來源：第三只眼看零售 作者：陳星星

“如今單靠賣貨很難長(zhǎng)久做下去，我們只有把配套服務(wù)做實(shí)做好，商超才愿意和我們長(zhǎng)期合作。”新和盛集團(tuán)零售事業(yè)部總經(jīng)理宋世昌告訴《第三只眼看零售》。

過去幾年，零售行業(yè)經(jīng)歷了深刻變革。眾多商超企業(yè)選擇對(duì)商品結(jié)構(gòu)、組織架構(gòu)、運(yùn)營(yíng)邏輯、供應(yīng)鏈體系等方面進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)全新的市場(chǎng)環(huán)境。值得關(guān)注的是，變動(dòng)帶來的不僅僅是零售業(yè)格局的改變，影響也同時(shí)波及了整個(gè)流通產(chǎn)業(yè)鏈。

上游供應(yīng)商開始積極調(diào)整定位，擺脫單純“賣貨”的身份，在挖掘超市真實(shí)需求中尋找新的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。這一點(diǎn)，從山東新和盛饗食集團(tuán)有限公司（下文簡(jiǎn)稱“新和盛集團(tuán)”）的發(fā)展歷程中已經(jīng)能夠清晰地觀察到。

新和盛集團(tuán)成立于2010年，是一家涵蓋了飼料生產(chǎn)、肉雞養(yǎng)殖、屠宰、調(diào)熟產(chǎn)品深加工、冷鏈倉儲(chǔ)、到終端銷售的雞肉全產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)。年產(chǎn)值超過50億元，產(chǎn)品同時(shí)出口日本、韓國、歐盟等三十多個(gè)國家和地區(qū)。

成立之初，新和盛集團(tuán)主要服務(wù)于國際知名的品牌連鎖餐飲企業(yè)。2023年，公司開始布局商超渠道，為其提供即熱、即食、即烹類商品。截至目前，進(jìn)入包括大張、老實(shí)人、萬德隆、好鄰居、雅斯、信譽(yù)樓等接近200家連鎖超市，年銷售規(guī)模超過5億元。

在此基礎(chǔ)上，今年新和盛集團(tuán)成立了零售事業(yè)部。開始在賣貨之外，為商超的加工熟食經(jīng)營(yíng)提供選品、陳列、營(yíng)銷等系統(tǒng)服務(wù)，企業(yè)定位則從單純賣貨的貿(mào)易商，轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┙鉀Q方案的服務(wù)商。

在零售事業(yè)部總經(jīng)理宋世昌看來，這一轉(zhuǎn)變是未來與商超長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)所在。“在給超市供貨的過程中，我發(fā)現(xiàn)多數(shù)商超都做不好加工熟食的生意，因此這就需要供應(yīng)商提供商品之外的支持。”他說道。

這一點(diǎn)，在日本零售業(yè)的發(fā)展中已經(jīng)得到驗(yàn)證。據(jù)了解，日本供應(yīng)商在提供商品、配送服務(wù)外，還會(huì)幫助零售商進(jìn)行選址、陳列、營(yíng)銷、品類管理等工作。

在國內(nèi)，供給端產(chǎn)能過剩，行業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重。與此同時(shí)，零售企業(yè)不再單純追求低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力，而是選擇與供應(yīng)商進(jìn)行深度合作，強(qiáng)化商品創(chuàng)新與服務(wù)體驗(yàn)。以此為出發(fā)點(diǎn)，缺乏專業(yè)服務(wù)能力的供應(yīng)商，也將面臨被淘汰的命運(yùn)。

以此來看，以新和盛集團(tuán)的轉(zhuǎn)型的背后，實(shí)際是整個(gè)流通體系的重構(gòu)與各方的重新定位。

商超是“第二曲線”

但行業(yè)痛點(diǎn)顯露

“商超業(yè)務(wù)是新和盛集團(tuán)的第二增長(zhǎng)曲線。”宋世昌說道。

一方面，公司原有業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)在逐漸放緩。此前，新和盛集團(tuán)商品主要供應(yīng)連鎖餐飲企業(yè)與流通批發(fā)渠道。經(jīng)過十余年的發(fā)展，商品已經(jīng)進(jìn)入國內(nèi)主要的大型連鎖餐飲企業(yè)，并且建立起了輻射國內(nèi)地級(jí)市的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。

對(duì)于新和盛集團(tuán)而言，在基本完成對(duì)適配餐飲企業(yè)的覆蓋后，銷售增長(zhǎng)則主要依賴品牌門店擴(kuò)張。與此同時(shí)，大眾生活習(xí)慣有所改變，外出就餐減少，餐飲本身增長(zhǎng)乏力。因此，企業(yè)難以通過餐飲渠道實(shí)現(xiàn)大幅增長(zhǎng)。

另一方面，商超渠道展現(xiàn)出了巨大的增長(zhǎng)潛力。近年來，超市不斷加大在加工熟食板塊上的投入，這一品類在不少超市實(shí)現(xiàn)了數(shù)倍的增長(zhǎng)。

長(zhǎng)期來看，超市在商品豐富性、性價(jià)比以及購物便利性上的優(yōu)勢(shì)，也契合當(dāng)前人口老齡化、家庭小型化趨勢(shì)下的就餐需求。因此，超市將成為大眾解決三餐問題的主要途徑之一。原有的餐飲供應(yīng)鏈企業(yè)轉(zhuǎn)而布局商超，也有其必然性。

與此同時(shí)，商超改變與供應(yīng)商的合作模式，逐步取消各類通道費(fèi)用、縮減賬期，也在很大程度上打消了廠商的顧慮。

在拓展商超渠道上，新和盛集團(tuán)也具備天然優(yōu)勢(shì)。其一，覆蓋了從養(yǎng)殖到產(chǎn)品深加工全產(chǎn)業(yè)鏈，年產(chǎn)生鮮、凍品及調(diào)熟深加工產(chǎn)品超26萬噸，通過了BRC、IFS、出口企業(yè)海關(guān)備案等認(rèn)證。自身具備較強(qiáng)的產(chǎn)品生產(chǎn)研發(fā)能力。

其二，企業(yè)原本供應(yīng)餐飲企業(yè)的烤雞、炸雞等產(chǎn)品，也是超市的暢銷商品。此前服務(wù)高端快餐品牌積累的輕人工、標(biāo)準(zhǔn)化，也與超市加工熟食上的核心需求匹配。

因此，即便面對(duì)全新的業(yè)態(tài)，大多只需要針對(duì)客群差異，對(duì)口味、規(guī)格等原有商品進(jìn)行微調(diào)即可。加之，長(zhǎng)期服務(wù)餐飲企業(yè)積累的經(jīng)驗(yàn)，新和盛集團(tuán)在商超渠道快速取得了成效。

2023年至今，新和盛集團(tuán)已經(jīng)進(jìn)入了接近200家連鎖商超，商品年銷售規(guī)模超過5億元。與此同時(shí)，已經(jīng)打造出了韓式炸雞、經(jīng)典雞塊、藤椒系列、國潮系列等年銷售超過億元的大單品。

這些數(shù)據(jù)足以證明，將布局商超渠道作為“第二增長(zhǎng)曲線”戰(zhàn)略的正確性。更為重要的是，這一業(yè)務(wù)仍處于快速增長(zhǎng)之中。宋世昌預(yù)測(cè)，未來5年內(nèi)其銷售規(guī)模還將實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)。

不過，超市在加工品類經(jīng)營(yíng)上的問題也在不斷顯現(xiàn)。盡管處于風(fēng)口之上，超市也在持續(xù)加大投入，但大量企業(yè)仍無法真正實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)盈利。

“大型連鎖餐飲企業(yè)、頭部連鎖商超，擁有十分強(qiáng)大的買手與運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，無論是選品還是門店銷售都十分專業(yè)。但多數(shù)的連鎖商超，并不具備這樣的條件，很難依靠自身做好加工熟食的生意。”宋世昌對(duì)《第三只眼看零售》說道。

在選品環(huán)節(jié)，超市無法根據(jù)目標(biāo)客群選擇匹配的商品。有超市在周邊中老年人群較多情況下，銷售大量的炸雞類商品；有超市完全照搬盒馬加工熟食的商品結(jié)構(gòu)；在門店運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，超市過度追求滿陳列，忽略了售賣時(shí)間過長(zhǎng)對(duì)商品口感、呈現(xiàn)的影響；

在加工環(huán)節(jié)，無法根據(jù)設(shè)備、原料的具體情況確定加工的溫度、投料量等，由此無法保證商品口味口感達(dá)到最佳水平，這也增加了損耗；在成本核算上，不少超市只計(jì)算純食材毛利，忽視了各個(gè)環(huán)節(jié)產(chǎn)生的損耗，這也導(dǎo)致難以實(shí)現(xiàn)盈利。

就目前來看，這些問題在行業(yè)中普遍存在。而這些問題的解決離不開專業(yè)人才，故而企業(yè)自身在短時(shí)間內(nèi)也難以解決上述問題。

“現(xiàn)在很多超市都把加工熟食的經(jīng)營(yíng)想得太簡(jiǎn)單了，覺得只要做了就能做好，還會(huì)因此帶動(dòng)門店整體客流、銷售的上升，但實(shí)際情況并非如此。對(duì)于不少企業(yè)來說，當(dāng)下更好的選擇反而是與專業(yè)的供應(yīng)商或聯(lián)營(yíng)商合作。”一超市負(fù)責(zé)人說道。

實(shí)際上，也正是看到了其中的問題與機(jī)會(huì)，新和盛集團(tuán)選擇成立了零售事業(yè)部，在為超市提供商品的同時(shí)也提供專業(yè)的服務(wù)。

推出超600種商品

企業(yè)壁壘是服務(wù)更是創(chuàng)新力

超市在暴露問題的同時(shí)，也在對(duì)供應(yīng)商提出新的要求。

當(dāng)前，商品供給與零售渠道極大豐富，原有的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力在不斷下降。對(duì)于超市而言，能夠保持優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵在于，差異化的商品、獨(dú)特服務(wù)體驗(yàn)、更高的運(yùn)營(yíng)管理效率等。相應(yīng)地，超市對(duì)于供應(yīng)商的要求，也不再局限于提供商品或足夠低價(jià)的商品。

能夠看到的是，不少超市已經(jīng)調(diào)整篩選標(biāo)準(zhǔn)，尋求在商品之外，能夠提供系統(tǒng)解決方案，彌補(bǔ)零售企業(yè)人才、經(jīng)驗(yàn)短板的供應(yīng)商。這也倒逼著，上游供應(yīng)商向?qū)I(yè)的服務(wù)商轉(zhuǎn)型，以尋求生存和增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

事實(shí)上，新和盛集團(tuán)能夠快速打開商超渠道，正是得益于在上述能力上，與其他企業(yè)拉開了差距。

新和盛集團(tuán)長(zhǎng)期服務(wù)大型餐飲連鎖，積累了豐富的餐飲商品經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。因此，在餐飲商品及運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化、口味口感保持、周轉(zhuǎn)損耗控制、爆品打造等方面更為專業(yè)。

例如，不少超市沒有建立起標(biāo)準(zhǔn)的操作流程，加工過程不規(guī)范。事實(shí)上，盡管商品出廠就配備了操作手冊(cè)，但商超設(shè)備存在較大差異。而設(shè)備的功率、容量差異就決定了投料量、溫度不同，這就需要企業(yè)進(jìn)行測(cè)試，找到效率最高、口感最好的標(biāo)準(zhǔn)。

“同樣是肉，不同的人操作失水率的差異可能就是30%與50%，這也會(huì)直接影響到口感和損耗。但在超市經(jīng)營(yíng)中，很多企業(yè)忽略了這一問題。”宋世昌說道。

新和盛集團(tuán)在做的正是根據(jù)超市實(shí)際情況，為其制定出標(biāo)準(zhǔn)的商品加工、售賣SOP，并對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。在此之外，還會(huì)為超市提供烤炸區(qū)域動(dòng)線、裝修規(guī)劃、商品選品、賣場(chǎng)陳列、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷等完整的經(jīng)營(yíng)方案。

新和盛集團(tuán)也不再局限于為商超提供自有的商品，而是進(jìn)行供應(yīng)鏈整合，為商超提供更多的服務(wù)。

這些服務(wù)的核心在于，幫助超市將商品賣得更好。但需要明確的是，這些優(yōu)勢(shì)都建立在“好商品”的基礎(chǔ)之上。

超市經(jīng)營(yíng)加工品類的主要目的在于打造差異化。但現(xiàn)階段，整個(gè)行業(yè)供應(yīng)鏈趨同，商品同質(zhì)化問題嚴(yán)重。這種情況下，無論銷售端進(jìn)行怎樣的調(diào)整，最后都無法擺脫價(jià)格戰(zhàn)的漩渦。

新和盛集團(tuán)的特殊之處還在于，具備極強(qiáng)的商品開發(fā)能力。“持續(xù)創(chuàng)新的研發(fā)能力，是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。”宋世昌說道。

據(jù)了解，新和盛集團(tuán)在售的商品SKU數(shù)量超過了600種，涵蓋了成型油炸、煙熏蒸烤、灌腸丸子、生制調(diào)理、醬鹵常溫、輕食主食、藥食同源等多類商品，能夠覆蓋即烹、即熱、即食等全場(chǎng)景需求。不僅如此，公司每周還在不斷推出新品。

更為難得的是，公司已經(jīng)建立起了完善機(jī)制，以保證企業(yè)具備持續(xù)的創(chuàng)新能力。

新和盛集團(tuán)已經(jīng)成立了3R食品研究院，并且聘請(qǐng)了曾在麥當(dāng)勞、肯德基、通用磨坊、小楊生煎、神戶物產(chǎn)等企業(yè)，擔(dān)任過商品開發(fā)負(fù)責(zé)人的多位專家，從事商品研發(fā)工作。

在商品研發(fā)層面，公司搭建多元產(chǎn)品矩陣，圍繞中華地域風(fēng)味、環(huán)球特色風(fēng)味、五味調(diào)味、烹飪配套器具、健康營(yíng)養(yǎng)膳食、年輕消費(fèi)群體偏好六大維度布局多條產(chǎn)品線，并持續(xù)分層細(xì)化，清晰錨定商品研發(fā)核心方向。以中華風(fēng)味賽道為例，團(tuán)隊(duì)細(xì)分西北、東北、華北、華東等不同地域板塊，深挖各地特色餐飲文化與本土口味特質(zhì)，精準(zhǔn)篩選適配產(chǎn)品。

針對(duì)開發(fā)出的新品，新和盛集團(tuán)會(huì)定期舉辦新品選品會(huì)議，對(duì)推出的商品進(jìn)行打分，確定是否上線。為了得到準(zhǔn)確的市場(chǎng)反饋，參與打分的人員涵蓋了公司各層級(jí)、不同年齡段人員。

“食品行業(yè)被抄襲是無法避免的事情，因?yàn)槟７码y度確實(shí)很低。我們能夠做的就是通過持續(xù)不斷的創(chuàng)新，來保證競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”宋世昌說道。據(jù)介紹，新和盛集團(tuán)目前還在建立AI產(chǎn)品庫，未來將會(huì)借助AI為超市提供精準(zhǔn)的選品服務(wù)，以此提升選品效率與準(zhǔn)確度。

就整個(gè)行業(yè)而言，從“賣商品”走向“賣服務(wù)”是整個(gè)流通產(chǎn)業(yè)變革的必然趨勢(shì)。全新的市場(chǎng)環(huán)境需要零供雙方從價(jià)格博弈走向合作共生，能否幫助零售商將生意做得更好，也將成為供應(yīng)商真正的壁壘所在。