看來看榜單龍虎榜：

1-2月平層項(xiàng)目榜

冠軍：中建運(yùn)河玖院

總經(jīng)理江海洋操盤手劉琨

亞軍：北京潤園

總經(jīng)理陳海歐操盤手鄔雙喜

季軍：長安華曦府金安

總經(jīng)理王志寬操盤手康健

恭喜以上諸位印鈔機(jī)。

位印鈔機(jī) 又給我們帶來哪些啟發(fā)？

以下是市場正文，這次主要是先拋出四個(gè)問題：

1. 市場什么時(shí)候是個(gè)底？

2. 市場回暖的信號(hào)越來越強(qiáng)了？

3.一二手市場是否越來越割裂了？

4.什么樣的產(chǎn)品才能激活市場？

1.市場什么時(shí)候是個(gè)底？

為什么能成為印鈔機(jī)？首先要有一個(gè)市場判斷：

市場什么時(shí)候是個(gè)底？

這要從開發(fā)商、客戶和市場三個(gè)角度說一件事，才能說明白。

開發(fā)商要覺得現(xiàn)在拿地劃算，就是開發(fā)商眼中的底。

正如面包店要有好面粉，才能烤出好面包。好地是房企的信心源頭。

再來說 客戶，客戶 「 想買房，覺得值 」，才是客戶心中的底。

啥叫「 覺得值 」，又分為三個(gè)方面：

1.產(chǎn)品是六邊形戰(zhàn)士

看遍所有細(xì)節(jié)，依然你是最好的產(chǎn)品，才是六邊形戰(zhàn)士。

2.客戶覺得自己占了便宜。

比如層高更高，玄關(guān)設(shè)計(jì)更實(shí)用，等等。

就是「看得見的好處」能讓客戶覺得買得值。

3.政策要穩(wěn)，別滴滴答答。

別今天出一個(gè)政策，明天又傳要出新政策，讓客戶沒有安全感。

不能讓客戶產(chǎn)生 「 再等等，說不定更劃算 」 的想法。

總結(jié)成公式:市場見底=開發(fā)商敢拿地+客戶想買。

說到底就是，產(chǎn)品力+服務(wù)力的顆粒度，要足夠細(xì)。

只有這樣，市場才能從底部爬起來，否則只靠降房貸利率刺激，市場可能永遠(yuǎn)到底不了。

2.市場回暖的信號(hào)越來越強(qiáng)了？

上面聊的是出手時(shí)機(jī)。當(dāng)前大家最關(guān)心的問題是，市場回暖的信號(hào)越來越強(qiáng)了。

這是真的嗎？

市場回暖的終極信號(hào)要看，不是看豪宅賣了多少，而是看剛需開始主動(dòng)買房。

因?yàn)閯傂杩腿菏且蝗鹤畈桓屹I房的人。

剛需是市場的底線，如果他們都能買，說明價(jià)格真的降到位了，否則他們會(huì)繼續(xù)等。

來看下數(shù)據(jù)，今年成交截至目前在500萬以下，占到82.8%，和去年差不多，還不能說底線已經(jīng)筑牢。

這差不多就是大家常說的老破小。而我們熟悉的新房、次新房還在橫盤。

這中間有一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)就是，老破小成交，能讓房東解套。但房東解套后，未必有置換新房的沖動(dòng)。

而且，老破小賣得好，是因?yàn)榻祪r(jià)夠狠，砍價(jià)到位。

也就是說，置換鏈條還沒有完全被激活。

我一直覺得，救市的主力不是有錢人，而是以前買水起新房，現(xiàn)在湊湊首付就能買得起的那群人。

所以，要看市場是否真回暖，就要看當(dāng)下幾個(gè)馬上上市的純剛需新盤。

3.一二手市場是否越來越割裂了？

目前的體感是，一二手市場的確是割裂的。

本質(zhì)是產(chǎn)品力和需求不匹配造成的。

比如老破小就是最典型的產(chǎn)品老化，只能靠降價(jià)來吸引剛需，從而導(dǎo)致量價(jià)背離。

而新房通過四代宅和低容積率，滿足了改善型客戶和塔尖客戶需求，吸引了這部分客群購買力。

這種割裂將在今年更加常態(tài)化。

常態(tài)化主要有5個(gè)方面變化。

1.買得起的人，要買得好

剛需客戶寧可跑遠(yuǎn)一點(diǎn)房新房或次新，主要是地鐵房，也不愿意買偏單純靠降價(jià)的無配套新房。

2.政策刺激下，越靠近內(nèi)城環(huán)線的新房越受益

政策刺激對(duì)遠(yuǎn)環(huán)線新房沒有效果，除非是產(chǎn)業(yè)區(qū)。

更加強(qiáng)化了這一觀點(diǎn)，買房背后是買城市優(yōu)質(zhì)資源。

3.新房越來越現(xiàn)房化銷售，二手房所見即所得的優(yōu)勢(shì)正在失去。

4.大量積壓的庫存新房，接下來開始搶二手房客源

庫存新房沒有別的選擇，只能降價(jià)，去搶買二手房客戶。

庫存新房、次新的降價(jià)，會(huì)越來越?jīng)]有底線。

5.剛需客戶撿漏心理和二手房東割肉

兩者共同推動(dòng)下，會(huì)出現(xiàn)量增價(jià)跌現(xiàn)象。在低價(jià)新房源去化完成，成交量可能會(huì)再次下降。

4.什么樣的產(chǎn)品才能激活市場

沒有賣不出去的房子，只是沒有釋放需求的房子。

這里的需求，不是客研數(shù)據(jù)里的房子，而是客戶隱性需求的房子。

主要有以下6個(gè)方面。

1.空間不是越大越好，而是越懂情緒越好

豪宅客戶對(duì)大空間已經(jīng)免疫了，但是對(duì)心理空間的需求提升了。

比如說客廳是什么，客廳又不是什么；廚房是什么，又不是什么？

對(duì)于傳統(tǒng)的物理空間理解，越來越開始走心走情緒路線。

2.主衛(wèi)不是功能性房間，而是個(gè)人在家中的唯一精神獨(dú)處空間，或者叫精神避難所。

所以，你會(huì)看到，圍繞精神避難所的 衛(wèi)生間，從壓力釋放和精神獨(dú)處上設(shè)計(jì)，思路完全不一樣了。

3.空間要有呼吸感

不是四面寬、五面寬，更不是簡單的大層高，而是要有呼吸感，是光影藝術(shù)流動(dòng)，是在里面日常不壓抑。

4.社區(qū)共建計(jì)劃

關(guān)于入住后的服務(wù)，開發(fā)商開始在銷售階段，就和準(zhǔn)業(yè)主討論社區(qū)公約和服務(wù)內(nèi)容。

5.會(huì)所不再是擺設(shè)，而是能用的空間

不是用來炫的，是真正日常化能用的，業(yè)商務(wù)化的地方，最愿意常去的地方。

6.產(chǎn)品配置，是要解決隱性需求

所謂隱性需求，就是業(yè)主說不出來，你一做出來，他就一拍大腿叫好，馬上買單的需求。

不再是堆配置，而是讀懂人心。

藝術(shù)、生活方式、審美將是三個(gè)主要隱性需求方向。

總結(jié)下來，能激活市場的，只能是有溫度的產(chǎn)品，懂情緒的產(chǎn)品，懂審美的產(chǎn)品，這才是好房子。

這四個(gè)大問題，是我對(duì)市場的的簡單思考。接下來，會(huì)結(jié)合項(xiàng)目更細(xì)化討論。

1-2月別墅項(xiàng)目榜

冠軍：懋源璟岳

總經(jīng)理劉春生操盤手李明

亞軍：北京潤園

總經(jīng)理陳海歐操盤手鄔雙喜

季軍：綠城西山云廬

總經(jīng)理陸建強(qiáng)操盤手楊晨

恭喜各位！銷冠100

注：本文相關(guān)文字、圖片僅為項(xiàng)目信息參考，可能與實(shí)際規(guī)劃設(shè)計(jì)存在差異，所以不代表對(duì)項(xiàng)目信息做出承諾；所有內(nèi)容最終以政府規(guī)劃和購房合同約定為準(zhǔn)。