回顧2025年，白酒行業(yè)發(fā)展艱難，其實(shí)不只白酒行業(yè)，很多行業(yè)都發(fā)展困難。仔細(xì)研究，不難發(fā)現(xiàn)，我們正處于一個(gè)時(shí)代的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。現(xiàn)在我們進(jìn)入到大科技時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)高度滲透，AI、機(jī)器人高效發(fā)展，今年春晚機(jī)器人表演相比去年展現(xiàn)出全新面貌，由此可見，機(jī)器人行業(yè)的快速發(fā)展。

互聯(lián)網(wǎng)、機(jī)器人和AI的高效發(fā)展對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)有很大影響。2025年，餐飲行業(yè)慘不忍睹，不少餐飲關(guān)門倒閉，連一些深入社區(qū)、做社區(qū)餐飲做了20年的老店都不得不關(guān)門倒閉。

這一變化不只環(huán)境不好，而是交互方式在變。由互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)經(jīng)濟(jì)正在沖擊由實(shí)體店聯(lián)動(dòng)的社區(qū)經(jīng)濟(jì)。相比實(shí)體店，互聯(lián)網(wǎng)更高效、費(fèi)用更低。當(dāng)前社區(qū)廚房正在沖擊社區(qū)餐飲，許多家庭主婦通過互聯(lián)網(wǎng)，給有信任的鄰居做飯，相比社區(qū)餐飲店，少了稅和店鋪成本，因此更加便宜。

娛樂方式變化也讓實(shí)體店深受影響，互聯(lián)網(wǎng)普及之前，大家娛樂方式少，喜歡到蒼蠅館子吃個(gè)飯、聊個(gè)天。現(xiàn)在不少人通過互聯(lián)網(wǎng)交流，而且互聯(lián)網(wǎng)提供了各種娛樂方式，使得很多人不需要到一家餐館見面娛樂。

白酒行業(yè)深受餐飲影響，餐飲行業(yè)不好，白酒也難受。當(dāng)然，白酒的難受不止于此，禁酒令、渠道庫(kù)存大都深深影響白酒行業(yè)。

對(duì)于當(dāng)前白酒行業(yè)，不少人喜歡參考日本威士忌變化分析，我不建議用這種方式參照分析。雖然30年前的日本有點(diǎn)像現(xiàn)在中國(guó)，但還是有很大區(qū)別。那時(shí)日本沒有現(xiàn)在這么高效互聯(lián)網(wǎng)、AI技術(shù)和機(jī)器人技術(shù)，從某一方面，現(xiàn)在比過去日本更卷。

本質(zhì)上，我們面臨一個(gè)前所未有的人類大變革時(shí)代，高科技正在摧枯拉朽般改變傳統(tǒng)行業(yè)，許多人都在經(jīng)歷改變陣痛。因?yàn)楹芏鄠鹘y(tǒng)行業(yè)被淘汰了，不少傳統(tǒng)行業(yè)從業(yè)者失業(yè)了。還有一些從業(yè)者不得不內(nèi)卷自己保住工作，即便工作越來(lái)越累，壓力越來(lái)越大，收入越來(lái)越低，他們也不得不忍受。

這是很多人的無(wú)奈。其實(shí)當(dāng)前創(chuàng)業(yè)，所有創(chuàng)業(yè)者都有一個(gè)共識(shí)：選擇比努力更重要。人的效率比不上算法，簡(jiǎn)單思考比不上AI，我們能夠記憶的數(shù)據(jù)比不上互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)。我們現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)，核心資源是AI、互聯(lián)網(wǎng)、機(jī)器人所獲得不了的資源，我們通過這些資源，利用AI、互聯(lián)網(wǎng)、機(jī)器人這類工具，放大自己的優(yōu)勢(shì)，獲得新市場(chǎng)。

所以說，現(xiàn)在這個(gè)環(huán)境對(duì)于白酒既是危、也是機(jī)。對(duì)于白酒傳統(tǒng)玩法是危，新市場(chǎng)是機(jī)。

白酒的危主要表現(xiàn)為中高端白酒不好銷售，本質(zhì)上是中高端酒的用酒需求變少。傳統(tǒng)中高端用酒更多用于商務(wù)接待、送禮，隨著大建設(shè)結(jié)束、禁酒令，高端用酒場(chǎng)景變少，這類酒自然不好銷售。

深入研究這一輪變化，國(guó)內(nèi)中產(chǎn)、富人還是有，只是他們少了消費(fèi)白酒的必要。尤其是這一輪經(jīng)濟(jì)變化誕生的新中產(chǎn)、新富人，這些人基本不是傳統(tǒng)行業(yè)從業(yè)者，不需要送禮、請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)吃飯，沒有那么多商務(wù)喝酒場(chǎng)景。這個(gè)時(shí)候我們需要研究這類消費(fèi)者，創(chuàng)造新的購(gòu)酒需求。

新一輪中產(chǎn)、富人多為科技領(lǐng)域從業(yè)者和利用科技產(chǎn)品發(fā)家致富的人，前者更多從事技術(shù)，后者需要更高認(rèn)知。但無(wú)論如何你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些人都是喜歡琢磨、思考的人，同時(shí)也是喜歡交流的人。不同于傳統(tǒng)行業(yè)打牌社交，這些人更喜歡沙龍社交，他們更喜歡與有認(rèn)知、有想法的人交流。

因此做他們的生意你需要有高度、有深度，甚至能作為橋梁，幫其鏈接同頻的人。從這些角度，不難分析，做他們的生意，酒只是變現(xiàn)媒介，更多的是對(duì)他們的服務(wù)。這些人有錢，接受得了溢價(jià)，他們更看重的是消費(fèi)這類酒給自己帶來(lái)的附加價(jià)值。

那么對(duì)于白酒，我們?cè)撊绾握{(diào)整。

首先面對(duì)這類人群，賣白酒就要展現(xiàn)一個(gè)不一樣的白酒形象。傳統(tǒng)白酒形象就是領(lǐng)導(dǎo)按著小弟一個(gè)勁喝，甲方取悅乙方的形象。這種形象讓這個(gè)圈以外的人對(duì)白酒深惡痛絕，很多喝紅酒、威士忌的人瞧不上白酒，不是因?yàn)榘拙撇缓茫沁@種形象令人作嘔。

展現(xiàn)新的白酒形象并不難，最簡(jiǎn)單的方法就是學(xué)威士忌那一套，把白酒各種風(fēng)格、流派梳理一遍，懂酒的人帶著想要懂酒的人一起品、一起玩，不要拼酒、不要?jiǎng)窬啤６嚅_展一支會(huì)，什么是一支會(huì)，白酒圈很多人不知道，這個(gè)詞匯在紅酒、威士忌領(lǐng)域是很入門的詞匯，一支會(huì)就是愛好者每人拿一瓶酒，到一個(gè)位置，一起吃飯、品酒、交流的活動(dòng)。

展示形象是最基本的，更重要的是附加服務(wù)。現(xiàn)在一線城市有些會(huì)所經(jīng)常做沙龍，主要面對(duì)中登人群，沙龍做多了，高凈值客戶積累多了，有想象力的人粘在一起了，酒也好變現(xiàn)了。

當(dāng)然沙龍社交主要是面對(duì)有想象力的高凈值客戶，但沙龍效率不高。同時(shí)沙龍對(duì)普通愛好者并不友好，多數(shù)普通愛好者不太愿意聊，更喜歡玩。

所以在商品本身做附加值也很重要，做各種風(fēng)格酒，限量生產(chǎn)，開盲盒是一種不錯(cuò)的高效方式。開盲盒利用了人的賭性，限量生產(chǎn)制造了稀缺性，但這種稀缺不是包裝稀缺，而是要做到品質(zhì)稀缺。新的白酒品牌可以不拘泥于酒廠，而是獨(dú)立的品牌，針對(duì)白酒領(lǐng)域有特點(diǎn)、有個(gè)性的酒做產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候才更能激發(fā)出消費(fèi)者的獵奇心。

有了這些，大家才更愿意參與。開盲盒抽到重復(fù)的小眾酒，可以到二手市場(chǎng)交易，閑魚是很好的二手平臺(tái)，消費(fèi)者二手交易其實(shí)就是一個(gè)交友的過程。一定要注意，一個(gè)商品如果只有使用價(jià)值，沒有其他價(jià)值，這類商品只要產(chǎn)能過剩，就不會(huì)有附加值。

商品有附加值，使用價(jià)值只是最基本的。除此之外，你需要完成賭博、社交、認(rèn)知上面的附加值。

對(duì)于一個(gè)商品，如果只有賭博屬性，那就是一個(gè)純炒作商品，這類商品做久了只會(huì)被人罵，因?yàn)樗粷M足了少數(shù)炒作人的利益需求，并沒有滿足客戶附加值需求。客戶買來(lái)的酒，如果能在閑魚等二手市場(chǎng)交易，就完成了客戶的社交價(jià)值。

在專賣店購(gòu)買這類產(chǎn)品，買得多的客戶升級(jí)成VIP客戶，品牌方定期組織VIP客戶交流活動(dòng)，這也幫客戶完成了社交價(jià)值。其實(shí)有錢客戶也有社交需求，只是他們不想跟沒有價(jià)值的人社交。

這也就是一些人為什么喜歡付高價(jià)在專賣店買奢侈品的原因，因?yàn)槟軌虻玫椒e分，積分足夠高，年底可以參加奢侈品的高端活動(dòng)。能夠參加這種活動(dòng)的人都是非富即貴的人，都是各行各業(yè)的精英，精英愿意跟精英社交，不愿意跟普通人社交。

品牌跟各個(gè)城市高端會(huì)所合作，會(huì)所舉辦沙龍，品牌邀請(qǐng)各行各業(yè)精英到會(huì)所舉辦沙龍講座，通過這種活動(dòng)，相互提高認(rèn)知，并完成認(rèn)知社交。這也就是為什么賣保險(xiǎn)的喜歡請(qǐng)經(jīng)濟(jì)學(xué)者開經(jīng)濟(jì)講座，賣保健品的喜歡請(qǐng)養(yǎng)身大師開養(yǎng)身講座的原因，因?yàn)楹芏嗳嗽谡J(rèn)知上有訴求。

白酒消費(fèi)客戶主要是30-60歲男性客戶，這類人更關(guān)心實(shí)事、社會(huì)發(fā)展、經(jīng)濟(jì)變化，我們做沙龍，完全可以結(jié)合他們的這類需求來(lái)做。邀請(qǐng)的嘉賓，可以找喜歡白酒、且在大家關(guān)心領(lǐng)域有專業(yè)度的人，嘉賓通過這種方式交流，大家開闊視野、提升認(rèn)知，嘉賓也完成社交、結(jié)交朋友的訴求。

其實(shí)未來(lái)白酒不要只做辦事附加值，辦事附加值是傳統(tǒng)名酒做的，這個(gè)賽道需要公關(guān)有社會(huì)資源的大領(lǐng)導(dǎo)，這一點(diǎn)中小品牌做不贏名酒。新的白酒品牌需要沉淀文化，不針對(duì)某一家酒廠，而是針對(duì)白酒全行業(yè)、全風(fēng)格流派做產(chǎn)品，并沉淀文化，這樣才能滲透到白酒興趣圈。

做盲盒、二級(jí)市場(chǎng)推動(dòng)價(jià)格，互聯(lián)網(wǎng)等各種媒體曝光，讓消費(fèi)者覺得這類商品能玩、能炒、能二手交易，在這個(gè)過程中認(rèn)識(shí)志同道合且有一定消費(fèi)力的朋友。這些能吸引更多酒類客戶，而非白酒興趣客戶。

其實(shí)新品牌白酒的玩法，頭部名酒做不了。一方面，頭部名酒深入生產(chǎn)，當(dāng)前白酒產(chǎn)能過剩，生產(chǎn)又是一個(gè)重資產(chǎn)，面對(duì)新市場(chǎng)，頭部名酒很難調(diào)整；另一方面，頭部名酒跟地方綁定過深，頭部名酒需要完成地方任務(wù)，做新賽道需要沉淀，地方未必給頭部名酒企這個(gè)時(shí)間沉淀；再一方面，頭部名酒代表了傳統(tǒng)白酒形象，這種形象一時(shí)半會(huì)兒很難改變。

新興白酒品牌有機(jī)會(huì)做新市場(chǎng)，但不適合投機(jī)者做，因?yàn)檫@是一個(gè)需要長(zhǎng)期沉淀的項(xiàng)目，品牌需要與客戶長(zhǎng)期互動(dòng)。很多新興品牌都是投資者投錢做起來(lái)的，投資者需要的是效益和利潤(rùn)，當(dāng)前白酒環(huán)境不好，很多投資者不愿意為長(zhǎng)期價(jià)值買單，因?yàn)殚L(zhǎng)期價(jià)值有很大未知和不確定性，意味著存在很大風(fēng)險(xiǎn)。

這有點(diǎn)像泡泡瑪特，當(dāng)前泡泡瑪特跑出來(lái)了，大家覺得泡泡瑪特的營(yíng)銷非常厲害。其實(shí)泡泡瑪特也沉寂了很長(zhǎng)一段時(shí)間，有段時(shí)間，不少投資者覺得泡泡瑪特進(jìn)度慢了，一些后起的潮玩品牌都走在了泡泡瑪特前面，但泡泡瑪特堅(jiān)持了自己，把握住了節(jié)奏，在所有基礎(chǔ)工作準(zhǔn)備好后一飛沖天。

新白酒品牌也如此，未來(lái)白酒靠的是長(zhǎng)期沉淀。當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息高效透明，短期項(xiàng)目一兩年就要見結(jié)果。深入培育客戶都是長(zhǎng)期項(xiàng)目，不可能做成短期項(xiàng)目，這種項(xiàng)目每一個(gè)細(xì)節(jié)都要打磨好，不要求快，對(duì)于這種項(xiàng)目，慢其實(shí)是一種快。

總的來(lái)說，這一輪財(cái)富重新分配確實(shí)會(huì)給白酒帶來(lái)新市場(chǎng)，但這個(gè)市場(chǎng)沒法用傳統(tǒng)方式來(lái)做。新市場(chǎng)需要做更多附加值，需要我們更加了解新消費(fèi)者，與他們做更深陪伴。說到這里，關(guān)于這一期的內(nèi)容，作為酒友及行業(yè)的您怎么看？歡迎在留言區(qū)留言，我們一同討論。