做山頭茶，茶商不掌握生產資料。

過去很多年，茶商在與茶農的利益分配中，一直處于弱勢地位。

然而，直播把水越攪越渾，重構山頭茶供應鏈。茶商，掌握了更多主動權。

茶葉一大倉庫，被迫存的

一位茶友來喝茶，看著一大倉庫的茶葉，問：這有多少茶葉？

老楊尷尬地說：我們小品牌從2011年開始做山頭茶，到現在積累了30多噸山頭茶。

茶友大概算了一下：30噸，3萬公斤，大多是200克餅，1公斤5餅，15萬餅茶葉。

老楊越聽越尷尬，說：2015年之前的茶基本賣完了，都是2016年以后的茶。大多數是中小樹茶，古樹非常少。

其實，這么多茶葉，不是茶商想存茶，而是被迫存茶的結果。

不做名山沒人問，做名山成本高

想要做長線的茶企做山頭茶，大多會選擇有名氣的山頭，靠品質活下去。

（普洱茶，從外往內看，遍地名山古樹，假茶泛濫。從內往外看，一個企業，想靠造假活下來？不可能的。臺地茶批名山衣賣臺地價，心照不宣。）

不做點有名氣的山頭，茶葉推出來，問的人都沒有。做有名氣的山頭，原料成本很高，茶農吃肉、茶商喝湯。

說白了：前些年的茶商，就是給有名氣的山頭的茶農打工的。

茶農賺現金，茶商賺庫存

做有名氣的山頭，茶農和茶商的利益分配，基本是三七分成。

30%的毛利，無法支撐房租水電、人員工資，以及品牌運營的支出。

但凡有點規模的茶企，為了能在市場活下去，會選擇承包茶園，或為茶農的茶葉兜底，這樣能做到四六分成。

茶商把現金流給了茶農，茶葉做出來，古樹量少品質高，好賣。中小樹大量積壓，一年又一年，不知不覺中，積累了30多噸茶葉。

按照茶葉市場價來看，茶葉資產千萬，但實際上，窮的只剩茶。

只要賣茶還有條活路，哪怕茶農賺現金，茶商賺庫存，茶商也能接受。畢竟，既然選擇了做茶，自己又沒有生產資料，給茶農打工，能混口飯吃，也不錯了。

然而，掌握原材料的茶農，想吃掉山頭茶產業鏈上的所有利潤。

利益分配，物極必反

茶農覺得：茶農會做茶，且有生產資料，茶商就是個中間商。

前幾年有茶客進山，茶農能直接對接客戶，茶農自己吃掉山頭茶產業鏈上的所有利潤不就行了。

茶農給茶商的鮮葉價格，一直漲價。

原料價格漲，可茶商不能漲賣價，一漲價，客戶就流失。只能不斷壓低利潤。

這種利益分配下，大多數做貨真價實的山頭茶的企業，已經負債累累了。

剛入門時，意氣風發、想大干一場的茶老板，早已在品牌發展的路上，焦頭爛額。

賣茶的利潤，已經支撐不起茶企活著。

在茶葉難賣、消費降級的大背景下，從2024年開始，早被榨干的茶商，主要做定制生意，無力存茶，也不想存茶了。

把茶葉庫存壓力全部丟給茶農，茶農才發現：沒有了平時看不起的那群茶商來收茶，茶農的茶葉，根本賣不出去。

茶葉直播，重構供應鏈

茶商不存茶后，茶農要生活，得找新的賣茶渠道。

直播間看到機會，找到茶農，幫茶農賣茶葉，雙方一拍即合。

直播賣茶，爽快一時

直播間提供平臺和劇本，茶農提供身份和茶葉。茶農站在直播間，亮出身份證，操著勐庫味的普通話上演直播砍價大戲。

用盡套路讓茶客相信，源頭直播能撿漏真正的古樹茶。茶客買回去一喝，中小樹甚至是秋茶的中小樹。茶客對茶農的信任，被透支了。

而且，茶農直播越火的山頭，真正收古樹春茶的茶商，茶葉越難賣。最終，整個寨子的茶，連古樹春茶，都被茶商拋棄。

而直播間，打一槍跑了，如今，茶農連古樹春茶都賣不完。

直播間，能撿漏古樹春茶？

有的茶友問：今年，茶農的古樹春茶沒賣完，會不會拿到直播間放漏？

茶農和直播間的利益分成，原本是四六分，現在已經是三七分了，茶農三，直播間七。

茶葉是茶農的。直播間最好賣的茶是500以內一公斤。500塊賣了一公斤茶葉，直播間分350塊，茶農分150塊。

就算賣價1000塊一公斤的茶，利益分配是茶農300，直播間700。這個價，可能是古樹春嗎？

如果300塊能拿到有名氣山頭的古樹春，做山頭茶的茶商早就拿完了。正是因為茶農想要高價，茶商覺得不劃算，古樹春茶才積壓。

茶葉直播，分流市場

茶葉直播發展到今天，無論直播玩壞來了山頭也好，傷害整個茶產業也罷。

從業者不得不承認：茶葉直播，已經是一個無法替代的賣茶渠道。平時喝兩三百塊一公斤的口糧茶的茶友，直播間是不錯的選擇。雖然是中小樹茶秋茶，但勝在便宜。

而且，直播重構了供應鏈，讓山頭茶市場進一步細分：直播間賣中小樹和秋茶，傳統茶商繼續做古樹春茶。

二者都賣山頭茶，各有各的市場。這對做古樹春茶的茶商來說，也是好事。

茶商，只收古樹春茶

以前，茶商只收古樹春茶，茶農不愿意賣。

人人追古樹，古樹產量小。有的茶農家甚至只有三五棵古樹，把古樹賣了，中小樹根本賣不動。

茶農為了利益最大化，把古樹跟中小樹打包賣，通過這種利益分配，把中小樹轉移到茶商的倉庫里。

但現在，中小樹茶可以送到直播間。

中小樹有了新的賣茶渠道后，茶商收茶，可以只收古樹春茶，而且，量大還能談價。

有的茶農可能不習慣這種賣茶方式：明明以前把古樹中小樹一起收了的，現在怎么只要古樹，不想賣。

茶商不存茶這兩年，茶農早就窮瘋了。

早已不是春茶季前，茶農坐在一起開個小會：今年茶葉價格，古樹，中小樹不能低于多少，本寨子所有茶農都要遵守的時代了。

茶農內部的競爭非常激烈，而且茶農之間攀比嚴重，一個寨子少則幾十戶，多則上百戶茶農，你不賣，你的鄰居一定賣。

只要茶商給現錢，哪怕只收古樹春茶，量大，價格還能談。除頂級名山外的茶山原料價格，還得跌。

山頭茶市場的主導權、話語權，重新向茶商傾斜。

茶老板們，茶葉資產千萬，卻窮的只剩茶。

對于大多數茶商來說，真不是想存茶，而是茶商不掌握生產資料、卻要靠茶謀生，利益分配的必然結果。

看著一大倉庫的茶葉，理論上看：普洱茶不懼歲月流逝，有更長的變現周期，而賣茶是一輩子的事，慢慢賣，總能賣完。

實際上，有相當數量的中小樹庫存茶，不可能賣掉了，

隨著茶葉直播把山頭茶市場細分，茶商只做古樹春茶，這樣的做茶模式，會重新篩選并分流客戶群體。

庫存茶里，轉化較好的茶葉，挑選出來，賣價便宜些，會被茶客喝掉。

但有相當數量的庫存，中小樹茶內質不足，后期轉化出來也沒有多少品鑒價值，茶客不會買單，只能睡在茶商的倉庫里，

記載著：那段茶商給茶農打工的歷史。