山頭茶，原料價格昂貴。

混山頭的茶商，一旦陷入幫客戶墊資的三角債，很容易拖垮現金流。

墊資，利潤不敵成本

老楊跟合作商，每年都做冰島壩歪。

從茶農手里收鮮葉，做出來，批發給同行茶商，賣給茶友。

先發茶，賣了再給錢？

今年春茶時，一位昆明的茶商找老楊定了兩箱冰島壩歪單株。

前兩天，茶商說：茶葉已經有客戶定了，先把茶葉發給我，收到款再給你。

聽到這話，簡直心累。去年，茶商就拿了一箱冰島壩歪單株春茶，到現在還沒有給錢。

我們這種小企業，如今還堅持做純料茶，而且，不玩任何套路。

做貨真價實的純料茶的人都知道，利潤真的很薄。

利潤薄還能活著，是因為堅持做貨真價實的冰島壩歪大古樹挑采，有一個好處：

茶客也很珍惜好好做茶的茶老板，每年，茶葉一做出來，老客戶就下單，就有現金流支撐企業活下去。

冰島壩歪這類山頭，真正的大古樹春茶，賣價4000一公斤，批發給同行，10%的利潤。

一箱茶葉4萬，利潤4000塊。也就是說，茶商把茶葉拿走，最后卻沒付錢，那3萬多的成本（大部分給茶農），是要自己扛的。

如今這市場，賣茶葉要掙3萬多，起碼得賣掉二三十萬的茶葉，要賣這么多茶，談何容易。

有了去年的教訓，今年的兩箱冰島壩歪單株，老楊留著自己賣。

做山頭茶，死于三角債

雖然茶客能直接找茶農和原料商買茶。

但是，在直播間賣夏茶秋茶中小樹，茶商做古樹春茶的當下。

山頭茶市場的主要經濟鏈，仍然是：掌握原材料的茶農——原料商——原料商的茶商客戶——茶客。

山頭茶的生意模式

原料商從茶農手里收鮮葉，做成不同級別的茶，批發給同行茶商，賣給茶客。

當前，山頭茶的利益分配是茶農七成，原料商三成。有的原料商愿意薄利多銷，甚至主動只賺10%到20%的利潤。

這樣的分配模式，注定了原料商無法一次性付清收鮮葉的原料款。

都在一個茶區混了很多年，茶農跟原料商有信任，而且，茶農也需要依靠原料商，不然茶農的古樹春茶也不好賣。

通常，春茶前，原料商先付30%的原料款。春茶做完，再付30%，剩下40%，每個月給一點。這樣，做茶這條路上，大家都有口飯吃。

這是目前山頭茶市場的生意模式。

被同行茶商，帶進三角債

原料商已無力存茶，如今做山頭茶：

每個原料商梭哈自己主營的山頭，其它山頭做定制生意。

每年春茶，原料商都會根據同行茶商和茶客的需求，決定做多少茶葉。

比如，老楊跟合作商干冰島壩歪，要參考茶客去年的需求和市場增長速度，

以及同行茶商預定的數量（有的茶商要20公斤，有的茶商要10公斤，有的茶商要5公斤……）。

把茶客和同行茶商的需求匯總，最終決定做多少量。

茶客買茶，都是一邊款一邊貨，只要保證品質，不會出問題。

問題在于同行茶商。同行茶商，抬頭不見低頭見，基本都是熟人。某個同行茶商要了茶葉，說：這兩天資金有點困難，茶葉拿走，錢兩個月給你。

做生意，需要周轉一下，倒也正常。而且，都在茶圈混，以前也合作過，茶葉可以先給他，萬一他客戶急著要呢。

可是，茶葉拿走了，最后款沒給。

而收鮮葉的原料商，還欠著茶農原料款的。茶農全家，孩子的學費，日常生活，都靠茶葉撐著，欠茶農的原料款，必須按時給。

但是，同行茶商拿走了茶葉，款卻沒到，原料商就只能自己湊錢給茶農。

最后，同行茶商欠的，原料商收不回來。原料商自己的錢，都墊進去了。

殘酷的是：茶葉被同行茶商拿走了，要是優質古樹春茶還在，原料商能賣。

茶葉沒了，錢也沒了。做茶做到這份上，也是心累。

原料商，還會遇到一個陷阱：

春茶前，同行茶商說：某總啊，你在某個茶區混了十幾年，跟每個山頭的茶農都很熟，地塊你也知道哪里的好，我需要某個山頭，你幫我做50公斤古樹嘛。

原料商一看，大家都是一個圈子的，那就幫你做嘛，我自己也能掙點錢。

然后，原料商找到茶農，收鮮葉把茶葉做出來，交貨的時候，同行茶商隨便找個借口，茶葉不要了。

本來，有信任基礎才幫忙做，做出來卻不要，又是原料商扛下了所有。

身邊做山頭茶的原料商，只要墊資，最后都會把現金流耗干，付不起茶農的原料款，成為茶農嘴里的“騙子”。

一切問題，都是茶葉不好賣了。

茶葉好做的時候，大家都有錢賺，同行茶商也不會欠原料商，原料商也不欠茶農，大家稱兄道弟。

然而，茶葉不好賣。同行茶商好不容易賣了茶，心想：要花錢的地方太多，先不給原料商了，留著當生活費。

如此一來，原本脆弱的茶圈信任，雪上加霜。

普洱茶不好賣，背后的原因，值得從業者思考。

今年，北方市場，紅茶熟茶依然好賣，可普洱茶，不好賣了。

不好賣的原因之一：兩極分化+能喝的普洱茶太貴。

終端市場，品質好的茶葉，都印著冰島，賣價幾千上萬一餅，茶客根本喝不起。便宜的普洱茶也有，又苦又澀，根本喝不成。

做源頭的人都知道，500到1000這個價位，也有品質很不錯的古樹茶，這類茶葉，茶客消費得起。

可是，為何市場上看不到？有的賣茶的想一口吃飽，但凡品質好一點的，換上名山包裝，翻倍賣。

普洱茶，滋味厚重，風味繁復，是茶客喝茶的終點。

然而，做茶，只賺有限的利潤，是對茶客最基本的尊重。

好茶翻倍賣的人，早晚淹沒在消費降級的市場中。