封面圖 | 《繁花》劇照

01

問：

馮叔，我讀了公眾號上周推送的文章《馮侖：想賺大錢，先學會分錢》。學習之余，我很羨慕那些糾結于「賺了錢怎么分」的創業者。我的苦惱在于，我的小公司已經快到了需要借錢發工資的窘境了。您在創業的過程中，借過錢嗎？

馮侖：

當然借過。

我們剛創業時，所有創業者的共同點就是都沒錢。沒錢要變得有錢，這才是創業的動力。有錢的人早就趴在錢上睡覺了。

但是錢在別人口袋，怎么能跑到你的口袋呢？所以當時有句話說，「謀人錢財的難度僅次于奪人貞操」。

沒出去借錢的時候，可能還覺得自己面子挺大，但當你創業資金不夠，想借100萬卻只借到20萬的時候，你才會知道自己在這個世界上究竟有幾斤幾兩。對于創業者來說，這就是創業初期倍感煎熬的一部分。

后來，我們判斷一個企業家的身價高低，看的往往也不是他在富豪榜上的排名，很多時候就看他在落難時能借到多少錢。

借錢很難，但也得想各種辦法去借。

我和幾個伙伴一起創業時，連生活費都沒有。那個時候經濟不像今天這么發達，我們幾個人借的錢湊在一起，也只有三萬塊。

我們拿著這筆錢去辦了執照，最后還剩下幾百塊錢。然后我們幾個人就坐在馬路牙子上，盤算著下一步怎么辦。

一想真是「錢路茫茫」，幾萬塊只換來一張執照，除此之外什么也沒有。但再一想，已經欠了這么多錢了，繼續做下去無非再繼續欠。所以我們決定還是繼續做，繼續借錢。

借錢這件事的第一個挑戰，是把腰彎下來。

之后不久，我向一個人借十萬塊錢，對方要一個人來做擔保。于是我就想請人吃個飯，然后讓他幫忙做這個擔保。

當時我沒什么錢，就把人叫到家里來做飯吃。我當時借住在張維迎的家里，是一個15樓的小房間。結果那人喝了點酒就睡著了，直到后半夜才醒過來，我就帶他到旁邊的大鐘寺酒店睡覺。開房時，我一摸口袋沒有錢，就對他說，「不好意思，您先墊上，結賬時候我再來。」

當時我的內心極其糾結，畢竟我以前在機關工作，在公家單位，沒做過這樣的事。

借錢這件事，挑戰的其實是人的自尊心。人都希望自己站著，但是有時候你會發現，人也需要彎腰下跪，甚至是趴下。人生還需要各種姿勢，跪著、蹲著也是一種姿勢。心大是非就小，心小是非就大。

遇到這種情況，我經常安慰自己，「就當自己蹲一會兒，咱們陜西人蹲習慣了，蹲著也挺好的。」見皇上見多了，下跪也會變成習慣。

第二天，我借錢付了房費，他答應了做擔保，我借到了錢。

后來又要借錢，這次借得多，要500萬。借錢人要我幫他做一件事情，他就把錢借給我，相當于用事換錢。我按照我們的約定把事情做了，然后就在這個人這里借到了500萬，后來又借了1300萬。借了這么多錢后，才買了我們最初的房子，賣了之后才賺到第一桶金。

02

問：

聽來感覺您借錢的過程也不難。為什么別人愿意把錢借給您？

馮侖：

首先，借錢時要注意一些溝通技巧。比如，我去找借錢人之前，都會先找朋友把要說的話來回演練幾遍，看是否能表達清楚。特別要注意前三分鐘的對話內容，因為它常常會直接決定這場對話的氣氛。

很多創業者不愿意求人，苦于放不下身段來求人。那怎么叫「求」呢？其實那可以叫交流，交流求人和被求的經驗。

過了自己心里這一關，再加誠實守信的素質，錢就來了。

我們能借到錢的一個很重要的原因就是我們誠實守信。賺錢之后，我們原來答應別人的事情都做到了，而且別人遇到困難，我們也涌泉相報。

在那個「野蠻生長」的年代，有一些人借完錢之后就做壞事，賴帳，想辦法用交易手段切帳，然后自己買豪車住豪宅。這些人干完這些事之后，銀行再也不給他們貸款，其他人也不借錢給他們，他們的生意很快就做不下去了，有的還因為違法犯罪坐了牢。

而我們不管出了任何事，面對的處境有多難，我們都要扛住，都要想盡辦法去解決問題。我們就堅持一個原則，不管有多難，我們都老老實實還債，做過的承諾都努力去兌現。

后來公司還發生過債務危機，我們經歷過被人上門逼債的各種摧殘。

比如，當時我們欠施工單位的錢，他們就派人天天來堵門。我們被逼急了，一個合伙人對債主說，「我們還不起錢，不是態度問題，是能力問題。」言下之意，只要我們有了錢，一定還。

還有債主找了孕婦，帶著孩子，來我們這，坐辦公桌上，拉尿、撒潑，惡心大家。我們很糟心，但能怎么辦呢？只能忍著，然后趕緊去想辦法找錢，還錢。

當時我們的價值觀是很確定的，就是不管出了什么事，面對的處境有多難，我們都要扛住，都要想盡辦法去解決問題。我們相信，扛住了就有希望，扛住了就有未來。后來，我們還清了所有的欠款，還和不少債權人成了朋友。

03

問：

借錢的過程中，還有沒有什么印象特別深刻的事？

馮侖：

剛下海做生意的時候，有段時間很落魄，連一張回北京的火車票都買不起，于是我就向一個機關里的干部去借錢。大家都認為這個干部是好人，我當然也認為他是好人。

一直以來，我們都覺得這些好人一定會在這個時候幫你。遺憾的是，我見到他，他不僅不愿意借錢，而且躲著我。在那個特定的年代，他認為我是壞人。

我走投無路的時候，碰上了另外一個人。這個人還不知道我已經落魄了。因為之前在那個單位我是負責人，我收到過舉報信，舉報這個人是壞人。所以這個時候見到他，我心中也覺得他是個壞人，不太想搭理他。

但是因為實在是落魄，沒有辦法，所以順便提了一下，說「你能不能給我借點錢？」沒想到這個人很痛快，說，「你明天來拿吧」。第二天下午他借給我300塊錢。我想寫個借條，他說「不用了」。我說，「還是寫吧」。他說，「行，那你就寫吧，以后我沒飯吃的時候我再找你。」

后來我經常想起這個事，為什么這個大家公認的「壞人」，不僅沒有歧視我，而且還能幫助我？而那些所謂的標準的「好人」，卻在關鍵時候袖手旁觀，甚至加害于我？

這顛覆了我之前的簡單的是非概念，對人開始有更深的認識。之后做生意的過程中，看到更多的人在利害面前的嘴臉、心態、做事方法，于是越來越能看得透。從另一面去看人，從底下去看人，就能看得更寬廣。這樣的話，解決問題就有辦法了。

所以，面對那樣的情況，第一，你得有心理準備。在你遇到困難的時候，主流價值觀所認為的某些好人不一定仍然能像以前一樣對你好。第二，你得理解，當別人不幫你的時候，你要從自己身上找原因。這樣大家在這個社會上才能找到各自生存的道路。