云巨頭們正在搶灘MaaS市場！運營商云如何應對？

/記得星標我/

比大部分人早一步看見未來

IaaS 份額戰落幕，云計算競爭核心全面轉向 MaaS。

——是為序

當前，國內云計算行業的競爭邏輯，正在發生根本性的轉向。2025 年上半年的數據顯示，阿里云依舊以 35.8% 的 IaaS 市場份額領跑國內市場，體量超過第二名到第四名的總和。但這份曾經被視為云廠商核心競爭力的份額數字，已經不再是阿里云的核心追求。這家國內云計算的龍頭企業，已經把戰略重心全面轉向 MaaS 領域，不再執著于低維度的 IaaS 規模廝殺。

這不是阿里云一家的選擇，而是整個云計算行業價值重心轉移的必然結果。過去很多年，IaaS 是云計算市場的絕對核心，市場份額直接決定了廠商的行業地位。各大云廠商的競爭，基本都圍繞算力、存儲、網絡這些基礎設施的布局展開，價格戰成了搶占份額最直接的手段。但隨著算力普惠化的趨勢不斷加深，IaaS 領域的價格戰只會持續壓縮利潤空間，規模增長帶來的邊際收益越來越低，單純靠資源銷售的增長模式已經走到了盡頭。

MaaS 不是 IaaS 的延伸，是完全不同的競爭邏輯

生成式 AI 的爆發，直接把 MaaS 推到了行業舞臺的中央。2025 年上半年，國內 MaaS 市場規模同比激增 421.2%，指數級的增長速度，讓整個行業看清了未來的方向。云計算的核心價值，已經從單純的基礎設施交付，轉向了模型能力的輸出。對企業客戶來說，他們需要的不再是一堆可以彈性擴容的服務器，而是能直接嵌入業務流程、解決實際經營問題的 AI 能力。MaaS 作為連接 AI 技術和實體經濟的核心紐帶，已經成了云廠商新的利潤核心和長期競爭壁壘。

和 IaaS 的競爭邏輯不同，MaaS 的核心從來都不是短期的市場份額，而是行業滲透率、客戶深度綁定和生態影響力。IaaS 是標準化的資源產品，客戶的切換成本很低，誰的價格更低、服務更穩定，客戶就會轉向誰。但 MaaS 不同，模型服務一旦深度融入企業的生產、運營、管理全流程，客戶的切換成本會呈指數級上升。

這也是為什么阿里云在 MaaS 市場份額暫時落后的情況下，依舊能保持行業領先的影響力。數據顯示，超七成的財富中國 500 強企業已經落地生成式 AI 應用，其中阿里云的滲透率達到 53%，位居行業第一。截至目前，通義大模型已經服務超 100 萬家企業客戶，這種深度的客戶綁定，遠比短期的份額數字更有價值。

MaaS 時代，運營商云的底牌與短板

云巨頭們集體轉向 MaaS，對正在快速崛起的運營商云來說，是一個至關重要的行業節點。過去幾年，移動云、電信云、聯通云為代表的運營商云，憑借國資背景、政企客戶資源和屬地化服務優勢，在 IaaS 市場實現了高速增長，不斷蠶食傳統互聯網云廠商的市場份額。但當行業的競爭核心從 IaaS 轉向 MaaS，運營商云過去賴以增長的邏輯，正在面臨前所未有的挑戰。

必須客觀看待運營商云在 MaaS 時代的優勢與短板。先看優勢，運營商云手里握著三張別人無法復制的底牌。第一張是底層的云網一體基礎設施。運營商擁有全國覆蓋的算力網絡、數據中心資源和帶寬能力，云網融合的先天優勢，是互聯網云廠商無法比擬的。這為 MaaS 所需的大模型訓練、推理，提供了最堅實的底層支撐。第二張是海量的政企客戶存量。運營商深耕政務、金融、能源、交通等行業數十年，積累了海量的高價值政企客戶，這些客戶不僅是 IaaS 業務的基本盤，更是 MaaS 業務天然的轉化池。第三張是全國覆蓋的屬地化服務能力。運營商在省市縣三級都有完整的分支機構，能深入到縣域市場，這對于需要下沉到千行百業的 MaaS 落地來說，是互聯網廠商很難補齊的能力。

但短板同樣突出，甚至直接決定了運營商云能否抓住 MaaS 的轉型窗口。首先是全棧技術能力的差距。和已經穩居國內大模型第一梯隊的互聯網廠商相比，運營商的大模型產品，在通用能力、技術迭代速度、全棧自研水平上，還有不小的差距。MaaS 的核心是模型能力，底層技術的短板，很難單純靠資源和客戶優勢彌補。其次是生態建設的嚴重不足。MaaS 的影響力，很大程度上取決于開發者生態的規模。阿里云靠魔搭社區聚集了超 280 萬開發者，通義開源模型下載量突破 300 萬，形成了完整的技術反饋和商業轉化閉環。

而運營商云目前的業務模式，還是以傳統的項目制集成為主，開發者生態幾乎處于空白狀態，很難形成規模化的 MaaS 業務增長。第三是商業模式和組織架構的適配性不足。IaaS 業務是典型的銷售導向，靠項目交付驅動，考核的核心是資源銷量和合同金額。但 MaaS 是持續的能力輸出，靠訂閱制、調用量付費，需要的是客戶全生命周期的運營，對產品迭代、需求響應的速度要求極高。運營商傳統的層級化組織架構和考核體系，很難適配 MaaS 業務快速變化的市場需求。第四是行業場景的理解深度不夠。

MaaS 的生命力在于落地，只有真正吃透行業的業務流程和痛點，才能打造出有價值的模型服務。運營商云過去的項目，大多集中在政務、民生等通用領域，對制造業、零售、服務業等垂直行業的業務理解，遠不如深耕行業多年的互聯網云廠商。

跳出 IaaS 內卷，運營商云的 MaaS 破局路徑

面對行業的根本性轉向，運營商云最忌諱的，就是抱著 IaaS 的增長慣性不放，繼續陷入低維度的份額內卷。想要在 MaaS 時代站穩腳跟，必須跳出傳統的資源銷售邏輯，把自身的獨特優勢，轉化為 MaaS 領域的核心競爭力。

1. 把 IaaS 底座優勢，升級為 AI 時代的智算壁壘

不要因為巨頭不再卷 IaaS 份額，就放棄自身的基礎設施優勢，而是要把 IaaS 從單純的資源池，升級為專為 MaaS 服務的云網邊端一體化智算底座。依托獨有的云網融合能力，打造針對大模型訓練和推理優化的算力集群，解決企業客戶在模型落地過程中遇到的算力、網絡、安全一體化的需求。放棄低利潤的價格戰，走差異化的智算底座路線，為 MaaS 業務提供別人無法復制的底層支撐。

2. 放棄通用大模型軍備競賽，聚焦垂直行業打造專屬 MaaS 能力

通用大模型的競爭，已經進入了巨頭壟斷的階段，需要持續的高強度研發投入和技術積累，運營商再去拼參數、拼榜單排名，投入產出比極低。反而運營商手握海量的政企行業客戶和行業數據，這是打造行業大模型最核心的資產。

應該把研發重心放在垂直行業大模型上，把通用大模型的基礎能力，和行業數據、業務場景深度結合，打造能直接解決行業痛點的 MaaS 解決方案。比如政務領域的智能審批、民生服務，能源領域的智能巡檢、調度優化，制造業的智能質檢、生產管控，這些都是運營商的優勢場景。把這些場景做深做透，實現高比例的行業滲透率，遠比在通用模型市場和巨頭硬碰硬更有價值。

3. 打破集成商思維，構建開放的開發者生態

MaaS 的規模化增長，從來都不是靠一個個項目堆出來的，而是靠生態伙伴和開發者共同做大市場。運營商云必須打破傳統的集成商思維，搭建低門檻、全流程的模型開發與服務平臺，開放自身的模型能力、算力資源和客戶渠道，吸引中小開發者、ISV 合作伙伴入駐。

讓合作伙伴能基于平臺快速完成模型的微調、部署和商業化落地，形成從開發者到商業客戶的完整轉化閉環。同時要把海量的政企客戶資源開放給生態伙伴，形成共贏的合作模式，而不是自己大包大攬。只有生態活了，MaaS 業務才能實現持續的規模化增長。

4. 推動組織與商業模式轉型，適配 MaaS 發展節奏

技術和生態的短板，本質上都是組織和模式的問題。運營商需要打破傳統的層級化組織架構，成立專門的 MaaS 業務單元，給予足夠的決策自主權和研發靈活性，簡化產品迭代的審批流程，適配 AI 市場快速變化的節奏。

同時要重構考核體系，把考核重點從傳統的合同金額、資源銷量，轉向客戶持續付費率、模型調用量、生態伙伴數量、行業滲透率這些 MaaS 業務的核心指標。推動銷售團隊從項目制銷售，轉向客戶成功運營，真正實現從資源銷售向能力輸出的商業模式轉型。

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寫在最后：MaaS 是運營商云彎道超車的關鍵窗口

整個云計算行業的競爭，已經從基礎設施的規模比拼，進入了智能服務的價值競爭時代。未來的云廠商，不再是單純的算力提供商，而是企業的智能服務運營商。IaaS 作為基礎底座依舊重要，但它的價值已經從競爭的核心，變成了高端業務的支撐。

對運營商云來說，這既是挑戰，也是百年一遇的彎道超車機會。過去在 IaaS 時代，運營商云始終在追趕互聯網云廠商的腳步。而在 MaaS 時代，行業重新回到了同一起跑線。

運營商云不需要在互聯網廠商的主場里比拼份額，只需要把自己獨有的云網優勢、客戶優勢、屬地化優勢，真正轉化為 MaaS 的行業影響力，就能在 AI 時代的云計算市場，占據屬于自己的核心位置。如果依舊抱著 IaaS 的份額執念不放，只會在低維度的內卷中，錯過整個行業的重構浪潮。

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