文|Tess

公眾號(hào)| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

01

去年我查了一家羅馬尼亞小公司的運(yùn)營(yíng)情況，那份企業(yè)報(bào)告一共有44頁(yè)，里面已經(jīng)包含了：

公司注冊(cè)信息、經(jīng)營(yíng)狀態(tài)、稅務(wù)狀態(tài)、VAT狀態(tài)、主營(yíng)業(yè)務(wù)代碼、次要經(jīng)營(yíng)代碼、財(cái)務(wù)評(píng)級(jí)、營(yíng)業(yè)收入、凈利潤(rùn)、員工人數(shù)、負(fù)債、應(yīng)收、庫(kù)存、逾期債務(wù)、破產(chǎn)概率、交易限額、市場(chǎng)份額、同行對(duì)比和法律風(fēng)險(xiǎn)等信息。

完整報(bào)告太長(zhǎng)，不適合全部放在公號(hào)里，我已經(jīng)放到了Club會(huì)員福利倉(cāng)，會(huì)員可以自行下載查看。

今天我只拿其中幾個(gè)關(guān)鍵字段做樣板，告訴大家企業(yè)背調(diào)要怎么看才能找到關(guān)鍵信息。

這份報(bào)告的第一頁(yè)，首先給了這家羅馬尼亞公司的基本身份信息：公司稅號(hào)是43692940，注冊(cè)號(hào)是J40/2115/2021，注冊(cè)地址在布加勒斯特第6區(qū)，主營(yíng)業(yè)務(wù)代碼是4791，也就是通過(guò)郵購(gòu)或互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行零售。

報(bào)告顯示，公司狀態(tài)是IN OPERATION，也就是仍在運(yùn)營(yíng)；稅務(wù)方面顯示Fiscally Inactive為NO，VAT Status為YES，說(shuō)明它不是一個(gè)稅務(wù)不活躍主體，并且具備VAT狀態(tài)。

很多業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)客戶時(shí)，只要看到對(duì)方有官網(wǎng)、有郵箱、有WhatsApp、有LinkedIn，就默認(rèn)“這家公司存在”。

但在真正交易之前，我們需要確認(rèn)的不是它看起來(lái)像不像公司，而是當(dāng)?shù)刈?cè)系統(tǒng)里有沒(méi)有這家公司，它現(xiàn)在是不是正常狀態(tài)，它的稅號(hào)和注冊(cè)號(hào)是否清楚，它是否有正常稅務(wù)身份。

對(duì)這家羅馬尼亞公司來(lái)說(shuō)，它真實(shí)存在，仍在運(yùn)營(yíng)，VAT狀態(tài)有效，稅務(wù)狀態(tài)沒(méi)有顯示為不活躍。

這個(gè)結(jié)論并不代表它一定是好客戶，但至少說(shuō)明它不是一個(gè)憑空編出來(lái)的公司。

02

背調(diào)不是只看公司是否存在，還要看它適不適合你的產(chǎn)品

這份報(bào)告第43頁(yè)非常有意思。它顯示這家公司還注冊(cè)了8個(gè)次要經(jīng)營(yíng)代碼，其中一個(gè)是4741，含義是電腦、外圍設(shè)備及軟件的專(zhuān)業(yè)零售。

這個(gè)信息對(duì)我來(lái)說(shuō)非常關(guān)鍵，因?yàn)锳I鼠標(biāo)正好屬于電腦外設(shè)和軟件屬性結(jié)合的產(chǎn)品。也就是說(shuō)，如果我向這家公司推薦AI鼠標(biāo)，不是把一個(gè)陌生品類(lèi)硬塞給它，而是落在它已經(jīng)登記的經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)。

經(jīng)營(yíng)代碼能告訴我們一個(gè)客戶是不是在自己熟悉的品類(lèi)里做生意，這一點(diǎn)很重要。

03

看利潤(rùn)率，判斷客戶適合什么產(chǎn)品

報(bào)告第4頁(yè)顯示，這家公司2023年的凈利潤(rùn)率是25.5%，而行業(yè)平均只有4.3%。

這個(gè)數(shù)字非常值得關(guān)注。

很多業(yè)務(wù)員看到客戶利潤(rùn)率高，只會(huì)簡(jiǎn)單理解為這個(gè)客戶賺錢(qián)。但對(duì)外貿(mào)人來(lái)說(shuō)，更重要的問(wèn)題不是它賺不賺錢(qián)，而是它靠什么賺錢(qián)、適合賣(mài)什么樣的產(chǎn)品。

25.5%的凈利潤(rùn)率放在零售行業(yè)里并不低，尤其是報(bào)告中顯示行業(yè)平均只有4.3%，這說(shuō)明它并不是一個(gè)典型靠低價(jià)跑量、低毛利周轉(zhuǎn)的客戶，而更像是一個(gè)輕資產(chǎn)、高利潤(rùn)、線上運(yùn)營(yíng)能力較強(qiáng)的小團(tuán)隊(duì)。

再結(jié)合報(bào)告中員工人數(shù)為0這一點(diǎn)來(lái)看，它可能不是傳統(tǒng)意義上的大型貿(mào)易或零售組織，而是一個(gè)極輕團(tuán)隊(duì)、線上化、低人力成本、高利潤(rùn)率運(yùn)營(yíng)的主體。

所以，財(cái)務(wù)指標(biāo)不是財(cái)務(wù)人員才看的東西。業(yè)務(wù)員看利潤(rùn)率，是為了判斷客戶適合什么產(chǎn)品。

看營(yíng)收增長(zhǎng)，是為了判斷客戶有沒(méi)有增長(zhǎng)動(dòng)力；

看員工人數(shù)，是為了判斷它是重團(tuán)隊(duì)還是輕運(yùn)營(yíng)。

04

如果文章只寫(xiě)到這里，讀者可能會(huì)覺(jué)得這家公司不錯(cuò)：真實(shí)存在，VAT有效，經(jīng)營(yíng)范圍匹配，利潤(rùn)率高，適合線上零售，好像可以放心合作。

但企業(yè)背調(diào)的價(jià)值，恰恰在于它不會(huì)只給你看好消息。它還會(huì)提醒你，這個(gè)客戶有哪些地方必須警惕。

這份報(bào)告里有兩個(gè)指標(biāo)非常值得注意：一個(gè)是債務(wù)支付天數(shù)，一個(gè)是庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)。

報(bào)告第8頁(yè)顯示，它的Debt Payment高達(dá)304天；

報(bào)告第4頁(yè)顯示，它的庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)高達(dá)208天。

前者說(shuō)明它支付債務(wù)或供應(yīng)商貨款的周期極長(zhǎng)，后者說(shuō)明它的庫(kù)存周轉(zhuǎn)非常慢。

這兩個(gè)數(shù)字放在一起看，信號(hào)就很清楚了：這家公司可能很會(huì)做線上零售，也可能利潤(rùn)率不錯(cuò)，但它的現(xiàn)金流模式未必健康。

它有可能通過(guò)長(zhǎng)期占用供應(yīng)商貨款來(lái)維持自己的現(xiàn)金流。換句話說(shuō)，它賺錢(qián)歸賺錢(qián)，但未必是一個(gè)適合賒銷(xiāo)的客戶。

所以，我對(duì)這家客戶的判斷不是可以做，但不能做賒銷(xiāo)。它適合小單測(cè)試，適合預(yù)付款，適合短賬期，但不適合一上來(lái)給大貨或者長(zhǎng)期鋪貨。

報(bào)告里還有一個(gè)字段很刺目：30天交易限額只有2,989美元，45天是2,705美元，60天是2,443美元，90天是2,160美元。

這個(gè)數(shù)據(jù)非常直觀地告訴我們，即便要給信用額度，也不應(yīng)該給高。

05

同樣一份報(bào)告，不同的人看到的東西是不一樣的，這就是業(yè)務(wù)員之間真正的差距。

工具解決的是查不查得到的問(wèn)題，經(jīng)驗(yàn)解決的是看不看得懂的問(wèn)題。

報(bào)告不會(huì)自動(dòng)替你做判斷，它只是把線索擺在你面前，至于你能不能從里面看到主體風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品匹配、利潤(rùn)模型、庫(kù)存壓力和談判策略，最終取決于你是的能力點(diǎn)在哪里。

為了方便大家開(kāi)始動(dòng)手查，我也整理了一些常用的企業(yè)信息查詢?nèi)肟凇２煌瑖?guó)家開(kāi)放程度不同，有些免費(fèi)，有些付費(fèi)，有些只能查基礎(chǔ)信息，有些可以購(gòu)買(mǎi)詳細(xì)報(bào)告；美國(guó)這類(lèi)國(guó)家還要按州查詢普通公司，上市公司則走SEC EDGAR。

歐盟企業(yè)查詢總?cè)肟冢?/p>

https://webgate.ec.europa.eu/e-justice/searchBris.do

歐盟各國(guó)企業(yè)登記說(shuō)明：

https://e-justice.europa.eu/topics/registers-business-insolvency-land/business-registers-eu-countries_en

英國(guó) Companies House：

https://find-and-update.company-information.service.gov.uk/

德國(guó) Unternehmensregister：

https://www.unternehmensregister.de/en

德國(guó) Handelsregister：

https://www.handelsregister.de/

法國(guó) DATA INPI：

https://data.inpi.fr/

法國(guó)企業(yè)目錄：

https://annuaire-entreprises.data.gouv.fr/

意大利 Registro Imprese：

https://www.registroimprese.it/en/

荷蘭 KVK：

https://www.kvk.nl/en/search/

愛(ài)爾蘭 CRO：

https://cro.ie/post-registration/company-search/

西班牙商業(yè)登記入口：

https://sede.registradores.org/site/mercantil?lang=en_EN

丹麥 Virk / CVR：

https://virk.dk/

瑞典 Bolagsverket：

https://bolagsverket.se/en/sokforetagsinformation/omsokforetagsinformation.3045.html

美國(guó)上市公司 SEC EDGAR：

https://www.sec.gov/edgar/search/

美國(guó)普通公司：

美國(guó)沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的全國(guó)普通公司注冊(cè)查詢平臺(tái)，通常要按公司注冊(cè)州去各州 Secretary of State 網(wǎng)站查詢。客戶說(shuō)自己是Delaware公司，就去Delaware Division of Corporations查；客戶說(shuō)自己是California公司，就去California Secretary of State查。查美國(guó)普通公司時(shí)，先搞清楚注冊(cè)州，比盲目搜索公司名更重要。

加拿大聯(lián)邦公司查詢：

https://ised-isde.canada.ca/cc/lgcy/fdrlCrpSrch.html

加拿大企業(yè)登記總?cè)肟冢?/p>

https://ised-isde.canada.ca/cbr-rec/

加拿大上市公司 SEDAR+：

https://www.sedarplus.ca/

澳大利亞 ABN Lookup：

https://abr.business.gov.au/

澳大利亞 ASIC：

https://www.asic.gov.au/online-services/search-asic-registers/

日本國(guó)稅廳法人番號(hào)公表網(wǎng)站：

https://www.houjin-bangou.nta.go.jp/en/index.html

日本登記情報(bào)提供サービス：

https://www1.touki.or.jp/

韓國(guó) DART 企業(yè)披露系統(tǒng)：

https://englishdart.fss.or.kr/

韓國(guó)普通公司登記入口：

https://www.iros.go.kr/

網(wǎng)址只是入口，真正重要的是你知道查什么、怎么看，以及如何把查到的信息轉(zhuǎn)化成交易條件。