北京
作者 | 青黛
編輯 | 鄭瑤
醫藥代表開啟漫長的身份重塑。
01
醫藥代表的進院鐵幕
距離國家藥品監督管理局聯合七部門發布的《醫藥代表管理辦法》正式實行還剩兩個月，但影響已經顯現。
近日，山東省有三甲醫院要求，醫藥代表須在規定時間、規定地點被專人接待。不準未經備案及預約直接拜訪醫務人員；不準進入臨床診療區域；不準向醫務人員提供任何形式的回扣和吃請等不正當利益。
在《醫藥代表管理辦法》的框架下，藥品上市許可持有人對醫藥代表的管理負首要責任，醫療機構負協同管理責任。
《醫藥代表管理辦法》明確，醫藥代表在醫療衛生機構開展藥品學術推廣活動，需獲得醫療衛生機構同意；醫療衛生機構則應當建立醫藥代表藥品學術推廣活動管理等制度，規范和約束本機構工作人員參加醫藥代表藥品學術推廣活動的行為，并在適當位置以適當形式予以告知提醒。
相關人士指出，在相當的一段時間內，醫藥代表進院難可能成為常態。
02
史上最嚴厲的監管？
進入2026年，一份即將實行的《醫藥代表管理辦法》，一份5月1日起已經生效的兩高解釋二，前者管具體的行為，后者管亮明刑事紅線，兩份文件疊加，構成了醫藥歷史上最嚴厲的監管框架。
如果說2020年的《醫藥代表備案管理辦法（試行）》拉開了醫藥代表群體規范化的序幕，2026年8月1日后，醫藥代表面臨的則是從備案制向7部門全鏈條管理的再一次跨越。
對于大型醫療機構而言，?“陽光拜訪”已經成為標配。大多數醫院都建立了嚴格的預約備案制度，醫藥代表必須通過指定的線上平臺或線下部門提前預約，明確拜訪事由、時間、對象，獲得批準后方可進入。
“三定一有”原則普及——醫療機構接待醫藥代表需要“定時、定點、定人、有記錄”，也就是要在固定的接待日、在指定的區域、由指定的人員進行接待，且需對交流內容進行登記備案。
而門診、病房、醫生辦公室則是拜訪禁區。
醫藥代表進入雙備案時代——不僅要在國家藥監局指定的備案平臺完成備案，還必須在計劃拜訪的醫療機構指定部門進行院內登記備案。
醫藥代表9項禁令的第一條是不得未經備案、登記從事藥品學術推廣活動，相對應地，醫療衛生機構及其工作人員5項禁止的第一條是不得與未經備案、登記的醫藥代表開展藥品學術推廣活動。
03
洗牌早已開始
除去進院，《醫藥代表管理辦法》對醫藥代表最直接的影響是準入門檻的顯著提高。管理辦法要求，醫藥代表需具有醫學、藥學或相關專業大學?？萍耙陨蠈W歷。
學歷之外，醫藥代表的洗牌已然開始。
慕仕咨詢發布的《2026年醫藥人才招聘與薪酬白皮書》指出，從整體環境來看，2025年醫藥行整體招聘規模較高峰期回落約68%，市場崗位同步承壓，其中傳統醫藥代表崗位占比由2024年的46%下降至40%，成為收縮最明顯的板塊。企業不再依賴大規模地面推廣團隊搶占市場，而是更加關注人效與投入產出比，通過優化組織結構控制人力成本。
具體的市場變化方面，傳統線下推廣崗位仍將繼續收縮，而院外市場、患者服務、縣域及社區醫療相關崗位有望穩步擴容。醫藥行業市場崗位正從"數量驅動"穩步轉向"質量驅動"。
賽柏藍經過對A股501家醫藥企業2025年年報的統計分析發現，高達256家企業的銷售人員數量同比減少，合計減少人數達到38,387人。
這一數據背后，是行業整體營銷模式的收縮與調整。
在集采、醫?？刭M等多重壓力下，藥企的利潤空間受到嚴重擠壓，銷售費用作為企業最大的成本支出之一，成為優化重點。
企業系統性減少對以下幾類產品的銷售投入：已進入國家集采的藥品；專利過期、面臨大量仿制藥競爭的“原研藥”；競爭激烈的普通常見病用藥。
“營銷驅動”轉向“研發驅動”也導致藥企對龐大銷售隊伍的需求下降。
當前，無論是國內企業還是MNC都以瘦身健體為主，Biotech是當前醫藥代表崗位增量的主要來源之一。
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