運營商是KPI驅動公司，什么是整治內卷的“牛鼻子”？

運營商發展是由KPI驅動，也是整治內卷的“牛鼻子”！

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一、運營商是KPI驅動公司，成也是它，敗也必然是它

以市場份額指標核心的KPI最早是2004年某運營商推出的，20年沒有變過，從上到下已經變態到每天監控小到一個村的份額變化，有變化的基層第二天就要去策反回來，不惜一切代價和非法手段。KPI的發展大致也可以分成三個階段：

第一個階段，指標數量不算太多，閾值在合理范圍區間，通過員工的努力是可以完成的，大家辛勤工作，年底拿獎金，還挺Happy；第二個階段，大約也從2005年開始，指標數量增加了，尤其是新業務指標出現了，早在2G時代，某運營商就前瞻性的開始考核數據業務收入，那時候的數據業務，天可憐見，就是WAP上網，小屏、龜速、頁面丑，真心不給力啊！完不成指標怎么辦？在該運營商強大的現金流下，誕生了一個嶄新的戰略，叫做“拿成本換收入”。

拿成本換收入的始作俑者，就是數據業務。主要手段，就是養卡，誰來養？代理商。代理商憑什么給你養？給錢！返點！折扣！在這個體系下，完成指標需要的核心資源，就是營銷資源。錢從現金牛業務進來(語音業務)，涌向被貼補業務。由此開始，營銷資源變成了點讀機，哪里不行點哪里，沖市場份額怎么辦？擺攤，跑工地，搞校園迎新，送手機！送自行車！送大米！沖政企專線怎么辦？送交換機！送路由器！沖寬帶業務怎么辦？砸錢找渠道，洗地！

第三個階段，指標考核呈現出三個明顯的特點，第一是極度非理性，脫離實際，每年大家一看指標任務，上來就開罵，變態！第二是造假泛濫，不管多么變態的指標，你一看兄弟部門，都能完成！操！我也能完成！第三是指標變得極度復雜。隨著時間的推進，原本是央企新增長路徑的第二曲線也被引入KPI，隨之也被引入份額。

簡單來說，以各種增長為主要目標的考核，成了運營商一家獨大失衡的局面，帶著其他運營商也跳到坑里，也制定了各種變形的KPI，只是指標體系沒有不如他那么復雜。可以說，電信運營商始終把KPI作為唯一的運營導向指揮棒，不遺余力，層層加碼的分解，考核，很容易導致一些通信業亂象。這就不能再展開說了，太血腥了，基層都是淚。

對運營商來說，相互之間的競爭不是被市場這個看不見的手引導，而是被看得見的手引導，這只手，就是KPI。

也應該看到，在企業運營的層面，作為行業一種量化考核指標的KPI，有其特定歷史時期的積極意義，比如，運營商從電話公司升級為網絡公司，從通信擴展到計算。但隨著外部環境和行業狀態的變化，比如，傳統基礎業務不斷被蠶食，而要完成完成現階段的新目標，這樣一種延續多年的考核方法，也應該與時俱進。

二、KPI考核與時俱進是整治非理性競爭的“關鍵抓手”

國資委最新公開信息表示，完善國有企業增加值核算方法，深化“一企一策”分類考核。中央企業必須進一步提高對自身經營發展的要求，把提升價值創造能力作為重中之重，更加注重內在價值、長期價值，加快實現發展方式的深刻變革；持續擴大有效投資，聚焦“兩重”“兩新”，圍繞產業鏈強基補短、基礎設施建設、能源資源保障、前瞻產業布局等重點領域；積極助力做強國內大循環，做好重要能源資源產品保供穩價，穩定和擴大重點群體就業，帶頭抵制“內卷式”競爭，帶動產業鏈上下游企業融通發展，充分釋放經濟增長潛力。

在2025年年底，全國信息通信監管工作會在北京召開。會議指出，“十五五”時期我國發展處于戰略機遇和風險挑戰并存、不確定難預料因素增多的時期，必須完整準確全面貫徹新發展理念。在行業發展層面，堅持統一有序是關鍵遵循，要通過嚴處不當競爭，為全國統一大市場構建提供有力支撐。要充分發揮市場的載體作用，完善市場準入、公平競爭等基礎制度，提升平臺經濟常態化監管水平，綜合整治行業非理性競爭。這一要求針對性回應了當前信息通信行業發展中可能存在的市場秩序問題，為各省管局開展監管工作劃定了重點方向。

從業務趨勢變化來看，運營商要為千行百業的“AI+”戰略提供云網智集成服務才能殺出一條血路，這意味著運營商要從管道運營商向計算服務提供商轉型，必須摒棄短期市場份額考核的舊KPI。過去以份額、規模為核心的指標，本質是管道時代的“水平擴張”邏輯，追求用戶規模的廣度。但算力網時代，運營商需轉向“垂直深耕”——通過彈性算力調度、AI模型部署等智能服務創造增量價值。若仍以市場份額論英雄，將導致資源錯配。回想下以前運營商開發了多少個和QQ、微信、地方網站一樣的產品，最后結局還不都是為了堵對手最后把自己路堵死了。

方向其實已經定了，不過民間也是看的很明白：考核指標不變，總體方向不變，就算整治行業非理性競爭，苦的還是一線最辛苦的員工，工資更拿不起來，各種被扣。整治行業非理性競爭，不能回避KPI考核的與時俱進。

更尖銳甚至說，未來運營商必須全面聚焦收入的質量和客戶服務本身，多關心一線員工，才有可能告別內卷逐漸走出困境，重回增長通道。否則，還靠過去那種強逼著大家完成不合理的KPI指標的管理模式，弄虛作假，結果就是下面早晚一起死給你看！

整治行業非理性競爭，KPI考核的與時俱進是核心突破口。當前，通信、汽車、光伏等行業的“內卷式”競爭（如低價傾銷、重復建設、規則濫用）已嚴重破壞市場生態，而傳統KPI體系因“重規模、輕價值”“重短期、輕長期”的導向，成為非理性競爭的“幕后推手”。唯有推動KPI考核從“規模驅動”向“價值驅動”轉型，才能從根源上破解“越卷越虧、越虧越卷”的怪圈，引導行業進入“高質量發展”的良性循環。

傳統KPI體系的“規模導向”是內卷式競爭的根源，唯有推動KPI從“規模驅動”轉向“價值驅動”，才能引導企業從“爭奪市場”轉向“創造價值”，從“短期逐利”轉向“長期發展”。

未來，KPI考核的改革需進一步深化：一是強化“價值指標”的權重，將“利潤、ARPU、用戶滿意度”作為核心考核項；二是完善“長期指標”的設計，將“研發投入、技術創新、生態建設”納入考核體系；三是加強“監管與企業的協同”，通過政策引導（如“一利五率”考核）與企業自律（如行業自律公約），共同推動行業高質量發展。

據電信行業從業人士猜測，或許2026年運營商的KPI 正在醞釀如下變化：

類別

調整方向

典型指標示例

規模導向

?? 取消/降權重

新增用戶量、市場份額

價值導向

?? 新增/提權重

ARPU值、用戶留存率、毛利率

責任導向

?? 新增/提權重

反詐治理成效、欠費管理

總之，運營商是KPI驅動公司，成也是它，敗也必然是它，因此KPI考核必須與時俱進，這是整治行業非理性競爭的“牛鼻子”。只有讓KPI考核“跟上”行業發展的步伐，才能讓企業從“卷價格”轉向“卷價值”，從“內卷”轉向“共生”，最終實現行業的可持續發展。

最后我想問：央企戰略變了或者行業要求變了，但KPI不變，執行到了基層會有改變嗎？

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作者@好5G ：資深分析師｜特約撰稿人｜新媒體專欄作者｜手機評測專家