做難而正確的事。

作者：余生

來源：每日商業(yè)必讀

從清華大學(xué)電子工程系的學(xué)霸，到索尼總部的技術(shù)精英，再到百度多媒體云的負(fù)責(zé)人，陳彬的前半生履歷堪稱完美。

但他最終選擇了一條更艱難的路——創(chuàng)業(yè)。

2014年，因為家人忘帶鑰匙在寒冬里苦等兩小時的經(jīng)歷，讓他決心闖入智能門鎖這個行業(yè)。十年后，他創(chuàng)立的鹿客科技不僅成為小米生態(tài)鏈中唯一的智能鎖企業(yè)，更在2023年營收突破10億元，全球累計出貨量超過1100萬套，估值達(dá)到35億元人民幣。

這不僅僅是一個關(guān)于風(fēng)口的故事，更是一個關(guān)于技術(shù)信仰、自我救贖與長期主義的商業(yè)敘事。

01

寒冬里的痛點

陳彬的創(chuàng)業(yè)動機，帶著一絲煙火氣。

那是一個寒冷的冬天，他的家人被鎖在門外長達(dá)兩個小時。在等待開鎖師傅的過程中，陳彬腦海中浮現(xiàn)的不僅是對家人的心疼，還有一個技術(shù)人的直覺：在這個物聯(lián)網(wǎng)時代，為什么我們最親近的門，還是最原始的機械鎖？

彼時，33歲的陳彬已經(jīng)在百度負(fù)責(zé)多媒體云業(yè)務(wù)，并參與了“小度”等硬件項目的孵化。他畢業(yè)于清華大學(xué)電子工程系，擁有碩士學(xué)位和88項發(fā)明專利，曾在索尼總部研發(fā)出主觀無損視頻壓縮算法，為集團每年節(jié)省數(shù)千萬美元。

這種深厚的技術(shù)背景，讓他看待門鎖的視角完全不同——那不是一塊鐵和一把銅芯，而是家庭的物理入口，更是未來智能家居的數(shù)據(jù)入口。

2014年5月，陳彬創(chuàng)立云丁網(wǎng)絡(luò)技術(shù)（后更名為鹿客科技）。

創(chuàng)業(yè)之初，他并沒有直接殺入競爭激烈的家用C端市場，而是選擇了B端的公寓鎖作為切入點。這是一個務(wù)實的決定：公寓鎖標(biāo)準(zhǔn)化程度高，便于安裝維護(hù)，且能幫助團隊快速積累硬件研發(fā)能力和供應(yīng)鏈經(jīng)驗。

事實證明，這個策略讓鹿客活了下來，并且活得不錯。但陳彬心里清楚，真正的星辰大海，在千家萬戶的大門上。

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02

雷軍的“靈魂拷問”

鹿客命運的轉(zhuǎn)折點，出現(xiàn)在2017年。

那一年，小米創(chuàng)始人雷軍在內(nèi)部大群里轉(zhuǎn)發(fā)了一張三星智能鎖的照片，發(fā)出靈魂拷問：“小米能不能做？”

彼時的小米，正處于生態(tài)鏈擴張的巔峰期。但面對智能鎖，小米內(nèi)部卻猶豫了：門鎖結(jié)構(gòu)復(fù)雜，涉及上門安裝，一旦出現(xiàn)安全問題，對品牌信譽的打擊將是毀滅性的。

就在此時，陳彬帶著鹿客進(jìn)入了小米的視野。

當(dāng)時，鹿客恰好推出了一款面向C端市場的智能鎖，由前索尼首席設(shè)計師操刀。小米聯(lián)合創(chuàng)始人劉德在與陳彬交流后，決定讓鹿客先在小米渠道試水銷售。結(jié)果出乎意料的好——產(chǎn)品迅速賣爆。

2017年9月，小米旗下天津金米投資合伙企業(yè)正式入股鹿客。在隨后的深度溝通中，陳彬向雷軍請教如何做品牌。雷軍給出的回答，讓他記到了今天：

“品牌是一個結(jié)果，不要為了做品牌而做品牌。首先要把產(chǎn)品做好，把用戶價值做好，品牌自然會水到渠成。”

這句話不僅堅定了陳彬與小米合作的決心，也奠定了他此后十年的產(chǎn)品哲學(xué)。

自2019年起，鹿客開始為小米供應(yīng)產(chǎn)品，并逐漸成為小米生態(tài)鏈中唯一的智能鎖企業(yè)。雙方形成了一套獨特的共生模式：鹿客與小米合作主打高性價比產(chǎn)品線；同時，鹿客以自有品牌探索高端市場與前沿技術(shù)。

“小米不會在門鎖品類上做太大的冒險。創(chuàng)新技術(shù)的落地本就有風(fēng)險，一旦失敗會給小米品牌帶來損失，所以小米的策略相對穩(wěn)健。”陳彬曾如此解釋雙線并行的邏輯，“而這類創(chuàng)新技術(shù)與應(yīng)用，都會先在鹿客品牌上試水落地。”

03

摔下來的CEO

如果故事只講到這里，那不過是一個順風(fēng)順?biāo)摹扒迦A學(xué)霸創(chuàng)業(yè)記”。但真正的轉(zhuǎn)折，發(fā)生在2018年。

那一年的鹿客高歌猛進(jìn)，銷量一度暫居行業(yè)第一。面對勝利，陳彬做了一個讓他后來追悔莫及的決定：他認(rèn)為公司已經(jīng)不需要自己了，于是選擇離開一線。

結(jié)果呢？

產(chǎn)品和項目落地出現(xiàn)嚴(yán)重問題，銷量斷崖式下滑。到2020年，鹿客跌入了谷底。

“被短暫的勝利沖昏頭腦”——陳彬后來如此形容那段經(jīng)歷。對于一個技術(shù)出身、習(xí)慣線性思維的創(chuàng)始人來說，這無疑是殘酷的一課：創(chuàng)業(yè)公司的管理，從來不是搭好積木就能自動運轉(zhuǎn)的游戲。

2021年底，陳彬重返CEO崗位，全面負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)。

這是一次艱難的重啟。他后來在接受采訪時坦言：“三年來，我做了太多事情，身體累，心里覺得還挺好。最大的收獲，是認(rèn)清了能力邊界。之前，我們太自我，覺得自己很牛，對用戶和市場的深層次需求，挖掘得不夠到位。”

回歸后的陳彬，開始大刀闊斧地調(diào)整組織。他引入外部人才，在組織中形成“鯰魚效應(yīng)”；他推動核心高管輪崗，倒逼團隊成長；他在每個領(lǐng)域找一個標(biāo)桿企業(yè)來學(xué)習(xí)——打造高溢價產(chǎn)品學(xué)華為，出海賣貨學(xué)海信，經(jīng)營穩(wěn)健學(xué)美的。

“我寧愿‘受傷’，也要讓公司脫胎換骨。”他說。

這場自我救贖的效果，體現(xiàn)在了財報上：2023年，鹿客科技營收突破10億元；2024年，公司在中國內(nèi)地的智能鎖出貨量達(dá)到120萬套，市場占有率為5.8%，位列全國第三。

04

依賴與獨立

硬幣總有另一面。

就在鹿客沖刺港股上市的關(guān)鍵時刻，市場的審視也愈發(fā)嚴(yán)苛。

招股書顯示，2023年至2025年前三季度，鹿客營收分別為10.15億、10.86億和7.74億元，但增長主要依賴毛利率較低的ODM業(yè)務(wù)。ODM業(yè)務(wù)收入占比從2023年的50.6%增至2025年前三季度的61.6%。這其中，來自小米的貢獻(xiàn)舉足輕重——2025年前三季度，最大單一客戶（即小米）收入占比高達(dá)60.6% 。

對此，陳彬曾有過深刻的反思：“只是做對了一款產(chǎn)品，大部分用戶和流量都是靠小米渠道帶來的，不是鹿客真正的品牌流量。”

這種“成也小米，憂也小米”的處境，正是鹿客當(dāng)下必須破解的命題。ODM項目的毛利率僅為20.1%，而自有品牌消費品毛利率高達(dá)46.9%。要想提升盈利能力和資本市場的想象空間，鹿客必須讓自有品牌站起來。

為此，鹿客采取了雙品牌戰(zhàn)略：在自住場景重點發(fā)展中高端定位的“鹿客”，在市場化租賃住房場景發(fā)展“云丁”品牌。產(chǎn)品價格錨定在2000元以上，甚至上探至5000元。

陳彬請來了曾為喬布斯打造“白雪”設(shè)計語言的世界頂級設(shè)計師艾斯林格，為鹿客操刀V5及S6系列產(chǎn)品。那款采用“小鳥翅膀”曲線造型的V5系列，上市首月就成為3000元以上價格段的銷量冠軍。

與此同時，海外市場也被寄予厚望。目前海外營收僅占幾個百分點，但陳彬的目標(biāo)是未來五年做到三分之一以上。2025年下半年，他甚至親自帶隊做海外業(yè)務(wù)。

05

做難而正確的事

站在2026年回望，智能鎖行業(yè)的“千鎖大戰(zhàn)”早已洗牌無數(shù)。活下來的鹿客，走到了港交所的門前。

但陳彬沒有時間陶醉。

現(xiàn)金流是懸在頭頂?shù)睦麆Α刂?025年9月30日，鹿客科技持有現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物僅6673萬元，而經(jīng)營活動現(xiàn)金流凈額為負(fù)3830.7萬元。與此同時，消費者投訴平臺上關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量與售后服務(wù)的負(fù)面聲音，也在提醒他：硬件創(chuàng)業(yè)的馬拉松，才跑到中途。

有人問他，為什么總是選擇最難的路？

從指靜脈識別，到隔空充電，再到AI家庭管家，陳彬的每一次選擇，都在增加創(chuàng)業(yè)的難度系數(shù)。他的回答倒很淡然：“繞開專利，至少需要18個月的時間。如果不繞開專利，那就只能靠抄襲，抄襲的本質(zhì)就是不創(chuàng)新，一家企業(yè)的價值觀出了問題，就走不長遠(yuǎn)。”

這或許就是清華學(xué)霸的倔強——用技術(shù)建立真正的護(hù)城河，而不是在營銷和低價里內(nèi)卷。

陳彬曾給自己的管理水平打分，從不及格提升到了65分。他說，創(chuàng)始人能力不到位沒關(guān)系，只要認(rèn)知到位，就會發(fā)現(xiàn)短板，再找到人才彌補短板。“看不到問題，才是麻煩。”

如今，鹿客的愿景已經(jīng)不再是一把鎖，而是“AI+機器人”驅(qū)動的科技公司，主攻居住安全領(lǐng)域。陳彬相信，未來八年，僅智能門鎖行業(yè)，鹿客的年出貨量可以翻十倍以上。

“下一個十年，鹿客Lockin的目標(biāo)，是成為全球智能鎖領(lǐng)域的頭部品牌。”他說這句話時，眼神里依然是那個清華實驗室里走出的技術(shù)男的篤定。

*免責(zé)聲明：本文章為作者獨立觀點，不代表創(chuàng)業(yè)家立場。

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