文|Tess

公眾號(hào)| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

01

前幾天，有一家外貿(mào)公司的老板娘跟我聊天，說她最近在考慮給幾個(gè)老業(yè)務(wù)降工資，如果他們接受不了，就只能開掉了。

我一開始以為是不是這些老業(yè)務(wù)工資拿得太高，老板心里不平衡，但原因居然不是。

老板娘說，這幾個(gè)老業(yè)務(wù)在公司干了很多年，傳統(tǒng)外貿(mào)流程都熟，報(bào)價(jià)、跟單、催貨、做單證，基本都沒問題。但是呢，他們不怎么愛學(xué)習(xí)，現(xiàn)在的很多新技能幾乎不會(huì)。

不要說剪輯視頻，連一條像樣的產(chǎn)品視頻都拍不出來。

Facebook、LinkedIn、Instagram賬號(hào)倒是注冊(cè)了，但注冊(cè)完之后就扔在那里。讓他們用AI工具做客戶分析、市場調(diào)研、產(chǎn)品文案，他們也不愿意學(xué)。

那位老板娘說了一句話，我印象很深：

“不是我不念舊，是他們的能力還停在十年前，而且還不愿意學(xué)新東西。”

確實(shí)，如果一個(gè)人一直活在過去的經(jīng)驗(yàn)里，是很容易被嫌棄的。

現(xiàn)實(shí)里，很多行業(yè)的老人都有這個(gè)毛病。

02

以前外貿(mào)公司招業(yè)務(wù)員，面試問題很簡單。

英語幾級(jí)？有沒有外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)？會(huì)不會(huì)做外貿(mào)單證？會(huì)不會(huì)用Photoshop？有沒有客戶資源？會(huì)不會(huì)運(yùn)營B2B平臺(tái)賬號(hào)？

十幾年前，一個(gè)人只要英語過了四級(jí)，能寫郵件，能跟客戶打電話，熟悉基本外貿(mào)流程，會(huì)做PI、CI、PL，懂一點(diǎn)平臺(tái)后臺(tái)操作，最好還能簡單處理一下圖片和包裝資料，差不多就能找到一份不錯(cuò)的外貿(mào)工作。

現(xiàn)在很多企業(yè)再面試外貿(mào)業(yè)務(wù)員，除了原來的問題，又加了不少新問題：

你會(huì)不會(huì)運(yùn)營社媒？會(huì)不會(huì)自主開發(fā)客戶？會(huì)不會(huì)剪短視頻？會(huì)不會(huì)用AI工具？社媒賬號(hào)全不全？會(huì)不會(huì)寫網(wǎng)站內(nèi)容？

有些企業(yè)甚至還會(huì)問你會(huì)不會(huì)做網(wǎng)頁？懂不懂SEO？

估計(jì)一些老業(yè)務(wù)員聽到這些問題，第一反應(yīng)可能是：現(xiàn)在企業(yè)是不是瘋了？招個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員，為什么要求這么多？懂這么多東西的人，干嘛還給別人打工？

我倒是覺得，企業(yè)不是瘋了，是客戶的流量入口變了。

過去客戶找供應(yīng)商的路徑相對(duì)集中。無非是去展會(huì)找，去B2B平臺(tái)搜，或者在谷歌搜索關(guān)鍵詞，點(diǎn)開供應(yīng)商網(wǎng)站發(fā)郵件詢價(jià)。

那個(gè)時(shí)候，外貿(mào)業(yè)務(wù)員只要守住這些入口，就有機(jī)會(huì)接到客戶。

但現(xiàn)在客戶不一定從這些地方出現(xiàn)了。

他可能在LinkedIn上看到一個(gè)創(chuàng)始人的觀點(diǎn)，開始對(duì)這家公司產(chǎn)生印象；

可能在Instagram上刷到某個(gè)產(chǎn)品的使用場景，覺得這個(gè)供應(yīng)商還不錯(cuò)；

可能在YouTube上看完一個(gè)工廠視頻，覺得這家公司比較真實(shí)；

可能在TikTok上被一個(gè)短視頻吸引，然后順手點(diǎn)進(jìn)主頁；

也可能在AI搜索里問一句“哪個(gè)中國供應(yīng)商比較靠譜”，然后看到某些品牌和公司被反復(fù)提到。

客戶沒有消失，流量也沒有消失。只是客戶從過去那些相對(duì)集中的入口，分散到了很多碎片化的場景里。

過去的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，是在固定入口里守好門就行了；但現(xiàn)在的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，必須在分散入口里主動(dòng)刷存在感，去給自己制造機(jī)會(huì)。

也就是說，現(xiàn)在的競爭邏輯變了。

過去是客戶主動(dòng)走進(jìn)來，你負(fù)責(zé)接待；現(xiàn)在是你要主動(dòng)出現(xiàn)在客戶的視線里，讓客戶先看見你、記住你、慢慢信任你。

03

我自己就是一個(gè)很典型的案例。

早些年，我的技能很樸素：發(fā)郵件，參展，跟客戶打電話，用Photoshop設(shè)計(jì)包裝和說明書，做外貿(mào)單證，運(yùn)營B2B平臺(tái)賬號(hào)。

在當(dāng)年，這些能力已經(jīng)夠用了。甚至在很多公司里，一個(gè)業(yè)務(wù)員如果英語不錯(cuò)，會(huì)跟客戶溝通，會(huì)處理圖片，會(huì)做單證，還能打理平臺(tái)賬號(hào)，已經(jīng)算是比較全面的人。

但今天，如果我還只有這些能力，我自己都會(huì)覺得危險(xiǎn)。

現(xiàn)在我必須學(xué)拍視頻，學(xué)剪視頻，學(xué)運(yùn)營社媒，學(xué)寫網(wǎng)站內(nèi)容，學(xué)用AI工具做市場分析、客戶調(diào)查、內(nèi)容生產(chǎn)，最近甚至還學(xué)會(huì)了用AI做網(wǎng)站，等我做好了給大家看看。

這些東西不是我刻意學(xué)的，也不是一朝一夕學(xué)的，而是長期在一線，因?yàn)楣ぷ鲗W(xué)院而慢慢學(xué)會(huì)的。

我以前更像是二維的外貿(mào)業(yè)務(wù)員：郵件、電話、報(bào)價(jià)單、單證、平臺(tái)后臺(tái)。

現(xiàn)在客戶可以通過我的文章、視頻、社媒，甚至電影預(yù)告片來認(rèn)識(shí)我。

PS：前幾天吧這個(gè)英文版的視頻發(fā)到油管上。（
https://www.youtube.com/watch?v=OjYBT6iV2rg）

油管上雖然只有幾十個(gè)觀看量，但觀眾全部是老外。一個(gè)老外（沒有合作過，只是在展會(huì)上加了聯(lián)系方式）馬上轉(zhuǎn)發(fā)了這個(gè)給他的另外一個(gè)朋友，吸引了他的朋友來深圳和我面談。

另外一個(gè)老外，也是沒有和合作過，只是認(rèn)識(shí)，決定這周來見我。

幾十個(gè)觀看量有這樣的轉(zhuǎn)化，不錯(cuò)了。

他們看到的不只是一個(gè)賣貨的人，而是一個(gè)有觀點(diǎn)、有經(jīng)驗(yàn)、有內(nèi)容資產(chǎn)的人。最主要的是，他們覺得我可以成為他們進(jìn)入中國市場的一個(gè)可靠路徑。

這就是我說的，把營銷從二維升級(jí)成三維。

所以我想提醒一些外貿(mào)老人，不要太相信過去的經(jīng)驗(yàn)。如果你只有經(jīng)驗(yàn)，沒有學(xué)習(xí)能力，那就很危險(xiǎn)。

有些人把不懂新工具包裝成“不屑于搞這些”，把自己不愿意學(xué)習(xí)美化成“我還是相信傳統(tǒng)開發(fā)”。

說到底，都是在為自己的懶惰找借口。

時(shí)代變的時(shí)候，最先被淘汰的未必是新人，反而可能是那些以為自己什么都懂的人。

新人至少知道自己不懂，愿意學(xué)東西。有些老人的傲慢和自信，卻讓自己一步步被淘汰。

04

今天我寫這些，不是想給外貿(mào)老人制造焦慮。恰恰相反，我覺得做過十年、二十年外貿(mào)的人，如果愿意學(xué)習(xí)，很可能在這個(gè)時(shí)代迎來新的機(jī)會(huì)。

因?yàn)锳I和社媒并不會(huì)自動(dòng)讓一個(gè)新人變成高手。

工具只是工具，內(nèi)容只是內(nèi)容，流量只是流量。決定一個(gè)人能走多遠(yuǎn)的，仍然是商業(yè)判斷力、客戶理解力和持續(xù)學(xué)習(xí)能力。

老外貿(mào)人的經(jīng)驗(yàn)并沒有失效，失效的是那些拒絕更新的經(jīng)驗(yàn)。

如果一個(gè)外貿(mào)老人愿意學(xué)習(xí)AI，愿意研究社媒，愿意拍視頻，愿意寫內(nèi)容，愿意重新理解客戶今天到底在哪里，那么他過去十年、二十年積累下來的經(jīng)驗(yàn)會(huì)被這些新工具放大。

但如果一個(gè)外貿(mào)老人只愿意守著過去的郵件、平臺(tái)、展會(huì)和老客戶資源，那被淘汰恐怕只是時(shí)間問題。

舊經(jīng)驗(yàn)不是護(hù)城河，如果不更新，它可能變成圍城。

時(shí)代不會(huì)淘汰老外貿(mào)人，但一定會(huì)淘汰那些只相信舊經(jīng)驗(yàn)的人。

今天就這樣吧。

6月28日，Tess外貿(mào)Club線下聚會(huì)，佛山站見。

第一位分享嘉賓：買單報(bào)關(guān)的出路和退運(yùn)的活路（稅局、海關(guān)、銀行、公安已打通，買單報(bào)關(guān)早就是在裸奔）

第二位分享嘉賓：大客戶采購到底怎么篩供應(yīng)商（老客戶收到了競爭對(duì)手的報(bào)價(jià)，價(jià)格比我們低1/3）