每個(gè)項(xiàng)目的結(jié)果，既分高低，也決生死

一個(gè)盤(pán)搞砸了，那就全玩完了

01

有兩家外資開(kāi)發(fā)商

整體的房地產(chǎn)收縮都是基于一兩個(gè)項(xiàng)目的投資失敗

一個(gè)扎根一線的他們，突然去江蘇縣城拿了一塊地

以為藏富于民沒(méi)有問(wèn)題

但是不曾想

市場(chǎng)受冷單個(gè)盤(pán)沉淀了太多資金，直接導(dǎo)致企業(yè)的周轉(zhuǎn)不順利

另一家房企本身只布局3個(gè)城市一直挺好

開(kāi)始擴(kuò)張?jiān)舜罅康亩€城市，結(jié)果南京和武漢的兩個(gè)項(xiàng)目沒(méi)有取得預(yù)期的結(jié)果

現(xiàn)在也準(zhǔn)備不做房地產(chǎn)了

本以為通過(guò)輾轉(zhuǎn)騰挪之后可以化險(xiǎn)為夷

但不曾想就是瞬間潰敗

一個(gè)項(xiàng)目的成敗，極有可能決定一家房企的整體發(fā)展策略

02

但是在另一個(gè)維度

一個(gè)項(xiàng)目的成功也在幫助一些新銳品牌快速的橫空出世

我們就不說(shuō)老掉牙的阿那亞或者麓湖的案例了

去年在南京出現(xiàn)的品牌中堃，就是一個(gè)項(xiàng)目做到了極致，就快速的產(chǎn)生驅(qū)動(dòng)力

現(xiàn)在已經(jīng)有六個(gè)項(xiàng)目在開(kāi)發(fā)了

而且都是資源方主動(dòng)找上門的

今年同樣在南京

北谷的第一個(gè)項(xiàng)目映秦淮獲得了成功，馬上在這個(gè)城市也開(kāi)始了擴(kuò)張

把一個(gè)項(xiàng)目做好，不論是資本還是地塊以及客戶，都會(huì)蜂擁而至

03

單盤(pán)是風(fēng)險(xiǎn)，單盤(pán)是利潤(rùn)，單盤(pán)是品牌

所有的變化都有可能在一個(gè)個(gè)具體的項(xiàng)目中產(chǎn)生

哪怕是規(guī)模房企保利，為什么可以在第一梯隊(duì)中實(shí)現(xiàn)口碑第一

本質(zhì)上就是靠著一年時(shí)間集中性的在天字系的發(fā)力

一年的發(fā)力就可以構(gòu)建品牌標(biāo)簽

這一切比想象的快

04

所以對(duì)企業(yè)而言，單盤(pán)是戰(zhàn)術(shù)，也是戰(zhàn)略本身

對(duì)一個(gè)項(xiàng)目的集中性發(fā)力，可能會(huì)改變企業(yè)整體的發(fā)展方向，借力使力成為必然

但是和過(guò)往不同的是，單盤(pán)的產(chǎn)品沒(méi)辦法平移

換句話來(lái)說(shuō)在一個(gè)地方成功的案例如果一比一復(fù)制到其他地方極有可能失敗

因?yàn)榈囟尾煌瑳Q定客戶不同，客戶不同直接覺(jué)得審美偏好不同

放眼保利的天系產(chǎn)品線，沒(méi)有一個(gè)是長(zhǎng)得一樣的，這就是最直觀的市場(chǎng)表達(dá)

05

但是團(tuán)隊(duì)可以平移

好的團(tuán)隊(duì)在現(xiàn)在變得無(wú)比的重要

尤其是客研部、研發(fā)部、營(yíng)銷部這三個(gè)部門，一個(gè)負(fù)責(zé)解構(gòu)，一個(gè)負(fù)責(zé)落地，一個(gè)負(fù)責(zé)溝通

圍繞著客戶體系的三駕馬車在大量的房企內(nèi)部產(chǎn)生飛輪效應(yīng)快速發(fā)展

06

飛輪轉(zhuǎn)的快，反饋的也快

好的我就不說(shuō)了，如果比不過(guò)別人代價(jià)也是慘烈了

深圳一個(gè)區(qū)域兩隔壁項(xiàng)目同時(shí)拿地差不多時(shí)間入市，結(jié)果一個(gè)盤(pán)贏一個(gè)盤(pán)輸

輸?shù)哪莻€(gè)項(xiàng)目的代價(jià)就是整個(gè)條線上的負(fù)責(zé)人全部被換掉

07

現(xiàn)在已經(jīng)有開(kāi)發(fā)商內(nèi)部產(chǎn)生了研發(fā)預(yù)算這么一說(shuō)

申請(qǐng)一筆資金，做客戶研究，做產(chǎn)品趨勢(shì)研究，做新品測(cè)試研究

并且在總部形成了一個(gè)戰(zhàn)略性決定：把花在渠道上的費(fèi)用用在研發(fā)預(yù)算上

圍繞著這筆資金投入，打造一個(gè)強(qiáng)悍的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，然后伴隨著企業(yè)規(guī)模效應(yīng)又可以攤平成本

這種算法頗互聯(lián)網(wǎng)的打法

08

另外，現(xiàn)在還有一種花錢邏輯

對(duì)一個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目提級(jí)管理上升到總部區(qū)域

總部的研發(fā)力量開(kāi)始在單個(gè)項(xiàng)目上介入，保證單個(gè)項(xiàng)目的產(chǎn)品濃度足夠高

用這種方式保證單盤(pán)的成功，然后時(shí)候總部層面對(duì)于這個(gè)單盤(pán)的成功心得進(jìn)行復(fù)盤(pán)

從而將理念在區(qū)域以及城市之間滲透

本質(zhì)上，這也是一種攤平研發(fā)成本的一種方式

09

不論如何

房企內(nèi)部已經(jīng)找到為產(chǎn)品花錢的切入口以及如何平攤費(fèi)用的方式

保證單盤(pán)的成功，也讓內(nèi)部開(kāi)始有了制造業(yè)的雛形

資金開(kāi)始圍繞著客戶需求和產(chǎn)品研發(fā)開(kāi)始投入

企業(yè)內(nèi)部也有了預(yù)判一年后的市場(chǎng)產(chǎn)品變化和研發(fā)趨勢(shì)的能力

10

另外善待供應(yīng)鏈也是一個(gè)明顯的變化

因?yàn)槠髽I(yè)終于發(fā)現(xiàn)想的再好如何沒(méi)有合作伙伴好好幫開(kāi)發(fā)商做落地做執(zhí)行，其實(shí)是沒(méi)有用的

最近兩年少了好多工抵房的事情

都在用真金白銀犒賞供應(yīng)商們

另外對(duì)于單盤(pán)這樣的非標(biāo)產(chǎn)品，核心門檻并非在于想法，更多的在于執(zhí)行

執(zhí)行力如何不打折成為企業(yè)產(chǎn)品力競(jìng)爭(zhēng)的巨大藍(lán)海

房地產(chǎn)的世界里，想法不值錢，執(zhí)行力才是最金貴的

11

這也是為什么我們最近咨詢業(yè)務(wù)開(kāi)始變多的原因

高濃度的產(chǎn)品，如何被客戶真正感知到，除了線下陣地的感受以及業(yè)務(wù)員的溝通

對(duì)各種物料的閱讀也至關(guān)重要

我們最近看上去一直在幫很多企業(yè)在寫(xiě)樓書(shū)，本質(zhì)上是借著紙質(zhì)媒介將產(chǎn)品信息重新表達(dá)一次

讓客戶對(duì)產(chǎn)品的印象更加感性和周全

這份物料我們經(jīng)常看見(jiàn)成為一家人在離開(kāi)售樓處之后的一個(gè)情感連接

不論是家族內(nèi)溝通還是一個(gè)人思考的時(shí)候，可以成為一個(gè)很好的轉(zhuǎn)換物料

12

因?yàn)楝F(xiàn)在的單盤(pán)只要做到極致，是可以同時(shí)實(shí)現(xiàn)流速、利潤(rùn)以及口碑的三重獲得

也是基于這個(gè)目的，行業(yè)內(nèi)對(duì)于產(chǎn)品的研發(fā)費(fèi)用投入也開(kāi)始實(shí)質(zhì)性增加

與此同時(shí)

不論在客研，還是研發(fā)，還是營(yíng)銷，很明顯整個(gè)周期都在被拉長(zhǎng)

但是時(shí)間的充裕帶來(lái)的是節(jié)奏變得更快

已經(jīng)有很多同行和我說(shuō)，最近兩年大家的工作強(qiáng)度大了很多

這并不是盤(pán)在變多，而是每個(gè)盤(pán)的工作變得更細(xì)了

13

單盤(pán)運(yùn)轉(zhuǎn)本質(zhì)上就是人的篩選

人能不能了解客戶，人有沒(méi)有落地能力，人會(huì)不會(huì)復(fù)盤(pán)，以及在面對(duì)復(fù)雜市場(chǎng)做隨時(shí)調(diào)整的能力

如何做一個(gè)優(yōu)質(zhì)單盤(pán)，不是一道選擇題

而是一道生存題