選品，是酒類連鎖繞不開的核心命題。進(jìn)什么、進(jìn)多少、什么價(jià)位——這三道題沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，卻直接決定了連鎖門店的生存與發(fā)展。

過去，行業(yè)習(xí)慣的邏輯是“大單品鋪貨”：名酒大單品往那一擺，客戶自然來。但這套邏輯正在失效，名酒價(jià)格倒掛、消費(fèi)場景變化、年輕客群進(jìn)場——連鎖渠道的選品棋局已經(jīng)換了規(guī)則。

近期，酒說結(jié)合全國近百家酒類連鎖調(diào)研數(shù)據(jù)，系統(tǒng)梳理了當(dāng)前連鎖渠道選品現(xiàn)狀，從品類、品牌、價(jià)位三個(gè)維度，還原一套選品參考框架。

1

品類：白酒是“壓艙石”，新酒飲是“新入口”

從整個(gè)酒類流通市場看，在各大品類中白酒仍占據(jù)絕對(duì)主導(dǎo)地位，2025年產(chǎn)值超7000億元。在連鎖門店的貨架上，這一邏輯同樣成立，但同時(shí)調(diào)研顯示，當(dāng)前連鎖門店已形成“白酒為主、多品類互補(bǔ)”的全品類布局，品類功能分工越來越清晰。

通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，白酒品類品牌數(shù)量占比普遍在60%至65%之間，是門店?duì)I收的基本盤，也是客流和利潤的核心支撐。連鎖門店白酒選品的變化，在于精簡——精簡流通大單品，擴(kuò)大性價(jià)比特色單品，規(guī)避貼牌雜亂、品質(zhì)參差的小眾雜牌，讓貨架更干凈，周轉(zhuǎn)更健康。

新酒飲則以15%-20%的占比，承擔(dān)著撬動(dòng)年輕客群的角色。低度果酒、預(yù)調(diào)酒等新酒飲，是連鎖門店打破中老年客群固化的關(guān)鍵鑰匙。從數(shù)據(jù)看，2025年新酒飲2020年至2025年五年復(fù)合增長率高達(dá)37.18%，是目前酒業(yè)增速最快的賽道。連鎖門店選品偏向低度、高顏值、口感柔和、包裝年輕化的產(chǎn)品——不追求高單價(jià)，主打高頻復(fù)購和線上引流，幫助門店實(shí)現(xiàn)客流年輕化。

與此同時(shí)，火熱的精釀啤酒以8%-10%的占比，成為做高利潤的場景補(bǔ)充。連鎖門店正在減少傳統(tǒng)工業(yè)啤酒的鋪貨比例，轉(zhuǎn)向精釀和特色風(fēng)味啤酒。從利潤角度看，精釀啤酒單品利潤是工業(yè)啤酒的3至5倍，且適配夜市聚飲、餐飲佐餐、戶外出游等高頻場景，是當(dāng)前連鎖渠道提升整體毛利的重要抓手，尤其是在即時(shí)零售風(fēng)起的當(dāng)下更是成為新渠道匹配的重要品類。

而聲勢(shì)漸起的健康養(yǎng)生酒以5%-8%的占比，提供了穩(wěn)定利潤托底與差異化產(chǎn)品。在健康飲酒趨勢(shì)下，養(yǎng)生酒受眾從傳統(tǒng)中老年延伸至中青年，復(fù)購率穩(wěn)定、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)低，是門店基礎(chǔ)營收的重要保障。連鎖選品優(yōu)先考慮配方合規(guī)、主打溫和養(yǎng)生的產(chǎn)品，拒絕功效夸大的小眾養(yǎng)生酒。

此外，很多酒類連鎖會(huì)匹配葡萄酒與洋酒，占比在5%左右，覆蓋差異化場景與人群。葡萄酒作為佐餐、禮品、品鑒場景的補(bǔ)充，保持一定陳列比例；威士忌、白蘭地等洋酒在高線城市連鎖門店滲透率持續(xù)提升，也值得適度布局。

值得關(guān)注的是，即時(shí)零售前置倉的品類邏輯與傳統(tǒng)連鎖門店截然不同。傳統(tǒng)門店以白酒為王，而前置倉則以啤酒和新酒飲為王，占比40%至50%，強(qiáng)調(diào)冷鏈與即時(shí)性，“即時(shí)零售+酒類連鎖”的組合成為非常值得關(guān)注的趨勢(shì)。

良鈺久飲酒行創(chuàng)始人宋志業(yè)對(duì)于產(chǎn)品組合頗有心得：核心是砍掉低效周轉(zhuǎn)的產(chǎn)品，聚焦有品牌、體量大的長線大單品，契合“理性消費(fèi)成主流”的趨勢(shì)；同時(shí)敏銳捕捉年輕消費(fèi)群體需求，在20多家門店統(tǒng)一增設(shè)果酒、黃酒、網(wǎng)紅產(chǎn)品專區(qū)，讓酒飲選擇更年輕化；創(chuàng)新推出“酒類+滋補(bǔ)品”多元化布局，配套泡發(fā)指導(dǎo)、煲湯加工、配送上門等一站式增值服務(wù)，深度挖掘顧客深層需求，讓選品真正貼合本土消費(fèi)習(xí)慣。

2

品牌：名酒要有，但不能只靠名酒活著

連鎖渠道選品不再盲目堆砌大牌，而是形成“頭部流量品牌+腰部利潤品牌+尾部特色品牌”的多級(jí)品牌矩陣，同時(shí)自主開發(fā)產(chǎn)品成為趨勢(shì)，適配不同客群、不同場景需求，實(shí)現(xiàn)流量引流、利潤收割、差異化競爭的多重目標(biāo)，品牌結(jié)構(gòu)配比趨于標(biāo)準(zhǔn)化。

茅臺(tái)、五糧液、國窖1573……這些名字依然是酒類連鎖的“門面擔(dān)當(dāng)”。調(diào)研顯示，頭部名酒雖然品牌數(shù)量僅占10%，但銷量貢獻(xiàn)約35%，且對(duì)門店信任度和到店轉(zhuǎn)化率有顯著提升效果——具備完整一線名酒矩陣的門店，客戶信任度明顯高于普通終端。這類產(chǎn)品遵循少量備貨、快速周轉(zhuǎn)、不依賴其盈利原則，主要功能是引流、鎖客、樹立門店品牌形象。

“茅臺(tái)、五糧液、瀘州老窖、汾酒等核心大單品，價(jià)格透明，但它們是門店的‘信任錨’。這些名酒產(chǎn)品讓顧客一進(jìn)店就感到放心、靠譜，提升門店的形象感和信譽(yù)度”，河北正易峰企業(yè)管理有限公司負(fù)責(zé)人申運(yùn)昌表示。

真正養(yǎng)活連鎖門店的，是腰部品牌。以各省區(qū)域龍頭名酒、品牌二線主力產(chǎn)品為主，涵蓋白酒、養(yǎng)生酒、精釀等，品牌數(shù)量占40%，貢獻(xiàn)出45%的銷量。這類產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在于：品牌有知名度、無惡性串貨、利潤空間穩(wěn)定、廠家政策支持完善、適配本地消費(fèi)習(xí)慣。多數(shù)腰部品牌加盟門檻低，且提供區(qū)域保護(hù)、動(dòng)銷扶持、庫存減負(fù)等政策，適配連鎖規(guī)?；季中枨?。

小眾特色品牌，包含網(wǎng)紅新酒飲、小眾精釀、專屬定制酒……這類產(chǎn)品無同質(zhì)化競爭，顏值高、話題性強(qiáng)，適配年輕客群的社交分享需求和即時(shí)零售引流場景，品牌數(shù)占據(jù)50%，但銷量僅占20%，是差異化引擎。品牌數(shù)量多，但銷量不高，核心功能是填補(bǔ)門店品類空白、提升競爭力，幫助門店擺脫價(jià)格戰(zhàn)。

值得關(guān)注的是，有數(shù)據(jù)表明，超過70%的連鎖企業(yè)自主開發(fā)產(chǎn)品占比低于20%，約11%的企業(yè)甚至沒有自主品牌。而絕大多數(shù)酒類連鎖已經(jīng)意識(shí)到自主開發(fā)的產(chǎn)品是當(dāng)下乃至未來的利潤引擎。

濮陽市誠誠商貿(mào)馮改霞表示：誠誠酒城在產(chǎn)品組合上堅(jiān)守“名酒立信、特色創(chuàng)利”，依托本地口感洞察開發(fā)“誠誠”系列自有產(chǎn)品，同時(shí)引入小瓶裝、低度酒、精品禮盒等產(chǎn)品，適配多元消費(fèi)需求，力求實(shí)現(xiàn)“商家有利潤、客戶覺劃算”的雙贏。

成都至誠恒泰酒類連鎖產(chǎn)品結(jié)構(gòu)兼顧流通品與定制化產(chǎn)品的平衡。在保證與廠家合作的基礎(chǔ)上，積極推進(jìn)名酒專屬定制、聯(lián)名款開發(fā)、區(qū)域?qū)賳纹贩趸葎?chuàng)新合作形式，以產(chǎn)品差異化構(gòu)筑核心競爭壁壘，持續(xù)提升品牌競爭力與終端盈利能力。

對(duì)標(biāo)其他零售業(yè)態(tài)，胖東來自主品牌占比已達(dá)30%，奧樂齊超過90%，酒類連鎖的潛力空間顯而易見。

3

價(jià)位：找到場景與人群的“最大公約數(shù)”

結(jié)合連鎖門店終端銷售數(shù)據(jù)與消費(fèi)升級(jí)、理性消費(fèi)趨勢(shì)，當(dāng)前連鎖門店呈現(xiàn)“中端擴(kuò)容、兩端穩(wěn)定”的價(jià)位格局。門店價(jià)位布局全面覆蓋大眾自飲、親友小聚、宴席送禮、高端商務(wù)全場景。

100元及以下價(jià)格帶動(dòng)銷表現(xiàn)良好，是大眾日常消費(fèi)的穩(wěn)定基本盤。光瓶酒持續(xù)升級(jí)，40至80元已成中低端主力區(qū)間。連鎖門店該價(jià)格帶建議配置高線光瓶酒與區(qū)域強(qiáng)勢(shì)口糧酒，覆蓋價(jià)格敏感型客群，選品比例約占門店的15%至20%。

100-300元是最大公約數(shù)，這是當(dāng)前酒類連鎖選品最密集的戰(zhàn)場?！?025中國酒類零售連鎖行業(yè)發(fā)展白皮書》數(shù)據(jù)顯示，83%的連鎖企業(yè)重點(diǎn)布局100至300元價(jià)格帶產(chǎn)品。適配日常商務(wù)、家庭宴席、聚會(huì)送禮等高頻場景，是連鎖門店兼顧銷量與利潤的最大公約數(shù)區(qū)間，占門店比例40%至50%。

更重要的背景是：2025年白酒主銷價(jià)格帶已向100至300元進(jìn)一步下沉，守住這個(gè)價(jià)格帶，是連鎖門店生存的基本條件。

300至500元是連鎖門店利潤與品牌調(diào)性的核心支撐區(qū)間，占比在15%至20%之間。但需注意，當(dāng)前消費(fèi)下移明顯，這一區(qū)間產(chǎn)品的動(dòng)銷壓力高于前兩年，選品需更聚焦有真實(shí)動(dòng)銷力的單品，避免壓貨。

絕大部分連鎖企業(yè)在500元以上產(chǎn)品有布局，但當(dāng)前這一價(jià)位面臨價(jià)格倒掛與庫存壓力。連鎖門店在高端價(jià)位的選品更側(cè)重品牌形象展示與高端團(tuán)購資源對(duì)接，高端名酒仍是門面擔(dān)當(dāng)，占比在10%至20%。

選品這道題，沒有永久的標(biāo)準(zhǔn)答案，只有當(dāng)下最優(yōu)的動(dòng)態(tài)解。酒類連鎖的選品本質(zhì)，是在“名酒標(biāo)品的流量確定性”與“自主品牌的利潤彈性”之間尋找平衡；是在“中端、大眾的走量需求”與“趨勢(shì)品類的年輕化增量”之間精準(zhǔn)布局。

2026年是酒類連鎖渠道規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化、差異化升級(jí)的關(guān)鍵之年，增長核心邏輯從渠道擴(kuò)張轉(zhuǎn)向選品精細(xì)化、運(yùn)營專業(yè)化、場景多元化。隨著消費(fèi)持續(xù)年輕化、理性化、場景化，酒類連鎖選品徹底告別傳統(tǒng)“鋪貨思維”，進(jìn)入“需求匹配、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、利潤分層、差異化競爭”的全新階段。

6月23日—24日，由華糖云商、酒說主辦的2026中國即時(shí)零售&酒類連鎖峰會(huì)將在鄭州美盛喜來登大酒店重磅啟幕。本次峰會(huì)將集結(jié)即時(shí)零售與酒類連鎖賽道的頭部品牌、行業(yè)專家、實(shí)戰(zhàn)操盤手，圍繞“新周期、新業(yè)態(tài)、新機(jī)遇”核心主題，深度拆解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，分享可落地的實(shí)戰(zhàn)打法，探討生態(tài)共建的可行路徑。誠邀廣大酒業(yè)同仁共赴盛會(huì)，一起看見酒業(yè)增長的新通路，共啟行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展新征程！

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監(jiān)制：馮亞偉 美編：鮑志男

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