我們于11月28日出席了茅臺(tái)酒廠在貴州遵義召開的年度股東大會(huì)，會(huì)議由新當(dāng)選的董事長(zhǎng)主持，管理層以積極的市場(chǎng)展望、戰(zhàn)略耐心和長(zhǎng)期價(jià)值創(chuàng)造理念，為公司應(yīng)對(duì)行業(yè)當(dāng)前周期性調(diào)整后的復(fù)蘇奠定了基礎(chǔ)。盡管茅臺(tái)在6-8月適度縮減出貨量，自8月起銷售勢(shì)頭已呈現(xiàn)復(fù)蘇態(tài)勢(shì)，9-11月銷量同比實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。管理層指出，當(dāng)前出貨量與終端市場(chǎng)需求保持平衡，有效避免了渠道庫存積壓，今年迄今茅臺(tái)1935年份酒不僅實(shí)現(xiàn)銷售強(qiáng)勁增長(zhǎng)，開瓶率也持續(xù)攀升。

分析：看這種國(guó)企的發(fā)言稿很容易忽略定性描述的重要性，比如以上就有兩個(gè)奠定基調(diào)的定性用詞。

1，積極的市場(chǎng)展望，說的是長(zhǎng)期看我國(guó)人均收入和消費(fèi)在GDP中占比在未來十年內(nèi)均有翻倍潛力，宏觀逆風(fēng)只是暫時(shí)的，這對(duì)長(zhǎng)期投資者來說是最關(guān)鍵的大前提（沒有之一）。

2，戰(zhàn)略耐心和長(zhǎng)期價(jià)值創(chuàng)造理念，說的是公司不會(huì)為了短期業(yè)績(jī)而向開發(fā)商壓貨（新董事長(zhǎng)上任后有每個(gè)經(jīng)銷商每月鋪貨一噸的傳言），也不會(huì)有其他有損公司長(zhǎng)期利益的事，短期業(yè)績(jī)對(duì)茅臺(tái)來說沒那么重要。同時(shí)由于茅臺(tái)占貴州省財(cái)政收入和稅收收入分別為57.8%和65.8%，在目前各地財(cái)政比較緊張的前提下控股大股東（貴州國(guó)資）不會(huì)竭澤而漁，算是給投資者吃了一顆定心丸，這為短期股價(jià)的穩(wěn)定提供了保障。

但也不是說茅臺(tái)長(zhǎng)期看毫無問題，最典型的就是董事長(zhǎng)更換太過頻繁，近五年換了四任董事長(zhǎng)（其中兩個(gè)是被查了）。雖然茅臺(tái)是那種商業(yè)模式異常強(qiáng)大的公司，最重要的四服從企業(yè)文化也沒人敢改變，理論上換誰上去都能管得好，但如此頻繁的換帥還是會(huì)對(duì)茅臺(tái)未來長(zhǎng)期規(guī)劃路線的穩(wěn)定性產(chǎn)生不利影響，因?yàn)槊恳蝗味麻L(zhǎng)的思路多多少少會(huì)有所不同。

另外還有很多人說飛天社會(huì)庫存太高需要消化，這個(gè)說法當(dāng)然是有道理的，但要知道影響茅臺(tái)銷量的主導(dǎo)因素不是庫存而是宏觀，宏觀好起來庫存根本不會(huì)是問題。這和房地產(chǎn)是一樣的，現(xiàn)在新房庫存去化周期十幾二十個(gè)月，怎么不想想宏觀好的時(shí)候這些新房庫存夠六個(gè)月賣的嗎？這是很簡(jiǎn)單的道理。況且即使是2025年三季報(bào)飛天還是保持了9%的增速，這至少說明茅臺(tái)投資的大邏輯并沒有改變。

展望未來五年規(guī)劃，公司強(qiáng)調(diào)科學(xué)管理出貨量以維護(hù)渠道健康，而非盲目追求增長(zhǎng)，同時(shí)致力于強(qiáng)化服務(wù)終端市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，為行業(yè)復(fù)蘇做好準(zhǔn)備。公司還著重指出將重點(diǎn)開拓新興經(jīng)濟(jì)體（非傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)體）及年輕消費(fèi)群體。我們認(rèn)為在行業(yè)艱難周期中，茅臺(tái)更注重拓展零售需求、提升消費(fèi)親民度而非推高批發(fā)價(jià)，值得注意的是，飛天茅臺(tái)在上一輪反腐周期中零售需求持續(xù)增長(zhǎng)，而飛天酒2013-2015年間批發(fā)價(jià)曾跌至城市月均工資的25%-30%。

分析：概括下來其實(shí)只有兩點(diǎn)，第一是不盲目追求短期增長(zhǎng)，把長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展放在第一位（長(zhǎng)期價(jià)值投資的基石未變）。第二拓展新的客戶群和消費(fèi)場(chǎng)景，類似策略在2013年-2015年已經(jīng)被迫執(zhí)行過一次，當(dāng)時(shí)是從政務(wù)消費(fèi)成功過渡到了個(gè)人消費(fèi)（商務(wù)消費(fèi)占比變化不大）。從這個(gè)角度上看，茅臺(tái)依托強(qiáng)大的品牌影響力對(duì)于新客群拓展的成功率是很高的，因?yàn)轱@然當(dāng)年轉(zhuǎn)型的難度更大，當(dāng)時(shí)的政務(wù)消費(fèi)幾乎是斷崖式歸零。

值得一提的是，2013年-2015年下行周期里飛天批價(jià)最低跌至城鎮(zhèn)月均工資的25%-30%，而目前的飛天批價(jià)大概是城鎮(zhèn)月工資的50%左右，從這一點(diǎn)出發(fā)大家可以大概參考一下后續(xù)可能的下跌空間是多大。

公司十五五規(guī)劃制定多維度戰(zhàn)略，聚焦可持續(xù)增長(zhǎng)并強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

長(zhǎng)期生產(chǎn)管理：公司將科學(xué)管理產(chǎn)能以提升高品質(zhì)基酒產(chǎn)量。管理層認(rèn)為，在行業(yè)低迷期保持較高基酒庫存，通過積累陳年酒儲(chǔ)備將深化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這是行業(yè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)后支持加速增長(zhǎng)的關(guān)鍵質(zhì)量差異化優(yōu)勢(shì)。

分析：這是投資茅臺(tái)的核心邏輯之一，高端白酒區(qū)別于其他任何產(chǎn)業(yè)，因?yàn)楦叨税拙频幕苾r(jià)值會(huì)隨時(shí)間流逝而升高（酒越陳越好），而其他絕大多數(shù)行業(yè)的庫存打骨折都很難處理掉，這種特性賦予了高端白酒（特別是茅臺(tái)）極強(qiáng)的抗周期韌性。

這也是茅臺(tái)可以對(duì)短期業(yè)績(jī)不在意的底氣，因?yàn)榛茙齑鎸?duì)茅臺(tái)來說并不是一個(gè)麻煩。事實(shí)上即使到今天飛天依然是供不應(yīng)求的，只是隨著批價(jià)與出廠價(jià)之間距離的縮小，這種供不應(yīng)求的程度在減弱。以后即使在某個(gè)階段暫時(shí)出現(xiàn)供大于求的狀況，茅臺(tái)也完全可以把基酒儲(chǔ)存起來以主動(dòng)減少市場(chǎng)上的飛天供應(yīng)量，等宏觀恢復(fù)后這些儲(chǔ)存起來的基酒本身就可以升值，反而可以創(chuàng)造更多利潤(rùn)。當(dāng)然前提是茅臺(tái)有足夠的現(xiàn)金流維持生存以渡過宏觀低谷期，但目前來看生存對(duì)茅臺(tái)來說不可能是問題。

全球化長(zhǎng)期愿景：公司已將進(jìn)出口子公司設(shè)為首要子公司，并在2025年第一季度于東南亞（如新加坡、泰國(guó)）和日本市場(chǎng)取得早期進(jìn)展，公司還將探索中端系列酒類海外銷售機(jī)會(huì)，以更低的價(jià)格策略吸引消費(fèi)者。

分析：我是做marketing出身的，這里我用marketing專業(yè)的STP和4PS的框架視角分析了一下茅臺(tái)的全球化戰(zhàn)略。

首先，茅臺(tái)是具備全球化實(shí)力的，茅臺(tái)的品牌價(jià)值高達(dá)500億美元至900億美元，居世界品牌價(jià)值的20位左右，海外銷售也接近10億美元，雖然海外也大多是華裔在消費(fèi)茅臺(tái)，但也算是初步建立了傳播基礎(chǔ)。但需要正視的一點(diǎn)是要老外愛上茅臺(tái)是一件無比困難的事，至少我接觸過這么多嘗試過茅臺(tái)的老外里沒一個(gè)試完自己去買的。

第二，茅臺(tái)把全球化定位為長(zhǎng)期愿景，這是符合實(shí)際的，因?yàn)橐囵B(yǎng)或者改變一個(gè)人的口味是一件非常非常難的事，這與不同國(guó)家的文化和消費(fèi)場(chǎng)景有很大關(guān)系。比如以消費(fèi)場(chǎng)景為例，紅酒的消費(fèi)場(chǎng)景就偏正式和貴族（你也可以稱之為裝X），大家圍塊餐布在那邊一本正經(jīng)的喝那種。而白酒的場(chǎng)景就是不停的干杯以拉近大家之間的感情，消費(fèi)場(chǎng)景的缺失是白酒在海外很難鋪開的主要原因，當(dāng)然還有很多其他原因。

第三，茅臺(tái)在海外推中端系列酒是一個(gè)很好的主意，這樣降低了口味培養(yǎng)的門檻，可以大幅提高初次嘗試茅臺(tái)味道的消費(fèi)者數(shù)量，但這個(gè)戰(zhàn)略不是三五年就能有成效的，需要十年甚至二十年的長(zhǎng)期投入堅(jiān)持滲透。同時(shí)如第二點(diǎn)所述，要讓老外喝上茅臺(tái)還需要依托如中餐館之類的消費(fèi)場(chǎng)景，看看茅臺(tái)后續(xù)會(huì)不會(huì)把整個(gè)餐飲文化打包輸出到國(guó)外。就比如清酒在中國(guó)賣的不錯(cuò)，就是因?yàn)槿樟系赀@個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景的數(shù)量足夠多，而中國(guó)人獨(dú)自在家里喝清酒是很少見的，可見消費(fèi)場(chǎng)景對(duì)于拓展海外市場(chǎng)是最關(guān)鍵的。