作者簡介：荊焰，零售圈高級合伙人，零售圈供應(yīng)鏈研究中心主任，商務(wù)部流通產(chǎn)業(yè)促進(jìn)中心專家，零售圈零售荊言欄目主理人，西北大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院(MBA)高級工商管理碩士，高級采購師，31年零售行業(yè)老兵，歷任上市公司超市板塊店總，采購總，副總裁，實(shí)操經(jīng)驗(yàn)豐富，對零售行業(yè)有獨(dú)特的見解和認(rèn)知。

近兩年，商超行業(yè)的“爆改”成了高頻熱詞，無論是連鎖商超還是區(qū)域單店，都想靠調(diào)改打破客流下滑、業(yè)績疲軟的困局。由此帶來了一個(gè)新物種的野蠻生長，他們就是超市“調(diào)改師”。

這其中有人對零售趨勢有深刻的理解，具有系統(tǒng)性的思維，并且實(shí)操經(jīng)驗(yàn)豐富，能讓瀕臨倒閉的超市重獲生機(jī)，也有人濫竽充數(shù)，拿著是似而非的方案信口開河、漫天要價(jià)，最后留下一堆爛攤子。

本文盤點(diǎn)商超爆改中最常見的9類調(diào)改師，拆解每種類型的真實(shí)狀態(tài)，以期能幫商超經(jīng)營者避開陷阱，選對真正能解決問題的調(diào)改伙伴，讓每一分投入都能轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的業(yè)績。

01

第一類：樹真標(biāo)桿的胖東來嫡系派

這是目前調(diào)改市場上最受追捧的一類，沒有之一。他們的核心背景是曾在胖東來工作10年以上，擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理、門店總經(jīng)理等級別的高管，跟著胖東來核心團(tuán)隊(duì)深耕多年，全程參與過胖東來門店的迭代，甚至參與過對外幫扶的調(diào)改項(xiàng)目。

他們走的是“全鏈路重構(gòu)”路線，不只是改動線、調(diào)陳列，更核心的是復(fù)制胖東來的底層邏輯——商品重構(gòu)、服務(wù)體系搭建、員工薪酬激勵(lì)、會員運(yùn)營，甚至連超市的便民設(shè)施、細(xì)節(jié)服務(wù)都會一一落地。

這類調(diào)改師的優(yōu)勢很明顯，凡是他們接手的門店，大多能在1-3個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)客流、客單價(jià)雙提升，在改完之后還緊盯標(biāo)準(zhǔn)化流程的持續(xù)執(zhí)行，同時(shí)輔導(dǎo)調(diào)改超市開發(fā)自有品牌和商品迭代。不僅僅是“一次性爆改”，類似于階段性陪跑。優(yōu)勢很明顯，成本也很大。這類調(diào)改師收費(fèi)極高，單店調(diào)改費(fèi)用普遍在60萬-100萬元，一個(gè)團(tuán)隊(duì)基本都是7人以上，涵蓋營運(yùn)、采購、服務(wù)等多個(gè)崗位，中小超市根本承受不起；另外，他們的檔期特別滿，往往要提前3-6個(gè)月預(yù)約，不是想約就能約到。

避坑要點(diǎn)：這類調(diào)改師辨別真假是關(guān)鍵，要看是否有胖東來正式任職證明、參與過的調(diào)改項(xiàng)目合同，以及門店改前改后的真實(shí)數(shù)據(jù)，別被“曾在胖東來工作過”的噱頭忽悠，也有只是在胖東來做過普通員工，根本沒接觸過核心運(yùn)營的人員濫竽充數(shù)。

02

第二類：穩(wěn)扎穩(wěn)打的連鎖大體系資深派

這類調(diào)改師來自行業(yè)耳熟能詳?shù)娜珖赃B鎖商超，大多是離職的中高層，比如營運(yùn)總監(jiān)、采購總監(jiān)、大區(qū)總經(jīng)理、資深店長，平均在行業(yè)內(nèi)從業(yè)至少10年以上，見證過連鎖商超的鼎盛與低谷，對大賣場、社區(qū)超市的所有操作環(huán)節(jié)了如指掌。

他們的核心優(yōu)勢是“標(biāo)準(zhǔn)化落地能力強(qiáng)”，擅長把大連鎖的成熟運(yùn)營體系，結(jié)合中小超市的實(shí)際情況進(jìn)行優(yōu)化，如商品品類結(jié)構(gòu)調(diào)整、賣場動線優(yōu)化、對接優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商資源，降低采購成本，整合供應(yīng)鏈，員工標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)。

和胖東來嫡系派相比，他們的收費(fèi)比較親民，單店調(diào)改費(fèi)用在10萬-30萬元，大都2-3人的小團(tuán)隊(duì)，周期1-2個(gè)月，比較適合大多數(shù)區(qū)域連鎖和單體超市。方案大都基于一線實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，落地難度小，容錯(cuò)率高，會重點(diǎn)優(yōu)化生鮮品類，會重點(diǎn)調(diào)整動線、商品結(jié)構(gòu)和營銷模式。

避坑要點(diǎn)：這類調(diào)改師魚龍混雜，選的時(shí)候，一定要看他過往的調(diào)改案例，重點(diǎn)關(guān)注和自己門店規(guī)模、業(yè)態(tài)相似的案例，比如你是社區(qū)超市，就別選擅長大賣場調(diào)改的，另外，要明確方案的落地細(xì)節(jié)。

03

第三類：接地氣的區(qū)域龍頭本土派

如果說連鎖大體系資深派懂行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，那這類調(diào)改師最懂的是本地人心。他們大多來自地方區(qū)域連鎖龍頭，或是區(qū)域內(nèi)年銷10-50億的連鎖超市的高管、核心店長，深耕本地市場10年以上，對本地消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、口味偏好、價(jià)格敏感度，本地供應(yīng)鏈資源都了然在胸。

他們的調(diào)改思路很務(wù)實(shí)，不追求高大上的設(shè)計(jì)，重點(diǎn)放在低成本落地、快速見效上。比如本地消費(fèi)者喜歡新鮮平價(jià)的生鮮，他們就會優(yōu)化生鮮品類的采購渠道，調(diào)整陳列位置，推出適合本地人的促銷活動；本地老年人居多，他們就會放大民生用品的陳列，優(yōu)化付款通道，增加休息區(qū)。

這類調(diào)改師的收費(fèi)較低，單店調(diào)改費(fèi)用在5萬-15萬元，大多是個(gè)人或2人小組，周期一般在1個(gè)月內(nèi)，后期門店運(yùn)營中遇到問題，他們能隨時(shí)上門調(diào)整。適合本地單體超市、小型區(qū)域連鎖，尤其是資金有限、想快速看到效果的經(jīng)營者。

避坑要點(diǎn)：這類調(diào)改師的局限是視野有限，大多只熟悉本地市場，對行業(yè)最新趨勢、跨區(qū)域的運(yùn)營模式了解不多，調(diào)改容易陷入同質(zhì)化。選的時(shí)候，避免他們只是簡單復(fù)制自己之前的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，無法解決門店的核心痛點(diǎn)。

04

第四類：懂理論、實(shí)操弱的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型派

這類調(diào)改師區(qū)大多來自零售行業(yè)專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，或是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的資深講師，核心特點(diǎn)是理論知識厚重，擅長總結(jié)行業(yè)規(guī)律、拆解經(jīng)典案例，對商超運(yùn)營的理論體系、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)十分熟悉，能輸出邏輯嚴(yán)謹(jǐn)、內(nèi)容完整的調(diào)改方案。

他們的優(yōu)勢是理論功底扎實(shí)，能從行業(yè)宏觀角度分析門店問題，方案的邏輯性、系統(tǒng)性強(qiáng)，比如能結(jié)合行業(yè)趨勢，為超市制定長期的品類規(guī)劃、運(yùn)營策略；擅長員工培訓(xùn)，能為超市員工提供系統(tǒng)的運(yùn)營、服務(wù)培訓(xùn)，提升員工專業(yè)能力。但短板也十分突出，缺乏一線實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，很多方案過于理想化，落地難度大，甚至不符合門店實(shí)際情況，無法真正解決一線運(yùn)營痛點(diǎn)。

如：根據(jù)理論制定品類調(diào)整方案，但忽略了本地的供應(yīng)鏈資源、消費(fèi)習(xí)慣，制定的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程，但沒有結(jié)合門店員工的實(shí)際情況，導(dǎo)致培訓(xùn)后員工無法落地執(zhí)行。這類調(diào)改師收費(fèi)中等，單店調(diào)改費(fèi)用在15萬-50萬元，周期1-2個(gè)月，適合需要系統(tǒng)理論指導(dǎo)、員工培訓(xùn)，且自身有一線實(shí)操團(tuán)隊(duì)的連鎖超市。

避坑要點(diǎn)：選這類調(diào)改師，要重點(diǎn)考察是否有一線實(shí)操案例，是否能結(jié)合門店實(shí)際情況調(diào)整方案，避免只講理論、不落地；另外，要明確服務(wù)內(nèi)容，要求他參與方案落地指導(dǎo)，而不只是出方案、做培訓(xùn)，同時(shí)約定培訓(xùn)后的效果考核，確保培訓(xùn)能真正提升員工能力。

05

第五類：單點(diǎn)強(qiáng)、全店弱的生鮮專項(xiàng)整改派

生鮮是商超的客流來源，也是很多超市的經(jīng)營短板，專門做生鮮專項(xiàng)調(diào)改的調(diào)改師便順勢崛起。這類調(diào)改師來源集中，大多是生鮮供應(yīng)鏈老板、生鮮批發(fā)市場資深從業(yè)者，或是連鎖超市的生鮮采購、生鮮主管，深耕生鮮領(lǐng)域5年以上，對生鮮采購、保鮮、陳列、損耗控制有著成熟且可落地的方法。

他們的核心能力把生鮮做活、做穩(wěn)，對接本地農(nóng)戶或產(chǎn)地供應(yīng)商，優(yōu)化采購渠道，既能降低采購成本，又能提升生鮮新鮮度；設(shè)計(jì)科學(xué)的生鮮陳列方案，按品類、新鮮度分區(qū)，打造視覺引流區(qū)，激發(fā)顧客購買欲；制定精準(zhǔn)的促銷策略，比如每日鮮品秒殺、限時(shí)折扣、家庭組合套餐，有效提升生鮮周轉(zhuǎn)率和銷售額，降低損耗。

這類調(diào)改師收費(fèi)按模塊計(jì)算，一般在2萬-10萬元，周期2-4周，非常適合生鮮品類薄弱、想靠生鮮引流拉客的超市。但短板也十分明顯，他們只擅長生鮮這一個(gè)單一模塊，對超市整體運(yùn)營、動線設(shè)計(jì)、會員管理等基本不懂，無法提供全店調(diào)改方案。同時(shí)，生鮮優(yōu)質(zhì)化經(jīng)營，需要長期堅(jiān)持按高標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)營，才能得到結(jié)果，往往存在調(diào)改師在店，效果很好，調(diào)改師離開了，過不了多久，學(xué)到的都忘完了。

避坑要點(diǎn)：選的時(shí)候不僅要看調(diào)改后的銷售額、毛利額，重點(diǎn)看他的生鮮損耗控制案例，如是否能將蔬果損耗率降到5%以下，是否有長期跟蹤維護(hù)的案例；另外，要明確他的服務(wù)范圍，避免只做表面的陳列指導(dǎo)，不參與采購渠道優(yōu)化和后期全程管控指導(dǎo)，導(dǎo)致調(diào)改效果曇花一現(xiàn)。

06

第六類：業(yè)務(wù)精、適配窄的加工熟食技能派

近幾年，商超加工熟食區(qū)成了逢調(diào)改，必加大的重點(diǎn)品類，這類調(diào)改師的來源主要是大型連鎖商超熟食區(qū)負(fù)責(zé)人、星級酒店熟食廚師、烘焙企業(yè)高管、熟食加工廠技術(shù)人員，潛心鉆研熟食領(lǐng)域多年，懂口味研發(fā)、衛(wèi)生管控、陳列引流和成本控制。

他們的核心能力集中在熟食板塊，不僅對設(shè)備設(shè)施熟知，能夠根據(jù)門店面積和經(jīng)營者要求適配各類熟食、面點(diǎn)、烘焙、煎炸蒸煮等項(xiàng)目落地，優(yōu)化熟食區(qū)陳列，培訓(xùn)熟食加工區(qū)員工，引入半成品供應(yīng)鏈體系，打造現(xiàn)做現(xiàn)賣的場景感，合理控制食材成本和損耗，提升熟食區(qū)的毛利率。甚至，部分水平較高的還可以進(jìn)行小型中央廚房的建設(shè)指導(dǎo)，

這類調(diào)改師的收費(fèi)近兩年暴漲，收費(fèi)基本在10萬以上，上不封頂。他們的局限也是“單點(diǎn)強(qiáng)、全店弱”，無法兼顧超市整體運(yùn)營，只能解決熟食板塊的具體問題。

避坑要點(diǎn)：選這類調(diào)改師，首先要考察他們是否有成功的調(diào)改案例，是否能提供3R類商品標(biāo)準(zhǔn)化方案，能實(shí)際考察最好，聽聽接受過他們調(diào)改的企業(yè)的聲音，同時(shí)，接受調(diào)改的老板和管理層，能不能空杯心態(tài)，放棄原有對加工分類的認(rèn)知，有沒有資金、人力等重資產(chǎn)投入的心理準(zhǔn)備，對于后期巨大的經(jīng)營、管理投入和一段時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)的虧損有足夠的承受能力，調(diào)改師是否能夠陪伴門店半年或一年，到操作完全固化，徹底完成項(xiàng)目，也是選擇這類調(diào)改師的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

07

第七類：重顏值、輕運(yùn)營的空間設(shè)計(jì)優(yōu)化派

很多商超經(jīng)營者陷入一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為門店舊、環(huán)境差是客流下滑的主要原因，將調(diào)改重點(diǎn)放在門店裝修和空間設(shè)計(jì)上，這類調(diào)改師也隨之興起。他們的來源主要是超市貨架、冷柜、裝修服務(wù)商，或是室內(nèi)設(shè)計(jì)師轉(zhuǎn)型，核心能力是優(yōu)化門店空間、提升門店顏值，打造時(shí)尚感或流行風(fēng)。

他們的調(diào)改重點(diǎn)集中在視覺和空間上。優(yōu)化門店動線，比如調(diào)整入口、出口位置，減少顧客往返路線，調(diào)整貨架高度、間距，打造視覺焦點(diǎn)；刷新墻面、更換燈光，提升購物體驗(yàn)，優(yōu)化冷柜、收銀臺布局，提升門店整體美觀度。顏值提升確實(shí)能吸引一部分年輕客流，但很多這類調(diào)改師只注重好看，忽略了實(shí)用，反而影響門店運(yùn)營效率。

有些調(diào)改師為了追求視覺效果，把貨架間距拉得太寬，導(dǎo)致門店陳列面積減少，有些裝修風(fēng)格過于復(fù)雜，給顧客購物帶來不便。這類調(diào)改師收費(fèi)按面積計(jì)算，根據(jù)超市預(yù)算，豐儉由人，周期1-2個(gè)月，這類只適合門店環(huán)境老舊、運(yùn)營體系相對完善，只想提升顏值的超市。

避坑要點(diǎn)：選這類調(diào)改師，一定要明確顏值與實(shí)用結(jié)合，比如動線設(shè)計(jì)要兼顧客流引導(dǎo)和商品陳列，貨架布局要方便顧客購物，裝修風(fēng)格要兼顧美觀和實(shí)用；另外，要明確裝修材料的質(zhì)量和價(jià)格，約定裝修工期，避免延誤門店正常運(yùn)營。

08

第八類：炒概念、落地難的數(shù)字化推廣派

隨著AI零售的快速實(shí)用化，數(shù)字化調(diào)改成了商超行業(yè)的熱門噱頭，這類調(diào)改師也隨之出現(xiàn)。他們的來源主要是零售軟件、系統(tǒng)服務(wù)商，或是互聯(lián)網(wǎng)公司的運(yùn)營人員，核心賣點(diǎn)是“用數(shù)字化工具提升超市運(yùn)營效率”，比如會員管理系統(tǒng)、收銀系統(tǒng)、庫存管理系統(tǒng)、線上小程序等。

他們的方案聽起來十分高大上，如通過會員系統(tǒng)分析顧客消費(fèi)習(xí)慣，精準(zhǔn)推送促銷信息，通過庫存管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)補(bǔ)貨，減少滯銷品和庫存積壓；通過線上小程序、社群運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)線上引流、線下核銷，打通線上線下壁壘。但實(shí)際落地中，很多方案都淪為擺設(shè)，或者調(diào)改系統(tǒng)的員工配置和能力，無法達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

有些調(diào)改師給超市安裝了會員管理系統(tǒng)，但沒有教會員工熟練使用，也沒有制定配套的會員體系整體運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)，無法提升會員復(fù)購率；有些線上小程序，功能復(fù)雜、操作繁瑣，顧客不愿使用，上線后幾乎沒有訂單；有些庫存管理系統(tǒng)反而增加了員工的工作負(fù)擔(dān)。這類調(diào)改師收費(fèi)按系統(tǒng)套餐計(jì)算，一般在3萬-15萬元，周期1-3個(gè)月，適合有一定數(shù)字化基礎(chǔ)、能投入專門人力運(yùn)營的連鎖超市。

避坑要點(diǎn)：別被數(shù)字化忽悠，重點(diǎn)看他的方案是否簡單易落地，是否有配套的運(yùn)營指導(dǎo)，比如是否會教員工使用系統(tǒng)，是否會制定線上引流和會員運(yùn)營策略；另外，要明確系統(tǒng)的后期維護(hù)服務(wù)，避免上線后出現(xiàn)問題無人負(fù)責(zé)，同時(shí)約定效果考核標(biāo)準(zhǔn)，避免只投入不產(chǎn)出。

09

第九類：沒經(jīng)驗(yàn)，來練手的新手試水派

隨著調(diào)改師的供不應(yīng)求，有些剛從商超行業(yè)離職的基層員工、跟風(fēng)加入調(diào)改師行業(yè)，這類就是新手試水派。他們沒有獨(dú)立操盤調(diào)改項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，甚至對商超運(yùn)營的核心邏輯都一知半解，只是跟著別人學(xué)了一點(diǎn)皮毛，或是網(wǎng)上找些模板，就敢承接調(diào)改項(xiàng)目，核心目的是積累案例、賺取微薄報(bào)酬。

他們的唯一優(yōu)勢是收費(fèi)極低，單店調(diào)改費(fèi)用在1萬-3萬元，甚至有些會免費(fèi)幫超市調(diào)改，只為積累案例。但短板極為突出，方案不成熟、缺乏邏輯性，落地能力極差，容易出現(xiàn)各種問題，很多新手調(diào)改師，遇到解決不了的問題就中途退出，留下一堆爛攤子，讓超市經(jīng)營者得不償失，既浪費(fèi)了時(shí)間、金錢，又耽誤了門店調(diào)改的最佳時(shí)機(jī)。

這類調(diào)改師僅適合資金極度有限，且門店問題不復(fù)雜，愿意承擔(dān)試錯(cuò)成本的小型便民超市。如果門店問題較多，比如客流下滑嚴(yán)重、品類結(jié)構(gòu)混亂、運(yùn)營效率低下，果斷不要選這類調(diào)改師，否則只會雪上加霜。

避坑要點(diǎn)：選這類調(diào)改師，一定要明確他的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和學(xué)習(xí)經(jīng)歷，提供參與過的調(diào)改案例，核實(shí)案例的真實(shí)性；另外，要簽訂詳細(xì)的合同，明確雙方的責(zé)任，比如調(diào)改周期、落地要求，以及調(diào)改后未達(dá)到約定效果的賠償方案，避免中途退出后無法追責(zé)。

結(jié)語：

商超調(diào)改的核心不是改樣子，而是提業(yè)績，選對調(diào)改師，能讓超市少走彎路、快速突圍；選錯(cuò)調(diào)改師，只會浪費(fèi)時(shí)間、金錢，甚至讓門店雪上加霜。

以上9類調(diào)改師，沒有絕對的好壞，只有是否適合自己。

關(guān)鍵在于，經(jīng)營者要認(rèn)清自己門店的核心痛點(diǎn)，核查調(diào)改師的真實(shí)案例和落地能力，拒絕模板化方案、拒絕概念炒作，才能讓調(diào)改真正發(fā)揮作用，實(shí)現(xiàn)門店的可持續(xù)發(fā)展。

愿每一位商超經(jīng)營者，都能避開調(diào)改陷阱，選對伙伴，讓自己的門店在競爭中脫穎而出。