因為對IP的興趣，我讀了一本社會學家寫的書《可愛狂潮》，這本書研究的是三麗鷗的Hello Kitty （凱蒂貓）為什么能成為全球最有名的IP之一。

一些對IP略有了解的人可能會認為，凱蒂貓和泡泡瑪特的IP有相似之處。最簡單的一點就是，凱蒂貓和拉布布都沒有電影故事的支撐，但是卻大受歡迎——

“凱蒂貓是一款純粹的商品。她吸粉依靠的并非衍生動畫、電影、電子游戲或掌機，而是完全憑借品牌本身。”

言歸正傳，我們來一起解構Hello Kitty為什么這么受歡迎?

全球設定

三麗鷗的前身是1960年創辦的紡織品公司山梨絲綢，1973年時，46歲的創始人辻（shí）信太郎開始驅動公司轉型，從主營紡織品變成今天的IP公司三麗鷗。

三麗鷗（Sanrio）這個名字里，San來自西方城市名如San Francisco和San Diego，Rio是西班牙語中河流的意思。

從1970年代開始，“無國籍化”是日本公司的普遍策略，因為在進行全球化時，日本公司不想讓其產品被聯想到廉價和質量低。

我們可能很難想象，今天被視為具有工匠精神的德國制造和日本制造，其實都一度被認為是質量不好的便宜貨，或者沒技術含量的低附加值產品。這一點在經濟和商業史中被描述過很多。

比如索尼公司創始人盛田昭夫就講過，他第一次去美國，服務員跟他說，冰激凌上插的小紙傘是日本制造的。盛田昭夫因此大受刺激，發誓要扭轉日本制造在西方人心中的形象。

具體到凱蒂貓這個IP，三麗鷗對她的形象設定是：英國人，出生在倫敦郊外，家庭成員包括父母、雙胞胎妹妹咪咪和祖父母，她有一個男朋友叫蒂爾·丹尼爾，2004年時還有了一只寵物貓恰咪。

形象高度可塑

三麗鷗沒有把凱蒂貓束縛在“貓”這個框架中。作者說：“她可以是任何事物。她可以吸納每個地方的獨特特征，又將自己的氣息標記在每一個地方。”

在日本，凱蒂貓的地方風物系列構成了一個收藏系列。

凱蒂貓的高度可塑性來源于：面無表情的外觀設計，比如凱蒂貓沒有嘴巴，設計師解釋這樣她就可以代表任何情緒；凱蒂貓的可愛，是一種有張力的可愛——可以是天真無邪，也可能是充滿狡黠和諷刺；三麗鷗的營銷策略，讓凱蒂貓不斷延展到新的商品和市場領域。

設計語言符號化

三麗鷗為凱蒂貓設計出了標志性的符號和顏色。

比如粉色，既是三麗鷗的品牌色，也是凱蒂貓的標志顏色。凱蒂貓生活在粉色世界中，也跟粉色這種顏色形成了強關聯。能讓一種顏色跟自己的品牌形成強關聯，全世界也只有少數品牌可以做到。

還有蝴蝶結。隨著時間推移，三麗鷗刻意把凱蒂貓形象中的蝴蝶結放大，把貓本身的形象抽象化處理。比如在35周年紀念商品的設計里，三麗鷗把凱蒂貓左耳上的蝴蝶結放大到主導整個形象的程度。

當然，也包括沒有嘴巴。在回答為什么凱蒂沒有嘴巴時，設計師山口說：“這樣一來，人們看見她的時候，就可以將他們自己的感受投射到她的臉上，因為她沒有表情。”

通過產品實現用戶群拓展

凱蒂貓的核心用戶群體，已經從女童變成18～40歲的女性。所有消費品公司的人都會告訴你，這是最有價值的用戶群體。

這跟三麗鷗的授權策略有關。凱蒂貓的形象已經出現在包括吸塵器、滑雪板、電動車、珠寶等成年人的消費品上。這或許可能有助于我們理解泡泡瑪特為什么會做珠寶、小家電等。

“凱蒂貓的每一次新形象設計都走到邊界之處，不斷重申她對兒童與成年人的雙重吸引力。由可愛變為酷。”

無處不在的營銷策略

在21世紀頭十年，三麗鷗通過大規模的IP授權，讓凱蒂貓的形象無處不在。

不同于迪士尼IP通過電影等媒體內容來塑造IP的影響力，三麗鷗的策略是通過授權讓凱蒂貓出現在更廣泛的產品上。

凱蒂貓雖然沒有故事作為支撐，但是同樣也沒有故事作為束縛。

你可能會認為這種授權會帶來凱蒂貓泛濫，但是從另一個角度思考，無處不在也在增強這個IP。“也正是因為一直都在，凱蒂貓成了令人安心的存在。在這種文化邏輯下，熟悉并不會滋生厭煩，反而孕育出親密。”

與名人生活方式聯動

三麗鷗不采用傳統的直接廣告模式，而是通過跟名人聯動制造話題來擴大IP 的影響力。

作者訪談的三麗鷗美國公司品牌營銷經理戴夫·馬奇說：“我們絕對不會搞代言，從不會付錢請任何名人為凱蒂貓站臺或成為凱蒂貓的代言人。相反，如果我們知道某個名人是凱蒂的粉絲，我們就會努力維系這一關系。”

與名人聯動的另一個好處是，這種營銷方式不是簡單粗暴地要把某樣產品推銷給你，而是在暗示你，這是有品位、有影響力的人在選擇的生活方式。

融入社交文化

三麗鷗的口號是：“傳遞一份小小禮物，擁有一個大大的微笑。”

在社會學家看來，三麗鷗是在“圍繞贈禮行為建立起品牌理念”。三麗鷗的產品不會造成社交負擔，因為它價格便宜，所以它是一種可以頻繁購買送人的“輕禮品”。

而且，不同于其他禮物，誰會拒絕凱蒂貓呢？凱蒂貓成為性價比最高的禮物之一。

所以，“通過社會交往這個理念，公司宣布自己是在維護（日本）社會生活的基本結構，為都市生活中日益增長的原子化危機提供一種可以購買的解決方案。”

另外一個點在于，凱蒂貓產品確實能帶來一種價格不貴的好心情。作者說，凱蒂貓也許是“不那么繁榮時代”的象征。小小的禮物，大大的微笑，無論是給自己，還是給朋友。

重點放在核心用戶群

作者訪談的三麗鷗工作人員會不斷強調，三麗鷗并不希望產品銷量出現爆炸性增長，更傾向于讓凱蒂貓產品通過線性增長的方式來培育顧客的忠誠度，而不是恨不得讓每個人都擁有凱蒂貓產品。

“成功并不意味著讓每個人都成為凱蒂貓的粉絲，那種現象往往意味著某個時候會出現巨大的回落。與其花大筆廣告預算去說服那些本來就不想買的人，我們更愿意與一個規模較小但更投入、更感興趣的群體一起開發我們的產品。這是一種生活方式的選擇，適合一部分人，但不會適合所有人。”

“我們的市場成功，在于那一群真正感興趣的核心群體。”

所以，可以說，三麗鷗關注的點是：一方面慢慢吸引對凱蒂貓感興趣的用戶；另一方面希望凱蒂貓能夠在消費者的整個消費生命周期里都能出現。

最后，必須提到的是，當一個IP成為大眾文化的一部分時，必然會出現圍繞這個IP的很多負面情緒反彈。

比如反凱蒂貓也已經成為互聯網上亞文化的一部分：有圍繞凱蒂貓的恐怖故事；有通過行為藝術來讓凱蒂貓張開嘴巴的行為；有批判凱蒂貓的可愛形象本身代表著社會的幼稚化。這是受歡迎的另一面。

從這個角度講，我們的成功IP，它的成功剛剛開始，它要經受的東西也才剛剛開始。

作者 李翔｜投稿 tougao99999

作者簡介：中國資深媒體人，代表作品包括《李翔商業內參》；《詳談》叢書；紀錄片《激流時代》、《激流2》；《高能量》播客。曾任《經濟觀察報》主筆、《彭博商業周刊》中文版副主編、《時尚先生》主編、得到App總編輯等。

本文轉載自公眾號“李翔李翔”。

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