老馬是我見(jiàn)過(guò)最能推銷(xiāo)的人。

他做保險(xiǎn)的，每天朋友圈發(fā)十條，全是產(chǎn)品廣告。什么“最后三天”“限時(shí)搶購(gòu)”“錯(cuò)過(guò)再等一年”，配圖紅底黃字，看著就心慌。

逢年過(guò)節(jié)，群發(fā)消息準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。開(kāi)頭永遠(yuǎn)是：“感謝您一直以來(lái)的支持……” 后面跟著產(chǎn)品鏈接。

我們都不回他。不是不想支持，是不知道該怎么回。

有一回，他約我吃飯。我心想，難得老友相聚，去就去吧。結(jié)果呢？菜還沒(méi)上齊，他就開(kāi)始掏資料：“兄弟，我給你推薦一款新產(chǎn)品……”

那頓飯，我吃得索然無(wú)味。后來(lái)他找我，我就不去了。再后來(lái)，聽(tīng)說(shuō)他業(yè)績(jī)一直上不去，辭職了。

一、你推銷(xiāo)的是產(chǎn)品，人家拒絕的是“被推銷(xiāo)”

老馬不是不努力。

他每天打卡，每天發(fā)圈，每天群發(fā)，每天打電話。忙得腳不沾地，累得夠嗆。但問(wèn)題出在哪兒？

他一直在推銷(xiāo)產(chǎn)品，從來(lái)沒(méi)推銷(xiāo)過(guò)自己。你以為人家買(mǎi)的是產(chǎn)品，其實(shí)人家買(mǎi)的是“信得過(guò)你這個(gè)人”。

我買(mǎi)保險(xiǎn)，不是因?yàn)槟隳强町a(chǎn)品多好，是因?yàn)槲矣X(jué)得你靠譜，以后有事找得到人。我買(mǎi)化妝品，不是因?yàn)槟阏f(shuō)的那些成分多神奇，是因?yàn)槲蚁嘈拍悴粫?huì)騙我。

我找你合作，不是因?yàn)槟惴桨付嗥粒且驗(yàn)楦愦蚪坏朗娣?strong>信任，是一切交易的前提。

沒(méi)有信任，你的產(chǎn)品再好，人家也不敢買(mǎi)。因?yàn)榕卤豢樱率酆笳也坏饺耍沦I(mǎi)了以后你就不認(rèn)賬。

二、那個(gè)只會(huì)發(fā)廣告的人，輸在哪

我認(rèn)識(shí)另一個(gè)做保險(xiǎn)的，叫小陳。她不發(fā)廣告。

朋友圈里，全是生活。今天做的飯，明天跑的路，后天看的書(shū)。偶爾有產(chǎn)品，也是輕描淡寫(xiě)一句：“今天客戶(hù)說(shuō)這款好用，分享給大家。”

她不群發(fā)消息。但逢年過(guò)節(jié)，她會(huì)單獨(dú)給我發(fā)一條：“哥，最近咋樣？注意身體。” 沒(méi)有產(chǎn)品，沒(méi)有鏈接，就是一句問(wèn)候。

她約我吃飯，從來(lái)不談業(yè)務(wù)。聊聊近況，聊聊孩子，聊聊最近看的電影。走的時(shí)候，拎一袋水果：“哥，順手買(mǎi)的。”

我從來(lái)沒(méi)主動(dòng)找她買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)。但有一天，我想給家人買(mǎi)份保險(xiǎn)，第一個(gè)想到的就是她。

我問(wèn)她：“你那兒有沒(méi)有合適的？”她說(shuō)：“哥，你先別急著買(mǎi)，我?guī)湍憧纯础！?/strong>她真的幫我看了。不是推薦最貴的，是最適合的。不是催著我簽，是讓我想清楚。

后來(lái)我買(mǎi)了。不是因?yàn)楫a(chǎn)品多好，是因?yàn)槲蚁嘈潘?strong>小陳和老馬的區(qū)別在哪？老馬在“賣(mài)產(chǎn)品”，小陳在“交朋友”。

老馬盯著你的錢(qián)包，小陳看著你的人。

三、鏈接人，不是加上微信就完了

很多人以為，做銷(xiāo)售就是“加人”。加上微信，就是資源。加上微信，就能推銷(xiāo)。錯(cuò)了。加上微信，只是第一步。后面還有一萬(wàn)步。

我認(rèn)識(shí)一個(gè)做微商的姑娘，特別會(huì)“鏈接人”。她加了你，不會(huì)馬上發(fā)廣告。她會(huì)先看你的朋友圈，了解你是干什么的，喜歡什么。

然后，她會(huì)給你發(fā)一條消息：“看到你也喜歡跑步，我上周去了個(gè)公園，推薦給你。”或者：“你寫(xiě)的那篇文章我看了，寫(xiě)得真好。”

她不是在拍馬屁，她是真的在看、在聽(tīng)、在想。時(shí)間長(zhǎng)了，你會(huì)覺(jué)得她像個(gè)朋友，不是微商。

后來(lái)她開(kāi)始賣(mài)東西，我第一個(gè)捧場(chǎng)。不是因?yàn)樾枰且驗(yàn)橄胫С炙?/p>

鏈接人，不是加個(gè)微信就完事。是你得讓人家感覺(jué)到，你眼里有他。

四、情緒價(jià)值，是最值錢(qián)的東西

現(xiàn)在有個(gè)詞很火，叫“情緒價(jià)值”。什么是情緒價(jià)值？就是你跟一個(gè)人打交道，舒服不舒服。是被尊重，還是被當(dāng)錢(qián)包。是被看見(jiàn)，還是被無(wú)視。

老馬給我的情緒價(jià)值是負(fù)的。每次看到他消息，我就煩。小陳給我的情緒價(jià)值是正的。每次收到她問(wèn)候，我就暖。

你說(shuō)，下次我有需要，會(huì)找誰(shuí)？

產(chǎn)品可以復(fù)制，價(jià)格可以競(jìng)爭(zhēng)，但情緒價(jià)值，誰(shuí)也復(fù)制不了。你對(duì)人家真誠(chéng)，人家感受得到。你心里有人家，人家心里就有你。

五、寫(xiě)在最后

前幾天，小陳發(fā)了一條朋友圈：“今天簽了一單，客戶(hù)說(shuō)：因?yàn)槭悄悖晕曳判摹！?/strong>

我看著那條消息，想了很多。“因?yàn)槭悄恪薄@四個(gè)字，值多少錢(qián)？

比任何產(chǎn)品都值錢(qián)。因?yàn)檫@意味著，你不是在賣(mài)東西，你是在做人。人家買(mǎi)的不是產(chǎn)品，是信任你這個(gè)人。

信任攢起來(lái)很難，但花起來(lái)很快。

攢十年，花一天。所以，別急著推銷(xiāo)。先讓人家認(rèn)識(shí)你，了解你，相信你。

路還長(zhǎng)，慢慢來(lái)。

【月影說(shuō)】

你有沒(méi)有遇到過(guò)那種“只想賣(mài)你東西”的人？

也有那種“讓你覺(jué)得舒服”的人？

評(píng)論區(qū)聊聊：讓你愿意掏錢(qián)的人，都做對(duì)了什么？