春糖對話⑨?| 巨頭擠壓、市場內卷，無糖茶銷量下滑60%后，茶小開為何還不放棄？

本文為食品內參原創

作者丨何昕琳編審丨橘子??????????????????????????????????

“2025年 ，我們的無糖茶銷量較前一年下滑了60%以上，頭部品牌一家獨大，對我們影響很大。”日前，茶小開CEO嚴莉在與內參君對話時，開門見山地道出了品牌在無糖茶賽道遭遇的現實困境。

當無糖茶的市場份額被頭部品牌幾乎“吸干”后，以茶小開為代表的，過去幾年因踩準無糖茶風口而快速壯大的新銳品牌該何去何從？

困局待解

作為2023年靠無糖茶賽道起勢的跨界黑馬，茶小開曾憑借兩年鋪進全國30萬終端網點的擴張速度，一度成為無糖茶賽道最受關注的新銳品牌之一。但如今，在其年營收約2億元的體量中，無糖茶的占比已不足1/3。

業績結構劇變的背后，是無糖茶賽道日漸固化的寡頭格局。日前，農夫山泉發布的2025年財報顯示，以東方樹葉為代表的茶飲料年營收首次突破200億元，同比增長29%。另有數據顯示，國內無糖茶TOP5品牌市占率超85%，留給新銳品牌的生存空間被持續擠壓。

面對從爆火到失速的現狀，嚴莉坦言，品牌2023年跨界入局時，對無糖茶賽道的競爭程度和快消行業的商業邏輯，都存在嚴重的認知偏差。“剛入局時我們想得很簡單，無糖茶是高速增長的大賽道，我們快速鋪市，沖進這個最大的消費池子，哪怕只分到一點份額就能活下去。”

但現實遠比想象殘酷。巨頭壟斷下的賽道，從價格、渠道到用戶心智，對茶小開形成了全方位的沖擊。而茶小開作為新銳品牌，供應鏈成本無優勢、渠道利潤空間有限，根本無力跟進這場內卷，終端市場被持續蠶食。

不過，核心的短板，還是來自渠道端的先天不足。“我們最初對飲料網點的廣度和深度，完全沒有清晰的認知，總覺得鋪進去就完事了，但快消的生命線是動銷，不是鋪貨。” 沒有足夠的一線團隊做陳列維護、動銷運營，最終還是陷入了“鋪得進去、賣不起來”的行業通病。

不過，即便業績承壓，嚴莉也明確表態，無糖茶是茶小開的起家品類，品牌絕對不會放棄。據其透露，茶小開正在研發一款與市面上所有無糖茶產品形成絕對差異化的創新新品，核心直擊消費者未被滿足的飲用痛點，目前處于上市前的保密階段。

成為自己

面對持續收縮的生存空間，2025年以來，茶小開選擇推翻此前的賽道邏輯，從產品、渠道維度，啟動了全方位的重構，試圖探索新銳品牌的差異化生存路徑。

首先，是錯峰競爭，深耕細分賽道做頭部。“2026年大廠的核心腹地，比如無糖茶、比如電解質水，我們選擇不正面觸碰，而是從大品類里切出細分切口，先做細分賽道的頭部。” 嚴莉表示，新銳品牌在巨頭面前，唯一的核心競爭力就是產品創新能力，只有找到消費者真實的、巨頭未覆蓋的細分需求，才能避開圍剿，找到屬于自己的生存空間。

2026年，被嚴莉定義為茶小開的“創新大年”。就本屆春糖，茶小開一口氣推出四大全新產品系列，跳出純無糖茶的正面廝殺。據悉，此次發布的四大新品，均圍繞健康、功能、口感創新打造，全面覆蓋低GI果汁、氣泡飲品、凍凍茶茶飲、高濃度果蔬茶四大賽道，每一款都避開了巨頭重兵把守的賽道。

值得一提的是，茶小開此次推出的果汁、氣泡飲品均啟用了全新、獨立的子品牌，并未沿用“茶小開” 主品牌。嚴莉坦言，內部曾就此有過激烈爭論，渠道端也更傾向用成熟主品牌拉動新品動銷，但團隊最終還是選擇 “把困難前置”。“用茶小開做全品類，初期鋪市確實更容易，但長期會讓消費者對品牌的認知越來越模糊，搞不清茶小開到底代表什么。”

據其介紹，目前新品牌產品會標注“茶小開出品”做信用背書，2026年上半年將持續觀察新品終端動銷表現，旺季前篩選出1—2個核心品類集中資源投放。

產品創新的落地，離不開渠道體系的支撐。提及品牌過往的渠道彎路，嚴莉并不避諱：“高昂的渠道進場、條碼等費用，是新品牌鋪市初期必須付出的代價。”

與此同時，她坦言，品牌初期對快消行業的渠道邏輯認知不足，而如今已經形成了清晰的判斷：“快消品的根基，是終端千千萬萬個網點、冰柜，和經年累月的渠道沉淀。決定快消公司最終銷量的，核心就兩點：產品力，和終端觸達消費者的能力。”

據了解，目前茶小開已完成渠道結構優化，收縮高成本的一線連鎖賣場，加碼流通、特渠等適配場景，為新品落地筑牢了終端基礎。

2026年的飲料行業已進入存量洗牌期，嚴莉也向內參君明確了茶小開的中長期目標：“打造細分賽道冠軍，做出年銷上億的爆款單品，規模向5億靠攏。”

茶小開的這套突圍路徑能否走通，還有待市場和時間驗證。但至少，它給無數在寡頭壟斷下掙扎的新銳品牌，提供了一個可參考的樣本：紅海賽道里，新銳品牌最大的機會，從來不是成為第二個巨頭，而是成為第一個自己。