內容來源| 機械工業出版社 出版

書籍《低風險創業》 樊登 著

責編| 柒排版| 沐言

第 9635篇深度好文：6608字 | 17分鐘閱讀

在有了足夠好的產品之后，MGM（ Member Get Member，客戶帶來客戶 ）就成為最值得創業者深耕的技巧。

你要學會讓客戶帶來客戶，讓每一次增長的結果都成為下一次增長的基礎，如同滾雪球一般。雪球之所以能越滾越大、越滾越快，正是因為它每前進一步，都在依托已有的體量不斷累積。

以帆書為例，新會員加入的主要方式是掃描老會員分享的二維碼。

截至2026年2月，帆書的用戶數量已突破7900萬人。如果每位老會員每天都能發展一名新會員，帆書用戶數量的增長將會達到驚人的速度。

聽起來是不是讓人熱血沸騰？然而，事情并沒有想象中這么簡單。

如何才能讓老會員每天都將二維碼分享給自己認識的人呢？這很難做到，即使讓他們每年分享一次都非常困難。事實上，很多老會員至今都沒有意識到自己有推廣二維碼，更談不上主動分享，發展新會員。

這正是絕大多數創業團隊共同面臨的問題：如何讓客戶帶來客戶？

想要破解這一難題，無非兩個方向：一是讓客戶參與銷售，二是讓客戶傳播口碑。

一、讓客戶參與銷售

顧名思義，就是想辦法讓客戶直接參與到你的銷售環節中，成為你的“編外銷售員”，直接拉動銷售業績增長。具體可分為三種方式。

1.直銷

直銷是客戶參與銷售的典型方式，但它有明確的資質要求，需要獲得相關部門頒發的牌照，門檻較高，普通初創企業很難達到，因此不建議多數創業者嘗試。

2.代言

就算你不能讓客戶直接幫你銷售產品，也可以試著讓客戶為你代言，這種方式可比你請明星做廣告劃算多了。

你可以策劃一些活動，讓客戶用他在朋友圈中的信譽為你的產品背書，客戶可以分享使用體驗并附上購買鏈接，如果有新客戶通過這個鏈接下單，就給予分享者一定的獎勵( 如回購優惠 )。

需要注意的是，不建議直接以傭金的形式回饋代言客戶。如果將代言與金錢直接掛鉤，很容易引發客戶的抵觸心理，因為多數人并不愿意單純為了錢而代言產品。

相比之下，客戶更看重榮譽感與責任感，因此，你可以通過回饋積分，發送真誠的感謝短信，或是與他們深度互動等方式，讓客戶覺得，為你的產品代言是一件光榮的事，幫親朋好友發現好產品，避免錯過價值。

3.帶貨

帶貨這幾年發展勢頭很猛，我也十分看好這種銷售方式。

馬云曾經講過一句話：“未來有一部手機，就可以全球買、全球賣，如果有二三十億年輕人通過手機做生意，全球經濟將會發生翻天覆地的變化。”對此觀點，我深表認同。

假如你是一個關鍵意見領袖(Key Opinion Leader，KOL)，或者你擁有一個粉絲眾多的公眾號，最好的變現方法不是直接做廣告( 俗稱“硬廣” )，而是進行軟性宣傳( 俗稱“軟廣” )。

硬廣的轉化率普遍不高，而有溫度、真誠的軟廣，能讓粉絲感受到你的用心，即使你的最終目的還是帶貨，也更容易被接受。

帆書曾經與一家微信公眾號進行過一次合作推廣。號主本身就是帆書的粉絲，經常參與我們的互動，因此，我們的團隊建議她撰寫一篇推薦帆書的軟廣，按新會員轉化量與她進行分成，她很愉快地同意了。

很快，她在公眾號發布了一篇文章。文中，她以粉絲的視角，細致分享了加入帆書的收獲，在粉絲中引發強烈反響，最終為我們帶來了近5000名新會員。

結算分成時，她開心地和我們反饋：這種方式既不會引起粉絲反感，收人也遠高于普通廣告費，希望能與帆書長期合作。

二、讓客戶傳播口碑

每一位客戶都蘊藏著巨大的潛在價值。除了讓他們參與銷售，你還可以引導他們主動分享產品，把口碑傳播給更多人。

在講解具體方法之前，我們先來了解一下營銷大師菲利普·科特勒在《營銷管理》一書中提到的重要概念營銷漏斗。

科特勒先生用營銷漏斗來描述消費者的購買過程，其大致可以分為3個簡單的環節：知曉、嘗試、購買。在通過各種方式知曉了某件產品之后，一部分人會嘗試使用該產品，其中又有一部分人會購買該產品，成為企業的客戶。

隨著移動社交時代的到來，傳統的營銷漏斗被徹底改變，新增了兩個至關重要的環節：分享與搜索。

使用過產品的客戶，把真實評價發布到社交平臺上，讓更多人看到，這就是分享。看到分享的人，如果產生興趣，就會主動上網搜索相關信息，從而進人知曉環節，開啟新一輪營銷漏斗。

客戶的分享質量，直接決定了搜索環節的質量，進而影響新客戶的知曉、嘗試和購買。

搜索環節不是我想展開的重點。

如果你發現自己的品牌曝光度低、被人搜到的機會很少，甚至總能在網上看到自己品牌的負面新聞。

建議你系統學習一下搜索優化的相關知識，或與經營此項業務的專業機構合作，讓專業人士幫你優化品牌搜索和詞條管理。搜索是一項技術性很強的工作，交給經驗豐富的人做，效果是最好的。

相比搜索，我更想和你重點探討分享這一關鍵環節。你需要給客戶足夠的動力，讓他們愿意在使用產品后給出好評，并主動把使用體驗分享到自己的社交網絡里。

這就意味著，創業者必須要深人了解分享的相關技巧，這是檢驗產品是不是足夠好、有沒有解決客戶痛點的重要環節和步驟。

如何才能讓客戶主動分享你的產品呢？我從廣告學的角度，總結了五個技巧：專業化、簡單化、情緒化、可視化、故事化。

1.專業化：懂廣告，才能做好廣告

分享的技巧其實更偏向廣告領域。在大量的培訓和咨詢實踐中，我發現了一個很有意思的秘密： 那些了不起的公司，其創始人都對廣告學十分精通。

農夫山泉的創始人鐘睒睒，就是做廣告出身的，那句家喻戶曉的“農夫山泉有點甜”，正是出自他的創意;娃哈哈的經典廣告，也大多由宗慶后親自策劃;

還有史玉柱，他在廣告領域有著獨特的風格，每當提起他的名字，我的腦海中就會浮現兩個衣著鮮艷的老人形象，耳邊還縈繞著那句“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”。

給大家提個醒，如果你還抱著“我沒必要學習做廣告的相應技能，直接找那些廣告公司合作就好”之類的想法，你將很難成為一個有銷售能力的老板。業界確實有很多資深的廣告公司能為你出謀劃策，但是拍板還得由你自己來。

當廣告公司提供了幾條不同的創意后，如果你不具備廣告學的專業知識，往往會挑花了眼，覺得這條也不錯，那條也很好。到了截止日期還沒選出合適的廣告，那怎么辦？

很多創業者會一拍大腿，選擇最吸引自己的那條。殊不知，最吸引你的廣告，未必是能打動客戶的好廣告。

它戳中了你，卻不一定能觸達客戶內心真正的需求。所以，我建議每一位創業者都學習一點廣告學的專業知識，這對你的創業之路有百利而無一害。

那么，什么樣的廣告才是好廣告？關于這個問題，其實并沒有統一的答案，一切要以產品為核心。換句話說，沒有最好的廣告，只有最適配產品的廣告。

2.簡單化：把賣點濃縮成一句話

說完專業化，我們再將目光投向讓客戶愿意主動分享的第二個技巧簡單化。

簡單化，就是把品牌的賣點濃縮成一句好記、好懂、好轉述的話。

很多創業者總想把產品的所有優點都塞給客戶，結果反而沒人記得住。我們身處信息爆炸的時代，客戶的注意力是最為寶貴的稀缺資源，信息一旦過多，就沒人愿意耐心聽完。

所以，你必須守住一條原則：將賣點濃縮成一句話。

而且，這句話不能隨便編，要符合這幾個要求。

① 簡潔

你必須把最核心的賣點，濃縮成一句話，越短越好，而且一個多余的字也不要說。

哈根達斯冰激凌其實可以宣傳用料、口感、包裝等眾多賣點，但它最深人人心的廣告語只有一句：“愛她，就請她吃哈根達斯。”它把哈根達斯和愛情綁定，短短一句話，卻讓人印象極其深刻。

② 多用俗語

口語是人類最自然、最古老的溝通方式，也是傳播效率最高的語言形式。相關研究早已證實，消費者的購買決策中，有20%～50%都受到口語的影響。那些流傳甚廣的廣告語，幾乎沒有晦澀難懂的書面語，全都是接地氣的口語、俚語。

很多企業容易陷人一個誤區：廣告語越“高大上”，越顯得有格局、有品位。可現實恰恰相反。

TCL曾斥巨資，在央視投放廣告語“TCL——成就天地間”，這句話聽上去氣勢恢宏、格局宏大，但對普通消費者而言，既抽象又空洞，完全不接地氣，既不知道品牌能帶來什么價值，也不清楚這句話和自己有什么關系，最終巨額投放并沒有轉化成對應的口碑與記憶。

③ 戲劇化表達

一句能打破客戶固有思維，充滿戲劇性的話，往往能讓他記憶深刻，得到更多的傳播機會 。

迪士尼員工守則里的一句話，讓我聽完反復品味了很長時間，頗有些意猶未盡的意思。那句話是：“所有迪士尼的員工都是表演藝術家。”

聽完這句話后，我就在想：員工怎么會是表演藝術家？怎么表演？扮演動畫角色嗎？

后來我才知道，迪士尼的員工就連掃地時都在跳舞，看到排隊等待的孩子覺得無聊，他們會主動上前，蹲下身扮鬼臉、變魔術、逗孩子開心，把原本枯燥乏味的等待，變成一場小小的驚喜演出。

正是這樣一句充滿戲劇性的話，不僅讓人們記住了迪士尼的獨特理念，更讓每一位員工都能感受到工作的價值與樂趣，發自內心地熱愛自己的崗位。

④ 直接體現價值

創業者最好能在廣告語中直接說明產品能為消費者解決哪些問題，滿足哪些需求。不需要華麗的辭藻，不需要空洞的抒情，只需要一針見血，精準擊中消費者的真實需求，把痛點徹底打透。

例如“我們不做美容院，我們就做減肥這一件事”“我們不做健身房，我們就做拉伸”這類表達，都極其清晰、直接地體現了機構的價值。

這種直白有力的句式，不僅容易被記住，更極易在人群中引發傳播。

3.情緒化：用產品牽動大眾的情緒

你是否想過：為什么同樣是做品牌、做推廣，有的產品一夜之間刷屏朋友圈，而有的卻悄無聲息、石沉大海？為什么有的產品不用刻意推銷，就能被人主動傳播，而有的產品即使砸下重金宣傳，依舊無人問津？

答案與情緒有關。

有一本經典著作《瘋傳：讓你的產品、思想、行為像病毒一樣人侵》，作者是沃頓商學院市場營銷學教授喬納·伯杰。

在該書中，他用大量真實案例和客觀數據，驗證了一個極具價值的觀點： 如果你的產品或品牌能觸動并感染他人的情緒，它就有機會被大眾瘋狂傳播。

創業者一定要學會借助情緒的力量，激發用戶的分享欲。

先讓我們弄明白情緒到底是怎么回事。眾所周知，情緒可以分為積極情緒和消極情緒兩大類。

很多體現積極情緒的信息確實更容易被人們轉發，但有時體現消極情緒的信息也會成為熱點，例如一家大公司收到投訴。所以，積極情緒和消極情緒并不能作為判斷一個信息能否廣泛傳播的依據。

在此基礎上，喬納·伯杰提出了“喚醒度”這個概念。所謂喚醒度，就是喚醒的程度。

這里所說的喚醒，指的是一種身心被激活的狀態：你內心被點燃，情緒被調動，身體和精神都處于亢奮或緊張中，忍不住想做點什么。

并非所有的情緒都具備提高喚醒度的效果，有些情緒反而會降低喚醒度。例如，陪伴你多年的寵物突然離世，你會陷入深深的悲傷與無力，什么都不想做，什么也不想說，這就是典型的低喚醒情緒。

弄明白情緒的奧秘，分清哪些情緒能引發傳播，哪些情緒會讓人沉默，才能找準品牌宣傳的方向，精準對接客戶的情緒需求。

只要找對情緒、用對方法，讓情緒被點燃，你的品牌故事、產品信息自然會被人們主動分享、廣泛傳播，實現高效裂變。

4.可視化：讓客戶看在眼里，記在心里

中國有句老話，叫“耳聽為虛，眼見為實”，說的是大多數人都更愿意相信親眼看見的事情，這在傳播學上被稱為可視化。

影響品牌廣泛傳播的因素有很多，可視化是其中十分重要的一個。簡單來說，你的品牌要想被大眾記住、主動分享，首先要讓它被“看見”。

為什么很多大型企業都嘗試過研發手機？

從傳統家電企業格力、海爾，到互聯網新貴小米、360，都布局過手機領域，一個重要的原因是手機具備極強的可視化傳播屬性。只要客戶使用手機，它就會出現在他人視野中，一傳十，十傳百，繼而掀起流行熱潮。

不止手機，凡是能被看見的產品，都更容易流行。

就拿杯子來說，你或許想不到，僅保溫杯一個品類，2025年全球市場規模就高達近50億美元。

為什么杯子的市場這么大？

因為杯子的單價低，又容易被人看見，只要將杯子的外形設計得與眾不同，就會有人問：“這個杯子是從哪兒買的？”這無形中就完成了一次品牌傳播。

這個道理反過來也成立： 看不見的產品，很難廣泛傳播。

當然，這并不意味著那些無法被人看見的產品就應舉旗投降，你完全可以使用各種辦法將你的產品可視化，例如杜比(Dolby)實驗室。

杜比實驗室的主要成果是杜比降噪系統和杜比環繞聲系統等多項技術，這些技術對電影音響和家庭音響產生了巨大的影響。顯然，杜比實驗室的成果很難用肉眼看到，就像除甲醛的產品一樣，人們是不可能看到它的效果。

為了打破這一困境，讓品牌被大眾記住，杜比實驗室煞費苦心地跟各大電影公司談判，要求它們在使用杜比技術時，必須在影片片頭添加帶有杜比商標的宣傳短片或靜態標志。

大家不妨回想一下自己看過的那些電影，是不是在電影開始時都能看到杜比的標志？杜比實驗室成功地為不可視的音頻技術賦予了可視化的視覺符號，讓大眾在潛移默化中記住了自己的品牌。

5.故事化：用故事打敗“知識的詛咒”

懶惰是人類的天性之一，“世界是懶人創造的”，這句話說得很對。為了少走路，人類發明了車輪，進而有了馬車、汽車。為了省去做飯、洗碗的麻煩，食肆、飯莊應運而生。

同樣，出于偷懶的本能，人的大腦天生排斥邏輯、規律、原理這類理性思維，這些東西聽起來都十分費勁，理解起來自然更累。 而故事這種不僅聽起來輕松，還能從中受到啟發的感性表達則頗受人們喜愛。

《西游記》中“孫悟空三打白骨精”的故事人們耳熟能詳，但吳承恩的《西游記》原著，卻未必有多少人讀過。畢竟，章回體的古典小說讀起來需要花費不少腦力，遠不如一個個鮮活的故事聽起來輕松、有意思。

人們在故事里感受情節、體會情緒，遇見自己未知的期待，也在其中汲取人生經驗。

這種“只可意會，不可言傳”的領悟，正是故事廣為流傳的原因,人們總是將自己領會的東西稱為經驗，而對他人的忠告默認忽略。所以，如果你想說服客戶卻總是不得要領，不妨先講個故事試試。

很多年前，有位前同事跑來找我，說：“我現在做的是信誠人壽( 現為中信保誠人壽 )，你買份保險吧？”此前，我并沒有聽說過他說的這家保險公司，便跟他說：“我確實打算再買一份商業保險，但為什么要買信誠人壽的？這家公司我聽都沒有聽過。”

前同事可能經常聽到此類問題，頗有些習以為常。他笑著跟我說：“你沒有聽過信誠人壽不要緊，你聽說過第二次世界大戰( 以下簡稱‘二戰’ )嗎？’

誰沒聽說過二戰呀？我不僅聽過，還對二戰的歷史相當感興趣，經常看此類史書。于是，我趕緊點頭說：“二戰我肯定聽過，但這和信誠人壽有什么關系？”

前同事一臉神秘地告訴我：“信誠人壽剛進人中國不久，知道的人確實不多。但它的母公司叫保誠集團，是英國最大的保險公司之一，在二戰中，英國士兵的死亡賠付都是保誠集團全額理賠的，大概有11萬件。”

我一聽他說的這些話，隨即對他豎起大拇指，說：“那確實挺牛的。”

前同事更來勁了，接著問：“不僅如此，泰坦尼克號你聽說過嗎？”

我已經習慣了他的套路，便問道：“我當然聽過，又是保誠集團賠的嗎？”

前同事很自豪地點了點頭，說了一個字：“對!”我拍了拍他的肩膀，告訴他：“什么也不用說了，給我來一份吧。”

不過，我要提醒一下大家，所有的故事都是敘事，但并不是所有的敘事都是故事。

零散片段的堆砌、公司制度的展示、枯燥的大事記和流水賬，都不能稱之為故事，因為它們沒有完整的情節，不能引發情感共鳴，無法令人印象深刻。

我見過很多不會講故事的創業者，他們有好想法、好產品，但因為講不好品牌故事，無法讓客戶理解和認同，最終折戟沉沙，令人惋惜。

不會講故事怎么辦？

沒關系，只要你愿意學習就行。

我給大家推薦一本書叫《故事經濟學》，作者是被譽為“編劇教父”的劇作家羅伯特·麥基和內容營銷專家托馬斯·格雷斯。

這本書濃縮了羅伯特·麥基30年的授課經驗和托馬斯·格雷斯的商業研究所得，以“一場商業戰略就是一個等待發生的故事”為核心，告訴你好故事其實是可以設計出來的。

書中的8個要點，共同構成了一個通常意義上的好故事。但需要提醒大家的是，不是所有打動人心的故事，都必須完整包含這8個要點。有時候，其中一些要點已經內置在目標受眾的腦海中，無須過多贅述。

例如信誠人壽的故事，大家都知道二戰給世界人民帶來了巨大創傷，這一點不用詳細展開，你只需要用一句話說出故事的高潮一“二戰中英國士兵的所有死亡賠付，都是保誠集團全額承擔的”，剩下的盡在不言中。

*文章為作者獨立觀點，不代表筆記俠立場。

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