親為，而是交由專業(yè)伙伴完成。

在手機(jī)直連領(lǐng)域，星鏈與T-Mobile等全球多個(gè)頭部運(yùn)營(yíng)商合作，共同提供服務(wù)。

星鏈在硬件上高度自研，但在面向垂直行業(yè)的落地中，同樣依賴生態(tài)伙伴。衛(wèi)星物聯(lián)網(wǎng)的行業(yè)客戶更分散、應(yīng)用場(chǎng)景更碎片化，對(duì)生態(tài)的依賴只會(huì)更強(qiáng)。從這個(gè)意義上說(shuō)，開放生態(tài)不是“可選策略”，而是“必然選擇”。

PART 04

封閉自研的三重陷阱

如果一家衛(wèi)星物聯(lián)網(wǎng)公司選擇“什么都自己做”，容易陷入三個(gè)致命陷阱。

其一是創(chuàng)新速度。

封閉系統(tǒng)的創(chuàng)新依賴于內(nèi)部有限的研發(fā)人員；開放生態(tài)的創(chuàng)新則可以依托成百上千家合作伙伴。一個(gè)終端天線參數(shù)的調(diào)優(yōu)，內(nèi)部團(tuán)隊(duì)可能需要數(shù)月，生態(tài)里可能有人三天就拿出更好的方案。

其二是成本。

合作廠商的規(guī)模采購(gòu)、供應(yīng)鏈議價(jià)能力、生產(chǎn)良率優(yōu)化，都不是一家公司能比的。把終端交給ODM廠商，他們能用一半的成本做出更好的產(chǎn)品。2025年10月，國(guó)電高科與海格通信簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，圍繞“天啟星座”全面開展芯片模組、終端設(shè)備、天線系統(tǒng)及星載設(shè)備等關(guān)鍵領(lǐng)域的聯(lián)合創(chuàng)新。借助合作方在通信領(lǐng)域的深厚積淀與規(guī)模化制造優(yōu)勢(shì)，天啟星座的終端成本得以快速下降。

其三是客戶關(guān)系。

如果一家公司既做網(wǎng)絡(luò)、又做終端、又做行業(yè)應(yīng)用，它與行業(yè)集成商就變成了競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。國(guó)電高科選擇完全中立，所有行業(yè)客戶都是平等的合作伙伴——這恰恰是它的核心優(yōu)勢(shì)。

PART 05

國(guó)電高科的“開放生態(tài)”如何落地？

國(guó)電高科的開放生態(tài)不是一句口號(hào)，而是有一整套可操作的方案。

第一層

芯片和模組授權(quán)

芯片和模組是核心，但國(guó)電高科并不直接生產(chǎn)，而是將設(shè)計(jì)授權(quán)給合作伙伴。這類似于ARM的模式——ARM自己不造芯片，而是將CPU架構(gòu)授權(quán)給高通、三星、蘋果、華為、聯(lián)發(fā)科等，在產(chǎn)品出貨后收取專利費(fèi)。截至目前，已有超過(guò)1000家公司與ARM簽署許可協(xié)議，ARM在智能手機(jī)市場(chǎng)獲得了超過(guò)99%的份額，這一模式正被復(fù)制到數(shù)據(jù)中心、AIoT等領(lǐng)域。

針對(duì)研發(fā)能力強(qiáng)、終端要求高、用量規(guī)模大的生態(tài)合作伙伴，國(guó)電高科支持芯片授權(quán)的方式進(jìn)行合作。國(guó)內(nèi)某動(dòng)物跟蹤產(chǎn)品龍頭企業(yè)，已通過(guò)芯片授權(quán)方式，研發(fā)了6g重量超輕鳥類跟蹤衛(wèi)星產(chǎn)品，已規(guī)模化應(yīng)用于全球動(dòng)物跟蹤市場(chǎng)，并取得了對(duì)國(guó)外同類產(chǎn)品的國(guó)產(chǎn)替代。合作伙伴可以自行定價(jià)、自主銷售，國(guó)電高科只收取芯片授權(quán)費(fèi)和后續(xù)的連接費(fèi)用。

第二層

終端和應(yīng)用完全開放

國(guó)電高科不做終端，不做行業(yè)解決方案。呂強(qiáng)說(shuō)：“終端廠商比我們更懂如何把模組塞進(jìn)救生衣、如何讓電池續(xù)航三年、如何把外殼做得防鹽霧。行業(yè)集成商比我們更懂林業(yè)局需要什么數(shù)據(jù)格式、應(yīng)急局需要什么上報(bào)協(xié)議。”這些都可以交給合作商。

第三層

“天啟Inside”認(rèn)證體系

不是誰(shuí)拿著天啟的模組都可以隨便打標(biāo)。國(guó)電高科建立了一套測(cè)試認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，確保終端的射頻性能、功耗、可靠性滿足要求。通過(guò)認(rèn)證的，打上“天啟Inside”標(biāo)識(shí)——既是對(duì)生態(tài)伙伴的質(zhì)量背書，也是國(guó)電高科品牌資產(chǎn)的積累。

2025年7月，在“低軌衛(wèi)星物聯(lián)網(wǎng)助力空天地海應(yīng)急能力發(fā)展論壇”上，國(guó)電高科正式發(fā)布了天啟衛(wèi)星物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)合作招募，面向全體商業(yè)合作伙伴開放，誠(chéng)邀不同行業(yè)的伙伴共同探索衛(wèi)星物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在各大行業(yè)場(chǎng)景的應(yīng)用，推動(dòng)低軌衛(wèi)星物聯(lián)網(wǎng)的生態(tài)互聯(lián)與能力共享。當(dāng)前國(guó)電高科已經(jīng)與超過(guò)1000家生態(tài)企業(yè)建立合作伙伴關(guān)系，并開展了產(chǎn)學(xué)研相關(guān)實(shí)質(zhì)性的合作。

PART 06

開放生態(tài)的生存優(yōu)勢(shì)

開放生態(tài)不僅是一種戰(zhàn)略選擇，更是一種生存優(yōu)勢(shì)。

規(guī)模效應(yīng)是首要因素

衛(wèi)星物聯(lián)網(wǎng)是典型的“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”——連接數(shù)越大，單位成本越低，服務(wù)能力越強(qiáng)。開放生態(tài)能夠更快地連接更多設(shè)備，形成正向飛輪。國(guó)電高科目前在海洋浮標(biāo)、應(yīng)急救災(zāi)、林業(yè)監(jiān)測(cè)、能源安全、生態(tài)環(huán)保等領(lǐng)域已積累大批真實(shí)客戶，連接數(shù)正在從數(shù)萬(wàn)向數(shù)十萬(wàn)、數(shù)百萬(wàn)躍升。這些連接的實(shí)現(xiàn)，絕大多數(shù)是由生態(tài)伙伴推動(dòng)的。

抗風(fēng)險(xiǎn)能力同樣突出

單一行業(yè)波動(dòng)不會(huì)影響整體，生態(tài)天然分散了行業(yè)周期風(fēng)險(xiǎn)。一個(gè)行業(yè)下行，其他行業(yè)可能正在爆發(fā)。國(guó)電高科覆蓋的30多個(gè)行業(yè)橫跨海洋、林業(yè)、能源、交通、應(yīng)急、生態(tài)等多個(gè)領(lǐng)域，這種分散性本身就是一種風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖。

國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)力是第三個(gè)優(yōu)勢(shì)

在海外市場(chǎng)，本地合作伙伴比外來(lái)者更懂當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)、渠道和客戶。國(guó)電高科與馬來(lái)西亞MEASAT、南非Q-KON等當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)商合作，正是“輕資產(chǎn)、高效率”出海策略的體現(xiàn)——由本地伙伴負(fù)責(zé)市場(chǎng)開拓和客戶服務(wù)，國(guó)電高科提供網(wǎng)絡(luò)連接和技術(shù)支持。

PART 07

把自己“變小”，把產(chǎn)業(yè)變大

呂強(qiáng)對(duì)行業(yè)發(fā)展的愿景是：五年后，衛(wèi)星物聯(lián)網(wǎng)的模組像4G模組一樣便宜、一樣普及。登山包內(nèi)置衛(wèi)星模塊，寵物項(xiàng)圈帶著定位，農(nóng)田灌溉傳感器通過(guò)天啟上傳數(shù)據(jù)。用戶不會(huì)關(guān)心用的是哪顆衛(wèi)星，只知道“這東西有用，而且不貴”。

國(guó)電高科要完成的角色轉(zhuǎn)變，是從今天的“賣連接”，變?yōu)樾l(wèi)星物聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)者。不生產(chǎn)終端，但讓終端更好用；不開發(fā)應(yīng)用，但成為眾多應(yīng)用的基礎(chǔ)。

開放生態(tài)的終極目標(biāo)，可以用一句話概括：把自己變小，把產(chǎn)業(yè)變大。這或許是中國(guó)衛(wèi)星物聯(lián)網(wǎng)走向萬(wàn)億市場(chǎng)的關(guān)鍵路徑。

>End

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