文/十一弟

前兩天，西安結(jié)束了新一輪土拍。

新興地產(chǎn)以2.125億的代價(jià)，拍下了位于長(zhǎng)安區(qū)的大學(xué)城地塊。

星火集團(tuán)以2.21億的代價(jià)，拍下了位于蓮湖區(qū)的城西二環(huán)內(nèi)地塊。

拿地當(dāng)日，新興地產(chǎn)與星火集團(tuán)一同宣布——

與貝殼旗下的貝好家，達(dá)成戰(zhàn)略合作，共同推進(jìn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)。

星火集團(tuán)與貝好家是在西安的首次合作。

在剛剛拍下城西二環(huán)內(nèi)地塊上，將引入貝好家C2M（Customer to Manufacturer，從消費(fèi)者到制造者）模式下的住宅開(kāi)發(fā)服務(wù)。

◎貝好家C2M模式

正式拿地之前，貝好家團(tuán)隊(duì)基于大數(shù)據(jù)與AI算法進(jìn)行了潛客分析，結(jié)合深度客戶調(diào)研，為地塊項(xiàng)目初步規(guī)劃了面向首置及改善群體的品質(zhì)住宅定位。

圍繞高得房率、功能完善與性價(jià)比，擬規(guī)劃為85平米~115平米三房、四房的全能型第四代住宅，新項(xiàng)目有望年內(nèi)入市。

在西安，貝好家與新興地產(chǎn)則是迎來(lái)了第二次合作。

雙方合作的第一個(gè)項(xiàng)目——新興·悅享之城，貝好家提供了C2M模式下的產(chǎn)品定位與設(shè)計(jì)服務(wù)。

去年九月份開(kāi)盤，當(dāng)月賣了100多套，之后幾個(gè)月里，穩(wěn)居長(zhǎng)安區(qū)銷售榜首。

到現(xiàn)在，累計(jì)成交了近400 套。

◎西安新興·悅享之城

這次剛拍下的大學(xué)城地塊，將全面引入貝好家C2M全鏈解決方案，為包括定位、設(shè)計(jì)、建管品控、營(yíng)銷管理等開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)，提供全方位支持。

01

從鏈家到貝殼，過(guò)去二十多年來(lái)，它的主營(yíng)業(yè)務(wù)——新房、二手房買賣、租賃，從未脫離過(guò)交易服務(wù)。

開(kāi)發(fā)行業(yè)是一個(gè)極其龐大、高度成熟的市場(chǎng)。

靠著高負(fù)債、高杠桿、高周轉(zhuǎn)的三高模式，跑出過(guò)恒大、碧桂園、融創(chuàng)、萬(wàn)科、保利等幾十家千億房企。

2021年站上巔峰時(shí)，全國(guó)新房一年賣到了18萬(wàn)億。

貝好家的定位是住宅開(kāi)發(fā)服務(wù)平臺(tái)，相當(dāng)于要從房屋交易環(huán)節(jié)，往房地產(chǎn)上游延伸。

很顯然，房地產(chǎn)行業(yè)增長(zhǎng)的故事，已經(jīng)講完了。

在一個(gè)盡管依舊龐大，但已步入新周期的市場(chǎng)里，大家見(jiàn)證過(guò)千億房企、萬(wàn)億規(guī)模的輝煌。

貝好家還能在開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)上干出什么？

貝殼創(chuàng)始人左暉，早年在業(yè)務(wù)擴(kuò)張的階段，會(huì)在內(nèi)部反復(fù)問(wèn)一句話——

“這個(gè)行業(yè)乃至于這個(gè)城市，有鏈家和沒(méi)有鏈家，有什么不同？”

貝殼集團(tuán)副董事長(zhǎng)、貝好家首席執(zhí)行官徐萬(wàn)剛，在貝好家切入開(kāi)發(fā)服務(wù)時(shí)，給這句話添加了新的注腳——

“中國(guó)房地產(chǎn)領(lǐng)域，不需要多一個(gè)叫貝殼的開(kāi)發(fā)商，但需要一個(gè)更有客戶視角的好伙伴?！?/p>

最根本的，是房地產(chǎn)行業(yè)到了拐點(diǎn)，它背后的邏輯變了。

過(guò)去三十年來(lái)，買房是一個(gè)上車邏輯，房子到手，坐等房?jī)r(jià)上漲，投資升值。

現(xiàn)在，房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入新周期，大家開(kāi)始關(guān)注自己的居住體驗(yàn)和場(chǎng)景。

新周期下，房子賣不出去，銷售只是一個(gè)結(jié)果。

真正的問(wèn)題，出在前端產(chǎn)品——

能影響銷售結(jié)果的，是項(xiàng)目前期的產(chǎn)品定位與設(shè)計(jì)決策。

這就好像舊世界已經(jīng)收縮，但所有人都還在用過(guò)去的地圖，尋找新世界的入口。

房地產(chǎn)的舊模式，要速度、要周轉(zhuǎn)、要融資杠桿；

房地產(chǎn)的新周期，要品質(zhì)、要服務(wù)、要好產(chǎn)品。

什么是好房子、如何開(kāi)發(fā)出滿足客戶需求的房子？

這才是貝好家的機(jī)會(huì)。

好房子，把一個(gè)概念變成實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品，比的不是誰(shuí)最先喊出來(lái)，誰(shuí)喊得更大聲。

中間差的是誰(shuí)有能力把未來(lái)接進(jìn)現(xiàn)實(shí)。

貝好家不是開(kāi)發(fā)商——

它有數(shù)據(jù)，有技術(shù)，有線上化能力，還有圍繞開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)建立起來(lái)的一整套大模型。

這是其他所有開(kāi)發(fā)商都沒(méi)有的東西。

與新興地產(chǎn)在西安第一次合作的悅享之城——

貝好家在自身?yè)碛械臄?shù)據(jù)基礎(chǔ)上，發(fā)放了八千多份調(diào)查問(wèn)卷，做了上百次客戶深訪，捕捉購(gòu)房者需求，為項(xiàng)目精準(zhǔn)定位。

在設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，貝好家團(tuán)隊(duì)出了130多組設(shè)計(jì)圖，篩選出了所有規(guī)劃的可能性。

最終敲定的設(shè)計(jì)方案，使得整個(gè)住宅項(xiàng)目增加了超過(guò)1800米的南向面寬。

◎西安新興·悅享之城

從定位到設(shè)計(jì)，從施工到銷售，貝好家團(tuán)隊(duì)提供了全方位支持。

小到每一處細(xì)節(jié)，全程在現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)，每周寫報(bào)告。

新興地產(chǎn)總經(jīng)理成柯說(shuō)，自己做了三十多年的開(kāi)發(fā)，從沒(méi)見(jiàn)過(guò)這樣的方法論——

“原來(lái)我們做開(kāi)發(fā)商，先把房子設(shè)計(jì)出來(lái)，然后賣給客戶?！?/p>

“貝好家的C2M模式，會(huì)先問(wèn)客戶想要什么，實(shí)際上把消費(fèi)者需求放在了第一位?！?/p>

“這個(gè)轉(zhuǎn)變非常大，是價(jià)值觀的轉(zhuǎn)變?！?/p>

新興地產(chǎn)是一家區(qū)域性房企，在西安深耕了三十多年。

沒(méi)有人比它更懂本地市場(chǎng)，更能洞察本地客戶的居住需求。

在行業(yè)新周期里，它能守住安全底線，還能繼續(xù)拿地開(kāi)發(fā)項(xiàng)目。

靠的是不貪求規(guī)模，不盲目加杠桿，精耕細(xì)作，確保做一個(gè)、成一個(gè)。

在西安，新興地產(chǎn)能與貝好家接二連三地?cái)y手，不斷推進(jìn)合作深度。

這種復(fù)購(gòu)的本質(zhì)，是一種信任的達(dá)成——

它不僅看到了銷售結(jié)果的呈現(xiàn)，還親眼目睹了實(shí)現(xiàn)結(jié)果的過(guò)程和方法的專業(yè)性、可靠性。

哪怕這些過(guò)程和方法，是過(guò)去三十多年里，房地產(chǎn)行業(yè)從未見(jiàn)過(guò)的。

02

貝好家的C2M全鏈解決方案，首先是把客戶需求放在第一位。

利用大數(shù)據(jù)、AI技術(shù)和精準(zhǔn)客戶觸達(dá)能力，為合作伙伴提供覆蓋產(chǎn)品定位、設(shè)計(jì)、品控、營(yíng)銷等全方位的開(kāi)發(fā)服務(wù)。

◎貝好家C2M全鏈解決方案

它完全把用戶放在C位，作為一切環(huán)節(jié)和決策的出發(fā)點(diǎn)，靠數(shù)據(jù)、技術(shù)和一整套大模型，重構(gòu)了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)鏈條。

貝好家會(huì)依托貝殼的房源、客源等全量數(shù)據(jù)，刻畫出相對(duì)精準(zhǔn)的客群，為新盤確定合理的套型配比。

套型配比要盡可能提高與真實(shí)購(gòu)房客群的一致性，最后還要跟實(shí)際銷售結(jié)構(gòu)校驗(yàn)。

在定價(jià)上，貝好家會(huì)用模型定義出一組量?jī)r(jià)關(guān)系，然后輸入影響參數(shù)——

地鐵交通，周邊學(xué)校、醫(yī)院和商場(chǎng)配套，戶型朝向，視野景觀，等等。

比如，地鐵——

距離地鐵100米和距離地鐵1000米，對(duì)價(jià)格有多大影響；距離地鐵多遠(yuǎn)以后，就不會(huì)產(chǎn)生溢價(jià)了；

單個(gè)地鐵站點(diǎn)和幾條地鐵的換乘站，對(duì)價(jià)格影響是怎樣的；地鐵對(duì)剛需盤和改善盤的影響權(quán)重，又有什么不同？

在貝殼，有海量的房源和交易數(shù)據(jù)來(lái)支撐和投喂這個(gè)定價(jià)模型，從整盤定價(jià)到分戶定價(jià)，都可以非常精準(zhǔn)地輸出。

貝好家的團(tuán)隊(duì)還會(huì)根據(jù)不同情形，通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷、深訪等客戶觸達(dá)的方式，來(lái)校準(zhǔn)和提高定價(jià)模型輸出結(jié)果的準(zhǔn)確性。

一些合作項(xiàng)目上，定價(jià)模型可以針對(duì)不同流速、去化周期與利潤(rùn)率，精準(zhǔn)給到不同的定價(jià)方案。

在過(guò)往傳統(tǒng)的開(kāi)發(fā)模式下，開(kāi)發(fā)商靠的是操盤手感、經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)，差異性很大。

上漲的年代，土地重要，地段重要，杠桿重要，買到重要，其他的不那么重要。

就算手感不好，經(jīng)驗(yàn)錯(cuò)了，直覺(jué)靠不住，影響不大。

放到今天，情況不一樣了——

一旦失手，滿盤皆輸。

這種變化的最根本的一層，是價(jià)值體系在遷移——

開(kāi)發(fā)行業(yè)到了拐點(diǎn)，需要精耕細(xì)作、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，需要科學(xué)專業(yè)化的工具，做一成一；

消費(fèi)者買房，從過(guò)去的買到就是賺到的上車邏輯，到現(xiàn)在開(kāi)始關(guān)注居住體驗(yàn)和場(chǎng)景。

開(kāi)發(fā)的房子賣不出去，不一定是市場(chǎng)出了問(wèn)題。

而是從一開(kāi)始，產(chǎn)品端就有了問(wèn)題——

它根本不是大家想要的房子。

在貝好家的C2M模式下，直覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)開(kāi)始退場(chǎng)，模型和系統(tǒng)開(kāi)始上揚(yáng)。

未來(lái)，貝好家C2M模式想要呈現(xiàn)的理想，可能是這樣的——

土地剛一掛牌，就能用自己的潛客能力，精準(zhǔn)找到一批對(duì)地塊感興趣的客戶；

客戶從早期就提出建議和需求，參與產(chǎn)品定位和規(guī)劃設(shè)計(jì)，跟著項(xiàng)目整個(gè)周期一起往前走；

最后，買到他們自己真正喜歡、專門為自己定制的房子里。

這就是極致地售賣確定性——

在這個(gè)變數(shù)極多，大家心里都挺慌的時(shí)代，誰(shuí)能提供一點(diǎn)確定的東西，誰(shuí)才能有機(jī)會(huì)。

AI技術(shù)的發(fā)展，重構(gòu)了各個(gè)行業(yè)邏輯，把從前很多看似不可能的事情，變成了可能。

技術(shù)革命的紅利，不在技術(shù)本身，而在于敢不敢把舊世界建起來(lái)的整套邏輯，推倒重來(lái)。

今天，還能留在牌桌上的開(kāi)發(fā)商，都不傻。

貝好家手上有數(shù)據(jù)、有技術(shù)、有大模型，有把用戶放在絕對(duì)C位的一整套打法。

開(kāi)發(fā)行業(yè)從舊時(shí)代通往新世界，中間隔著一堵厚厚的墻，這可能是拆掉它的唯一路徑。

當(dāng)然，確實(shí)也早該被拆了。