陣痛開始了

在今年春節之前，李行放棄了大量進貨。他和身邊很多在紅河做藍莓生意的朋友一樣，選擇觀望一下，他們都擔心過完年之后，以18+為代表的藍莓價格會腰斬。

但這種事并沒有發生。品質好的沒有降多少，比如花香藍莓L25，降幅跟往年差不多，價格大概從節前的地頭價100多元一公斤，降到現在的八九十元。

事態明朗之后，他就沒那么擔憂了。恰好相反，像果徑18+、22+這類比較賣得上價的品種還在擴種：

今年又種了好多。

市場流通的主流品種主要有四種，15+、17+、18+、22+。數字代表果的直徑大小，單位為毫米（mm）。

行業內部正在進行一場由市場決定的優勝劣汰，K型態勢明顯。

不少人處在“向下那一撇”里，部分低質品種甚至正在重蹈陽光玫瑰的覆轍。

2026年春節過后，昆明大觀篆新農貿市場里，澄江、蒙自等產地的藍莓價格集中在每公斤30元到60元區間。

放眼全國，半斤裝藍莓從春節期間近30元降到19.9元，批發市場一箱從150元降到80元左右。農業農村部數據顯示，2026年第8周藍莓批發均價為每公斤28.5元，第13周已降至23.1元。云南部分藍莓地頭價跌到30元/公斤：

同比降了約五成。

一個廣為流傳的細節是，澄江的產地直播間已經開始按桶論斤賣。

另一邊，2025年末，中國藍莓產業交出一份令全球側目的成績單：全國種植面積158萬畝，總產量81萬噸，市場規模突破500億元，正式登頂全球第一大藍莓生產國。

其中，云南藍莓種植面積達30萬畝、產量22萬噸、產值突破170億元，三項指標均居全國首位。

在云南內部，各地藍莓軍團也殺出了自己的山頭。

最大產區紅河州藍莓種植面積超過16萬畝，占全省種植面積的40%以上，核心產區設施化率超95%，一州產量即占到了：

全國的16%。

玉溪澄江產區的設施化率也高達90%以上。澄江藍莓還具備云南其他地區難以企及的天賦，海拔1700米的氣候條件，讓這里的L25花香藍莓品質被認為最好，口感脆甜，自帶獨特的梔子花香。

擴種還在繼續。

2024年安寧市藍莓種植面積不到600畝，如今已超2500畝；德宏州專門出臺三年計劃……

洗牌也來得很快。云南藍莓從爆發式增長，步入了冷靜期。

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盡管和頭一年相比，18+藍莓價格降幅比李行們的預期小，但和最高峰期比，最近兩年的藍莓價格很明顯處于下降通道中。

彌勒種植戶劉林的經歷很有代表性，2020年開始種藍莓，18+品種的地頭價在2024年最高峰期時能賣到180元一公斤，今年則降到了85~95元，依然是腰斬。

他認為，降價的趨勢已不可避免。明年品質不好的果子：

價格可能還會再少一半。

云南藍莓的高光時刻，大概在2022~2024年。彼時，一畝藍莓年產值10萬元并不是神話。

劉林提供了更詳細的數據，以18+藍莓為例，前幾年畝產平均水平在一噸左右，地頭價平均能做到100~120元/公斤，種植和管理水平高的，一畝產值輕松過10萬元，而一畝的投入成本大約6到8萬元。

但回本周期在拉長。以彌勒一個500畝左右規模的藍莓基地為例，年總費用成本約600萬。盡管今年能保持在40%以上的毛利水平，而在2022年、2023年，這個數字分別是52%、50%。

換句話說，高峰期不到兩年就回本的藍莓，現在需要更長時間。

因此，劉林的核心結論有兩個：一是好貨依然賣高價，差貨的價格是真崩了——這是價格腰斬的真相；二是藍莓整體價格還會繼續往下走。

在澄江做種植基地的范范也持相同觀點。他家在澄江有200多畝基地，2022年開始種，因為每年都賺錢，就一直在擴種。

但那幾年，也不是所有品種都賣得貴，主要還是花香藍莓L25，直到現在都是澄江的核心產品。高峰期的地頭價，最高達到200元/公斤。但今年春節前：

每公斤首次降到了100元以下。

事實上，春節前依然是藍莓銷售旺季，很多銷售者拿不到貨，尤其是花香藍莓L25，貨源非常緊張。按道理來說，供不應求，應該賣高價。

但在范范看來，最大的問題出在不少藍莓的品質在下降，導致在市場里賣不出去。藍莓不能放太久，貨架期一旦延長，就必須降價。

澄江藍莓銷售主要分兩塊，一塊是電商，一塊是水果批發市場。

范范說，以抖音和小紅書為代表的電商一直賣得不錯，無中間商賺差價就毛利高，但量少，走量主要還是靠批發市場。

因為批發市場賣不動，所以春節之前電商吃貨吃得很兇。而這里面又有道道。

發電商比較兩極化：一就是發品質高的果，一是發次果。

他認為，第一種才是做生意的正常邏輯，珍惜自己的招牌，也比走批發市場更有溢價空間。比如批發市場里可能只接受100塊錢一公斤，但電商可以賣到105元、110元。

第二種則有點復雜，比如某些打著“助農”旗號的直播，貨品較次，且通常都賣不起價。而且這里面還有一些騷操作，會傷害產業鏈某些環節的利益。

范范說，電商的銷售比例占澄江的50%左右，而進中高端商超或一些大平臺的渠道貨，在澄江很少。

渠道商對貨品的要求是“又好又大又便宜”，澄江作為小產區，肯定難以滿足。而（批發）市場貨發得比較多的，基本是走他家的路子：在批發市場里有固定的合作搭檔，種植方負責做貨，批發商負責賣貨。

春節后為什么會掉價？

因為天氣越來越熱，藍莓的品質會越來越差。但品質好的藍莓，依然能賣相對高價。

產品的質量又由兩件事決定：種植水平和采摘水平。

第一個好理解，第二個則被很多人忽略。

決定采摘水平高低的又有一個很關鍵的點，是小農戶型種植，還是大規模公司型種植？

前者主要靠自覺性，每家都有每家的標準，后者則是一套標準化流程。

采摘是門技術活，也是成本最高的部分之一，澄江人均采摘成本為6~8元/公斤，整個云南也大抵如此。

若無科學管理，采摘時可能會摘一些紅果下來，也就是業內說的次果、二級果，還會有一些壞果。隨著天氣越來越熱，壞果出現的幾率會更大。市場又掉價又恐慌，果農為了保本，為了能賺錢，只能：

閉著眼睛摘。

通常來說，次果價格是標準果的1/5，這就容易形成惡性循環。

范范的對策是，會提前跟果農明確什么標準的貨才會收，不合格的全部返還給農戶，由后者完全承擔損耗?！安蛔龊秘洸恍械?，否則就要被市場淘汰”。

據他介紹，澄江像他家這樣走品質化路線的種植戶不算多，大概占比為20%。

因此，澄江一個突出特點就是小農戶太多，成規模的大面積種植基地少，導致整體品質就參差不齊。

相較而言，規模更大和設施、管理水平更高的紅河蒙自和建水，采摘水平較澄江高出不少。范范說，澄江的次果率約為8%~10%，蒙自的約3%~4%，即便保守點算，兩三個百分點的差距也是有的。

如果放大到整個行業和產區來看，藍莓價格走低的第三個原因是：

龍頭企業在控制整個大盤。

說到底還是一個供求關系。

比如像諾普信、佳沃，他們在種植端影響著技術和品種，在銷售端又控制著貨的流通速度，放貨或囤貨都會影響市場價格。

但拿澄江來說，目前最大的供求矛盾還是如范范所說，在于品質。

農戶生產出來的貨和市場要求有差距。市場是需要澄江貨的，而且不夠賣，因為它本身的地理條件也決定其基礎條件非常好，但因為采摘水平的不足拖了后腿。

他舉例說，有客戶在澄江收貨就比較痛苦，需要十來板的量，但最后拼拼湊湊能達標的可能就五六板，完全不夠他們吃。

范范認為，今年的藍莓行情可能會比去年更殘酷一點，進入優勝劣汰的關鍵周期。供求整體平衡，但如果品質還無法整體提起來的話，普通貨價格再降百分之二三十也不奇怪。同時，產量肯定還會上升，但畝產值一定會下降，只是下降的比例問題。

當然，好貨價格依然會堅挺。

2

這幾年，外界在觀察云南農業時，幾乎會形成一個條件反射式的思維：任何一個新起來的大熱品種出現價格回調，陽光玫瑰都會被拿出來作為經典案例來警醒。

藍莓會走上同樣的路嗎？受訪者們都認為不會。這只是行業平衡期或震蕩期里，一場結構性的調整。

范范認為，陽光玫瑰是一個葡萄品種，不是一個品類。而藍莓是一個品類，完全不一樣，種植成本和產業護城河截然不同。

劉林的回答比較辯證。他覺得散戶已在走這條路，但大戶應該不會。原因很簡單，現在那些大基地種的、品質好的陽光玫瑰，價格其實依然比較穩定。你不能老是指望一個行業持續暴利，那是不正常的。

說回藍莓，散戶沒有成熟的銷售渠道，大戶多元且穩定，比如單出口俄羅斯，當地對藍莓的需求量很大，大戶可以走量；再說用藥，散戶通常不太規范，大戶則可以全過程追溯。

做現代設施農業的張偉則從產業邏輯的層面進行了分析。

陽光玫瑰的成功和藍莓一樣，都來源于標準化，A貨、B貨、C貨都有明確流通標準。

藍莓也是，不同果徑、色度、糖度都對應不同價格。這種標準化流通的基礎，決定了它不會像某些品類一樣徹底爛掉。

藍莓相對來說更容易實現品質分層，不至于一刀切式價格內卷。

但張偉也指出了兩者共同的病因，陽光玫瑰早期品種是從日本“偷渡”過來的，生產技術門檻很低，投資門檻在設施農業里也不算高。藍莓也同樣如此：

很多品種都是“偷”出來的。

邏輯很簡單，因為是“偷”，所以種苗費用就很低，甚至低到1.5元一顆。

既然門檻低，就容易擴張，夸張到你去鎮上買農藥化肥，農藥店的老板就可以指導你怎么搞生產，推出的藍莓套餐包里都是“標準化”操作，比如肥藥怎么打、根葉害病也能指導。

這就導致了無序擴張，同質化嚴重，低價低質藍莓泛濫，最后劣幣驅逐良幣。

所以，這樣都還不洗牌，就奇了怪了。

天平的另一端是好貨依然不愁銷。

張偉近期也和一些商超聊了聊，盡管同比確實在降價，但品質特別好的果子的降幅明顯還能接受，而不像次果，直接從每公斤六七十元直接降到十幾二十元，完全是斷崖式墜落。

龍頭企業有著較強的把控力。以怡顆莓、諾普信這類公司為例，他們的好貨不少是出口，同時有品牌和固定渠道，價格受影響不大。真正卷的是那些大路貨。

同時，種植端的風向也由大企業引領，散戶都是跟風種植。20~50畝地這類種植戶，談標準化是個偽命題，然后就導致現在藍莓中低端品質的產量過剩，而高端銷售又不是小基地能夠接觸到的渠道訂單。

加之藍莓在流通環節又是極其標準化的產業，所以從長遠看，那些沒有品種優勢、高標準生產管理和渠道優勢的中小基地，遲早會被出清，留下那些真正具備核心競爭力的企業。

農產品最后卷的就是品質跟標準化。這決定了你的流通渠道，流通渠道的穩定性又決定了你的品牌影響力。

藍莓再怎么洗牌，這些龍頭企業也很難死：

無非是少賺多賺的區別。

3

如果說價格下跌是行業的寒流，那么資本層面的進退則像是晴雨表。沒有泥沙俱下，只有此起彼伏。

這種起伏又分為兩大趨勢：一是龍頭企業有減有增；二是新來的資本橫沖直撞。

在與財哥聊天中，多位業內人士都提到同一個信號：

頭部企業正在收縮非核心產區布局。

舉個形象的例子，這個信號就像是前幾年地產出現下滑的時候，一些中產以上家庭已經開始拋售非核心區房產。

以某龍頭企業為例，張偉觀察到，從去年年頭開始，這家企業就逐漸把手里低效的基地——像文山丘北的基地或者條件不是那么好的，轉手賣掉了。只留著自己核心產區的那幾個大基地，比如硯山、版納。

在他看來，這是一種典型的資本策略，趁高位還有人接盤，先賣掉。等震蕩洗盤完畢、出清完畢之后，再像資本市場二級市場掃貨一樣收回來。

但另一邊，部分龍頭企業和大種植戶又在擴種，他們都是至少幾百畝起步。

擴種的主要標的還是新品種。劉林說，新品種的優點在于口感更好，且更耐運輸。以花香藍莓L25為例，雖然很受歡迎，但這個品種有缺陷，比如灰霉病、果徑不夠大等。而大家期待的新品種，都是直徑30+mm的大果：

產品在迭代，價格會更高。

劉林身邊的種植戶也都對這個趨勢重視了起來。

大家都更愿意走精品路線，愿意花錢把大棚、水肥一體化弄好，而精品品種大部分都是人工采摘，因為對果粉要求會更嚴格。

即便成本肯定會更高，但劉林們還是愿意繼續在這行干下去，暫不愿換賽道。

因為除了采摘成本，藍莓相對鮮切花、葡萄來說，肥藥成本低于前者，和后者基本持平，且所需人力更少。

這幾個月，像盆和管道這些普通耗材的價格在下降，塑料制品的價格即便受美以伊戰爭影響，也沒有大漲價。

成本增加比較明顯的環節，是灌根成本。所謂灌根，通俗地講就是不打農藥，把生物刺激素、氨基酸、魚蛋白、海藻酸這些生根促根壯根的產品灌入。

范范身邊也有好幾個朋友在擴種。

他說這很正常：種得越好的、在持續賺錢的人就越敢擴，種得一般的人就很收斂。

與頭部企業的冷靜形成鮮明對比的，是跨界資本的持續涌入。

這三年大量入局的，是之前干礦、干房地產、搞金融的人。張偉的評價相當直白，今年才開始入局藍莓，或去年下半年入局的，等到盛果期的時候，市場大概率已經是完完全全的紅海了：

想和以前一樣掙錢就很難。

但也不是一點機會都沒有。

如果你手里有穩定的流通渠道，就具備散貨優勢，就能保證利潤。而且，市場在部分中小農戶被出清后，集中度更高的大戶反而會迎來銷量上漲。

道理不復雜：一切都是以銷定產。種得好是基礎，賣得好才是生命線。

未來的走向也非常明確。不具備核心技術壁壘、品牌優勢、渠道優勢和管理水平的中小農戶，要做這個生意也可以，但要有長期干的決心和能力。尤其忌諱市場行情好了就來跟風，不掙錢了就跑，那永遠都在市場的最末端跟著行情跑。

這不單單是藍莓的問題，也是所有云南高原特色農產品的統一問題。

張偉建議，局中人和想要入局的人，都需要更冷靜一些。

尤其是跨行轉入的投資人，最合適的時機是等待行業進入明晰期，連團隊帶基地一起收，會更加科學。

而從生產的角度來講，你現在與其去卷藍莓，還不如看看其他品種：

真的，今年可能種葡萄都比藍莓掙錢。

現在藍莓已出現倒掛現象。有些中小基地，藍莓采摘的人均成本就要7元，地頭價才11~12元，再加上肥藥、包材、運費等成本，根本就是在虧著賣。很多菜市場的藍莓之所以賣這么便宜，就是這個原因。

這些基地已不追求盈利，能回一點血就算不錯。

劉林也焦慮。主要是兩點：一是從業者肉眼可見的越來越難，薪酬也沒有前兩年那么高，技術也在迭代，以后需要的人或許更少；二是個人種植戶的空間越來越小，現在還有點錢賺，再過幾年就不知道啥情況。

總之，張偉認為，要做這行，有三個核心問題要想清楚：你的核心競爭力或護城河在哪里？你對標什么樣的企業？你的客戶需要什么產品？

當然，這些都是市場層面的問題，云南藍莓最致命的潛在風險是藏在消費端感受不到的地方：

種苗版權問題。

有跨國龍頭企業已經把云南種植面積在300畝以上的基地，全部摸了個底，并從去年開始收網。

這不是活得好不好的問題，是生與死的問題。這也是我們下一篇將要討論的內容。

從藍莓自由到產業自由，被卡脖子的云南，還有很長的路要走。

（文中所涉人物部分為化名）